做销售最终的结果是销售业绩，是销量的持续增长和市场份额的不断提升。接下来，销售员还应深入下去，将顾客的激情充分的调动起来，获取良好的市场业绩，最终使自己成为顾客的合作伙伴关系，让顾客感觉永远离不开你。
赢得顾客信任的是诚实
埃姆林是费城一家著名公司的总裁，他的保单是一桩大生意，竞争异常激烈。他非常有礼貌地为库尔曼安排了最后一次会谈，当时见面的还有他的助手。库尔曼一落座，就预感到事情有变。
“库尔曼先生，十分抱歉，我已经决定把这笔保险业务给别人了。这是经过仔细考虑决定的，我不想改动。”“您能告诉我原因吗？”“索里的计划与你的计划一样好，而价格却低很多。”“可否让我看一下数字？”埃姆林把索里的计划书递过来。为库尔曼一瞧就发现疑问，他把投保人的收益夸大了，纯粹是种误导。“可以用一下您的电话吗？”埃姆林说：“随你吧。”“埃姆林先生，您最好在另一部分机上也听听。”“行。”
为库尔曼很快就接通了那家公司的电话。“您好，我叫库尔曼，想麻烦您帮我核实一些数据。您有《顾客收益手册》吗？”经理：“有。”“请查一查新修改的寿险收益，投保人46岁。”经理说了收益数据。46岁正好是埃姆林的年龄。为库尔曼问：“第一阶段的收益是多少？”经理把查到的准确数据告诉他。“第一个20年的收益是多少？”经理：“我们公司还没有确定这一段的收益数据，所以还不能提供。”“为什么？”经理：“这是一个新险种，而我们还不知道投保人以前的情况。”“能不能核算一下？”经理：“我们无法预测未来的情况，法律也不允许对未来的收益进行预测。”而埃姆林的计划书上却明明写着未来20年的收益数字。
自然，库尔曼得到了那笔生意。如果为库尔曼的对手不弄虚作假，而只是简单地说明事实，那笔买卖肯定归他了。他不只丢了生意，也丢了与那些顾客再次合作的机会；既丢了自己的尊严，也损害了公司的口碑。那也常见，几年前库尔曼就犯了同样的错误。
那是库尔曼跟一位朋友竞争。他夸大其词，误导了那位顾客，一家公司的总裁。结果，有人查明了事实。随之，库尔曼失去了生意，也失去了人们的信任，还在朋友面前丢失了尊严。那一次痛苦很深，库尔曼沉默了好久，才慢慢恢复过来。痛苦是智慧之源。库尔曼因错误而更深地体会到科伦斯哲学的好处。从那以后，他下定决心，决不再做那些他自己都不相信的事。错误常常是正确的先导，一点没错。所以，赢得顾客信任的是诚实。
天下没有不透风的墙，还是真诚地对待所有人比较好。诡计有术，也有效，然而有限，所以以此成大事者，古今无有。小公司做事，大公司做人。
让顾客从你脸上看到信任
初入保险业时，贝斯以为自己的前途光明，因为他的指导员是卡尔先生，40年来他一直是公司的销售之冠。他最非凡之处在于，别人总是愿意信任他。人们总觉得：“他值得信赖，他对这门生意很熟，跟他合作不会吃亏。”贝斯第一次见他就有那种体会，但知道为什么，却是后来的事了。
有一笔生意，是在贝斯失去信心、准备退出时联系的。顾客很客气地跟他说：“你一个月后再来，那时可能会签合同。”贝斯已经有一些经验了，知道又没戏，没有勇气再去，但不了了之又不妥。进退两难时，他决定向科伦斯先生求助。看贝斯一脸倒霉气，他心有不忍，便答应陪他走一趟。完全没有想到，他轻轻松松就把生意谈妥了。他的示范动作让贝斯激动，也沾他的光，贝斯得到259美元的佣金。不过才几天，就传来坏消息，说顾客身体原因，合约要暂缓。贝斯向科伦斯先生请教：“我们该不该告诉顾客，这是不符合规定的？如果不告诉他，他不会知道的。”科伦斯先生很平静，说：“这样做肯定可以，但不能那么做，你还不明白其中的差别。”
他带上贝斯立即去拜访顾客，陈明其中要害，并对顾客说：“希望你能慎重考虑一下，因为我确信这份保险对你是有益的。”那位顾客大受感动，当即签了支票，交付了一年的保险费。在贝斯看来，科伦斯先生的示范行动胜过让他参加千百场演讲，他让贝斯明白了别人为什么总是信任他。他让贝斯真正领悟到什么叫真诚。看着他坦然的目光，你不能不信。“但不能那么做。”寥寥数语，表明了科伦斯先生的人格，贝斯终身难忘。他给了贝斯力量，使他有勇气在前景混沌时坚持人格：别人是否信任不是标准，自己才是标准。
亚当斯说过一段很有意义的话。贝斯把那几句带在身边，时时拿出来诵读，以增添智慧和力量：“聪明的销售员总是以诚恳为先。他目光坦诚，意志坚定，人们总愿信任他，即使不能成交，也当他是朋友。小聪明不能玩很多次，伶牙俐齿也不是万能，唯真诚可长可久。”知人者智，知己者明。
如果你总为不得他人信任而疑惑，那首先应该检讨你是否值得信任。交换一个立场来看，如果你是顾客，你希望销售员怎么做怎么说，你才能信任他？如果你一直是诚恳待人，而他们还是不信任你，那一定是你在什么地方做错了，或者做的还不够好。销售员常犯的错误是急躁，解释完毕就想签单。欲速则不达，你必须要有足够的耐心，让他有足够的时间考虑，他才相信你是沉稳可靠的。签单可以引导，但不能强迫。如果你真的值得信赖，顾客能从你脸上看到它。所以，赢得信任的是，你值得信任。
精通自己的专业
从事采购工作的弗兰克说：“有活力，干脆利落，能够确切说出商品性能和哪些是我需要的，这样的人，我喜欢，愿意跟他交往。能提供好点子，用同样的钱可以买到更多更好的东西，这样的人，我喜欢，也愿意与他交往。他们会使我的工作得心应手。那些坦然地介绍自己产品的销售员，我对他们从不怀疑。”
刚干销售时，办公室共有6人。其中两位干了70％的业务。有很多销售员向他们请教，托斯也被他们的工作热情感染。托斯问他们如何得到那么多的销售信息，他们说：“你得多参加公共活动，多看书报杂志，多动脑子，这样就能获取大量信息。”托斯又问：“你们从哪儿弄来时间读书报杂志并琢磨它呢？”他们回答：“要学会利用时间。”托斯感到很惭愧。他们的时间价值是他的10倍，他们可以利用时间，自己为什么不可以？于是，托斯也开始积极地参加公共服务之类的活动，果然大有效果。当然，从事公共服务也得全身心地投入。托斯把自己的体会告诉另一位同事，他的业绩跟自己差不多，也不太理想。可他不参加，说挤不出时间。
第二天，过马路时，一辆豪华轿车差点撞倒托斯。抬头看时，开车的正是那位自称挤不出时间的老兄。没过多久，他就再也养不起那辆豪华轿车了。托斯走遍了美国，参加各种销售会议，做各种各样的演讲宣传。他发现，那些功成名就的人士，都是非常熟悉自己专业的人。有人说：“这是一个专家的年代。魅力与教养能使你每周获得30美元的收入，而超出的部分，只有少数人能得到，就是那些熟知自己专业的人。”学习，学习，再学习。什么时候才停下来呢？有人说：“生活中最重要的事就是心灵永远年轻。只有不断地学习才能青春永驻。一旦停止，即便是20岁，也是未老先衰了。”
今天是一个需要不断学习的时代。个人、组织、企业都需要不断地学习，只有不停地学习，才能不断地进步。才能生存和发展。如果你精通专业，又态度恰当，他们就会信任你。所以，赢得信任的是，精通自己的专业。
预约时不谈生意
人们为什么都喜欢预约服务呢？一是节约时间。它不仅节约了你的时间，更重要的是节约了顾客的时间。二是实行预约可以让顾客感到销售员在重视他，反过来顾客也会重视他们，这样可大大提高销售效率。三是每次都有效果，这有助于提高销售员的信心。
电话预约，如果顾客认识你，当然好办，如果不认识，那就会有问题，通常的反应是：“你见我想干什么？”那时可不是接近顾客的好机会，千万别说你是想销售什么。仅凭一句问话很难判断对方需要你的产品，正确的预约只应该是一次会谈。即使现在，芬尼也一直恪守着预约电话不谈生意的准则，真正要做的是“销售预约”，或者说，怎样让他接受你的预约。
在那些成功的销售员身上，预约这种方式被普遍使用吗？我们应该在细心观察以后才做结论。你会发现，他们通常会在一个星期的固定几天给顾客打电话，而且这几天的时间也是固定的。我认为，那也是一种预约。芬尼一直相信这么一句话：“顾客不会自己走进你的办公室。”但听完了一个优秀的销售员的讲话后，芬尼动摇了。他说：“大部分工作，我都是在办公室里完成的。与顾客的谈话，我也尽可能安排在我的办公室。我把电话掐了，也没有人来打搅，谈话就不会受干扰了。这样做效率很高，结果也令人满意。”刚开始芬尼不敢赞同那种做法，后来却发现顾客喜欢那么做，他再没有犹豫。在芬尼的办公室会见顾客时，他割断几乎百分之百的干扰，包括秘书和电话。如果完事以后顾客不急于走，芬尼会把办公室的其他人一一介绍给他，并表达了能为他服务感到很荣幸的意愿。
实际上很多销售员都这么做，他们利用顾客到访的机会，带他到办公室或车间里转转，并伺机向顾客销售所有想销售的东西。也会有很多难以求见的人。只要你是诚心诚意，打心底里尊重他们，他们一般是不会拒绝你的。下面的办法可以作为参考。1、“布朗先生，您认为什么时间见您最好？早上还是下午，或是这个星期的什么时间？”2、“这个星期您安排个时间我们一起吃午饭好吗？时间由您来定。”3、如果顾客确实很忙，但又有见你的意愿，有时你可以这样问：“您今天进城有车吗？”他若说没有，你可以这样说：“我用我的车送你去吧，这样我们可以在车上交谈。”4、如果预约提前的时间太多，顾客可能很难定下准确的日子。如果星期五做下一周的工作计划，芬尼打电话给一个顾客：“您好！我下周三正好到您邻居家去，可以顺便拜访您吗？”这样的问话，对方一般是能够给一个准确时间的。对于那些确实毫无诚意的顾客，一旦感觉到，芬尼会毫不犹豫地放弃。
还要认识到电话预约的重要性。销售使芬尼养成了一个习惯，随身带很多硬币，这样就可以随时打公用电话。每个星期五下午，做完下周工作计划后，他会给下周要见的人打个电话。电话之多，有时芬尼自己都感到吃惊。芬尼花了很长时间才体会到，电话留言也是很有效的。即使留了几次言也没联络上，留给顾客的印象却是深刻的。在实行“销售预约”之后，因为有了完全自主的时间，芬尼在谈判中总是从容不迫。这的确给了他很多好处。再重复一下芬尼花很长时间才悟出的道理，销售产品之前先销售自己。
经验之谈：预约既可节省销售员的时间，也可节省顾客的时间，所以大家都很喜欢。预约电话最好不要谈销售。越难预约的顾客，回报可能越大。
乐善好施者，必得神助
鼓励他人去成功，你也会成功；乐善好施者，必得神助。
有一次，斯泰尔向一位律师销售保险。他很年轻，对保险没有兴趣。但他离开时的一句话却引起了他的兴趣。斯泰尔说：“巴纳斯先生，如果允许的话，我愿继续与您保持联络，我深信您前程远大。”“前程远大，何以见得？”听口气，好像是在怀疑斯泰尔讨好他。“几周前，我听了您在州长会议上的演讲，那是我听过的最好的演讲。这不是我一个人的意见，很多人都这么说。您该在演讲结束后听听人们的评价。”听了这番话，他竟有点喜形于色了。斯泰尔问他如何学会当众演讲的，他的话匣子打开了，说得眉飞色舞。临别时，他说：“欢迎您随时来访，斯泰尔先生。”
不过几年功夫，他就成为当地非常成功的一位律师。斯泰尔一直和他保持联系，保险生意自然也越来越多，最后成了好朋友。后来，他成为宾州制糖公司等大公司的法律顾问，还进了那些大公司的决策层。再后来，他退出律师行业，做了宾夕法尼亚洲最高法院的大法官。斯泰尔还是不断告诉他自己对他的信心。他也常常私下里跟斯泰尔说起他的成功，与其分享。斯泰尔曾告诉他：“我一开始就相信你会成为大律师的。”
你真心去帮助他人成功，努力去帮助他人站起来，你也会成功的。同时他们还非常感谢你，感谢你一辈子。所以，要想让他们喜欢跟你做生意，一个好的办法就是：鼓励他成功，你也会成功；乐善好施者，必得神之助。人们是不是真的希望别人事业成功？如果是，斯泰尔想恐怕没什么比这更让他们感谢的了。亚伯拉罕·林肯有句话，虽然有年头了，但对斯泰尔确实有帮助：“想赢得朋友，首先要让他们相信你。做人一定要真诚。虽然他人在判断你的品行时会有些困难，但唯有待人以诚，才能赢得信任。”
几年前，受人之托，斯泰尔去了解一位年轻人的情况，他在基拉德信托公司工作，才21岁。斯泰尔跟他做了一笔小生意，发现他相当不错。一天，斯泰尔对他说：“你会成为基拉德信托银行的总裁或是高层管理人。”他以为我开玩笑，斯泰尔认真地说：“你别把我的话当儿戏，我是真的信任你。你年轻，热情，成绩突出，人际关系又广，具备了成功的良好素质。没有什么会阻挡你成功的，除了你自己。现在这些高层管理人总会退休的。如果你有志于此，你就会心想事成。”斯泰尔建议他积极学习业务知识和演讲，他听从了自己的建议。有一天，公司召开员工大会，讲了公司面临的困难，希望员工能提出有益的建议。他站起来发言，谈自己对解决公司难题的想法。他的话充满激情，业务纯熟，切中时弊，举座皆惊。次日，他就被叫到办公室。高级官员高度称赞了他的表现，并告诉他他的部分建议已被采纳。不久，他升为部门经理。如今，他已是另一家大银行的总裁。
共同发展是多么快乐的事。在困难中得人之助，是不是永远记得他？那你为什么不积极去做呢？忘恩负义者必是少数。只要你真心去帮助他们了，你就不必为没有得到回报而难过。历史上的伟大人物给了我很多鼓励，但最多最好的，还是得自于生意伙伴和朋友。斯泰尔常得到朋友的鼓励，再把这种鼓励告诉另外的朋友。自立立人，自达达人。问他们“您是怎么开始您的事业的”，并当个好听众。他们听了也是兴奋不已，终于越来越多的人走向成功。
称赞你的竞争对手
有一次，杰卡去新泽西州会见一家大型肥料公司的财务主管康纳德·琼斯先生。他们以前并未谋面，但一谈话杰卡就知道了，他对保险一无所知。
