第七章第6节 抬着榜样去推销
你知道反馈意见的另一个重要意义吗？机敏的推销员把它幻化成了一个榜样，抬到了推销谈判桌上。
“××先生，我很高兴您提出了关于××的问题。这是因为我们在××方面做了调整。因为我们的设计师认为，经过这样的调整之后，更有××作用，虽然××，但它能够在××方面节约您的成本与开支。”
如果客户说：“你们的××产品定价太高，我们可负担不了。”这也就是告诉你：“我们的要求其实很低，不需要支付这么昂贵的价格。”发生这种事情时，我们没有必要非得强调我们的价格定得多么合理，这样容易发生口角，伤害与客户之间的感情。你可以换一种方法用柔和的语气说：
“我能理解您此时的感受， ××先生，在××公司工作的B先生给我们寄来了感谢信，他说到我们公司产品的一些优点，如果您需要，我可以给您看一看他给我们的来信。”这时，客户也处在犹豫不决的时刻，他也希望有成功应用该产品的案例。
顾客在购买商品之前，会对商品持有一定的怀疑态度，但如果有人使用并认可该物品，顾客就比较放心。推销员如能有效利用这一点，会大大提高业务效率，因为借助于已成交的一批顾客去吸引潜在顾客，无疑增强了推销论证的说服力。尤其是已成交的顾客是非常知名的人物时，你的说服更加有力量了。
乔思转行成为一家珠宝店的推销员。有一次，他到北方一个小城去推销玉镯，当时很多人都笑话他。因为那个地方的人终年都穿着长袖，手臂很少外露，所以，这个地方的人并没有戴玉镯的习惯和喜好，如果有人到这里去卖玉镯、手链之类的装饰品，他的大脑肯定有问题。
刚好当时有一位著名歌手到这个城市演出，他灵机一动通过关系，送了那位著名歌星一对玉镯，唯一的要求就是在演出的时候，一定要戴上。在演出现场，那位歌星皓臂玉镯相得益彰，一下子吸引了不少人的兴趣。而且，在演出中，那位歌星更换了多套衣服，有长袖也有短袖，但她一直戴着那对玉镯，而无论她穿什么样的衣服，玉镯的光芒总是忽隐忽现地透露出来。
接下来，他的推销工作开始了，事实上，已经开始一大半了，因为他在推销时说：“瞧，那晚××歌星演出时带的就是这对玉镯，相信你带上也能和她一样美丽动人。”
很快，那座城市掀起了一阵佩戴玉镯的风气，乔思的推销工作自然也获得了巨大的成功。
在推销中善用榜样，那种离现实生活不太遥远的榜样更要利用起来，比如顾客认识的人，甚至是他的亲戚、他的邻居。
一天中年，一所大学宿舍里来了一位推销化妆品的女士。她简洁地做了自我介绍后，又拿出产品介绍一番。平时，上门推销的人不少，产品却不怎么样，室友小杨没好气地嘀咕一句：“都夸自己的东西好，别人怎么知道是好是坏?”这位女士听了并不介意，她温和地笑着：“当然，光凭一面之词谁都不会相信，这一点我非常理解。”
大家没想到，女推销员非但不与小杨争论，还以附和的态度对待她提出的问题，屋里紧张的气氛立刻缓和了许多。女推销员看到了其中的变化， 不失时机地接着说：“你们认识你们系里的刘老师吧?她就特别喜欢买我们的产品。上个月她才买了一套，刚才她又买了一套。不信，你们可以去找刘老师，问一问产品的效果。”大家听说刘老师都买了她的产品，便都产生了浓厚的兴趣。刘老师年轻又新潮，学校里的很多老师和同学都羡慕她的审美眼光。她的穿着打扮，经常成为人们私下里议论的话题，许多同事买什么、用什么还常去找她拿主意，难道刘老师买的产品还有错吗?于是，所有在场的人都买了一套化妆品。
一位图书公司推销员对客户说：“王主任，你认识县商业局的教育科长老李吗？他刚从我这里买去500本书，我想你们县物资局跟他们那儿情况差不多，也迫切需要有关市场经营与企业管理方面的书籍，你说是吗？”
一位推销家用小电表的促销员向顾客介绍产品时，总是这样开头的：“我看你邻居家安装的就是这种型号的电表，可省电啦！”无论这笔生意能否谈成，这样的宣传旁证在顾客心目中都会留下很深的印象，自然会对推销的产品产生兴趣。
现实生活中的“榜样”太多了，你应该多用心去发掘，必要时就把他们“抬”出来，他们的说服力比你直接费唇舌要强得多。
利用榜样去推销：
1巧妙运用别的客户的感谢信达到推销的目的。
2利用客户的“模仿心理”推销产品。
3用客户身边的人做榜样，比如客户的亲戚、朋友等。
小花絮
人们在购买商品时，常常有模仿他人的冲动，推销员都会利用这一点。
商场营业员对顾客说：“买这种型号电冰箱的人挺多，我们平均每天要销出50多台，旺季时还需预订才能买到现货。”
家具厂厂长对采购员介绍本厂市场销售情况：“这个月到今天为止，我厂已同100多家用户签订了供货合同，他们有来自本地的，也有远道从外省赶来的。瞧!这就是他们的订货合同。”
