小的零售门店，进货量不大，就近采购容易撞款，卖不上价，而到远距离的源头批发市场进货，路费成本高昂，进货价也不见得会低，不方便换货补货……有几种操作手法可供参考：一、继续挖掘本地市场，尽量做货品有特色、控货的店铺；二、选择做小品牌；三、选择贴牌；四、选择在个别淘宝店进货；五、选择网批平台进货……
（第一节）借品牌之名行炒货之实
我们去批发市场，碰到档口说得较多的两句话是，“你是哪里的”和“你是打包的还是拿货的”。问“你是哪里的”，是档口为了控货，某个市场区域他只做一个客户。
“打包”是指拿货量比较大，“拿货”有的市场称作“散包”，是指拿货量比较小。
炒货的门道多了。要说清楚炒货，比说清楚偷版仿版和仿牌困难得多。
本身就是炒货的商家，也会遭遇“炒货门”。一些炒货，对下家来说，是绝对的陷阱；对消费者来说，花冤枉钱了。当然，炒货也促进了服装的流通，繁荣了市场，是服装创业的捷径，创造了数以万计的千万富翁。
生意做得不好的店主，老整不明白自己进货总是比别人贵，浑然不知自己掉进了“炒货”的陷阱。我做服装之前，考察半年，也没有哪位业内行家告诉我些许炒货的门道，等自己完全搞清楚，已经做服装一年了。
考察服装市场，如果光凭自己走自己看，事倍功半。除了多走多看之外，还要多问，考察时多请教业内行家，往往一句话点醒梦中人。
当然，不是所有的业内行家都愿意说出自己做服装的门道。有时候别说是门道，就算是想知道人家赚不赚钱，赚多少钱，连门都没有。
广东河源人，在珠三角一带开的百货商场和服装大卖场，占到市场总量七成以上，开制衣厂、做小作坊的更是多如牛毛。虎门“以纯”的老板、倒库存的杨老板等，都是河源人。
河源市黄村镇，号称中国百货第一镇。2007年，一个镇的亿万富翁就有十几个，千万富翁一百多号。他们九成以上是做商场和服装生意的。
做百货商场，十几万元、几十万元起步。以7—8元/平方米/天租一幢工业区的楼，中型的商场一两万平方米左右。然后装修，找人招商。超市自己做，百货区租出去。入驻的商户要交租金、押金、入场费等。商户交的钱，完全足够商场投资人用于装修并运作开张。正常营业后，几乎所有的百货商场，入驻商户的扣点及租金总额都是商场原始租金的数倍；超市基本是平本甚至亏本，赚的也有，主要作用是拉人气，把整个商场做旺。中型的商场，月营业额在千万元以上很正常。
服装大卖场，有的是地下铺，大部分在百货商场里面。百货商场的发展带动了服装大卖场的兴起。
传说中做服装大卖场的河源人，赚多少钱，别说是自家兄弟，就算是亲生父亲，都不露半点口风；他也不说亏，说亏了人家不相信，有“此地无银三百两”的嫌疑；只能说“一般般”、“不太好做”之类的话。哪位要是敢告诉别人自己赚了钱，保证过不了多久，自己卖场周边就会有新的卖场冒出来，说不定还有自家兄弟的股份，这时，只有打落牙齿往自己肚子里吞了。
以前，信息闭塞，物流不发达，做服装生意赚钱容易，盈利可以支撑店主慢慢地摸索。有的店主没有竞争压力，就压根儿不去琢磨这生意怎么整才能赚得更多。现在，讲究的是速度，学习和借鉴才是捷径。摸索是要，但不能慢。慢，就是跟在别人屁股后面，代表落后。而今的服装生意，货源繁杂，流通渠道复杂，市场竞争激烈、残酷，如有业内行家指导一下，可以少走许多弯路。有些投资少了业内行家的点拨，几十万元不见了还不知道是怎么回事。
请教业内行家，行家都像传说中的“河源人”，怎么办？
凉拌。
他们不说，我说，我把自己所知道的服装赚钱的门道写出来与大家分享。
门道有正道和歪道，希望大家甄别清楚，借鉴的同时，加以防范。
所谓的炒货，就是做“转手生意”，指不是自己生产或自己下单给加工厂生产，采购别人的货来卖，包括批发、招募代理加盟、零售等。
零售也有厂商直销，包括实体店和网店。除此之外，零售都是炒货，但一般人不会将零售称作炒货。也有这样的情况，一些连锁零售店铺或网上零售店铺实为炒货，却虚假宣传是自有工厂。
炒货多指转手批发，或采购贴牌招募代理加盟。
做库存的也大多是炒货。也有厂家，包括做外贸的，为了多赚钱，自己直销库存尾货。
炒货的首要条件是，销售的货品不是自己生产或自己下单生产的。自有工厂加工出来的衣服，自己批发，叫自产自销，不叫炒货；自己没有工厂，但是下单给工厂生产，然后自己经销的，也不叫炒货。品牌公司，无论是自有工厂加工还是委托别人加工，都不叫炒货。
举例说转手批发。广州某档口的女装T恤，马某以28元/件的打包价采购回西安，再以35元/件对外批发。王某是西安的零售商，选择到广州来进货，他最低只能以32元/件的拿货价拿货，搭上住宿费和来回路费，其实他还不如直接到马某的档口批发来得实惠。马某是二级批发商，他的商业操作是炒货，是正常的商品流通，服务了众多西安周边的零售商，以及三级批发商。
我们去批发市场，碰到档口说得较多的两句话是，“你是哪里的”和“你是打包的还是拿货的”。问“你是哪里的”，是档口为了控货，某个市场区域他只做一个客户。“打包”是指拿货量比较大，“拿货”有的市场称作“散包”，是指拿货量比较小。一般来说，打包价和拿货价是不一样的，货品单价越高，价差会越大，价差大的相差五六十元都有，价差小的相差五毛钱也有。当然，打包价和拿货价都一样的档口也有。
炒货有可能会整出这样的事情：深圳批发市场的货，张某炒回广州批发，深圳批发市场的黄某，去广州采购张某来深圳炒过去的货，再回到深圳批发。在深圳打包价是20元/件，炒到广州的打包价是23元/件，黄某将这些货炒回深圳再往外打包批发，就得每件二十六七元了。黄某这样折腾，完全是拜自己疏于了解批发市场行情所赐。
一样的货品，深圳的零售商本来可以在深圳批发市场以20元的价格打包，但他有可能跑到广州以23元的价格打包，也有可能在深圳批发市场的另一个档口以26元的价格打包。
虎门镇富民批发城的货，李某拿到几百米外的黄河时装城批发，这也是炒货。外地的零售商，大老远来到虎门，到黄河采购来自富民的货，你说这钱花得冤不冤？
同样的道理，国内一些店主跑到香港、韩国采购，买回来的服装有可能全是从国内市场炒过去的货。
有些品牌公司，部分货品是自己加工，或委托加工，部分货品是到批发市场采购，采购部分就是炒货；有些品牌公司的货品，没有一件是自己加工或委托别人加工，全都是到批发市场采购，然后贴上自己的牌子，发给下面的代理商、加盟商。这种炒货，说它普遍却又不是全部，说它不普遍，也不是个别的现象。它是一定程度存在的行业潜规则。
朋友小古，是国内某大众品牌内衣的采购人员，长驻中国内衣生产重镇——广东汕头。他每天往批发市场跑，看到档口有好版，就下单加工贴牌。这种商业行为属不属于炒货？说是也行，说不是也可以。
这种商业行为说明，同样的内衣，贴牌不一样，市场销售价格会相差十几倍，普通牌子只能卖10多元，品牌的则是一百几十元。
说句题外话，这样100多元的内衣，卖了就卖了，也没啥的。如果卖了还冠冕堂皇地说品牌价值，那这个主也太虚伪了。消费者多花100多元钱，买来的绝不是品牌价值，只是单纯的品牌，没有价值！
一个品牌出的货品往往有多个品类，羽绒、牛仔、针织T恤、衬衫、裤子、外套、裙子、毛衣，等等，能自己把这些货品都生产出来的公司或工厂，全中国没有一家。全部货品除了部分是自己生产的以外，其他货品都是外发生产的，倒是有很多品牌公司做得到。
普通的加工厂，做针织T恤的，做不出牛仔；做牛仔的，做不出羽绒；做羽绒的，做不出西裤……分流到不同的加工厂做，批量少的，在原材料采购及做工上，成本高得惊人。一款裙子，批量生产，100元做出来，吊牌价800元有赚；少量生产，200元做出来，吊牌价800元可能要贴钱。往往这个时候，一部分品牌公司会选择炒货贴牌。
另外，品牌公司考虑到设计成本，请不了那么多的设计师，开发能力自然有限，除了选择偷版仿版之外，就是炒货贴牌。
考察一二线品牌公司，试探性地问有没有拿大路货来贴牌，人家可没工夫跟你闲扯这个事。品牌公司对服装的风格、个性、品位、文化、内涵等最有兴趣，要是咱们不附和，就会说咱们不懂什么叫品牌价值。
一些一二线品牌公司就这副德性，常表君子之态，人为地赋予货品所谓的文化、内涵，借品牌之名，行炒货之事，跟某些大款、高官以追求真爱为名，大搞婚外情一个样。
（第二节）动用数千万元资金大炒尾货
有媒体说，当时也没有哪一家服装企业愿意承担风险，把货品免费寄存在ITAT销售，于是，ITAT早期销售的货品都是尾货。我与近十名ITAT供应商经常有来往，所了解到的情况不是这样的，当初几乎都是新款贴牌，贴自有品牌。由于ITAT的快速成长，后来尾货贴自有品牌的比例上升，再后来，尾货贴自有品牌和供应商贴牌都有了。
虎门镇在历史上只是个小圩，叫太平圩，1924年太平圩才升格为太平镇。但虎门炮台、虎门要塞却早在鸦片战争时期，就以其悲壮在世界出了名。前往虎门采购的新手看到班车上标的目的地都是“太平”，都有点担心是否坐错了车。
虎门一个品牌公司的招商经理石先生对我说：“成气候的企业不在富民，富民做档口那种方式已经过时。在批发市场做的，打开市场容易，做大难。有实力的老板，跑到女人街、名店这边做，招代理加盟。大一点的老板根本不开档口。”
我问他：“怎么做？”
石先生说：“做尾货的，我认识一大堆。你想过没有，整合相同类型的尾货加自己的唛，当一个品牌去推。做这块的，北京那帮兄弟才叫厉害。湖南株洲谁做得最大，你知道吗？我说的是女装这块。每个市场的情况不同，可能适应的风格不一样，但相同的是操作手法……今年是我们发展最好的一年，做低档的反而生意更好。”
石先生说的情况全是事实。富民的档口，打开市场容易，做大难。在富民赚了钱的，大部分会转型，做品牌。
在行业官方网站资料里，2005年、2006年中国十大服装批发市场是：
山东即墨服装批发市场、江苏常熟招商城、福建石狮服装城、杭州四季青服装市场、沈阳五爱市场服装城、广州白马服装市场、虎门富民时装城、北京百荣世贸商城、武汉汉正街和湖南株洲芦松服饰市场。其中虎门富民时装城是其中唯一的乡镇一级的服装批发市场。
富民时装城里有1500个档口，因为租金昂贵，每平方米月租数千元不等，所以相当一部分档口由两三家商户合租。富民早在十几年前就名声在外，海内外采购的客商络绎不绝，近几年每年成交额都有数十个亿，所以就有了石先生“打开市场容易”的说法。很多创业者，单租、合租一个档口，有的炒货来卖，有的自己找版下单给工厂做货来卖。也有加工厂直接租档口，把档口作为货品销售的唯一途径。
富民时装城里面的档口，有的以外单生意为主，有的以大卖场生意为主，有的以二批及代理生意为主，绝大部分档口都面对普通的服装店铺。里面的货品大半是杂牌，一小半是品牌。绝大部分杂牌，有客就卖。一部分品牌跟杂牌一样，有客就卖；有的品牌和杂牌，是控货的，一个区域不给两家做货；有的在二批、代理区域之外的市场，也是有客就卖；有的品牌，仅仅是把档口作为招募代理加盟的窗口。就算是做品牌，其货品也是大众服装的档次，所以说富民时装城里的货，行内人士都称为大路货。大路货的说法，想必是1978—1993年期间，服装批发基本都是在路边摊、大棚式市场进行的缘故。
做杂牌的商户，熟客多了，就会考虑注册一个商标，然后重点做二批或代理的生意。这样的生意做顺了，其中一部分商户就会考虑转型，到富民之外租写字楼，专做代理加盟的生意。
他们的货品有的是大路货档次，有的是一二线品牌的档次，但走的都是代理加盟路线。他们避开其他一二线品牌运作的高成本及入驻中高档商场的巨大开支，货品在终端的零售价格，比一二线品牌要低一些，比大路货要高一些。
他们中的一部分人，开始是自己找版做货，做着做着，如果公司的资源及管理跟不上，就会觉得炒货整合成品牌更划算，慢慢地抛弃设计和加工厂。当然，能够坚持全部或部分产品自己开发的公司也有。
后来，库存尾货的大量涌现，便衍生出石先生所说的——专门将库存尾货整合成一个品牌来推广的公司。由于库存尾货有巨大的利润空间，自然吸引大额资金的涌入，并利用资本的力量，整合资源，迅速抢占市场。
ITAT最早在深圳的７家店都是交租的，后来牛了就开始跟物业方和供应商谈优惠条件。有媒体说，当时也没有哪一家服装企业愿意承担风险，把货品免费寄存在ITAT销售，于是，ITAT早期销售的货品都是尾货。我与近十名ITAT供应商经常有来往，所了解到的情况不是这样的，当初几乎都是新款贴牌，贴自有品牌。由于ITAT的快速成长，后来尾货贴自有品牌的比例上升，再后来，尾货贴自有品牌和供应商贴牌都有了。
“大路货整合成品牌，库存货掺进一二线品牌，人家都可以赚钱，我们库存整合成品牌，赚钱肯定没问题。而且我们有资金实力，给加盟商最优惠的政策和最大的支持，短时间内能迅速开拓渠道。”这是某公司吴总说的。
收库存，一家工厂就是十几万元几十万元的资金，10家工厂就是几百万元的资金，几十家工厂就是上千万元的资金。把这些堆成山的服装，运到车间，通过工人整理、分类，货品分为3个档次：最低档次的货品，基本上以高出收购价10%的价格转手出去；剩下两个档次，通过换唛和吊牌，作为两个不同的品牌来推广。货源没有问题，难度最大的就是招商。不过，吴总早就预料到了。
夏装的清货，T恤在3元左右，裙子和裤子等在8—15元左右。整合成品牌，T恤分20—40元、60—100元两个价位段，裙子和裤子分60—120元、120—240元两个价位段。免加盟金和保证金，签订加盟时预交货款1万元，当首批货款用。4折拿货，订货的5折无条件百分百退货，配货的一周内原价退货，一周后5折退货。年终销售达标另外奖励。公司统一装修风格，成本价提供统一的货架、衣架和模特道具等。
