第十章神奇思维——杠杆借力
吃过中餐，小兰建议去她的咖啡厅坐坐，于是我们就在一张靠近窗户边的桌子旁坐下来。
大厦外面车水马龙，人来人往，咖啡厅里放着轻音乐，男男女女坐在这位于十楼的咖啡厅里安静地喝着咖啡，轻声细语地谈论着不同的话题。“后来，你是如何做到在‘零投入、零风险’的情况下开始你的创业之路呢？”我刚坐下，就迫不及待问。
心里想如果有机会，将来也来个“零投入、零风险”创业。
毫无疑问，创业几乎是每一男人的梦想，只有创业才可以充分激发男人的雄性柯尔蒙。
“不说不知道，一说很简单，就是无所不在的——杠杆借力思维，帮助了我。杠杆借力原理，我们在高中物理都学过，可是又有谁知道，就这样一个原理居然还可以用到我们的创业、我们的营业、甚至还可以用到我将来公司的连锁扩张。”
我想到了哥伦布航海的故事：哥伦布历经九死一生回到祖国后，国王大加赏赐，可是很多老臣不服气，说哥伦布发现的那些新大陆，早就已经存在那里，只是他的运气好而已，换做别人，只要朝同样的方向出发，照样可以发现那些新大陆，没什么了不起，不应该得到那么多的荣誉和赏赐。
哥伦布二话不说，拿起一个鸡蛋，对那些酸溜溜的老臣说：“你们当中有谁能够把这个小小的鸡蛋立起来，我就把自己得到赏赐全部送给他。”
老臣们一个一个走向前，试图把鸡蛋立起来，可是，没有一个成功。
哥伦布大声问：“请问你们还要努力吗？”
老臣们开始议论纷纷，说这根本就是不可能完成的任务。
哥伦布走向前，把鸡蛋拿在手里，然后轻轻地往桌子上一磕，鸡蛋破了一点点，但是却稳稳地立起来了。
老臣们又不服气了，说这么容易，他们也可以办到。
哥伦布说到：“你们的确可以做到，可是你们为什么没有想到呢？”
杠杆借力原理我们每一个学过物理的都知道，可是有几个人想到这一原理可以应用到我们的工作和生活呢？
小兰很淡定、很自信地继续说到：“在我计算出自己的启动资金严重不足时，我并没有就此放弃，我想如果我不能开一家规模大一点，档次高一点的咖啡厅，我至少可以开一家规模少一点档次低一点的，必要时我计划去银行贷款。
但是在那天下午遇到马老师后，我的思想彻底发生改变了，我知道我遇到了世界上最好的教练，我也很清醒地知道按照马老师的建议去做完全没有问题。
这就是真理的力量，当某一个真理被某人说出口时，几乎每一个在场的人都知道，那是一个千真万确的真理，无可置疑，无法否定。
“那天下午，马老师给了我三条杠杆借力的思路，他告诉我：
第一，无论我想要什么，在这个世界上总会有人已经得到了我想要的东西，找到这些人，想办法让他们帮助我得到我想要的东西。
第二，无论我想要什么，在这个世界上总会有人和我想要的东西是一样的，找到这些人，我们一起努力达成我们共同想要的结果。
第三，无论我想要什么，一旦我实现了自己的理想，一定有某些人因为我的成功而获益，找到这些人告诉他们在我成功之后，他们将怎样受益，从而让他们主动帮助我。
这就是杠杆借力原理能够发挥巨大威力的事实，依照这三点，我们几乎可以找到无穷无尽的杠杆。”
小兰说到这里，似乎有点兴奋，又或者是觉得这三点太重要了，她有意地停顿下来。看着我，然后对我说：“李哥，你觉得这三点对你的会有启发吗？”
被小兰称呼为“李哥”，我还是有点不适应，因为毕竟就在昨晚一个称我为“李哥”的人就在今早已经不辞而别了。
人在江湖，如果是同性，称呼“哥”可以视为是一种尊重，然而如果是异性，则会显得有点亲密，很显然，面对小兰，我并不需要这种亲密。我的第六感告诉我，小兰的无私分享很明显带有某种表演的成分，但是我又说不清，哪里有问题。直觉告诉我，这个女人不简单。
我笑了笑：“很有启发，受益匪浅。”我本能地回答，立马我就想到了我目前的工作。
“对我有什么启发呢？”
我一直以来都想把我公司的系列产品做到世界最大的连锁超市沃尔玛里去，可是在和沃尔玛超市的采购主管洽谈时，遇到了几个障碍：
第一，沃尔玛已经有同类产品在出售，我们的产品作为一种补充，其经济效益还需要进一步验证，沃尔玛没有必要也不愿意承担这个风险。
第二，我们以前没有任何产品在他们的店面销售，完全是一个全新新的供应商，这样就没有任何信任的基础。
第三点，我们公司一直本着薄利多销的原则，产品定价偏低，利润空间非常有限，如果要进沃尔玛，还需要额外缴纳一系列的费用，这样一来公司几乎没有利润，白白为他们打工。
因为上面三点最关键的原因，谈判一直处于僵直状态，没有取得任何进展。
然而我公司把产品做到沃尔玛去，是基于一个全新战略目的，就是希望借助这个世界零售巨头的影响力，间接影响其它终端零售商如：大润法、华联超市、好又多、百佳、新一佳、万家等。
小兰一边说，我一边在大脑里飞速寻找突破口，她说完第一条“无论我想要什么，在这个世界上总会有人已经得到了我想要的东西，找到这些人，想办法让他们帮助我得到我想要的东西”。
我就想如果直接谈判不行，我完全可以找到另外一家已经和沃尔玛合作的供应商，把所有利润让给这家供应商，只要他保证我们的产品能够在沃尔玛终端货架上出现就行。
至于小兰说到了第二“无论我想要什么，在这个世界上总会有人和我想要的东西是一样的，找到这些人，我们一起努力达成我们共同想要的结果”。
让我想起了前不久，我在一次大型的食品展会上见到的一个非常聪明的小女孩，这个小女孩可能是一家产品外包装设计公司的业务员，为了获得大量的一线客户资料，她必须在二天时间内完成对整个展会东西两馆，一楼、二楼所有客户资料的收集。
常规方法就是走到每一个摊位前面，然后一个一个慢慢收集。但这个小姑娘没有这样做，而是找到几个也在展馆里收集资料业务员，并对他们说“你们需要这里所有参展客户的资料，我也是，我们何不分一下工，每人负责一个区域，明天上午我们集中一下，将手里资料复印四份，我们每个人只要付出四分之一的努力，就可以得到全部的资料了吗？”
她付出的只是一点点脑力劳动，却大大提高了工作效率。
对于“第三，无论我想要什么，一旦我实现了自己的理想，一定有某些人因为我的成功而获益，找到这些人告诉他们在我成功之后，他们将怎样受益，从而让他们主动帮助我”
这条借力法则其实早已经被世界级领袖运用的淋漓尽致，新中国的创始人毛主席就是深谙此道的高手，想一想，毛主席起义之初，势单力薄，如何与拥有精良装备的蒋家王朝的八百万大军对抗？
毛主席凭借一句口号“打土豪、分田地”就把千千万万穷苦百姓团结起来，最终推翻了蒋家王朝。
我忽然想到，人的思维多么的可怕。思维有多广，道路就有多宽，每一个问题的解决，永远都有很多种解决办法，我们要做的就是去找到最轻松、最简单、最快速的那一种。
同时我又感觉到，杠杆借力思维是多么地博大精深，每一个人的思维广度和思维深度不一样，对杠杆借力思维的运用程度将会完全不一样。
而且杠杆借力思维模式完全打开了人类无限的想象空间，完全摆脱了个人能力和个人资源的限制，思维触角有多长，能够撬动的资源就有多广。
小兰还在看着我，希望我谈谈看法。
“的确是颠覆性的思想，我以前在考虑问题时，总局限在自己的能力范围之内，因此有很多限制，现在我明白了我完全可以通过借助其他人的资源和能力来帮助我解决问题。这是是第一次受到启发，还谈不上更多更深的其它想法，我还需要好好消化。”我如实回答。
但我更想知道小兰是如何运用这一伟大的思维改变了她的命运，因此我用充满期待的眼神望着小兰。
“我打断一下，我希望你们两人能够清晰地明白，‘杠杆借力思维’和‘营销的终极秘诀就是顺应人性’，这两点的重要性是可以并驾齐驱的，其延伸出来的策略可以无穷无尽，但是万变不离其宗，领悟了这两点你们就洞悉了营销核心机密。
而且我非常希望你们将来有谁能够成立一个营销协会之类的组织，大家有机会在一起共同探讨，共同挖掘，一定会有更多绝妙的运用。”老马很难得地插一句话，很显然，老马多么希望我们能够深度理解这两点。
这就是老马的做事风格，在我们已经寻找到了某个问题的答案之后，他才会做一个总结的陈述，他是通过这种方式来肯定我们的答案，也是想通过这方式来加强我们的信心。
老马说完，做了一个手势，示意小兰继续她的故事。
“刚开始时，我并不知道如何开始，虽然我知道我需要借力，我也必须借力，可是我该如何借力呢？我该借助谁的力量呢？别人为什么愿意让我借力呢？这些都是困扰我非常实际的问题，我反复思考，始终不得要领，没有办法，我不得不再次请教马老师。
马老师问我的第一个问题是：‘你想要什么？’
‘我想要开一家咖啡厅，而且希望生意做得非常不错’我回答他。
‘在S市有没有其他人已经得到了你想要的东西？’
‘在S市有很多人已经得到了我想要的，几乎每一条比较繁华的街道，每一个比较繁荣的商务区都有生意兴隆的咖啡厅。’
‘去找那些咖啡厅生意非常不错的老板，找十个这样的老板，和他们谈谈，让他们帮助你得到你想要的东西。’
这就是马老师第二次给我的建议。
第一次马老师给了我杠杆借力的思维，因为我天资愚钝，无法找到突破口。而这一次，马老师又帮我打开了一扇窗户。
我非常兴奋地开始了我的梦想之旅，仿佛成功就在眼前，仿佛很多成功的咖啡厅老板都在伸出双手欢迎我。
我前后一共找了十多个成功经营咖啡厅的老板，告诉他们我的理想，希望他们帮助我。你知道结果怎么样吗？
没有一个愿意帮助我，甚至他们都觉得我是不是神经病，在说胡话。
我愣住了，傻在那里。
我开始嘲笑自己真的太真了，怎么就随便相信了一个萍水相逢的老头呢，这个老头其实就是一个闲得无聊的江湖骗子。
我很委屈地哭了好几天，我再也不相信什么狗屁杠杆借力，哪有这么容易的事情，谁都想运用杠杆借力，那谁是杠杆呢?而且别人的杠杆凭什么让我来借力呢？
哭过几天之后，我就嘲笑自己真的很傻很天真。
我再一次坚信，要想创业，就得从零开始一步一个脚印实施我的计划。我打算忘记那个无聊的老头，也打算忘记什么‘零风险、零投入’的骗人鬼话。
没想到一个星期之后，马老师找到了我，第一句话就说：‘受打击了吧，十多天了没有动静，是不是碰到墙壁了？’
整个事情好像都在马老师的掌握之下，他就像是整个事情的幕后策划者，我的一切他都掌握的清清楚楚。
我保持了我的风度，没有生气，我只是客气地把我的遭遇完完整整地告诉了马老师，然后央求马老师放过我，不要再戏弄我了。
‘小兰，我知道你生气了，也失望了，我之所以没有告诉你具体怎么做，是因为我想让你知道单独的杠杆借力是起不到任何作用的，尽管杠杆借力思维本身威力巨大，但是缺乏一样东西，杠杆是运动不起来的。’”
小兰说到这里，停了一下，看了一眼我和老马，她主要是想判断一下，我是否在认真地听。
我看到小兰没有往下说，有点着急，杠杆借力缺乏一样东西就无法运转？会是什么东西？
我可不想只学一半，到头来学艺不精，害人害己。
“后来呢？马老师又开出了怎样的绝妙处方？”我着急地说。
小兰把头一偏，看我着急的样子，开心地一笑。然后把问题推给马老师：“马老师，您说我要不要把您的智慧告诉李哥？”
“可以告诉他，不过得有个条件。”老马和小兰配合的可谓是天衣无缝。
可我心里知道，这两人在唱双簧呢，如果不愿意告诉我，又何必这么辛苦带我来这里呢？不过老马说要一个条件做交换也在情理之中呀。
“老马哥，您说说看，什么条件，看看我有没有能力做到？”
“你知道，我已经老了，精力有限，我一直在寻找一个合适的人选，将来有一天能够把我总结归纳的这些营销秘诀能够发扬光大，造福更多的营销人员，你如果能够答应做到这一条，小兰就可以告诉你，与杠杆借力思维配套运用的另外一个必不可少的营销超级思维。
没有接下来的超级思维，你只有杠杆借力思维，你在营销之路上同样将会一事无成。”
老马说完，看着我，等待我的回答。我却在心理想，老马为什么不选择江涛或者小兰作为他伟大思想的继承人呢？不过凭我的观察，小兰也好，江涛也好，虽然能够运用老马的思维进行创业，但是有一点可以肯定，他们对老马思想的运用都很有限。同时也让我看到了老马整个营销思想的巨大力量，即使只用一点点，也就足够了。
“这个任务太神圣了。马老师，我虽然有一百个愿意去做这件事，但我担心自己力不从心，害怕辜负您的期望。我自己现在的销售工作都是得过且过，您知道的呀。”我非常诚恳的表达我的观点。
“看来，你还没有准备好，行，今天先到这，以后有机会再聊这个话题，今天晚上回去准备一下，明天你回广州吧。也许过一段时间，你想通了，我们再继续。”
看来我是自作聪明，事情不是我想象的那样，老马真的站起来，准备告辞，我急忙要了一张小兰的名片，很无奈地跟上老马。
