做服装生意久了，会发现很多有趣的事情。假设你的店铺定价普遍是进货价的两倍，那么，进价是40元的衣服，你的定价是80元；进价是50元的衣服，你的定价是98元。有一件衣服，市场都批40元，或许你的上家搞错了，结果写成50元。按照你的定价规律或定价心理，本应卖80元的衣服，你卖98元。衣服卖出去了，进货价高的反而比常规进货价多赚了8元钱。
（第一节）两头赚的钱能够买宝马加奔驰
在批发市场，不知道人家档口的货品是库存布做的，拿货价跟其他档口的价钱是一样的。如果知道，那么，价钱上就有可能得到一些优惠。不少店主会碰到，同样的衣服，同一条街上的竞争对手能以自己的进货价来特价销售，这种情况，有可能是对手的货品是库存面料做的，而且供货商能给他足够的优惠。
深圳有一个小得可怜的服装批发市场，做服装10年也未必知道这个市场所在的位置。这个市场的T恤特别便宜，一般厂家25元做出来的货品，它12元左右就能批发。这个市场在深圳西乡一个小商品市场和三鸟市场里面，只有消防通道才可以上去，不是熟客或熟客介绍是不知道的。
说这个市场的服装价格低，比这个市场更低的还有，那就是深圳木棉湾村。木棉湾既是低端服装的生产集散地，也是批发集散地，西乡那个市场的货大多来自于此。我从2009年开始，写了不少关于木棉湾的文章发到论坛、博客上，木棉湾为越来越多人知道。目前，炒货的、做库存的商户进驻也是越来越多。
木棉湾村，有数十间家庭作坊，设备投资少的十几万元，多的四五十万元。他们生产的货品都是基本款的男女T恤、童装和女裤，生产所用的面料大多是布碎。
所谓的布碎，也叫布头布尾。大一点的加工厂，产能大，订单多，单量大，整批采购的面料也多，我们称之为批量布或正价布。大厂要完成一批订单，采购量总是要大于订单计划用料量，订单完成后，所剩下的面料，就是布碎。大厂做一批订单的成本，包含了为这批订单所采购的全部面料，所以布碎是当作废品来处理的。
一般的制衣厂，一年的布碎按正价算，通常有一百多万元，大的制衣厂布碎多的甚至上千万元。但布碎处理的价格通常是正价的五分之一左右。小作坊经常找大厂联系布碎收购的业务，时间长了，大厂与小作坊之间就形成了布碎供求关系链。
大厂用批量布做普通男装T恤，如果成本是25元，其中面料辅料16元，工价5元，毛利4元。小作坊用同样面料的布碎做一样的货，10元就可以做，其中面辅料成本4元，工价3元，毛利3元。按正常出货量，毛利剔除员工食宿、工厂租金等费用，纯利就只有三五毛钱。
一样的面料，一样的款式，做工也差不多的衣服，在品牌专柜标三四百元，在大卖场或服装店铺也能卖上个七八十元，但在地摊上只卖十五二十五元。不过，木棉湾用的布碎大多数是低端的，做出来的衣服容易变形、脱色，做工不好的，还容易脱线。
布碎供应量不稳定，小作坊平时得自己买批量布生产。小作坊的客户做的是低端服装，所以小作坊采购的批量布总往最低价方面考虑，因此，他们批量布做出来的衣服质量，也是不敢恭维。
批量布比布碎有很大的优势，就是批量生产，齐色齐码，能满足市场上对货品的大批量要求。而布碎一批通常只能做几百件衣服，很难做到齐色齐码，客户的范围比较窄。
除了布碎之外，还有库存布。库存布有压货很多年的，也有压货不到一年的，它的价格很难说，最低有可能是正价布的十分之一都不到。库存布市场的水分也是很大，很多库存布里外不一样，中间夹着好几段其他成分、花色的布。
有的服装公司专门收购库存布制作成成衣。他们在排唛架时，会作处理，即面料平铺在裁床上，绕过那些污点、斑点和破洞，勾画出不同的衣服裁片。然后，裁切和缝制，成衣后不是内行人很难看出是库存布做的。有的连内行人都看不出来是库存布做的。
在批发市场，不知道人家档口的货品是库存布做的，拿货价跟其他档口的价钱是一样的。如果知道，那么，价钱上就有可能得到一些优惠。不少店主会碰到，同样的衣服，同一条街上的竞争对手能以自己的进货价来特价销售，这种情况，有可能是对手的货品是库存面料做的，而且供货商能给他足够的优惠。
在深圳有很多做中高档女装的工厂、公司，也因此会有很多中高档的库存面料。有些面料正价是60元/米，库存的面料有可能才10元左右。算下来，一万米下来就有50万元左右的差价。如果是倒闭的工厂、公司，库存面料的花色还是最新的。
我接触一些制衣厂，之前他们的库存布都是低价处理的，现在他们也准备将这些库存布做成成衣销售。比如说10吨针织面料，正价是4万元/吨，总价就是40万元，库存处理可能只收回8万元。一般成衣400g/件，10吨面料能做25000件，按30元的出厂价，能回收75万元。扣除人工、辅料、罗纹（衣领用料）等费用约25万元，也有50万元，是8万元的6.25倍。
一些外商向国内工厂下数万条或数十万条牛仔裤的订单，将成本价全部列出来，然后给出1—2块的利润。他们列出的面料成本不可能是低于市场价的。国内有些工厂会想方设法找到相同或十分相近的牛仔面料，如果能找到哪怕是一部分，那就是相当丰厚的利润了。十分相近的面料，通过洗水、染色处理，和正价布掺在一起，根本区分不出来。
我到过几十家加工厂、小作坊，最小的只有两个工人，在深圳福田区，专做男女圆领T恤。做圆领T恤最简单，裁切，缝制，印花，打包即可。
该作坊老板是香港货柜车的司机，月薪4万元左右，在深圳及内地算是收入丰厚的了。他想投资做点生意，听别人说服装好做，就做起来了。之前对服装行业一无所知，但做起来确实不难，事先也不用什么渠道，把货做出来，放到深圳白马市场一个档口，让别人代为批发，一个月也能出五六千件。平时，也有店铺、商场拿少许货去做特价。但是要做好并非易事，由于生产量不大，辅料和面料采购成本高，有时候为一丁点辅料跑一次广州，因此，他们一个月下来，根本没有纯利可言。
小作坊做不下去了，我是去清货的。
2009年，一件圆领T恤，工价5毛即可；普通的开领T恤，工价2元多。
一些品牌，同等工艺做工要求高，工价相应要高，但不会高太多。小作坊的业主都这样说：“只要加一块钱工价，要多好做工都可以，用好线缝，没有线头，吊牌好看，T恤包装有纸板，包装袋厚一点。”
没有人不想做得最好，可是成本就在这放着，市场就是这样，采购这类货品的批发商、零售商拼的就是2毛、3毛的价差，他们来到批发档口，将一件衣服的成本讲得一清二楚，他们只给档主3毛到5毛的毛利空间。档主什么也不用说，档主都说不过他们。某个档口一件衣服赚3毛，另外一个档口想赚5毛，你说客户会愿意白白多掏2毛钱吗？
朋友说：“有一天我们开车路过布吉镇服装一条街，在一个档口看到一件Ｔ恤，七块三，想砍到7块钱，老板就是不卖。这好奇怪喔！”
我说：“这有什么好大惊小怪的，人家赚的就是3毛，没得赚，人家当然不卖。人家又不是开价五六百元，随你砍两三百元都无谓。”
这样的货品，砍价只能1毛1毛地砍。工人的工价是不可能少的，要砍的就是业主的利润。市场环境不好时，好多低端的加工厂业主想的就是熬一熬。一位小作坊的业主说：“今年生意不好做，连三五毛钱的纯利都不敢要，能养活工人就行。”
工艺复杂一点，材料及工价成本相应增加，视不同工序而定，比如说开领比圆领贵9毛，绣花比印花贵6毛，等等。有些工艺也较为复杂，做工要求特别高的，一件衣服的工价在十几元、几十元的都有。
以上说的都是批量生产的工价。如果少量生产，工价成本还要高。
我见过十几位20岁左右的年轻小伙子，搞小作坊，请两三个工人，每天出圆领T恤两三百件。按工价5毛/件计算，工人能拿到50元/天。
这些小伙子的做法跟香港老板不一样。香港老板做的是批量布，版时尚，印花图案新而多，部分货品还有钉珠。这些小伙子做的是布碎，印花很普通，没有钉珠。这样做，面料和辅料的采购成本到了最低限：差一点的面料，女T恤3元左右做出来；一般面料，女T恤5—6元做出来。如果现金批发，他们赚几毛钱差价，如果放到大卖场代销，价格则翻一倍。
2006年，我做二批，一个股东开了两间大卖场，其他朋友也开有好几间大卖场。当时，我计划自己做保暖内衣，预算批发1万套，零售2万套。保暖内衣在大卖场卖36元/套，按代销商拿70%，成本就是25.2元，自己做成本15元，差价10.2元/套，光零售2万套差价就有20.4万元，看上去利润十分可观。想法拿出来和大家探讨后，就不是那么一回事了。
3万套，需要现金45万元。当时这45万元放在大卖场，可以到批发市场签单，即赊账采购回300万元以上的货品，如果300万元货品仅周转一次，毛利按40%算，就是120万元。而且这也不影响供应商拿2万套保暖内衣到大卖场来代销。
再有，自己下单做3万套，要到15元/套；代销商一次性下单做50万套，12元/套即可，转手到二批手上，最多也就是14元/套。所以说，自己做货，价格上也没有什么优势。
生意人各走各的路，赚钱不能一个人赚完，就是这个意思。
保暖内衣的代销商周老板，我和他经常喝茶聊天。他说：
“保暖内衣包装分薄膜袋简易包装和纸盒包装两种。纸盒包装显得有档次，成本顶多1块钱，同样的货品可以卖到42元/套的高价。但是我们只做简易包装，你说这是为什么？纸盒虽只1元，但运输和仓储的成本加大；零售价增加6元，销量至少要减少一半，市场份额都得让给别人做36元的货；我们今年下单50万套，纸盒就会增加50万元的成本，50万元可以多做4万套，多赚52万元；再说，纸盒包装看上去多卖6元，实际上还要分30%给你们大卖场。”
1元钱的成本，足可以看出商家之间的功夫高低。周老板健谈，继续滔滔不绝发表看法：
“保暖内衣大批量下单，一家几十万套，几家经销商加起来就是几百万套。同等品质的货品，成本比小规模生产的要每套便宜3元，我50万套就省了150万元。保暖内衣毛利高，耐仓储，几年都可以卖，风险比较低，赚多赚少看天气，只要一年冬天足够冷，就可以全部清仓。
“再说纸盒包装。纸盒包装的体积是简易包装的两倍，从浙江运到东莞运费贵了一倍，搬动和仓储的费用也高了。我们再从仓库把货送到200间大卖场，简易包装的货，分两路人马，每天各送5家大卖场，也要送上20天。
如果是纸盒包装，得送上40天，这生意还怎么做？”
开小作坊的张老板说：“你们下单做的货品，只要给钱，想做多好都行。但是我们自己做的货品，吊牌可有可无，能用0.015元/张的吊牌，就绝不用0.05元/张的，成本就这么几分几厘地降下来的。就算采购线圈，几块钱也要省。我们的工人提高工资，你别以为几毛几毛钱地加，都是几分几分钱地加。大家的货都摆在档口，要是比别人贵上1毛钱，就不好走。”
在广州开厂的秦老板说：“2009年生意特别的淡，十三行负1楼，大部分档口把货品的价格写出来——10元，不写出来根本没人问价。不是说超过10元就不能走，能走，但走得很少。客人说超过10元的货到了他们手里都走不动。”
秦老板说的货品，应该是一些平纹料的普通女T恤。
我以前做大卖场，有时候为了1块钱跟批发商讨价还价，并不是习惯性的，而是考虑到货品的打价问题。打价不能过高，也不能过低，还要考虑到以后打折等促销活动。进价16元的货品，打价38元肯定走不动，打价28元毛利太低，也不利搞活动。如果降到15元，打价28元就很合适。不能小看一个版的衣服，大卖场近10万件的衣服，就是靠一个个版凑起来的。每一个版的零售价把握好，就能把整个卖场的毛利率水平控制好。
东莞石龙陈先生跟我说：
“一些加工厂的老板，在蔬菜批发档口准备收市的时候，以清货的方式采购一整车的耐贮藏的瓜果蔬菜，比如土豆，拉回到工厂，隔两三餐吃上一顿，足足可以吃上一个月。煮土豆时，不是炒，而是用开水烫，为的是省油、省煤气。
“低端的裤子内袋很差，差和好相差一两毛钱，他们就做差的。包装差点省材料钱，线头不剪省工钱，就这么省，量一多，一年可以省一辆宝马出来。
“那些做大的加工厂，有100人，做最简单的圆领T恤，工价是几毛钱一件，出货量大时，一个工人1天可以做几百件，工钱相当可观。对老板来说，一个工人做500件，每件赚5毛，一个工人当天就带来250元的利润，100个工人，1天纯赚就是2.5万元。
“出货走量赚，工人开支成本能抠就抠，材料成本能减则减，两头赚。
一年下来，淡季旺季加起来能够赚上买宝马加奔驰的钱，一两百万。”
陈先生说的这些事情，在前几年多一些。现在用工环境发生了很大的变化，工人工资大幅度提高。生产旺季，做毛织的2009年普遍170—180元/天，2010年达到300元/天；做皮衣的，2010年大多每月能拿到五六千元。有些小工厂接单，加工费不是老板说了算，是工人说了算。
陈先生和他堂哥，原来都是帮石龙的批发商打工，2007年他堂哥开厂，2008年他跟着开厂。他的资金不足，销售渠道有限，没有订单不敢自己做货。陈先生非常羡慕那些做了几年十几年的老板，跟我说：“他们不用别人下订单，自己直接做货发给沙河的档口，5元做出来的东西，铺货送到档口9元。档口出货10元左右。如果是淡季，剩下的货四五元给档口，档口五六元批出去。”
陈先生说的这些加工厂，在石龙也有档口，那些10元左右做出来的仿牌货，18元左右铺货给大卖场，只要货款收回大半，他们就赚了。所以到大卖场收货款的人，数他们最和气，没有钱给也不要紧，有空就跟大卖场的业主抽烟喝茶，没空就笑眯眯地走人。
陈先生也见过心寒的事：“不过，2008年一年，我以前的老板娘给大卖场跑路60万元。”
某网友给我留言：
