国际市场进入渠道是指企业和产品如何跻身于国际市场，从无到有，从占有少到占有多的市场份额。进入国际市场渠道的研究十分重要，它不仅涉及企业产品如何打入国际市场，还涉及企业开展国际营销的各种手段的应用和对海外市场的把握程度。
具体归纳起来跨国营销的市场进入渠道有以下几种：
一、对外直接投资
对外直接投资是指企业在国外进行投资生产，并在国际市场销售产品的方式。企业通过投资方式进入国际市场，可以及时了解市场行情，充分利用目标市场国的资源，取得目标市场国政府的理解和支持，但由于投入了资本及其他生产要素，政治风险和商业风险也明显增大。
1.对外直接投资的意义
对外直接投资对中国企业和产品进行跨国营销具有十分重要的意义，主要体现在以下三个方面：
一是有利于利用外资。对外直接投资可以有效地利用目标市场国的资金、资源及其先进技术。因为，与目标市场国资本分类，就是利用合资外方的资金，同时对外投资企业还可以以外国法人的身份在国际金融机构筹集资金。近10年来，我国出口贸易每年以12%的速度增长。为了满足国家经济发展的需要，今后仍需要不断扩大出口创汇。但是，我国的自然资源并不十分丰富，再加上分布不均，开采能力有限，因此，国内资源难以继续维持出口的增长速度，有效的途径就是到国外去投资生产，以获取国际资源，而且到海外直接投资，既可以利用合作伙伴的技术，也可以聘用外国的技术人员，是利用国外先进技术的一条捷径。
二是有助于扩大商品出口。对外直接投资能够有效地突破贸易屏障。众所周知，关税是出口贸易的一道屏障，海外直接投资，国外生产产品就能绕过关税壁垒。如我国江西一家瓷器生产厂在委内瑞拉与当地企业合资创办了一家年生产100万件产品的瓷器企业，在当地生产、当地销售，这就增强了我国瓷器产品在拉美市场的竞争能力。
关税壁垒的主要表现就是进口配额，到规定配额的国家或地区直接投资生产，或到配额有多余以及没有配额限制的第三国直接投资生产，便可摆脱进口配额的限制。而且，对外直接投资还可以利用第三国在出口方向上的优惠条件。如到与欧共体签订《海关协议》的一些国家投资生产，商品向共同体国家出口便享受全部工业品和92.4%农产品的免税和进口配额限制的优惠。
对外直接投资还可以增强我国传统技艺的出口机会。中国是一个有五千年积淀的古老民族，许多传统技艺着称于世，但是由于种种限制，许多不能有效地发展到海外，如我国传统的烹饪技术享誉海内外，但做好的菜肴无法出口，到国外投资开设中式餐馆、饭店，便可以为我国的烹饪技术出口创造条件。
三是有利于加强我国企业的竞争力。对外投资企业是中国企业了解世界经济的窗口，通过它们可以及时搜集信息，把握国际市场发展的脉搏。对外直接投资企业是高质量的海内外联结点，它们可以为我们的国际经贸活动提供广泛的机会，对外直接投资使我国企业可以直接面对商品的最终消费者，为开展营销活动提供有利的条件。
2.对外直接投资的方式
对外直接投资方式可以分为合资和独资两种方式：①合资方式。
②独资方式。
合资经营方式是指国际企业在目标市场中与当地厂商共同经营一个企业的方式，对投资者而言，合资经营是风险投资，它要将资金投入一个陌生的国家中，对经营环境还不够深入了解，存在着市场风险、汇率风险、投资回报风险、政治和社会风险等。对目标市场国而言，合资经营同样是风险投资，它将引入不同于本国经济的体制经营机制，与外国公司合资经营后，本国的关税壁垒失效，政策效果减弱，经济结构受冲击，民众消费方式改变等，这也是种种风险。但是，合资经营也存在着很大的优势。具体来说体现在以下几个方面：①由于与东道国企业合资经营，政治风险较小，并可享受较多的优惠。②可以利用国外合资经营伙伴熟悉，该国政治法律、社会文化及经济状况的优势，比较容易取得当地资源并打开当地市场。
国际上合资经营的企业很多，如，着名的通用汽车公司和丰田公司在加州弗雷蒙共同经营的一家叫Nummt的工厂；AT&T公司与日本NEC公司合作，AT&T提供CAD技术来换取NEC先进的逻辑芯片；德洲仪器与科伯钢铁在日本合作，生产逻辑半导体。
独资经营方式是指一国企业在海外单独投资办企业，独立经营，自担风险，自负盈亏。独资经营的标准并不在于拥有100%的企业所有权，而是指这家国际企业对国外子公司拥有完全的管理权和控制权。
一般来说，国际企业在国外市场拥有独资经营的生产设备来自两种方式：
一是直接收购或兼并当地现有企业。采取这一方式是进入国外市场最快的一种形式，不但当地的厂房设备属于收购企业所有，而且被收购企业的各项有形与无形资源，如一大批当地市场的客户、企业原雇佣的技术人才以及建立已久的公共关系等，也归收购企业。国际企业在目标市场缺乏人才资源，而且时间较为紧迫情况下，使用这一方式较为适应。
1987年，索尼收购了哥伦比亚广播公司的录音公司，成交额20亿美元，1989年，又收购了哥伦比亚电影公司，成交额34亿美元。1990年，松下公司收购了MCA宇宙公司，成交额达65.9亿美元。
二是自己建厂的独资方式。在某些市场，国际企业可能找不到愿意出售的当地公司，即使找到也可能因其厂房设备不符合技术要求，因此，国际企业宁愿自己建厂独家经营，按照自己的构想来装置最新的设备，引进最新的技术，这样又可避免收购外国企业可能给本企业带来的传统组织气候、工作习惯以及其他各方面受到冲击的不利因素。
归根结底，独资经营的动因，是为了更快更多地占有市场，更快更多地获得利润，同时也是为了获得更大的经营控制权。如美国着名的全球营销企业IBM公司和3M公司，常常采取独资的方式进入国外市场。又如，1991年，拉尔斯通普瑞纳结束了它与日本公司长达20年之久的一家合作企业，建立了自己的宠物食品公司，而日本的本田汽车公司也在美国建立起了自己一体化的汽车生产设施，生产的小轿车向欧洲直接出口。
二、出口方式
出口进入渠道是指产品在国内生产，然后通过适当渠道销往国际市场的方式。这是一种传统的企业进入国际市场的方式，也是目前进入国际市场普遍采取的一种方式。采用这种方式，生产地点不变，生产设施仍然留在国内，劳动力没有国际间流动，出口的产品可与内销产品相同，或根据国际市场需要做适当的变动，产品在国际市场遇到阻力时，还可及时转向国内市场，因此这种方式的经营风险相对较小，对产品结构调整、生产要素组合的影响都不大，出口进入一般行为直接出口和间接出口两种形式。
1.直接出口
直接出口是指国际公司通过国外中介将产品销往国外市场或自己经营全部出口业务的出口方式。
直接出口企业需要有丰富的国外市场营销经验，直接出口的主要做法有六种：①直接向外国用户提供产品。②直接接受外国政府或厂商订货。③根据外商要求定做销往国外的产品。④参与国际招投标活动，中标后按合同生产销往国外的产品。⑤委托国外代理商代理经营业务。⑥在国外建立自己的销售机构。
如，香港的厂商把日本的百货零售集团直接挂钩的出口方式视为最佳渠道。在香港贸易发展局的帮助下，香港成衣商将各种款式的时装直接交给日本最大的服装零售集团爱克集团，并通过它，使服装在全日本600个零售网点直接与日本顾客见面。
又如，我国青岛啤酒成功地进入美国啤酒市场，一个主要因素就是选择了美国英纳克进口公司作为经销商。仅仅几年，青岛啤酒在美国的销售量就从开始的20万箱上升到145万箱，使中国啤酒在强手如林的美国进口啤酒市场上销量攀升到第9位。
直接出口方式的优缺点都很明显，其优点体现在以下五个方面：
①可以节省国内中间环节的费用，摆脱中间商的依赖而独立自主地选择目标市场。②可以直接面对国际市场，获取国际市场的需求变动信息，及时调整生产经营活动。③可以在一定程度上自主决策，控制产品外销。④可以加强对当地的营销组合的管理。⑤可以较快地学到国际营销经验。
当然，这种方式也有不足，其缺点体现在以下两个方面：①一般需要建立产品出口的专门机构，甚至在国外建立机构，并需要聘用专门的国际营销人才，增加一定的费用。②直接出口企业必须独立承担产品从本国到达外国这一流通过程中的全部风险，如外汇风险、信贷风险等。
2.间接出口
间接出口是指企业把自己生产的产品委托或卖给国内的出口贸易机构，由后者负责向国际市场销售。这种方式其实是由一种中间商从本国外的营销活动，企业本身并没有直接参与国际营销活动。
间接出口的一般做法有：①生产企业把产品卖给外贸公司，产品所有权由生产企业转向外贸企业，由外贸企业再将产品销往国际市场。②生产企业委托外贸公司代理出口产品，产品所有权未转移，外贸公司是生产企业的代理商。③生产企业委托本国其他企业在国外的销售机构代销自己的产品，合作开拓国际市场。
归纳起来，企业间接出口渠道有以下九种：①国际贸易公司。②跨国零售公司。③出口经营公司。④出口代理公司。⑤工业外贸公司。⑥出口经营公司。⑦合作出口企业。⑧国际信托公司。⑨外国驻本国采购机构。
间接出口方式的优缺点也十分明显，其优点主要有以下几种：①投资少。企业不需要建立自己的国外销售机构，甚至不需要聘请专门的国际营销专门人才。②风险小。国内国际营销机构具有专门知识和丰富的经验，并积累了一定的客户，推销很少失误。而且，由于投资少，一旦国际市场发生变化，蒙受的直接损失比较小。③企业可集中精力生产，不必为外销渠道分心。
这种方式也有缺点，体现在以下三个方面：①出口企业很难在出口营销中自主选择海外目标市场。②限制了企业的出口批量，难以实现出口生产规模。③出口企业不容易在国际市场上建立自己的形象和扩大自己的影响力。
三、许可合同
许可合同进入是指国际营销企业通过与国外企业签订合同来转让技术、服务等无形产品而进入国际市场的方式。20世纪70年代以来，由于国际上贸易保护主义盛行，出口进入受到一定阻碍，迫使一些企业转向合同进入方式，向国外目标市场输出技术和服务，劳动产品出口。
1.许可合同进入方式
许可合同进入国际市场的方式有以下几种：
一是许可证合同。这种方式是指出口企业在指定的时间、区域内将其工业产权的使用权转让给外国法人（持证人），许可证合同贸易是技术的有偿转让，出口企业可获得技术转让费或其他形式的报酬。
许可证合同根据不同的划分标准，可以分为多种类型：①根据被许可方取得的权限大小，可分为独立许可、排他许可、普遍许可等类型。其中独立许可指在合同规定的有效期和地域内，只有被许可方对该许可项下的技术享有独立的使用权，许可方及任何第三方都不得使用该项技术制造和销售相关产品；排他许可指在合同规定的有效期和地域内，被许可方和许可方都可使用该许可下的技术制造和销售产品，但排除了任何第三方对该项技术的使用权；普遍许可指在合同规定的有效期和地域内，被许可方享有转让技术的使用权，但许可方仍保留对该项技术的使用权和对第三方的转让权。②根据合同对象划分，可分为专利许可、高档许可、专有技术许可等类型。③根据被许可方是否有技术的再转让权划分，可分为可转让许可、不可转让许可等类型。④特殊类型，如交叉许可、一揽子许可等类型。
其中，可转让许可指经许可方允许可在合同规定的地域内，将其所购进的技术使用权全部或部分转销给第三方。交叉许可指协议双方以价值相当的各自拥有的某种技术进行互惠交换，供对方使用，双方的权利可以是独占的，也可以是非独占的，一般都互不收取费用。
许可合同贸易方式有很多优点，主要体现为：①不用承担目标市场国货币贬值、产品竞争的风险和其他政治风险。②可避开进口国提高关税、实行进口配额等限制，使自己的产品快速进入国际市场。③不需要支付昂贵的运输费用，节约经营成本。
当然，许可合同贸易方式也有不足，主要体现在两个方面：①对被授权的企业的控制有限。②可能会培养出国际竞争对手。
二是特许经营。特许经营是许可证合同贸易的一种特殊形式。
它有两个特点：①特许方强调对被特许方的经营控制权。在特许合同中常规定，若经过一到两年的实验期，被特许方仍达不到规定的销售水平，则特许方有权终止特许合同。而且，特许人有权终止被特许方的任何有损于产品或服务形象的行为。②特许方转让的许可不仅包括技术、商标、专利等无形资产，而且还包括整个营销体系和管理体系。特许方会帮助被特许方开展促销、宣传活动，会对被特许方在管理上进行培训和扶持。
特许经营的优点体现为：①可化激烈的竞争关系为利益分享的伙伴关系，以较低的资本迅速扩展国际市场。②标准化的经营方或可最大限度地扩大特许企业的影响力。③商业风险和政治风险较小。
特许经营的缺点体现为：①对持证人的控制有一定难度。②各种方式的使用有一定的限制，特许人的工业产权必须有较大的吸引力。
三是合约方式经营。合约经营方式是通过签订合同（约）的方式，由国际营销企业向外国企业提供管理知识和专门技术，并提供管理人员，参与指导外国企业的经营管理。
合约管理方式是通过提供管理这种技术和服务的方式而得到回报的。这种方式的优点是：①可迅速进入国际市场，开展市场营销活动。②政治风险和商业风险较小，这种方式的不足，最明显的是在合约期满后培养出自己的竞争对手。
2.许可经营的优缺点
以许可证合同进入市场的优点体现在以下三个方面：
（1）许可合同作为企业进入目标市场的一种方式，最明显的好处是绕过了市场壁垒，采用许可合同进入异地市场，企业不转移产品实物，而转移不受限制的无形资产和服务。
（2）商运输费用使一些产品在远距离的区域市场会降低其产品的市场竞争力，许可合同能较好地解决这个问题。
