店员要善于把握进攻的机会。如果店员有把握，到了探询顾客是否购买的最佳时机，你可以立刻对顾客说出你早已想好的“意向指引”的话。
店员：“每个父母都希望自己的孩子健康聪明。‘望子成龙，望女成凤’嘛，这是人之常情。不过您一定知道，一个聪明活泼的孩子跟家长从小的培育关系是非常大的，益智玩具是必不可少的。你看我们这款益智玩具是不是很合适？”
当买卖进入到实质性阶段的时候，顾客可能对你的暗示加以考虑，但是可能不会很仔细地考虑，一旦你有把握的时候，可对顾客进行买卖意向试探，顾客会再度考虑你的暗示，这个时候会坚定自己的购买意图。
讨价还价阶段
顾客买东西，绝对不会温文尔雅，即使真的很看好商品，也会进行激烈的讨价还价，尽自己所能与卖主周旋，希望将商品价格压到最低。这个时候店员不必坚决地说少多少钱不卖，可以绕着圈子指引。
店员：“现在经济衰退，我们的产品可以说物美又价廉，如果市场竞争不如此激烈的话，我们绝对不会以这么低的价格出售的。当然，您自己的钱自己支配，但是谁不想购买满意的产品呢？我不是强迫你买我的商品，但是从它的性价比来看，真的很实惠。”
在交谈的过程中，店员可以渗透进去自己的“意向引导”，但是这种引导要毫无痕迹，就像一个正常的店员正常说出的话一样，意向引导如果过于明显，会引起顾客的反感，如果意向引导过于平淡，又很难影响顾客的思维。所以，最高明的店员，是把自己的意向引导杂糅到自己的一言一行中，直到交易完成。
抓住顾客的话，步步诱导成交
顾客一进门就可能问东问西，其实在他的言语之中店员可以捕捉很多的信息。当然，店员的引导询问是非常重要的，如果店员如木头一般只是机械地用“是”或“不是”回答顾客的询问，会大大丧失顾客的热情，使交易很难进行下去，即使进行下去速度也会缓慢下来。
错误应对
店员：“对，就这款式。”
店员：“还有一个颜色吧？”
店员：“不知道。”
“对，就这款式。”回答得够干脆，怎么与顾客继续交谈下去，即使就这一种款式，是不是也应该努力尝试推荐其他的款式。
“还有一个颜色吧？”店员自己都不确定还有什么颜色，你让顾客怎么选择，这样的店员很显然很不积极努力，影响顾客的购买热情。
“不知道。”不管顾客问什么，你都不应该说不知道，即使真的不知道，也应该灵活应对，换个话题不好吗？
正确应对
在店铺销售中，店员的诱导很重要，如果一个店员善于抓住顾客所说的话，步步诱导的话，会让交易进行得非常顺利。
提供一个完全符合他的条件的商品
销售中，应该抓住顾客所说的话，给他提供一个完全符合他的条件的商品。这时，他事先说过的话就不好反悔了，否则就会感觉到十分的尴尬。
店员：“小姐，您好，您喜欢哪一件？”
顾客：“把这件拿给我看看。”
店员：“您真有眼光，这件衣服很不错，您穿上肯定更时尚。”
顾客：“这衣服的条纹我不是很喜欢，我喜欢那种暗纹的。”
店员：“有啊，我们这个店的款式真的很多呢，我再给您拿一件，和您手上拿的那件款式差不多，但是是暗纹的，既时尚又含蓄。来，试一试这件吧。”
顾客：“嗯……哦，那好吧，这件多少钱啊？”
店员：“这件一点也不贵，这都是外贸服装，您要是到处转转就知道了，一件外贸小T恤就要花几百块呢，您第一次来，我给您个实惠价，就五百块钱算了。”
顾客：“五百，还便宜啊？”
店员：“小姐，女人花点钱打扮打扮自己千万不要心疼，再便宜的话肯定就不是这件了，那边有比较便宜的，但是我觉得您也不是个只追求便宜不看质量的人。”
顾客：“好吧，那就买这件吧。”
环环相套，让顾客没有借口反悔
顾客说要什么样的款式、颜色、做工的，就给他找他想要的那种，环环相扣，让顾客没有借口为自己说的话反悔。
顾客：“呀，我觉得这顶帽子的款式跟我的打扮不搭配，我喜欢那种休闲一点的。”
店员：“小姐，这边是我们店新进的时尚休闲帽，你看看这顶。”
顾客：“这个款式还可以，我觉得颜色太暗了，我喜欢帽子的颜色亮一些。”
店员：“我再为你推荐一顶红黄相间的怎么样，年轻女孩戴起来特别的青春。”
顾客：“呀，标价这么贵，这个价格太贵了，我可买不起。”
店员：“呵呵，小姐，你别急啊，价钱我们可以商量，这顶帽子真的很适合你，一般人还真戴不出这个感觉来，价钱上我适当给你些优惠就是了。”
顾客：“那好吧，你说个最低价。”
自称手头紧，多是一个借口
看得出顾客非常喜欢所选中的商品，但是始终没有决定最终购买，而是对一起来的同伴说：“最近手头比较紧，还是下个月再来买吧。”听到顾客这样说，店员应该怎样回应，才能促成交易的进行？
错误应对
店员：“喜欢的话，就别再等了！”
店员：“下个月可能没有这一款了啊！”
店员：“我可不指望你下个月还会来啊！”
“喜欢的话，就别再等了！”这是店员常说的一句话，这样的话对顾客来说无关痛痒，没有任何说服力。
“下个月可能没有这一款了啊！”虽然告诉了顾客“等待”的不利之处，但没有积极引导顾客进行现场购买。
“我可不指望你下个月还会来啊！”（略带讽刺的口气）这样的店员很率性，但是这样带有攻击性的言辞，让顾客没面子。
正确应对
当顾客说出手头紧的时候，店员首先要分析这是顾客的借口还是事实。如果顾客面对的只是日常生活必需品，一般情况下，顾客提出没钱支付多数是借口，目的是向店员施加压力，希望店员能够提供打折或降价优惠。对于这样的顾客，店员要多角度进行分析，找出相应的对策。店员可以佯装不知，用幽默应付；可强调产品的价值、紧俏性等，促成顾客埋单；可在不损害自己利益的前提下，适当让步，以达成交易。
如果顾客看中的商品确实价值不菲，判断一下顾客的购买力，如果真的超出了顾客的购买力，可向顾客推荐其他价格相对较低的商品。
佯装不知，用幽默应付
顾客：“我手头有点紧，还是下个月再来吧。”
店员：“先生，您就别跟我开玩笑了，您做大老板的还手头紧，那我们这些打工的就别活了！我给您包起来吧？”
制造“机不可失”的紧迫感
顾客：“我手头有点紧，还是下个月再来吧。”
店员：“小姐，这个时尚包真的很适合你，我也知道您很喜欢这个包。而且这个包现在正在搞促销活动，如果您还不下手，别说等到下个月，就是等下个星期，这件本来属于您的包肯定会被别人买走，你不觉得可惜吗？我还是帮您包起来吧？”
适当让步，以达成交易
顾客：“我手头有点紧，还是下个月再来吧。”
店员：“难得碰上一件自己这么喜欢又合身的衣服，快过年了，一年辛苦到头，奢侈一下，就当给自己的新年礼物，看你这么喜欢，也是真心想买，我做主了，给您一个九五折的贵宾折扣，穿好了您下次再来啊。”
推荐低价位的商品
顾客：“我手头有点紧，还是下个月再来吧。”
店员：“挣钱就是花的，年轻人难免有手头紧的时候，如果您这次不想浪费太多钱的话，可以挑选这边的鞋帽，款式差不多，价格还不到刚才那边的一半，过来试试吧。”
给足顾客面子，顺利完成交易
如果顾客逛一圈之后，又回到店里，这说明什么，这说明顾客真的对商品比较满意。对于这些重新回到店里的顾客进行分析判断，与这些人交易成功的可能性非常的大。但是又回来的顾客可能这样说：“我是诚心想买，都来过几次了，再优惠些就买了。”这个时候，店员应该如何回应？
错误应对
店员：“对不起，没法再便宜！”
店员：“对不起，我们这里都是统一价！”
店员：“如果可以优惠，我早就给您优惠了！”
“对不起，没法再便宜！”这种直接拒绝顾客的说法，会让顾客觉得很尴尬。
“对不起，我们这里都是统一价！”语气太生硬，也太直白地表示一视同仁，不给顾客面子。
