到最后，刘先生只有挂版炒货了。所谓的挂版炒货，就是先挂别的批发档口的版，等客户下单了，自己就到上家的仓库提货，客户收到货后付款，再跟上家结算。这样做只能赚微薄的差价，因为炒货的价格没有什么优势，档口的位置又不好，量走不上去。
刘先生挂版炒货的上家是他的同学。同学做的是裤装，而刘先生之前做的是上装。虽然刘先生本人极不想做裤装，但做同学的货，使他有了翻身的机会——就这一点来说，刘先生是幸运的，很多创业者都没他幸运。
同学并没有要求刘先生每次提货都要现款结算，而是月结。刘先生利用货款结算和档口交租的时间差，迅速地放弃了故衣街的档口，到红遍天市场租一个半档。半档的租金是六千多元/月，两押一租的费用不足两万元。
假设，货款结算的日期是30号，档口交租的日期是15号，那么从30号到15号做出来的钱，一次性交纳红遍天半档的入场费用绰绰有余。上半月余下来的钱和下半月的钱则用来支付同学的货款。
半档由于位置不好，刘先生的生意并没有起色。做批发位置很关键，尤其是菜鸟。我见过太多菜鸟因为考虑资金风险而选择租金低、位置偏的档口，结果恰恰是档口的位置成了最大的风险。在位置好的地方，可以迅速地找到客户。此外，大的人流量可以在一定程度上弥补菜鸟在选款上货以及销售经验方面的缺陷。而一些生意老手，积累了相当多的熟客，档口的位置对他们来说就显得不那么重要了。
刘先生再次利用货款结算和档口交租的时间差，于2010年4月租了位置较好的香港街82号。这次租的是全档，月租两万元。不过，他很快将其中一半分租出去。在货品供应能力不足，及货品销售量不是很大的情况下，他这么做可以减轻一部分成本压力。
做半档的时候，刘先生已经开始尝试自己起货。起货，就是自己直接下单生产，比起炒货，可以争取到更大的利润空间。到5月份，刘先生的货品全部都是自己下单生产的了。
2010年11月，靠1.2万元起步的刘先生，用赚来的钱买了一台6万元的二手吉普车。这时，他包有一个工厂专门做他的货，还铺了近十万元的货给他的下家。
刘先生没有满足于现状，他总觉得做衫比做裤来钱快，做写字楼比做档口来钱多。
新中国和红遍天这两幢大楼，楼下是档口，楼上是写字楼。夏装在楼下档口的卖价极少超过35元，而在上面的写字楼，卖一百多元的都有。另外，写字楼可以接到更大的订单。
2011年4月1日，刘先生在“新中国”的写字楼开业，经营的货品是衫。他在服装加工集散地康乐村包下一家有十多个车位的工厂，专门生产自己的货。他生意不错，货品要外发给别的厂才供应得上。4月23日，我见到刘先生时，他正准备参加南美某国一份上百万件衣服订单的竞标。
当初，我在“红遍天”认识的几个具有大学本科学历的档主，就包括刘先生。他们自嘲说，还没有见过硕士研究生在“十三行”开档口，本科生有可能是“十三行”最高学历的档主。刘先生英文非常棒，因此接到的外国订单比“红遍天”其他档口要多得多。绝大部分档主不会讲英语，碰到不带翻译的外国人，有的档主会请刘先生过去帮忙。
上百万件衣服的订单，对一个创业不到两年的菜鸟来说，如果竞标成功，绝对是个奇迹。果真天遂人愿，刘先生的学历和流利的英语绝对功不可没。
前几年，三五个创业者一起在广州白马大厦合租档口，每个人两三万元即可以起步。但1万多元在白马、十三行这样的市场起步，并在短时间内创造奇迹的，刘先生是我见到的唯一一人。我看到刘先生今天的成绩，同时也看到他昨天的辛酸，以及预感到他明日的辉煌。我最近说得比较多的一句话——“服装创业，摸透了门道就很简单”，是总结了数百个服装菜鸟成功与失败的经验教训。
我跟踪有上百个服装创业个案，像10万元以下在十三行新中国、红遍天的创业个案有好几个。我国绝大部分批发市场的店铺，交纳租金的方式是年交。这样的话，上规模的批发市场一次性就要交纳少则十几万元、多则上百万元的租金，创业的门槛比十三行高出一大截。
在浙江海宁，看到皮革城里的店铺都很大，装修都很好，皮草的单品价格也很高，少则几百元，多则几千元、几万元。在海宁皮革城开店，没有一百万元开不了。
所以说，了解服装市场与商业模式，摸透了门道，既可低成本创业，亦可以小博大。
（第三节）年赚百万的二手服装与一元一件的洋垃圾
我们算算利润空间大的二手衣服，只算老板的。假设这些衣服占总量的8%，就是108吨。其实绝大部分衣服不足2斤，就算平均重2斤/件，也有10.8万件。每件赚8元，合计86.4万元。先前的81万元扣除8%，再加上86.4万元，就是160.92万元的毛利。
李先生说：“大学毕业才4年，上班腻透了的同学想创业还摸不着门，我年收入已经近百万元了。”
李先生做的服装跟别人不一样，既不是应季新款，也不是库存旧货，而是旧衣服回收翻新。在江苏某市回收旧衣服，经过翻新后发往安徽僻远的但人口较为密集的乡镇销售。才两年时间，他就达到了年收入近百万元的程度。
李先生在江苏某市各个小区，委托一个店铺回收居民的旧衣服，给店铺的佣金是回收货款的一成。比如说，收了100元的旧衣服，就给店铺10元佣金。具体如何回收衣服，李先生做得可是有板有眼，比如说，衣服要有7成新，不能有破损，不能有污渍，不能有异味，不能严重变形，还有内衣不能收，等等。还定好什么衣服什么价钱，其中T恤最便宜，就一块钱。
别小看这一块钱一件的规定，其实这正是李先生生意做起来的关键。小区的居民，还是愿意拿旧衣服来换一点买菜钱的。要是嫌价钱太低的话，那对不起，自个儿搁着吧。
回收来的衣服，用洗衣机洗过，晾干后熨得平平整整的，然后挂上吊牌，包装好，发往安徽。
安徽那边，李先生整了4个直营店铺，租金全部加起来，一年不超过9000元。每间店请一位大姐帮忙照看，月工资500元，年终另发奖金。那衣服整烫之后，跟新的差不多，看不出是旧衣服。像一块钱回收的T恤，处理过后的成本控制在1.3元之内，全部定价5元卖出。
算起来，第一年，李先生回收衣服的费用、店面租金，还有其他运作的一些费用，全部本钱不超过5万元。他这一年就做了9万元的营业额，毛利有4万元左右。
第一年做开了，第二年他就通过招募加盟商的方式，加速发展，店铺都做到了30家。谁要加盟，交2000元加盟保证金，再租一个门面，货品全部由李先生配送，现金发货。像那T恤，给加盟店的价格是2元，如果卖不掉，全部都可以退，再由李先生配送到其他店面。退货的价格是1.5元，而他的实际成本，刚才说过，不超过1.3元。
李先生的旧衣服加盟店铺达到一定规模之后，就开始运作库存尾货包装成品牌的生意。
没有李嘉诚有钱，但有李嘉诚般商业“天赋”的，真是不乏其人，李先生算是其中一个。他的生意上不了台面，但管理丝毫不含糊，该咋的就咋的。关于货品来源，除了公司核心的两三个人知道外，其他人员一概不知，包括加盟终端。
别人的模式，应多借鉴少复制。江西的一位朋友模仿这个案例，在上饶回收旧衣服，半个月只收到几件。他随后转到南昌，情况亦没有改变，回收的衣服非常有限，而且都是破烂的。
李先生回收衣服的地方叫昆山，虽然是县级市，但是个工业发达的城市，人口近两百万之多，且大部分是收入不错的年轻人。昆山是非常理想的二手衣服回收市场。
深圳，也是理想的二手衣服回收市场。有一个老板，他在深圳有15个下线，每个下线负责跟15个小区的清洁工打交道。他的业务范围覆盖了约225个小区。而15个下线，负责的小区密集一点，走路一天就可以了；不太密集的，踩一辆自行车也就一天可以走完。
假设小区居民每人年产二手服装8斤（这应该是很保守的估算，深圳人搬家频繁，搬一次家扔一次衣服，女生一次扔数十斤衣服的多得是），按每个小区平均2.5人/户，600户1500人计算，那么，每个小区年产二手衣服6吨，225个小区，年产二手衣服就是1350吨。
下线给老板的常规价格是4000元/吨，老板加15%出手，赚600元/吨，1350吨就是81万元。
下线基本上是对半赚的，赚2000元/吨，那么做15个小区，他一年能赚18万元。而清洁工收二手衣服是不用钱的，15个小区的清洁工一样能赚18万元，按90个清洁工计算，则是2000元/人。
以上只是常规的推算。在深圳，有多少人是穿烂了衣服再扔的？所以，他们收的衣服都在七成新以上，有的甚至全新，没有穿过就扔掉的。像一条好的牛仔裤，算2斤，常规价格是4元，但实际上，下线出手12元的都有。
接着，我们算算利润空间大的二手衣服，只算老板的。假设这些衣服占总量的8%，就是108吨。其实绝大部分衣服不足2斤，就算平均重2斤，也有10.8万件。每件赚8元，合计86.4万元。先前的81万元扣除8%，再加上86.4万元，就是160.92万元的毛利。
服装这行业，水是浑的，浑水摸鱼的门道多着呢。
好些年前，人家说常熟那边很多5元、10元的羊毛衫和毛衣，还有不少是国外知名品牌，据说是洋垃圾。常熟的洋垃圾我没见过，但东莞大朗镇的洋垃圾我在两三年前经常见。
大朗镇是中国的毛织衫生产名镇。镇上有两个毛织批发市场，一新一旧。因为镇上的工厂，要么是代工，要么是把货品直接运到广州及全国各地的市场去卖，再加上品类仅毛织这一项，所以这两个市场都做不起来。新的市场虽然建得现代、气派，但还是步旧市场的后尘，沦为库存尾货的集散地。
渐渐地，大朗镇的库存尾货市场在行业内传开了。于是，就有一些人趁机把库存尾货这水搞得更浑，好浑水摸鱼。他们借毛织衫名镇这块地，把洋垃圾弄过来中转，分销到全国各地。
“碣石镇是广东陆丰市的一个沿海城镇。该镇的旧服装走私活动断断续续搞了十多年，从2002年开始，形成了一个有一定规模的旧服装经营集散地。旧服装主要是日本、韩国和我国香港、台湾等地被淘汰、废弃的旧西装、外套、长裤、皮衣等，款式各异，产地、品牌繁杂，相当数量的浅色服装上可以看见污迹、霉点，甚至有疑似血迹的斑点，还有臭味。”大朗新市场的一个档口小妹跟我聊天说：“旧服装一般都成批从境外走私进来，每件旧服装成本最多几元，但到了店铺，洗熨加工后一般可卖几十元甚至二三百元。不过，走私的旧服装未经检疫、消毒，绝大部分带有致病菌，对环境造成严重污染，是国家禁止进口的物品。那些人通过走私，将这些禁止进口的旧服装直接从附近海上运进，或从其他海域甚至广西海域上岸后陆路运进。
旧服装经碣石中转，大部分转到广州及大朗，再中转分销到全国各地。”
报纸和网络宣传的1元衣服，都是骗人的，要么是直接骗钱，要么是作为噱头，把流量引到店铺来。不去看货，就汇款过去，包你得到的是一堆垃圾，甚至连垃圾都得不到。冲着“1元钱”，梦想找到便宜的服装，把生意做起来，有的人千里迢迢、满怀希望而来，结果，所谓的1元衣服，不是卖完了，就是垃圾一堆，或者是店家推荐购买其他几元一件、十几元一件不等的货品。
严格来讲，除非是工厂倒闭，或者是衣服非常“垃圾”等特殊情况，以及一手库存商包库清仓才能拿到1元的价格。流到市场上的1元衣服，最好不要相信，即使有，也不要参与交易，因为基本上可以断定，这些是垃圾服装——或者是洋垃圾服装。
羊毛衫、毛衣等洋垃圾，整车运到大朗，也就是几毛钱一件。接货的人称为一手，一手简单整理分类后，以2元/件左右的价格处理给各地的二手，二手再转给三手，流到市场上也就是几元一件、十几元一件。一般情况下，二手或三手，把货洗熨加工，包装好发往乡镇市场。在城市的菜市场或地摊也有这些货卖，但由于洋垃圾怎么弄也弄不干净，在城市被举报的概率高，所以绝大部分都转移到农村去了。
我经常去大朗，看看工厂有没有尾货，经常可以看到在堆成山一样的洋垃圾里，工人们戴着口罩和手套挑货。挑出来的货，拿去翻新，卖些好价钱；剩下的，自然就是洋垃圾中的垃圾了，一块钱甚至几毛钱一件打包处理。分挑出来的货，打包堆在一起，上面标明的地址有沈阳、昆明、成都、重庆、西安、上海等国内十几个城市。
不少国家和地区处理废品是有补贴的，比如说电子垃圾，就有人收了人家的钱，然后通过非法途径倾销到内地来。两头收钱，能不便宜吗？
洋垃圾服装的处理，有的国家也有补贴。
打听到的消息是，国外的做法与李先生的做法有些相同，有些不同。
大家都是回收旧衣服卖，不过李先生回收的衣服是有标准的，国外有些组织专门做倾销的勾当，大多没标准，是衣服就要；李先生是自己翻新自己在国内销售，国外有的翻新，有的直接回收打包，集中在一起倾销、走私到别的国家。说李先生做的是偏门生意的话，那么，国外的这些做法就是邪门生意了。
一直都听说过有人在实体店、网店买到洋垃圾，而且证据充分。主要是有些中间商只做转手生意，懒得去做洗晾熨这些事儿，到了零售终端，也只是简单地弄一下，免不了有些衣服有血迹或霉斑弄不掉。
有传闻说一些衣服是国外某些人有组织地从医院垃圾堆里弄出来的，其中不乏死人及传染病人的。这些衣服在所有的洋垃圾中，只占到极其微小的一部分，买到这些货的人，真是掉进洋垃圾消费陷阱的众多不幸人士之中最不幸的那一位了。
一些实体店、网店的主儿，没有货源优势，一味地追捧那些低廉的外贸库存尾货，所以说时不时弄到洋垃圾也不足为奇。不客气地说，个别店主就是专做这种邪门生意的。
当然，洋垃圾盛行是前几年的情况了。近两年，在各地主管部门的打击下，洋垃圾服装是越来越少了。
（第四节）特定国家销售的品牌在国内出现
五金件的打版与生产，长三角、珠三角的水平是相当高的。一些国际大品牌的五金件就是在长三角或珠三角打版、生产的。像腰带的金属头，国际大品牌要求打版两个，送样一个，留样一个，一些打版师会打版三个，第三个高价卖给别的五金厂。加工水平上，其他厂有可能要比接原单的厂高。
水客，大家知道是怎么回事吗？就是那些经常携带货物进出海关的人。
他们携带的货物，有时在海关规定范围之内，而大多数时候是超出海关规定范围的，要不怎么会叫水客呢！
货物以贸易的方式进出海关是要征收关税的，水客就是避开这个关税，赚这个钱的人。
