第二篇第八章6心态决定一切，五个不同时期销售人员的心态剖析
1．第一阶段：“初生牛犊不怕虎”（第1个月）
生活中，我们不难遇到这样的人，他们新鲜感很强，比如新买回的衣服，一定当天就穿上，绝不让其“过夜”，这就是心理学中的初心现象。
“初心现象”是指人们往往由于第一次接触一件事物，对其了解不多，无法预知其中隐藏的困难和危险，所以急于去了解和尝试，也就是俗语说的“初生牛犊不怕虎”。
初次接触销售工作的人亦是如此，兴奋及盲目勇敢是最常见的表现。
销售人员第一阶段心态剖析：
心态一：兴奋
认为销售就是卖东西，并没有太高的“技术含量”，相信自己能够做好。
心态二：压力
销售人员的压力来自5点：
1． 公司制定的业绩底线目标。
2． 担心试用期表现不好而被解雇。
3． 担心同时期进入公司的同时比自己先出业绩。
4． 害怕自己与客户沟通的水平不高，没有经验，从而导致客户流失。
5． 怕被客户拒绝。
对于初次从事销售工作的人来说，第一阶段的一个月都会非常努力，以期能取得好的业绩来证明自己的能力。但一定要了解一点：这个阶段不出业绩很正常，只要认真地对待每一个客户，为将来成为优秀的销售人员做准备。另一方面，不必为公司会不会解雇你而担忧，销售的工作性质就是这样，公司早已做好了心理准备，所以不会强烈要求新进入的销售人员第一个月必须出业绩，因为这有一定的难度。
如果你在第一个月就有了业绩，很大原因是因为你的幸运。经研究发现，很多第一个月出单的销售人员，往往结局并不好，因为成绩来得太快，很容易让人浮躁起来，从而以为自己非常优秀，不能给自己清晰准确的定位，从而慢慢走向失败。
在第一阶段，不论是否出单，都要摆正心态，为接下来的职业发展做足准备。
2．第二阶段——恐惧期如何过？（第2～3个月）
对于销售人员来说，第二阶段是一个煎熬的阶段，体会到了不出单的压力，体会到了这份工作的艰辛，很容易对这份工作产生质疑。
销售人员第二阶段心态剖析：
心态一：恐惧
1．客户的拒绝增多
2．害怕失去客户
3．同事之间的竞争加剧
4．来自公司的压力加大
心态二：沉默
1．没有业绩，只能暗下工夫，所以沉默。
2．怕再次遭到客户的拒绝，所以沉默。
3．害怕被公司辞退，所以沉默。
4．开始怀疑自己的职业选择、自身能力甚至公司产品，所以沉默。
5．准备放弃这份工作，在没有找到合适的机会前，保持沉默。
心态三：喜欢找借口
心理学家说，“借口”是自我保护的一种有力工具。这个阶段销售人员的接口很多，一般如下：
（1）昨天晚上没有休息好，今天状态比较差。
（2）不是我不努力，是公司产品真的没有竞争力，客户没兴趣。
（3）客户都很忙，没时间跟我见面
（4）今天心情不是很好，怕与客户约见，给客户不好的印象，影响销售。
总之，此阶段是极不稳定的阶段，很多人就是在第2～3个月选择了放弃。所以，处于此阶段的销售人员，告诉自己，再坚持走一步，你就能触到成功。
度过第二阶段的解决方案如下：
（1）学会自我调整心态，不断告诉自己“没有失败，只有放弃”。
（2）学会不断总结，并思考遇到的问题，多问自己几个为什么。
（3）学会借力，合理利用优势资源。不断向优秀人士请教，学习他们的长处。
（4）遇到问题多进行汇报，让上级或公司帮助解决。
在销售这个行业，销售人员在第2、3个月所经历的就是“黎
明前的黑暗”。越过这段黑暗，等待你的就是黎明。
3．第三阶段——黎明悄悄地来（第4～6个月）
销售人员的第4～6个月是一个开始收获的时期，也是一个不断提高、不断进步的阶段。
销售人员第三阶段心态剖析：
心态一：平和
遭遇了很多的拒绝，也就能够心平气和地面对了，并且开始认真寻找自身的原因，总结经验。
心态二：积极
业绩慢慢地增多，经验逐步丰富，自信心增强，所以，这个阶段的销售人员是最积极向上的。
心态三：认真
这时已经了解了工作的意义，思维也开始条理化、系统化，并积极学习与工作相关的其他知识，如客户档案管理、客户关系建立、客户异议处理等。
心态四：感恩
学会感恩公司的平台，感恩上级的教导，感恩同事的帮助，感恩客户的信赖。
除了业绩能力，这个阶段销售最重要的是学习。例如，催收首期账款的问题、客户档案管理问题、自己的情绪和压力管理、时间管理、客户长久关系建立方法等方面都应接受专业的培训。知识的学习，为销售人员下一步成为领导或者顶尖销售人员奠定了坚实的基础。
4．第四阶段：“剩者为王”（第7～24个月）
经过前面长达半年时间的磨炼，到第7个月时终于迎来了真正收获的季节。从第7个月到第24个月，销售人员的业绩不断上升，能力进一步提高，有一种如鱼得水的感觉，而部分业绩突出且有管理能力的精英还会被提拔到管理者的职位。
销售人员第四阶段心态剖析：
心态一：兴奋
（1）客户认可。通过半年的经验积累，了解了各类不同客户的喜好和应对方式，投客户所好，赢得客户认可。
（2）订单增多。业绩稳步发展，订单不断增多。
（3）收入增加。随着业绩的增加，订单的增多，销售人员的业绩提成成为收入中的绝大部分，有了稳固的不低的收入，甚至业绩好的月份月收入是平常的几倍。
心态二：个性化
经过半年的实践，销售人员在这个阶段基本形成了自己独特的销售风格，开始将学习到的技巧与自己的个性相融合，个性魅力在这时得到了充分的展示。
每一个销售人员都会经历兴奋期——恐惧期——平稳期——再次兴奋期，这是一个曲折和艰辛的过程，用积极的心态面对每一个阶段的困难。记住，这是一个充满竞争的优胜劣汰的时代，胜利总是属于那些有坚强意志并能坚持到最后的勇敢者，这些人被称为“剩者为王”。
5．第五阶段：“七年之痒”（第3～5年）
我们都知道，结婚有一个阶段，叫做“七年之痒”。也就是说夫妻共同生活七年后，彼此之间已经很熟悉，生活也变得很平淡，缺少激情，从而导致婚姻出现危机的现象。而销售行业也有“七年之痒”，就是在从事销售工作三年以后。
经历“七年之痒”的销售人员开始变得没有激情，懒懒散散，不思进取。这是因为销售人员通过几年时间的努力，要么取得了一定的成绩，对于新的订单已经没有了当初的成就感；要么升到了一定的管理阶层，销售能力反而下降，无单的恐惧感又回到心中。
七年之痒的最好的治疗方法，还是在于销售员的内心，也就是心态的调整。保持一颗对待销售工作的“初心”，就会找到很多工作中的乐趣。每个人的工作如何，完全取决于自己，全身心地投入工作，保持激情，那么，你的成功将势不可当。给自己努力的鼓励，而不是退缩的理由。
