杨玉欣想解释，但马上就被宁总经理打断了：“你已是今天的第三个销售员了，估计不会有什么新意。我很忙，有许多事情要做。不可能听你扯淡，还是先请吧。”杨玉欣还想努力：“稍稍打扰您一会儿，请让我自己介绍一下好吗？我来是想和您约个时间。您方便的时候，只要20分钟就够。”宁总经理提高了一个声调：“没听说我没时间吗？”也许他看资料遇到了不顺心的事，或者是因为被打断思路而恼怒了，早就失去平日的沉稳。杨玉欣语塞了，心情也阴暗下来，正想告辞时，瞥见办公桌的角上放了3个小小的弯管接头，灵感来了。她仔细地看着这几个产品，足足一分多钟目不转睛。
已经埋首资料中的宁总经理忽然觉得面前的人还没走，抬起头来正待不耐烦地发话，看到杨玉欣专注的目光，不由地把已到嘴边的话咽回去了。杨玉欣当然注意到这个细节了，马上不失时机地问道：“您制造这些？”“没错。”宁总经理顿了一下答道。显然因为一个外行人关滓他的产品而引起了他的注意。他对杨玉欣打量起来，目光也有了交流，变得和善。“您干这一行多少年了？”杨玉欣拣起话题。“哦，好几年了吧。”宁总经理深有感触，手里的资料也完全放下了。“您是如何开始您的事业的呢？”杨玉欣一副好奇笑注的神情。宁总经理显然对眼前这位年轻女孩有了十分的好感。他背靠椅子，看起来神态可亲，开始话题：“说起来话就多了。17岁那年我就开始给一家工厂打，没日没夜地苦干10年，后来终于自己办了这家公司。”“您是本地人吗？”觉得音与自己相似，杨玉欣进一步寻找亲近机会。“哦，不是，我是兰州人。”“那我们是老乡啊，我也是从甘肃过来打工的。您办这个公司一定要不少资金吧？”宁总经理微笑起来：“我靠5000元起家，干了几十年，资产上千万了。年轻人，好好干，是不愁饭吃的。”“您的产品生产过程肯定很有意思。”杨玉欣聪明地继续着沟通。
“确实有意思！我的厂日产10万只弯管接头，300多个品种，很多还出口到中东地区。你别小看了这小小的弯管接头，自来水管没它，无法通水；输油管道没它，无法输油。我为自己的产品感到自豪！”说着，宁总经理还起身走到杨玉欣身旁，道：“我可以带你看看这些产品是怎么制造出来的，只是要经过炼铁炉这样的高温环境，你愿意吗？”“非常乐意。”杨玉欣一副兴趣盎然的样子。然后，宁总经理陪着杨玉欣参观了一遍工厂。
就这样，两个人亲密起来，宁总经理对这位年轻女孩甚是关照，不仅买一辆别克，以后当杨玉欣改行做保险时，还买了好几份保险呢。杨玉欣赚了钱，还赚了一位朋友，更赚了一个销售的窍门。
不吝惜赞美
对任何人都不要吝惜你的赞美。因为他是上帝的福音，是接近人与人之间距离的融合剂。
乔治·伊斯曼因发明感光胶卷而使电影得以产生，他积累了一笔高达1亿美元的财产，从而使自己成为世界上最有名望的商人之一。
伊斯曼曾经在曼彻斯特建过一所伊斯曼音乐学校。同时，为了纪念他母亲．还盖过一个戏院――基尔伯恩剧场。当时，纽约高级座椅公司的总裁鲁姆斯·亚当森想得到这两幢大楼的座椅玎货生意。他同负责大楼工程的建筑通了电话，约定在曼彻斯特拜见伊斯曼先生。在见伊斯曼之前，那位好心的建筑师向亚当森提出忠告：“我知道你想争取到这笔生意，但我不妨先告诉你，如果你占用的时间超过了5分钟。那你就一点希望也没有了，他是说到做到的，他很忙．所以你得抓紧时间把事情讲完就走。”
亚当森被领进伊斯曼的办公室，伊斯曼正伏案处理一堆文件。过了一会儿，伊斯曼抬起头来，说道：“早上好！先生，有事吗？”建筑师先为他俩彼此作了引见，然后，亚当森满脸诚意地说：“伊斯曼先生，在恭候您的时候，我一直很羡慕您的办公室。假如我自己能有这样一间办公室，那么即使作辛劳点我也不会在乎的。您知道，我从事的业务是房子内部的木建工作，我一生还没有见过比这更漂亮的办公室哩。”乔治·伊斯曼回答说：“您提醒我记起了一样差点儿已经遗忘了的东西，这间办公室很漂亮，是吧？当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今，我每来这儿时总是盘算着许多别的事情，有时一连几个星期都顾不上好好看这房间一眼。”亚当森走过去用手来回抚摸着一块镶板。那神情就如同抚摸一件心爱之物，“这是用英国的栎木做的，对吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。”伊斯曼答道：“不错，这是从英国进口的栎木，是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”接下来，伊斯曼带亚当森参观了那间屋子的每一个角落，他把自己参与设计与监造的部分一一指给亚当森看。他还打开一只带锁的箱子，从里面拉出他的第一卷胶片，向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。
伊斯曼情真意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状，说到了母亲的辛劳，说到了那时想挣大钱的愿望，讲了怎样没日没夜地在办公室搞实验等等。“我最后一次去日本的时候买了几把椅子运回家中，放在我的玻璃日光室里。可阳光使之褪了色，所以有一天我进城买了一点漆，回来后自己动手把那把椅子重新油漆一遍。你想看看我漆椅子这活儿干得怎样吗？好吧，请上我家去，咱们共进午餐，饭后我再给你看。？当伊斯曼说这话的时候他俩已经谈了两个多小时了。
吃罢午饭，伊斯曼先生给亚当森看了那几把椅子。每把椅子的价值最多只有1．5美元．但伊斯曼却为它们感到自豪，因为这是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西，亚当森自然是大加赞赏。最后，亚当斯轻而易举地取得了那两幢楼的座椅生意。
听比说更重要
有时候，听比说更为重要。帝创造两只耳朵、一张嘴，也许就是暗示人们少说多听。
有一次，一位销售员带上经理去见一位生性木讷的老板。这位老板是个纸张批发和生产行业的头面人物。他从做销售员起步，经过不懈的努力成了纸张批发商，以后叉开办了自己的造纸厂，他是造纸业中最受尊敬的人物之一。他还是一个很少说话的人。相互介绍后，他们开始谈正事。经理向他讲解他所拥有的地产和生意与税收之间的关系，在听的过程中他看都不看经理，自然经理也看不见他脸上的反应，他是否在认真听也就无从知道。在这种情况下经理讲了三分钟，然后就停了下来，这似乎是一种窘迫的沉默。经理靠在椅背上等着。
对那个陪经理同来的销售员来说，这段时间太长了，这情形使他如坐针毡。他怕经理在这样重要的人物面前失败，他必须打破僵局，于是他要开始说话。见此情形经理真恨不得在桌下踢他一脚。经理向他摇头示意让他停下来，所幸他明白经理的意思，没再说下去。就这样义窘迫地沉默了一分钟，那位老板抬起头，他看经理正舒服地仰靠在椅背等着他说话。
他们对视着，都希望对方开口。事后那个销售员对经理说他从没见过这样的场面，简直没法理解当时的情况。随后那位老板打破了僵局。经理知道只要你等的时间够长，对方总是先打破僵局。通常他是一个不善言淡的人，可这次他说了足有半个小时。在他说的时候，经理尽量不插嘴是让他说。他说完了。经理说：“老板，您告诉丁我一些非常重要的信息，您所谈及的事比大多数人更有思想。我来此最初的想法是在帮您这样一位成功人士解决问题的，可通过您的谈话得知，您已为解决这些问题花了两年时问。即便如此，我还是愿意花些时间来协助您进一步把问题解决得更好，下次我再来的时候，我一定带些新主意来。”这位经理得知老板真不需要什么，再加一些有针对性的问题。就让他了解了事情的全貌了，也就知道了老板到底想要什么。这次见面给经理带来了一单大生意。
倾听的禀赋是上天赐予我们的一项礼物。倾听也是一门优雅的艺术，很多人没有充分利用这种艺术，他们以为人有两只耳朵，就肯定会知道如何去听。
大多数人的头脑里有许多话要对剐人说．可我们如果不给他机会并限定范围，我们并不可能了解他的想法。就像这位经理，他与老板交谈时，一旦发现对方对他所说的并不在意，他就立即停住，即使要说的话很重要。经验告诉他在谈话开始时能自由地交谈是不错的，可涉及实质问题时不要注意对方是否是一个有心的人。
