第六章4永远不要证明给人看
歌剧男高音真·皮尔士的婚姻差不多有50年之久了。一次他说：“我太太和我在很久以前就订下了协议，不论我们对对方如何地愤怒不满，我们都一直遵守着这项协议。这项协议是：当一个人大吼的时候，另一个人就应该静听——因为当两个人都大吼的时候，就没有沟通可言了，有的只是噪音和震动。”
承认自己也许会弄错，就能避免争论，而且，可以使对方跟你一样宽宏大度；承认他也可能有错。
当西奥多?罗斯福入主白宫的时候，他承认说，如果他的决策能有75％的正确率，就达到他预期的最高标准了。像罗斯福这么一位本世纪的杰出人物，最高希望也只有如此，你我呢？
如果你有55％的胜算把握，大可以到华尔街证券市场一天赚个一百万元；如果没这个把握，你凭什么说别人错了？
不论你用什么方式指责别人——你可以用一个眼神，一种说话的腔调，一个手势，就像以话语那么明显地告诉别人他错了——而如果你告诉他他错了，你以为他会同意你吗？绝不会!因为你直接打击了他的智慧、判断力、荣耀和自尊心。这会使他想反击，但绝不会使他改变心意。即使你搬出所有柏拉图或康德的逻辑，也改变不了他的心意，因为你伤了他的感情。
永远不要这样开场：“好，我证明给你看。”这句话大错特错，等于是说：“我比你更聪明。我要告诉你一些事，使你改变看法。”
那是一种挑战，那样会挑起争端。在你尚未开始之前，对方已经准备迎战了。
即使在最温和的情况下，要改变别人的主意都不容易。那为什么要使它更不容易呢？
为什么要使你自己的困难更加一层呢？如果你要证明什么，不要让任何人看出来。技巧要到家，使对方察觉不出来。
“必须用若无其事的方式教导别人。提醒他不知道的好像是他忘记的。”三百多年以前意大利天文学家伽利略说。
“你不可能教会一个人任何事情，你只能帮助他自己学会这件事情。”正如英国19世纪政治家查士德·斐尔爵士对他的儿子所说的：“如果可能的话，要比别人聪明，却不要告诉人家你比他聪明。”苏格拉底在雅典一再告诫门徒：“我只知道一件事，就是我一无所知。”我不能奢望比苏格拉底更高明，因此我不用告诉别人他们错了。我发现，这么做会有收获。
如果有人说了一句你认为错误的话——是的，即使你知道是错的——你若这么说不更好吗？“啊，是这样的!我倒有另一种想法，但也许不对。我常常会弄错，如果我弄错了，我很愿意被纠正过来。我们来看看问题之所在吧。”
用这种句子“我也许不对，我常常会弄错，我们来看看问题之所在”，确实会得到神奇的效果。
无论什么场合，没有人会反对你说：“我也许不对。我们来看看问题之所在。”
有个学员就曾用这种方式处理顾客纠纷，他是“道奇汽车”在蒙大拿州的代理商哈洛?雷恩克。雷恩克在报告时指出，由于汽车市场的竞争压力，在处理顾客投诉案件时，常常显得冷漠不带感情。这很容易引起愤怒，甚至做不成生意或造成许多不快。
他告诉班上的其他学员：“后来我想清楚这样于事无补，便改变方法。我转而向顾客这么说，我们公司犯下了不少错误，我实在深以为憾。请把你碰到的情形告诉我。这种方法显然消除了顾客的敌意。情绪一放松，顾客在处理事情的过程中就容易讲道理了。许多顾客对我的谅解态度表示感谢，其中有两个人甚至后来还带了朋友来买车。在竞争激烈的市场上，我们很需要这样的顾客。而我相信尊重顾客意见，对待顾客周到有理，都是赢得竞争的本钱。”
你永远不会因认错而导致麻烦。只有如此才能平息争论，促使对方也能同你一样公正宽大，甚至也承认他或许错了。
如果你确实知道某人犯错，而且又率直地告诉他，结果会怎么样呢？让我举个例子告诉你。
谢先生是纽约的一位年轻律师，曾为案件到最高法院参加辩护。这个案件牵涉到一大笔金钱和一个重要的法律问题。在辩论过程当中，有位法官告诉他：“法律规定，海事法的上诉期限是6年，是吗？”
谢先生停下来看看法官，然后很率直地说道：“法官先生，法律并没有对海事法的上诉期限有所规定。”
谢先生对训练班的学员说道：“整个法庭顿时安静下来。室内的温度似乎降到冰点。我是对的，法官是错的，而我也向法官这么说了。但是，那位法官因此对我比较友善了吗？并不。我相信法律是站在我这边，我也讲得比以前要好得多。但我并没有把大家说服，因为我犯了一个大错——指责一位饱学、有声望的人，说他错了。”
没有几个人具有逻辑性的思考，我们多数人都犯有武断、偏见的毛病，我们多数人都具有固执、嫉妒、猜忌、恐惧和傲慢的缺点。因此，如果你很想指出别人犯的错误时，请在每天早餐前坐下来读一读下面这段文字。这是摘自詹姆士?哈维?罗宾森教授那本很有启示性的(下决心的过程)中的一段话：
“我们有时会在毫无抗拒或热情淹没的情形下改变自己的想法，但是如果有人说我们错了，反而会使我们迁怒对方，更固执己见，我们会毫无根据地形成自己的想法；但如果有人不同意我们的想法时，反而会全心全意维护我们的想法。显然不是那些想法对我们珍贵，而是我们的自尊心受到了威胁——‘我的’这个简单的词，是为人处世的关系中最重要的，妥善运用这两个字才是智慧之源。不论说‘我的’晚餐，‘我的’狗，‘我的’房子，‘我的’父亲，‘我的’国家或‘我的’上帝都具备相同的力量。我们不但不喜欢说‘我的’表不准或‘我的’车太破旧，也讨厌别人纠正我们对火车的知识、水杨素的药效或亚述王沙冈一世生卒年月的错误……我们愿意继续相信以往惯于相信的事，而如果我们所相信的事遭到了怀疑，我们就会找尽借口为自己的信念辩护。结果呢，多数我们所谓的推理，变成找借口来继续相信我仍早已相信的事物。”
杰出的心理学家卡尔?罗吉斯在他的《如何做人》一书中写着：
“当我尝试去了解别人的时候，我发现这真是太有价值了。我这样说，你或许会觉得很奇怪。我们真的有必要这样做吗？我认为这是必要的。在我们听别人说话的时候，大部分的反应是评价或判断，而不是试着了解这些话。在别人述说某种感觉、态度或信念的时候，我们几乎立刻倾向于判定‘说得不错’，或‘真是好笑’，‘这不正常嘛’，‘这不合道理’，‘这不正确’，‘这不太好’。我们很少让自己确实地去了解这些话对其他人具有什么样的意义。
“有一次，我请一位室内设计师为我家布置一些窗帘。当账单送来时，我大吃一惊。过了几天，一位朋友来看我，看到了那些窗帘。她问起价钱，而后得意地说：‘什么？太过分了，我看他占了你的便宜。’
“真的吗？不错，她说的是实话。可是没有人肯听别人羞辱自己判断力的实话。因此，身为一个凡人，我开始为自己辩护。我说贵的东西终究有贵的价值，你不可能以便宜的价钱买到高品质又有艺术品味的东西等。
“第二天，另一位朋友也来拜访，开始赞扬那些窗帘，表现得很热心，说她希望家里负担得起那些精美的窗帘。我的反应完全不一样了。说句老实话，我自己也负担不起。我付的价钱太高了，我后悔订了它们。”
当我们错的时候，也许会对自己承认。而如果对方处理得很巧妙而且和善可亲，我们也会对别人承认，甚至以自己的坦白率直而自豪。但如果有人想把难以下咽的事实硬塞进我们的食道……
赫雷斯?葛雷利是美国内战期间最有名的评论记者。他极力反对林肯的某些政策，他相信，只要通过一连串的争论、嘲讽或辱骂，定可迫使林肯同意他的观点。月复一月，年复一年，葛雷利继续不断对林肯发动攻击。事实上，在林肯被刺的当天晚上，他还写了一封极其粗鲁的讽刺信件给林肯。
但是，林肯会因种种难堪而同意葛雷利的意见吗？绝不，嘲笑和谩骂永远不会有这种效果。
假如你想在处理人事和自我改进这方面得到一些好意见，不妨阅读《本杰明·富兰克林的自传》——这本书可说是有史以来最精彩的生活故事。本杰明?富兰克林告诉我们他如何改掉喜欢争辩的坏习惯，而变成美国历史上最有能力、最亲切有礼，并最具外交手腕的政治人物之一。
当本杰明还是涉世未深的青年时，有个老资格派教友用话刺激他：
“本，你真是无可救药。对意见与你相左的人，你总是粗鲁地加以侮辱，致使他们不得不起来奋力反击。你的朋友认为，若是你不在身旁，他们会更快乐自在。你懂得大多，所以他们觉得已没有什么话可对你说。的确，没有人想尝试与你相处，因为任何努力可能只是白费力气。所以，从今以后，你不可能再多懂什么东西了。虽然，其实你现在也只是懂得一点皮毛而已。”
就我所知，本杰明?富兰克林有个长处，就是能接受言之有理的指责。他够大度，也够聪明，能够理解对方所言不差。他也意识到失败和某种社会悲剧正等着他，于是翻然觉悟，马上改掉自大、独断的习性。
“我立下规则，”富兰克林说道，“我不再直接反对而伤害别人，也不过于声张自己的意见。我甚至不使用太没有弹性的字眼，如‘当然’、‘没有疑问’等。相反的，我尽量用‘我认为’、‘我理解’或‘我猜想某件事是如此如此’、‘截至目前为止，它看起来是如此’等。假如有人提出某些主张，而我以为错了，我也不再粗鲁地与他们争辩。相反，我先找出某些特定案例或状况，证明对方的意见也可能是对的，只是在目前的状况下，这些意见‘似乎’或‘看起来’有一点不同等。经过这样的改变后，我发觉获益颇多。和别人交谈的时候，气氛显得愉快多了。由于采取比较谦和的态度，别人比较能够接受我的意见，不会发生争论；就算有时犯了错，也比较不会招致受辱的情境；而在‘我对，别人错’的状况下，更容易说服对方认错，转而同意我的看法。”
