第十四章 谈判高招一定出自心理高手 (2)
威胁常会通过施加压力来实现。施加压力常常会导致适得其反的结果。它不会使对方更容易做决定，而会使之更难做决定。威胁会使一个工会、一个委员会、一家公司或一个政府更紧密地团结起来，以抵抗外来的压力。温和分子和鹰派分子会手拉手、心连心，一起抵抗企图威胁他们的人。这时，问题就从“我们应该做这项决定吗”转变为“我们应该屈服于外界压力吗”。
高明的谈判者很少会诉诸威胁。他们不需要这样做，因为还有其他方法可以传递同样的信息。把对方所作所为将会产生的后果列出来，似乎比较适宜。你应该列出那些不受你的意志左右的后果，而不要列出你能施加影响的事项。“警告”要比“威胁”更具合法性，并且不会招致对方的威胁。例如：“如果我们不能达成协议，新闻界就会坚持把整个事件的肮脏内幕刊登出来。到了这个地步，我不知道怎样才能合法地把新闻压制下来。对此，你有何高见?”
为了使对方的威胁失效，有时候你可以干扰其传达威胁的过程。你可以故意不理会对方的威胁，只将它视为未经授权的、匆忙说出的或与你不相干的信息。你也可以向对方传达这种危险负有风险。对付心理战的办法，首先是让自己有良好的心理素质，只有这样，你才能在心理战中节节胜利!
在商务往往与谈判中，经常会遇到心理战。心理战是以折磨对手的心理为目的，类似于“不战而屈人之兵”。通过心理战，使你心里不舒服，从而把你弄垮，使你潜意识里希望尽快完成谈判协议，并由此做出退让。
抓住商务内奸，耍诈的智慧
这天，妻子的弟弟登门来找我，说是他们公司出来内奸，却一直无法查找出来，我为公安机关破的那起案子，他也有所耳闻，所以，这才来找我帮忙。
“你们是一家大的外贸公司，对你们的生意我可是一窍不通，帮不上什么忙啊。”我为小舅子倒了一杯水。
他急急忙忙的拉住我，“这和生意没关系，我和老板已经锁定了几个人，断定内奸就在他们几个中间，只是，他们都是德国人，还都是我们高薪聘请来的技术师，所以，没有确切的证据下，我也不好随便开除谁，这样，会给公司造成损失的。”
我思考了一下，答应过几天去帮忙看一下。
那天，我专门穿上新西装，进到小舅子所在的公司，他的办公室里，做着那三个德国人，我装作找小舅子有事的客户，和他聊了一会，就装作出去接电话。
有意无意的，我提到了几句和小舅子生意有关的话，电话打完后，我也有了结论。事后几天，小舅子来找我，说果然是那个人。他问我是如何猜到的，我告诉他，其实很简单，利用了人的潜意识心理。
我在假装讲电话的时候，有意无意地提到了小舅子跟我说的几句生意上的事，如果他们中有一个是内奸，必然会十分关注我的谈话，那么，他的神情也将出现变化，果然，我在镜子中看到了坐在中间的一个德国人，眉头紧锁，露出倾听的神色。正是他这个举动，暴露了自己。
注意是一种心理状态，它是意识的警觉性和选择性的表现。一切心理活动都必须有注意的参加，否则，就不能顺利有效地发生、发展。注意可以分为有意注意和无意注意两种。有意注意也称随意注意，是一种有目的、有准备、必要时还需要一定努力的注意。无意注意也称不随意注意，是没有准备的、自然发生的，也就是不需要任何努力的一种注意。有意注意和无意注意往往是交互进行的，因为任何单一的注意都不可能维持长久。
一般来说，突然发生变化的刺激会引起人们的无意注意。比如平常下班回家看见自己的孩子活蹦乱跳地玩，一般家长不会引起注意，因为孩子一贯如此。可如果有一天回家，发现孩子无精打采，一个人在家里发呆，家长就会引起注意。
在背景中特别突出的人或事物能够引起人的注意，比如人群中的大高个子。不断变化的刺激，也让人注意，比如电影中不断变化的镜头。对于自己需要的东西，容易引起人们的注意，就像那个德国人，我使他无意地注意到，从而也在无意中暴露了自己的情绪。
“以后招人要注意啊，多长个心眼，或者多读一些心理方面的书籍，这都对你有好处的。”我提醒小舅子以后要在人事上把好关，因为人最难测的还是心。
注意力的表现会因人而异，有的人会将他的注意力表现的十分明显，让人一眼就能看出他在关注什么，但有的人只会有轻微的动作。但这种发自潜意识的举动即便再轻微，也是有迹可寻的。想要看破某人的内心，从这个人注意力最集中的事情突然攻克起，毫无防备的对方就会因为手忙脚乱而露出破绽。
善于了解对手的需要
谈判时，不同的对手有不同的心理特点，一个好的谈判者,绝对是善于了解对手的需要，清楚对手心理特征的人。
下面是6种类型的谈判对手，在与他们谈判时，你必须清楚地了解他们的心理特征，根据不同的心理特征采取不同的对策。
1.沉默寡言的对手
这类对手的心理表现为：“不好应付”的意识很强，想用态度来表示想法。
任何人都有不擅长于某一事物的缺陷。不善于说话的人，对于说话感到很棘手。人类本来是很喜欢说话的，因此不善于说话的人，常常闷闷不乐。他拙于言辞，生怕被别人误解或小看。这种想法已形成了他的支配观念，增加了他对谈判所产生的不安和恐惧感。尤其是无法说出内心所想的事所产生的焦急愤怒，使得他拙于言辞的意识更强。
对于这种类型的对手，很难从他所说的话中探知他的欲望。此时你要仔细留意他的任何一个小动作，而且还要弄明白在他的动作后面究竟隐藏着什么要求。
同这类对手洽谈的禁忌：不善察言观色，以寡言对沉默。
2.以自我为中心的对手
这种对手的心理表现为：你的嗜好和我不一样。这种对手想获得优越感，并且寻求自我满足。这种心理的形成，大概和他的性格、经历有很大的关系。可是，这并不是说和对你的印象完全无关，如果他对你没有好感，就会强烈地产生出“差别”的感情。
对于有点装模作样的对手，你要把他当做很高贵的人对待，不要轻易深入他的内心世界，而应以巧妙的维护其自尊心的方式——越谈越亲热的形式，与他结交。
同这种对手洽谈的禁忌：不尊重他，伤害他的自尊心，轻易深入他的内心世界。
3.不懂装懂的对手
这种对手的心理表现为：虽然不晓得自己是否真的什么都知道，却要装出一副无所不知的样子。这类对手认为：承认“不知道”就会被对方看出弱点，有可能上当受骗。在其内心，他存有“我才不那么轻易地被骗”的意识，或“我是什么都知道”的自信，以及“我比你能干”的优越感。
对于这种对手，绝对不能拿道理和他辩论。即使你在嘴巴上胜过他，在买卖上也无法胜过他。最好静静地听他的道理，让他尽量地说，尽情地发泄，这样他就会感到满足。总之，最重要的是，你要切实采用接受性的对话和随声附和的方式，对于他的质问，只是简明地给予答复。
同这类对手洽谈的禁忌：有问必答，拿道理和他辩论，一较高低。
4.容易冲动的对手
这种对手的心理表现为：好奇心强，易激动，热得快也冷得快。他们喜欢新产品，不论是啥东西，只要新奇，就想抢购。特别是最新产品，由于是第一次见到，他们想拥有产品的欲望被激起。
对付易冲动的对手，你要先紧抓住他的心，了解他对什么感兴趣。如，他们对谈判人员的“诚实”有兴趣，你就要在诚实方面表现吸引力，在心理上征服对手。
同这类对手洽谈的禁忌：抓不住他的兴趣，打持久战，丧失成交机会。
5.犹豫不决的对手
这种对手的心理表现为：希望一切由自己做主决定，不让对方看透自己。
这类对手无论做什么事，都喜欢自己决定，不要借助他人之力，他总是想一切根据自己的意志，凭自己的感觉来决定。他们的头脑很好使，一旦对某事感兴趣，会考虑很多。其结果，也就是更加裹足不前。
对这种类型的对手，必须采取和蔼可亲的方法和他接触，绝不可以诉诸强迫。必须观察客人的反应(特别是非语言的)，并掌握当时的气氛，与他保持一定的距离(心理上的、身体上的)；或者少说话，以行动来取胜。
同这种对手洽谈的禁忌：企图说服他，强迫他接受你的观点；在心理上和身体上过分地接近他。
6.倔强固执的对手
这种对手的心理表现为：无论如何也要固执到底，拘泥于形式，很想多听听别人的意见。
顽固的对手一旦那样说了，是无论如何也不想退后一步的。有些人面对这样的对手，仍要苦口婆心地说服他。可是，越想说服他，他就会越固执地抵抗，结果不但不能达成协议，反而会造成不愉快。
对于这种对手，你不要奢望说服他，最好先做一位忠实的听众。这样一来，对手就会以为你已经接受了他的想法，下次就会有“应该多听对方说”的心理。再顽固的对手，心理上也会有接受别人意见的愿望，所以，你必须有耐心，等到对方愿意听你的话为止。
同这类对手洽谈的禁忌：毫不顾忌地驳斥他的观点，企图压服他；缺乏耐心。
五招教你降低对手的警觉心理
谈判开始之时，虽然双方人员外表彬彬有礼，但内心却对对方存有戒备心理，如果这个时候直接步入主题，进行实质性谈话，往往会提高对手的警觉心理。因此，谈判开始的话题最好是松弛的，非业务性的，要善于运用环顾左右，迂回入题的策略，给对方足够的心理准备时间，为谈判成功奠定一个良好的基础。
环顾左右，迂回入题的做法很多，下面介绍几种常用且有效的入题方法：
1.从题外话入题
谈判开始之前，你可以谈谈关于气候的话题。如“今天的天气不错。”“今年的气候很怪，都三、四月了，天气还这么冷。”“还是生活在南方好啊，一年到头，温度都这么适宜。”
也可以谈有关旅游、娱乐活动、衣食住行等，总之题外话内容丰富，可以说是信手拈来，不费力气。你可以根据谈判时间和地点，以及双方谈判人员的具体情况，脱口而出，亲切自然，不必刻意修饰，否则反而会给人一种不自然的感觉。
2.从“自谦”入题
如对方为客，来到己方所在地谈判，应该向客人谦虚地表示各方面照顾不周，没有尽好地主之谊，请谅解等等。也可以由主人介绍一下自己的经历，说明自己缺乏谈判经验，希望各位多多指教，希望通过这次交流建立友谊等等。简单的几句话可以让对方有亲切的感觉，心理戒备也会很快消除。
3.从介绍己方人员情况入题
在谈判前，简要介绍一下己方人员的经历、学历、年龄和成果等，让对方有个大概的了解，这既可以缓解紧张气氛，又不露锋芒地显示了己方的实力，使对方不敢轻举妄动，暗中给对方施加了心理压力。
4.从介绍己方的基本情况入题
谈判开始前，先简略介绍一下己方的生产、经营、财务等基本情况，提供给对方一些必要的资料，以显示己方雄厚的实力和良好的信誉，坚定对方与你合作的信心。
5.投石问路巧试探
投石问路是谈判中一种常用的策略。作为买家，由此可以得到卖家很少主动提供的资料，来分析商品的成本、价格等情况，以便做出自己的抉择。
投石问路是谈判过程中巧妙地向对方的一种试探，它在谈判中常常借助提问的方式，来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。
如当你希望对方做出结论时，可以这样提问；
“您想订多少货?”
“您对这种样式感到满意吗?”……
总之，每一个提问都是一粒探路的“石子”。你可以通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。而面对这种连珠炮式的提问，许多卖主不但难以主动出击，而且宁愿适当降低价格，而不愿疲于回答询问。因此，在谈判中，恰到好处地使用“投石问路”的方法，你就会为自己一方争取到更大的利益。
从面部表情识别对方的谎言
