在许多人眼中，商场就是战场，充满了尔虞我诈，你死我活的斗争，根本没有什么人情好讲。其实不然，要想不在商场上的激烈竞争中垮掉，你就必须懂得培养人脉，善于用情，与众人保持良好的人际关系。
1小小礼物，温暖客户心
送礼送到心坎里，说到底也就是对症下药，在坚持原则的前提下投其所好。要送得合适，其中一条重要的原则就是要讨对方喜欢。
中国贵为“礼仪之邦”，非常重视“礼尚往来”，“来而不往，非礼也”。可以说，“礼”是走遍天下的金拐杖，“礼”可以帮助你更好地处理人际关系，实现人与人之间的互惠互利。
“四两拨千斤”，那是一种借力打力，以小力胜大力的功夫。其实在我们的平时生活和社交活动中，也常用到这种方法。
中国是一个重人情的社会，很多事情靠公事公办往往不会那么顺畅。因此，沟通就成了办事的必要环节，要想良好沟通就应该有所行动，而送礼就是这种行动的最佳表现。同样办事，有的人送礼就能把事情办成，有的人送礼就没有什么效果。可见，送礼也是一个学问。
做餐饮的人都很清楚这一点，饭菜的好坏和价格都对买主有所影响，适当降低价格，搞个优惠套餐活动，节日赠送礼品，等等，这些都是小恩小惠的表现，但是正是这种小恩小惠却常常会影响到众多的生意。你不妨看一下，那些比较受客人欢迎的餐馆或酒店，一般都有很多回头客。
你不妨举办一次美好的晚会，或向你的客户赠送几件小巧的饰品，这些远远算不上行贿，这只是增进友情，调动互动性的一种方式而已，与行贿相距甚远。并且当你真的如此做了，你会发现，你比以前更有人缘，你的客户跟你的关系更牢靠了，在这些不起眼的小事上做些文章，也许你得到的是一次好的业绩，薪水，职位也会提升……
但是，现代人常常忽略了“礼轻情意重”的说法，从而送的礼含金量越来越大，这种“礼尚往来”的优良传统却成为了人们日常交往中的沉重负担，更使人情变成了一种“债”。其实，在很多人看来，情意与金钱是不能画上等号的，情意与礼物的含金量是不能成正比的，情意不该为金钱所冲淡。所以，我们在选择礼物时，应该注意要以“礼轻情意重”为原则，“人意”到，“情意”到，唯有这样才能让你所送出的礼物收到奇效。
而且，实际上你所选择的这些小礼物并不需要你花费多少金钱，最需要的是多花些心思，这样就算是对方不需要或是拒绝接受你的小恩小惠，你也不会有什么损失。而对方也肯定知道了你的心意，下次接触时，你再看，他待你的态度一定有很大改善。
由此可见，“礼”要送得恰到好处。称得上好的礼物，并不一定都是价值连城的宝贝，真正可贵的是你送礼物时所展现出的智慧。
人脉箴言
毋庸讳言，送礼在人情往来中是必不可少的重要手段。送得好，方法得当，则皆大欢喜。送得不好，被人拒绝，触了霉头，只会给心中添堵。所以，只有巧妙掌握送礼的技巧，才能让每一份送出的礼物都能收到实效，为整个送礼过程画上一个完满的句号。
2像朋友一样去关心客户
商家的生存之道，就是与客户方的战略共赢。客户方可以是经销商、代理商、其他的企事业单位等，总之就是那些个平时跟你合作的企业，选择了与一个客户合作，那么你与该客户就是“拴在一根绳子上的蚂蚱”，“肥”了他，也就富了你；“瘦”了他，也就穷了你。
帮助客户成功也是帮助自己成功，以此为据，你就能找到有效的营销之道，从而展开有效的合作模式，在合作中，共赢互利。
和客户交流，不仅仅限于业务往来方面的事情，同时还包括客户的爱好、习惯等，并且每隔一段时间交流一次，争取做到对客户情况的熟悉掌握。平时也会和客户吃个饭，喝喝茶。但是几乎不聊业务，只是聊生活，逐渐地和客户成为朋友，这将对你业务的展开非常有利，否则将会起到相反的效果。
某地药店与当地一家药厂已经有了近两年的业务往来。在这段时间内，药店老板认为厂家提供的产品适销对路，双方合作的很愉快。但药店老板出于利益考虑，他在每次给厂家结款时都会以价格太高为由要求厂家给予适当的折扣。
药厂为了维持销量，不得已一次次满足了该药店老板的要求。药厂的做法无疑助长了药店老板的贪利心理，于是乎他对这种做法总是乐此不疲。最终在他的软磨硬泡之下，药厂的利润空间已经被挤压殆尽，甚至已经面临着继续和该药店合作将会面临亏损的尴尬境地。药厂只好选择放弃该药店。
在此之后的一段时间，药店没有了厂家的药品供应，而药店却经常有消费者指名要购买该种药品。药店老板再次打电话给药厂询问何时送货时，对方只是说断货了。
从这个案例中，我们可以知道该药店老板只想着自己赢利，而没有考虑到客户的利益，所以最后生意断了线，客户赚不到钱了，药店自然也无利可图了。
由此可见，真正聪明的人一定要兼顾自己和客户的利益。如果客户在你这里没赚到钱，他肯定会去另寻能给他带来利益的合作伙伴，这样就等于你将能给自己带来利益的客户生生逼走了。所以，做生意必须要像对待朋友一样对待客户，让你的客户有钱赚，那样客户才会忠诚于你，才能同你形成长久的合作关系。
你要想成功，就必须让你的客户也成功，如何帮助你的客户成功呢？除了生意上你可以适当让利，在生意之外，你也须注意某些细节，要知道，生意之中帮是帮，生意之外帮也是帮，只要是能促使你的客户成功，你的成功也是迟早的。
某知名产品的代理商和司机一起去一家超市送货，在货物送达之后，倒车准备返回的过程中，货车的轮胎由于磨损过度的原因而爆胎，代理商和司机在车下忙活了好一阵子，还是没有修好。透过明亮的落地玻璃窗，代理商和司机看到了超市经理在店内向外张望的身影。没一会儿，天竟然下起雨来了，超市经理也没有拿一把伞出去。代理商和司机就这样冒着雨又修了一个多小时才最终把车发动起来……
事情似乎就这样过去了，超市经理也没有把这件事放在心上。但是一周之后，超市所经销的此类产品缺货了，经理给该代理商打电话，对方虽然答复说有这种产品，但过了好几天也不见送货车前来。超市里，很多顾客来买东西结果没货，也都怨声载道，但是该代理商就是迟迟不派车送货。为什么该代理商送货如此反常，要知道该代理商平时送货一向都是非常准时的。
苦苦思索之后，超市经理突然想起来那天他们在雨中修车的情景……
所以，一旦与自己的客户有了合作关系，就要当做一家人来对待，相互帮忙、相互慰问都是理所当然的事情。帮忙当然无须分生意内还是生意外，只有你注意到与之合作时的每一个细节，在每一个细节上都能够给予帮助：你给了他多大帮助，你也便给了自己多大的帮助，正所谓“帮客户成功，就是帮自己成功”，你帮客户，也就是在帮自己。
人脉箴言
像朋友一样关心你的客户，为你的客户着想，最终你将赢得客户的信任。其实，在商场的博弈当中，你并不是向你的客户传授某些知识或者说教，你是在为其提供服务和帮助，也是在为他们解决问题和困难的。只有当你的客户意识到你是在为他服务，而不是要从他的口袋里掏钱的时候，他才会降低自己的心理防线，进而非常乐意地接受你。因为，当你真诚地帮助别人时，当然没有人会拒绝你的这种真诚了。
3不要混淆了朋友和生意的界限
随着商业的发展，现代化管理方式的出现，家族式的经营管理模式已经渐渐淡出人们的视线。现在讲究的是规矩，是制度。
生活中，对朋友表达友情的方式有很多种，但是要始终记得自己的原则，这是对自己的尊重，也是朋友觉得你值得尊重的原因。只有你自己分清了朋友和生意的界限，朋友对你才会在友谊和利益中有所区分。
生意场中，如果因为利益而影响了友情的质量，那这份友情肯定是靠不住的。无论你是得意或是失意，真正的朋友都能够向你提出诚恳的建议，动听也罢，刺耳也罢，这些建议真的是你人生中不可多得的珍贵的东西，它的内涵便是友谊。
亲兄弟，明算账。阿迪达斯和彪马这两个品牌的故事，最能体现出亲兄弟明算账的意义。
达勒斯兄弟公司是阿迪达斯和彪马的前身，这个工厂最开始只是制作鞋底的小作坊性质的公司，弟弟阿道夫·达勒斯和哥哥鲁道夫·达勒斯一直经营着这家兄弟公司。经过多年的经营和创新，兄弟俩发明了对鞋底进行防滑处理的技术，由于当时德国踢足球成为风尚，达勒斯兄弟公司大大发展了一次。
发展起来的公司由于占尽当地的资源，渐渐地，在当地有了垄断之势。哥哥的朋友想借用公司的技术和部分原材料来发展自己的服装生意，弟弟知道后，站在公司发展的立场上，要求哥哥与朋友签订详细的协议，规定好可出借的技术范围。与此同时，兄弟俩关于经营管理方面的矛盾也爆发了，哥哥盛怒之下与弟弟分道扬镳。
弟弟创建了阿迪达斯公司，哥哥创建了彪马公司，并且同时针对体育用品这个市场开始竞争。经过几年的发展，彪马始终不能超过阿迪达斯。最终，哥哥意识到当时弟弟的决策是最为长远的考虑。
这也可以说是一个巧合，如果没有弟弟当初对自己管理原则的坚持，因为兄弟之情和朋友之情而放弃公司的利益，那阿迪达斯和彪马这两个世界一流的品牌将不会出现在今天的市场上。
作为商人，长足的发展才是出发点，而合作和竞争是永远的话题。不管朋友是生意上的伙伴还是和自己没有利益冲突的人，都要划清朋友和生意上的界线。是朋友，那就明着算账：与非朋友平等对待。这样朋友还是朋友，生意还是生意，两不相误。
在生意中，除了经营和管理，还有很重要的一个媒介，那就是协议。不管是以合同的方式还是约定的方式，这是既能对友情的范围加以规范，又能不损害自己商业利益的好方法。对朋友来说，要让他明白作为商人，你的底线是什么，而且把一切都规范化，反而更容易让伙伴有安全感。因此，在朋友和生意之间，协议也是一种好的办法。
人脉箴言
亲兄弟要明算账，把朋友和利益之间的关系处理好，才能成为一个聪明的商人，才能成为一个有责任感的朋友。
4巧设开局，一分钟引起客户的兴趣
“接近客户的30秒，决定了销售的成败。”这是成功销售人共同的体验，那么接近客户到底有什么意义呢？接近客户在专业销售技巧上被定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段”。也许，我们都有这么一种共同的体会：客户不是在购买产品，而是在购买销售产品的人。产品是死的，但是销售者却是活的，只有销售者打动了客户，产品才能打动客户。
如何与客户进行有效的沟通将决定谈判的成败，而在这之间的开场白无疑成为这场谈判的关键。换言之，好的开场就是成功的一半。谈判高手往往懂得用一句话来引起客户的兴趣，争取客户的好感。他们是怎么做的呢？
1.让对方赚钱或省钱来吸引客户
既然是一场交易，就没有人能够拒绝金钱的诱惑。所以，用省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。
例如，“张经理，您好。我肯定我的拜访不会给您带来麻烦，反而能够帮助您处理公司现有的问题，帮助您赚钱。”
“赵厂长，您好！感谢您在百忙之中抽出时间和我谈话，我是××公司的销售人员××，这是我的名片。我今天是给贵公司送钱来的。”
“王经理，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”
2.用巧妙的赞美切入
好听的话人人都爱听，客户也不例外。因此，赞美就成为接近客户的好方法。
但是，需要注意的是，赞美不同于奉承，不是拍马屁，也不是花言巧语。赞美客户必须要找出别人可能忽略的特点，表明你的话是真诚的。如果把握不好赞美的尺度，就会变成拍马屁，这样的效果肯定不好。所以从这点来说，赞美要比拍马屁难。要赞美到客户的内心，就需要你认真的思考，不但要有诚意，还要选定好目标。
“周总，您的房子可真漂亮！”注意了，这句话听起来就像是在拍马屁。那我们在听听这句话“周总，您这房子的大厅设计得真别致”。这样说，就成为对别人的赞美了。
下面是两个赞美客户的开场白实例。
“李经理，洪福家电城的张总跟我说，跟您做生意最痛快不过了。他称赞您是一位热心、爽快的人。”
“恭喜您啊，孙总。我刚在报纸上看到关于您的报道，祝贺您当选为‘十大杰出企业家’。”
他们之所以能够成功，就在于他们的赞美抓住了要点，不仅到位而且表现了他们的用心和真诚，所以客户喜欢和信赖这样的销售者。
3.利用名人效应
人们都具有“从众心理”，并受到“名人效应”的影响。推销员若能把握客户这方面的心理，并好好地利用，一定会收到很好的效果。
例如，“我们公司是同行业中最具规模的公司之一，成立至今，已经有22年的历史了。在成立之初的10年间，我们公司的员工由12人增加至260人，市场占有率达到30%，其中，许多老客户一直与我们保持着长期的合作关系。我相信您一定认识××公司的××经理吧？因为采用了我们公司的设计方案，××公司的营业额连续8个月保持上升趋势。”
“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”
举著名的公司或人为例，可以壮大自己的声势。特别是，如果举的例子正好是客户所敬仰或性质相同的企业时，效果就更加显著。
4.抓住客户猎奇的心理
现代心理学研究表明，好奇是人类行为的基本动机之一。在实际推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出推销商品可能带来的利益，迅速转入面谈阶段。好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如，不留痕迹。
20世纪60年代，美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔。他有个非常有趣的绰号叫作“花招先生”。他拜访客户时，会把一个3分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我3分钟，3分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。”
格兰德尔最惯用的手法就是利用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招，让他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。
一位空调推销员对客户说：“John先生，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”客户感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以用来购买空调，让您度过一个凉爽的夏天。”
