第十九章马蔚华：银行的竞争是人才的竞争
《圣经》有一句话，叫上帝救自救者。面对这场严冬，我觉得我们不能恐惧、不能悲观，也不能等待，进取和合作会使我们变得更安全。救企业也是银行自救，让我们银行和企业相依相偎，共同度过这个寒冷的冬天。
——招商银行股份有限公司总经理马蔚华
过冬关键词：国际化、与中小企业抱团过冬
过冬方略：马蔚华构建跨内地、中国香港、美国三地的新版图，逐鹿金融之都曼哈顿。他甚至被美国新财长盖特纳比做“和巴菲特一样重要的人”。在金融危机的冬天，他打了一系列组合拳。
招行国际化
2008年5月30日，招行与永隆大股东签署《买卖协议》，6月27日招行股东大会通过收购永隆议案，9月4日招行完成300亿元人民币次级债券的发行，保证交割完成后的资本充足率保持在10%之上。作为中国香港本地第四大独立银行，永隆银行拥有总资产9562亿港元、总贷款4382亿港元以及总客户存款6892亿港元。
2008年9月30日，招商银行以193亿港元（约合170亿元人民币）完成了对永隆银行有限公司5312%的股权收购。
随着收购正式完成，马蔚华将出任永隆银行董事长兼非执行董事。
金融之都曼哈顿迎来首家中国银行——招商银行纽约分行，在筹备4年后，2008年10月正式开业。麦迪逊大街535号18楼变成了中国银行家的办公室。分行所在地毗邻金融巨擘花旗银行、摩根大通总部，招行期待比肩国际金融巨子已经众所周知。
招行纽约分行主要面向中美经贸往来，通过与国内各分行的联动，拓展相关业务。该分行总经理方辉介绍说，在目前的市场环境下，纽约分行将主要为中美两国企业及金融机构提供国际结算、贸易融资、美元清算、商业信贷等业务。
美国金融市场的景象却不像开业揭牌的气氛一样祥和，招行来的时机似乎不佳，但马蔚华态度坚决：“各家银行感受不一，但中国银行国际化的必然趋势不变。”
对于如何办好纽约分行，马蔚华认为，国际化就是本土化。纽约分行要面向当地客户，员工主要从当地招聘。他表示对纽约分行有信心。
马蔚华对海外并购的风险也有着特别的留意，“在此纷纭多变之时出海，要比任何时候都关注风险”。
随着对永隆的收购，招行花开曼哈顿，两步齐跨，金融危机不能阻挡招行和马蔚华国际化的进程。
为中小企业信贷，发力国内市场
“融资难”一直是制约我国中小企业发展的瓶颈，也是商业银行着力研究的重要课题。2008年，除了信贷规模受到控制等原因外，上一年的数次加息也使得融资成本再度上升，中小企业尤其是小企业，再次发出“贷款越来越难”的感慨。
经过几年的努力，招商银行小企业业务得到了健康、快速发展，并先后荣获中国银监会颁发的2006年度、2007年度“全国银行业金融机构小企业贷款工作先进单位”。
2008年6月18日，招商银行小企业信贷中心在苏州揭牌成立，该中心是招商银行小企业金融战略事业部，设立于江苏省苏州市，负责管理和经营招商银行小企业信贷业务，业务范围以长三角、珠三角为重点。成立之后，便与20家小企业客户签署了合作协议。
成立小企业信贷中心，并积极推出各种中小企业金融创新服务，这是招商银行实现经营转型战略的重要举措。招商银行小企业信贷中心在业务考核、经营资源调配等方面，实行统一调度、内部独立核算、垂直管理和专业化经营。
招商银行小企业信贷中心推出“招商银行——小企业信贷”金融服务品牌，其宗旨是为广大的小企业提供“专业、快速、灵活、满意”的服务。根据小企业的不同特点和金融服务需求，“招商银行——小企业信贷”产品按照标准化与非标准化两大体系进行设计与开发，为小企业量身定做成长计划，包括“易速贷计划”、“贸易融资计划”、“中长期融资计划”。
2008年5月27日，招商银行正式推出旨在为国内中小企业提供包括债务融资、私募股权融资、上市服务在内的，跨越货币市场与资本市场的综合金融服务产品——招商银行“点金成长?中小企业创业上市通”，这是国内第一家由商业银行总行推出的、专门以中小企业为目标客户群体的综合金融服务产品。当天，招商银行总行投资银行部同时与来自浙江、安徽、江西、河南、山东等地的10家客户举行了《“点金成长?中小企业创业上市通”财务顾问服务协议》的签字仪式，标志着招商银行“点金成长?中小企业创业上市通”这一产品正式启动。
注重危机文化，加强品牌建设
注重危机文化，荣誉面前自觉反思与自省。招商银行的企业文化理念里的招银精神，第一位就是自省，招商银行永远要求自省，要求看到自己的差距和不足。招行要求自己理性地对待市场、理性地对待同业、理性地对待自己，这是招行一贯的理念。
得到的荣誉越多，在危机方面认识就越深刻。2008年4月8日，招商银行20周年行庆，马蔚华在全行5000人的视频会议上没有过多地讲过去20年的成绩，而是重点讲了招行所面临的危机。员工把他的报告叫做“危机报告”。
马蔚华提到，招行如何保持招行品牌推广、品牌营销相对领先的地位，只有一条出路，就是在策略方面进行大胆的创新。在这方面，两年来招行做了很多探索，取得了比较好的成效。
招商银行的品牌，大家总结就是“一朵花”——向日葵、“一句话”——因您而变、“一个人”——形象代言人国际著名钢琴家郎朗。花、话、人，它们在精神层面都是相通的。葵花和招行相通，“因您而变”其实也体现了葵花的特点，葵花围着太阳转，银行围着客户变，因此这句话也解释了葵花的特性。人就是更具体的体现。招商银行在银行这个领域，在经营上也是不断求变，花、话、人这三样统一起来形成的特色就是一个“变”字。葵花围绕着太阳变，招商银行围绕着客户变，郎朗在钢琴、在艺术领域围绕着他的追求变。
据世界品牌实验室发布的“2008中国500个最具价值品牌报告”，招商银行品牌价值为38166亿元，位居中国最具价值品牌排行榜第20位。良好的市场表现与成功的品牌营销，为招商银行赢得客户广泛的赞誉和认同，也使招行成为中国金融业最具影响力的品牌，品牌价值也不断快速提升。
银行的竞争是人才的竞争
马蔚华认为经过几十年的发展，国内银行已经具备了与外资银行竞争的良好基础和条件。改革开放特别是2001年底加入世贸组织以来，中国银行业加快改革发展步伐，已发生了积极显著的变化：法人治理结构得到较大改善。工行、中行、建行、交行纷纷进行股份制改革并成功上市，中资银行纷纷引进战略投资者，现代企业制度框架初步形成，经营机制转换日趋明显，赢利能力有所增强。
人才，这是招行牢牢掌握的最核心的力量。银行的竞争是人才的竞争，招行要以百分之百的力量去争取人才。人才的策略一是吸引外面的优秀人才，二是培养招行自己的人才。吸引外面的人才，首先是吸引弥补招行短板的境内外的人才。例如，信用卡在国外有七八十年的历史，招行就吸引懂信用卡的人才，仅13个月就做出了自己的信用卡。吸引人才的另一方面，是吸引国内的高校毕业生。招行连续几年从国内几大名校招聘管理培训生，这种做法花旗、汇丰等从前都采用过。加快培养这些素质比较高的人才，创造机会让他们进入招行的管理部门。
马蔚华坚信：“只要招行的服务不比外资银行差，只要我们能满足客户对产品的需求，我们的客户就不会背离我们。植根于中国，有着对本土市场的深刻认识、架构完善的服务网络和广泛的客户基础，招行长期以来在民众心目中建立
