“我也是做服装的，在东莞中堂开厂，专帮新塘等地做加工。现在是越来越难做了，不怕你笑话，我们现在做一条裤只有0.3—0.5元的利润，还不是净利润喔，还有许多的开支。我们做加工的面对两重的压力，一是订货老板想价钱越低越好，你不做大把的加工厂要做；二是工人要价越来越高，因为基本上都是80后、90后的，1000元/月根本不想做，我们夹在中间左右为难，但是不敢提高工价，有时做也赔不做也赔。像2008年一年我们的净利润是3万元左右，自己还在厂里拼死拼活地干，每到月底就提心吊胆：一怕加工费收不回来发不下工资，二怕扣次品。你想嘛，做一条裤子我才赚多少钱？他们扣一条就要四五十元。
“有人感觉制衣厂的老板好做，但是像我们根本没赚到什么钱。有时候我真想不做了，但是投入50万元左右，两组流水线，不是说不做就不做的。
如果不做设备最多卖10万元左右，如果做下去又等于是慢性自杀，现在真后悔当初为什么要开厂。
“现在新塘周边没有货做的厂占到了3/4。有人做不下去了亏本卖厂，有人还在坚持熬，但最终还是那些做车位的最辛苦，要养家糊口，可工资却没有多少。这种情况不知道还要持续多久。”
加工厂多如牛毛，部分服装公司为了提高自己的利润空间，拼命压缩加工费的空间，认为总有加工厂为了生存被迫接单。一些诈骗分子就是抓住了服装公司的这种心态，进行诈骗。
福建泉州，曾经有一段时间，外地来的诈骗分子租简陋的房子作为厂房，买来低价的二手设备，然后向服装公司要订单，报的加工费比市场价要低，结款方式也是特别有吸引力。服装公司纷纷中招签约，然后把十几万、数十万元的面料运到加工厂。没几天，加工厂人去楼空，服装公司损失惨重。短短的两三个月，泉州地区受骗的服装公司就有上百家之多。
诈骗分子就在两三个月内集中诈骗，如果时间拖得太长，大家都知道诈骗的手法，后面就没有服装公司上当了。
当然，这些都是2009年之前的事了。
有专家预测未来的服装市场，说高端的服装走自主创新、自创品牌的道路，利润空间将会越来越大；大众化的服装，成本越来越透明，利润将被挤压得越来越低。
的确如此。近一年来，面料、租金及人工的上涨，让很多低端产品的加工厂喘不过气来。而经营自有品牌的人，基本都定位在高端或精品，他们认为做低端产品没有任何意义。我所熟知的“苏柏衿（SuPlusin）”就是一个典型。“苏柏衿”先是推出男装POLO衫和格子衬衫系列，随后推出女装和童装的POLO衫、格子衬衫系列。其定位做高端产品，立志打造百年品牌。“苏柏衿”POLO衫的面料采用上等32支精梳棉、240克珠地布，消毛工艺，领子采用100%洗水棉、5股棉纱加固定型，肩部棉线定型……不过，其并不追求单品的高利润，而是推出中端产品的价格。
我在《80后服装创业记》（武汉大学出版社2010年版）里谈到了“沙河速度”、“白马速度”（图文附后）。这里再次强调一下：
所谓沙河速度，即：今天拿到版，明天就可以出货；工人靠量来赚取更多的工钱，批发商靠速度和量来赚取利润；产品品质普遍不高。所谓白马速度，即：利用利润空间优势，划一部分出来补贴工价，既达到提速目的，产品品质亦有所保障，从而保证了供应链的稳定。
此外，与沙河速度近似的还有十三行速度，但后者除了速度与前者相同外，还是存在不同：首先，十三行部分商户对版的开发投入还是蛮大的；其次，十三行的单品售价和利润空间比沙河要高。那么，可否说，十三行速度（模式）比沙河更具优势、更具市场发展空间？
而白马速度，则的确是速度与利润的完美结合——只要版好，新款出货速度越快，利润就越大。可见，白马速度更具竞争优势和市场发展空间。
回到前题。我们思考一个问题：面对未来服装市场，与低端产品、抄版维系在一起的“沙河速度”等模式还有存在的意义吗？或者说，它们是否会在未来服装市场演绎出新的模式。
（第二节）出厂价拿货创业也输得很惨
湖南某市有三个小伙子经营淘宝店，卖的货都是一样的，有两家卖得便宜一些，有一家卖得贵一些。像一件羊毛衫，便宜的卖220元，贵的卖260元。结果是，卖便宜的两家卖得少，而且卖出去的售后问题多；卖贵的这一家卖得多，竟然没有一个售后问题。这是为什么？
服装的分类有几十种之多，按季节分：春装、夏装、秋装、冬装；按性别分：男装、女装；按年龄分：中老年装、成人装、童装；按风格分：日韩风格、欧美风格、英伦风格，或民族风、少淑装、熟女装，或休闲装、商务装、正装，等等；按上下装分：上装、下装、连体装；按面料分：针织、梭织、牛仔、毛料，等等；按领子分：圆领、V领、开领、中领、高领；按袖子分：无袖、短袖、中袖、长袖；按品类分：T恤、衬衫、大衣、风衣、棉服、羽绒服……一位网友跟我说过这样一句话：“如果想害一个人，就让他做服装生意；如果想害惨他，就想办法让他做女装生意。”
价格、销量和利润是铁三角的关系，其中利润是中心。做什么衣服走得起价，走得起量，做什么衣服赚钱，是创业者投资之前考虑的问题，也是圈内外人士经常谈论到的话题。
有一天，我跟做消防的王总、做代销的周老板一起喝茶。王总说：“现在的年轻男女，有多少人没有三五条牛仔裤？牛仔走得起量，但走不起价。
牛仔一年四季可以做，就算是夏天的短裙、中裤，冬天一直可以卖，压货的问题不是很大，赚钱还是比较稳的。”
周老板说：“童装好做。小孩子换衣服快，大人舍得买，又没有明显的淡季，换季、六一、假期、开学、过年，都是好销的时间段。童装的价格能保证一定的利润，销量比较稳定。”
王总说：“中老年装不容易过时，虽然说走价走量都不行，但在特定的市场，比如说农村市场，还是能赚钱的。男装也好做，版变化不大，今年动不了，明年卖，后年也行。长袖卖不了剪成短袖继续卖。再说男装可卖得到价钱。”
说来说去，没人说女装好卖。我故意问：“你说女装爆版，那不抢疯了吗？”
周老板说：“总之我不做女装。绝大部分一二线女装品牌定位在25—40岁有钱师奶群体，别看卖得起价钱，背后不知道有多少积压库存？虽然说靓女装跟靓仔装一样，好走，量大，但库存更大，再说这部分人口袋里没什么钱，卖不起价。”
周老板以前只在冬天做保暖内衣，现在夏天做男士背心、沙滩裤，都是低价、走量的货品，一直没有考虑过做女装。王总口头上没有说过女装好做，但是他自己却开了两间女装店，不过，生意做不起来，没半年就转让出去。
“那女装，摆在专柜橱窗里，风光得很，价钱也很高，但一旦撤下来打包入库，好的1—3折处理，不好的几元十几元贱卖，价格缩水最厉害。标价500元以上的品牌女裤，我10元/条促销清货，清过不下3000条；300元左右的半裙，2元/条清过好几百条；400元的连衣裙，3000条，30元/条清了3年，剩下几十条5元/条都清不走，最后1元/条，给摆地摊的大姐全部收购。”王总说。
“相对于进货价或出厂价，一般大卖场女时装定价是2倍，店铺定价是3—4倍，品牌吊牌价8倍以上，这看似很高，其实定价的倍数跟其他系列的服装没有什么区别，只不过女性时装销售总量最大、感性消费者比例最大而已。但一直以来，全国服装销售百强企业，前几名中男装企业、男装品牌占了绝大部分。”周老板说，“服装不是红酒，不会增值。男装像白酒，可以卖上几年。女装像啤酒，销量大，‘保质期’短。富民做大卖场的档口，女装的比男装的少，做女装怕压库存赔了。”
无论是女装还是男装，新装上市的时候，价格是最高的，接近季末，就开始降价，到了季末，开始甩货，这是个规律，商家给货品定价的时候，就得考虑库存甩货时的利润流失。
普通店铺，整季进300条连衣裙，进货均价60元/条，零售价得定188元/条。旺季188元/条，卖100条就拿回了全部进货款；旺季后期，128元/条卖100条就可以拿回店铺成本；季末剩下100条是赚来的——清货能清多少就赚多少，清不了就赚库存。
上面举例按前中后1∶1∶1的比例算，不同店铺生意各有不同，前面的比例越大，代表生意越好。
再举一个例子。商家进100套西服，400元/套，进货款4万元，1200元/套卖掉30套，回款是3.6万元，之后清货，600元/套，也清了30套，回款1.8万元。以上共销60套，回款5.4万元。到了季末，200元/套，40套全抢空，商家又回款8000元。货全卖了，商家回款6.2万元。含租金和人工，毛利2.2万元，商家赚得合理。
如果商家资金雄厚，或者是出于保护市场的需要，后面40套捂着不放，第二年换季，以800元作为特价，打上“新货上市，特价800元/套”的POP，相信仍能对不少消费者充满诱惑力。
我的意思是，后面40套的顾客以200元的价格买进，并不代表西服的价值就是200元，它的价值有可能是800元。
一样的衣服，前期的价格，你说它有泡沫没泡沫都行。说有泡沫，价格是进货价的3倍，比后期促销、清货的价格高出一大截；说没泡沫，这是服装正常的市场规律，出于保护利润不被后期库存及清货所消耗掉。
衣服，在商店，在工厂，放着不但贬值，而且成本每日增加，如人工、租金、利息，等等。商户面对库存尾货，含泪甩卖，少亏当赚，除之而后快。
购买尾货的顾客，200元买得到出厂价是400元的衣服（它的市值还有可能是800元）。退一步来说，即使200元就是衣服的价值，那么衣服之前所有的成本，包括出厂成本、流通成本，加起来就是200元的数倍，所以说，就价格来讲，消费者还是得到了十足的实惠。
享受季末清货乐趣的顾客，买一件心仪的衣服，头批顾客帮买一部分单，商户帮买一部分单，自己再象征性地结一部分余款。
我的大卖场曾经卖过1元/件的短袖女T恤，1000件，在9月份季末清货，倒贴钱卖。这些短袖女T恤，3月份开始上市，代销的，卖多少结多少，进价10元，零售价18元。8月初换季前，供应商调到6元代销处理，处理多少结多少。我要求4000件买断，3元/件。买断后，我们先是卖12元，接着8元、6元，搞活动期间1元，活动过后，一直3元清货。
这种货4.5元可以做出来，供应商为了回收资金，往往清货处理；而商家为了提升淡季营业额，搞活动增加人气，并保证一定的利润空间，也往往在季末的时候想方设法搞些处理货来做。
跟内地的朋友说自己是金融风暴的受害者，很惨。这些朋友抱着对金融风暴破坏力的怀疑态度反问我：“真有这么厉害吗？”
按常规的思维，2008年，珠三角的服装大卖场倒一批之后，剩下的大卖场应该好做才对。
内行人看门道，外行人看热闹。我的几位内地朋友连热闹都看不出来。
2008年很多不利的因素影响到服装行业。首先是股市低迷，做服装生意的十有六七炒股，股票缩水数百万、上千万元的批发商我认识好几十位。
他们资金周转跟不上，就频频到大卖场催收货款。其次就是夏季没完没了的雨天，先淘汰一小部分实力不足的大卖场，给批发商来了个警报信号，他们对铺货进行了最严格的控制。7、8、9月销售淡季过后，10月并未好转，受国际金融风暴的间接影响，生意反而更差。多方作用，能有多少大卖场能承受如此大的压力？
朱老板，5间大卖场退守到两间，债台高筑，货品积压，成为批发商头号关注的对象。朱老板压力之大，即使他是铁人也难以承受。
为了回笼资金应付批发商，朱老板的大卖场一直处于清货状态。
大卖场的货品大同小异，朱老板卖场方圆几公里的所有卖场，生意本来就不好，受到朱老板降价促销的影响，基本上没有生意可言，于是被迫跟着降价促销。就这样，降价促销一波一波地逐步向外扩散。
我的大卖场是当地最大的，也是最先倒掉的一个。我以为我倒了，别人会好做一些，但是我年后打电话问朋友那边的情况，朋友告诉我，该镇区的服装大卖场全部完蛋。市场低迷，加上所有卖场全部受到低价倾销的拖累，营业额受到巨大伤害，上游供应商银根紧缩，每个人都想把自己放出去的货款安全地拿回来，大卖场大崩盘也就在所难免。
逃过一劫的大卖场，如今的情况是否好一些呢？
洗过一次牌之后，如今是否可以趁机介入大卖场生意呢？
得到的答案是生意仍然难做，不宜进入。
大卖场之间的竞争少了是没错，但是低价货品的竞争还处于惨烈的状态。2008年留下来的库存满大街都是，同样的货品，大卖场要卖到20元左右，卖场旁边的地摊才标价4元。这就逼迫大卖场去寻找低成本的货源。于是就出现了十三行负1楼档口标价10元的场面。
2009年被很多服装人称为生意最难做的一年。大量加工厂、批发商为了捱过这个难关，纷纷放弃利润。这样的结果，是加快了行业洗牌的进程。
想做服装的创业者，首先看到的是门槛低，其次想到的是服装人人都得穿，最后考虑的是定位和货源。
这一切看法想法都没有错，错的是自己的渠道。
有3位网友，非一般的渠道，可以直接从加工厂拿货。零售终端到加工厂拿货，刨去中间成本，是大多数零售商梦寐以求的供货途径。按道理，这几个网友的生意应该风生水起才对，而实际恰恰相反，他们高估了自己的渠道，结果是输得更惨。
他们的货品不是高端也不是中端，是最低端的，都是六七元的进价，同样货品，其他加工厂的价格没有再低的可能。于是，他们三个人第一次进货都在2万元以上，准备大干一场。结果，折腾1个月，出货最多的网友只出了10%。
这三位网友谁也没有想到，自己的店铺或地摊周边，充斥着大量10元的衣服，而且质量和款式比他们的要好。那些地方全是一手库存商的直销点。
有部分一手库存玩家，做的不是转手的生意，而是依托自己的资金实力和货源关系，走直销的道路。他们找到城市、城镇做低端衣服的档口，把货铺过来代销，档口拿30%的提成。有些玩家，终端网点有200家以上。
某网友说：“不知道你们见过5毛一件的文化衫没，没图案，全白的。
还有7块一条的水洗牛仔，5块一件的外套。不过，人家都是有量的，像5毛一件的文化衫，人家的起步量10万件，7块的水洗牛仔要求一买就是20吨，5块的外套人家要求一买就要把他仓库全部清理干净。
“这几年在上海，我和服装企业打交道，看着他们起来，挣扎，死去；看着他们的公司从小弄堂到大别墅，从一个楼层做到两个楼层，又从两个楼层回到一个楼层。经济危机的影响对上海的服装市场打击太大了，特别是外单货，去年秋冬零售，毛衣15元一件，男棉衣50元一件……”
网友说的这种状况，是服装业的一个缩影。
