本书论述了古代至近代的中国工商业特点，中国古代工商运营管理思想，《孙子兵法》与经营管理思想，及新世纪中国营销思想的发展动向等。
§§§第一节 晋商的兴起与发展
1.明朝的西北边患
自古以来，以中原立国的历代汉族王朝的主要外来隐患，一般都来自于西面和北面的游牧民族的大举入侵。如较早时期的西周政权就是在犬戎骑兵的横冲直闯中烟消云散的。汉武帝时期曾几次派遣大军征伐匈奴，也始终没有完全消除匈奴骑兵对西北边陲的重大威胁。明朝从1368年建国开始，就始终面临着刚被驱离中原的元蒙残余势力卷土重来、恢复故国的现实威胁。因此，如何消除西北边患、保障边陲安宁就成为明初几代皇朝都必须认真考虑、严肃处理的重大问题。
朱明建国后，为巩固其政权，在继续追击元蒙残余势力方面下了很大力气。洪武年间，朱元璋多次出兵塞北，其中动用兵力较多、作战规模较大的就有三次。永乐时，朱棣曾经五次亲征漠北，并迁都北京，以加强对北边的政治、军事领导。后来，由于统治集权削弱和内部争权夺利，蒙古逐渐分化为鞑靼、瓦刺、兀良哈三部。鞑靼是成吉思汗直系后裔，居大漠南北；瓦刺又称厄鲁持，为蒙古别部，在鞑靼西，居天山南北；兀良哈也是蒙古别部，居黑龙江南，大兴安岭东。明代蒙古各部虽无统一政权，不能有统一的行动计划，但由于是单一的游牧经济，“人不耕织，地无他产，锅釜衣缯之具”都要依靠中原供给，但明政权对蒙古各部又采取严密的防范政策，限制蒙古各部与中原的交往，故蒙古各部为了获得这些生活用品，出于掠夺财物的需要，经常南下骚扰明朝边疆，使明朝的统治受到严重威胁。《明史》卷327载：“鞑靼之来也，或在辽东、宣府、大同、庄浪、甘肃，去来无常。”卷328又载：宣宗初，兀良哈朵颜、福余、泰宁三卫“掠永平、山海间”；正统间，又“屡寇辽东、大同、延安境”；正统十四年（1449年）七月，瓦刺部也先“诱胁诸番，分道大举入寇”，“也先自寇大同”，并在土木堡俘获御驾亲征之明朝英宗皇帝朱祁镇。而明朝方面，从宣宗以后，国力已经“今非昔比”，再没有力量派兵出征漠北，就改出兵征伐策略为以防御为主的策略，于是就采取了以下三条防御政策与措施。
一是重新修筑长城，加强北边军事防御设施。长城自后晋石敬塘把燕云十六州割给辽国后，400年来城墙大多已倒塌，已丧失防御功能。明朝欲与北方蒙古抗衡，不惜倾全国之力，兴筑长城。大致山海关至黄河一段于15世纪完成，黄河至嘉峪关一段于16世纪完成，其工程量之浩大远远超过公元前3世纪秦王朝修筑的数百公里长城的百倍以上。二是疏浚南北运河，使南粮北调提速，以供京需和边饷。三是沿长城线设立军镇，驻扎军队，作为防止蒙古军南下的军事防线。《明史·兵制》载：“初设辽东、宣府、大同、延绥四镇，继设宁夏、甘肃、蓟州三镇，而太原总兵治偏头，三边制府驻固原，亦称二边，是为九边。”九个边镇由东到西，沿长城线一字排开，形成一条防御屏障。在东起鸭绿江，西至嘉峪关，绵延万里的漫长北部边线上，明太祖相继设立的辽东、宣府、蓟州、大同、山西、延绥、宁夏、固原、甘肃这九个边防重镇，史称“九边”，并封其子为藩王，其中，山西一带为戍边防卫的重点地区，分属代王、晋王管辖。这些藩王握有重兵，每边均有近10万大军驻守，九边合计共驻扎有约80万大军，从而在塞上地区形成了一个规模庞大的军事消费区，他们对各种日用品的需求量是非常巨大的，大量的粮草给养就成为明政府迫切需要解决的重要问题。对于精明的山西商人来说，这是一个经商获利的极好机会。
虽然明初也实行了军屯，规定边镇军士必须开垦空闲荒地，由政府配给耕牛、农具、种子等生产资料进行垦殖。每个卫所军屯，在边地是三分守城，七分屯种，在内地是二分守城，八分耕种。通常，每个军士要受田50亩，力争通过军队屯田使粮饷能够自给。但由于北部边镇地处高寒地带，土地贫瘠，产量很低，除了少数几个边镇外，大多无法实现屯田自给，约百万大军所需的大量粮饷、草料、布匹等军用物资的供应仍是一个大问题。因此，明政府每年都得拨付大量粮饷供应边镇戍军，起初是采用输纳运粮方式，多由北直隶、山东、河南、山西、陕西诸省农民承担。大规模的输纳运粮不但妨碍农作，而且转运费用也甚至往往超过粮价一倍以上，令贫苦农民不堪重负。
如果说，戍边大军为山西商人提供了大量的商业机会，那么塞上形势的安定与边境蒙汉人民的交往为山西商人经营活动的繁荣创造了条件。明中叶，隆庆年间（1567—1572年）明朝国力有所加强，边防也日益巩固，元蒙势力在明朝连续的军事重压下被迫北归。蒙古俺答部主动表示愿世为外臣，岁岁进贡，历史上称此事为“俺答封贡”事件。此后数十年间，北方蒙古各部一直服从明政府，塞上也基本保持着和平互市的局面。万历五年（1577年），山西宣大总督方逢时陈述“俺答封贡”以后的情况说：“八年以来，九边生齿日繁，守备日固，田野日辟，商贾日通，边民始知有生之乐。”蒙汉两族人民的交往也日益频繁。嘉靖年间，山西等地的汉人陆续到蒙古古丰州地方的就有数万人，其中很大一部分是山西商贩。古丰州地区在蒙汉两族人民共同开发的基础上，建起了呼和浩特城（蒙语为青色的城），明朝政府赐名为“归化”。从此，归化城就成为蒙古地区的商业贸易中心，并成为山西旅蒙商人从事蒙古生意的重要商业据点。
蒙汉人民之间的贸易交往一直不断，尤其在和平时期，更为频繁。这种贸易有多种形式，官方通过朝贡贸易，民间贸易主要是通过互市市场来进行。“俺答封贡”以后，明朝政府就在陕西三边、大同威远堡、宣府万全、张家口、山西水泉营等地开设了互市市场。这种市场称为官市，分大市和小市两种，大市每年举行一次，小市每月举行一次。蒙古人以牛马、皮革、马尾、金银等物，商贩以布匹、绸缎、釜锅等物，相互之间进行易货交易。开市的日子，市场很热闹，南京罗缎铺、泽州帕铺、潞州绸铺、临清绒线铺、布帛铺、杂货铺云集于此，各行交易店铺绵延长达四五里左右，生意极为红火，在这些互市市场交易的汉人，大部分是山西小商人。
2.开中制与晋商的崛起
明代食盐的生产和运销是由官府控制的，开中制施行后，开中的商人就取得了经营食盐的经营权。开中制具体办法是：由商人承办输纳边镇需求的粮食等物资，并由官府出让盐的专卖权，官府出榜招商，商人应招，换取盐引，凭引到指定盐场支盐，然后到指定地区销盐。
开中制最初实行于山西大同镇，洪武三年（1370年）五月，山西行省奏言：“大同粮储自陵县运至太和岭，路运费烦。请令商人于大同仓入米一石，大原仓入米一石三斗，给准盐一小引。商人鬻毕，即以原引赴所在官司缴之。如此，则运费省而边储充。”帝从之，请召商输粮而与之盐，谓之“开中”。其后边境各行省，多召商中盐，以满足边疆需要。洪武四年，则进一步规定了不同的粮仓的中盐运量：“输米到临潦、开封、陈桥、襄阳、安陆、荆州、大同、太原、孟律、北平、洛阳、陈州、北通州诸仓，根据道路远近，纳米自五石至一石不等。具体则例，因军情缓急、米价高低、中纳入获利情形而不同。”到了永乐年间（1403—1424年），开中制已在各边镇得到普遍实施。
开中制的全过程可以分解为报中、守支、市易三个有机的组成环节。“报中”就是商人按照官府招商榜文要求的开中项目，将粮食等物资运输到指定粮仓，向政府换取相应的盐引。这是官商之间盐粮贸易的第一步。“守支”就是商人完成报中任务，领取盐引后，凭盐引到指定盐场等候支盐，“引者，盐之文凭也”，洪武年间盛行的是大引盐，一引可兑盐400斤，后来改为一引兑盐200斤并成为定制。“市易”就是开中商人支取食盐后，再按引文规定，到允许的售盐盐区销售食盐，转化为货币盈利收入。
纳米开中有两种形式：一是经常年例，即各边镇常年需粮由开中解决部分；二是临时招募，即边镇战争紧急，军队大量集结或边镇军屯因自然灾害减产时，政府随时出榜招商纳粮中盐，此属临时性质。前一种形式长期固定，由于边防报中的需要，同时为了避免购运粮食的麻烦并减少运输费用，又由于食盐是人们生活的日用必需品，售盐可以获取高额利润，以往都是由国家专营，而盐引的获得又是以在北方边镇纳粮报中为条件的，因此在塞上地区出现了规模较大的粮食市场，有一些实力较雄厚的开中商人就在九边地区招募流民就地垦荒种田，从事粮食生产，收获后用于报中，因此出现了从事粮食经营的商屯。《国朝典汇》卷96记载：明朝初年“官商大贾，自出财力，自招游民，自垦边地，自艺菽粟，自筑墩台，自立保聚，所以岁时屡丰，刍粟不亏”。大小规模的商屯，曾在明初九边地区广泛存在，并与军屯、漕运一起成为边镇粮饷军需的三大主要来源。时人刘应秋称商屯对国家有很多好处：“商人自募民耕种塞下，得粟以输边，有偿盐之利，无运盐之苦，便一，流亡之民因商招募得力作而食其利，便二，兵卒就地受粟，无和粜之扰，无侵鱼之蔽，便三，不烦转输，如坐得刍粮，以佐军兴，又国家所称为大便者。”可见商屯制度对于商人有“得粟以输边”的作用。
明初的北方边镇均设在长城沿线，距山西最近，山西商人具有得天独厚的地利条件。因此，明初开始实行开中制与商屯制度，山西商人便捷足先登，首先进入北方边镇市场，有的在边地屯田，有的在边镇纳粮报中、换引售盐，获利丰厚，这是开中商人的主体。具体来说，山西位于长城内侧，明代的北方边镇均在长城沿线，九边镇之首的大同及山西镇都在山西境内，宣大总督下辖宣府、大同两镇，其中宣府也邻近山西。明人胡松说：“大同为山西、河南之门户，大同安则诸郡安。”叶盛说：“朝廷今日防边重镇，其大者大同、宣府。”马文升说：“我之所持以捍御北虏者，惟大同、宣府二镇，以为藩篱。”大同、宣府为重镇，布置军队最多，所需军饷也最多，开中盐引量也最大。于是山西商人以“极临边境”的优势，明初开中法刚一实施，他们便捷足先登，纷纷进入北方边镇市场。史称：“延绥镇兵马云集，全赖商人接济军需，每年有定额，往往召集山西商人，领认淮浙二盐，输粮于各堡仓给引，然后前去江南盐运使司，领盐发卖，大获其利。”纳粮报中的经营活动，为晋商积累了可观的商业资本，这为日后晋商走出边陲、进入全国市场奠定了基础，也对山西商帮这个实力最为雄厚的地域性商业集团的形成与崛起有重要的作用。
明人章懋说：“圣祖以边城险远，兵饷不克，而粮运劳费，乃命商人输粟边仓，而多给引价，以偿其费，商人喜得厚利，乐输边饷。”顾炎武也说：“永乐中，令商于各边纳米二斗五升或粟四斗，淮盐一引，于是富商大贾自出财力，招游民垦田，日就熟而年谷屡丰，甘肃、宁夏粟石值银二钱，而边以大裕。”章懋、顾炎武这里所说的边商，实际上大部分是晋商。如山西太原阎蹯楚的祖父和父亲，先纳粮报中于北方边镇，换取盐引，后“以太原望族员淮上筴盐”，到明中叶开中制由纳粮改为纳银后，又由边商转为内商，举家迁居扬州。不仅大同、宣府等北方边镇是山西商人活跃之地，就是其他的西北边镇的山西商人也很多。如祖籍山西洪洞的李氏“自长一公以来，以财雄里中，而月峰公起为边商，输粟延安之柳树涧”。蒲州人范世奎“服贾四方……凡商人占淮浙盐者，悉令损粟甘肃、宁夏等边……然自开中以来支给旷日，且出入戎马，间有烽堠，而盐利又时有朓朒，是以商人不乐与官为市，公独曰此可居也，遂历关陇，度皋兰（兰州），往来张掖、酒泉、姑藏之境，察道里险易……蓄散盈缩，以时废居而低昂，其趋舍每发必奇中，往往谋大利……资益巨，占良田数百亩，积缗钱以万计”。在延绥，开中商人也多为山西商人。曾任延绥巡抚的涂宗浚说：“召集山西商人认淮浙二盐，输粮于各堡仓给引，前去江南投司，领引发卖。”由于当时报中地点在九边，因而盐商主要由沿边本地人组成，其中陕西、山西的富人逐渐垄断了报中特权，形成为明代最早兴起的地方商人。山西商人通过报中，取得了贩运盐的特权，获得了高额利润。明人徐玠说：“夫防边莫要于足兵，足兵又莫先于足食，先年商人中盐利，于各边上纳本色，谓之飞！，其利甚大。”时人胡松也讲到：“夫一引得白银六钱，积而千引，则可坐致六百金，万引则可得六千金。”这就是说，商人开中利润大约每引六钱银左右。所以，“洪武永乐中，内地大贾争赴九边，垦田积粮以便开中，朝中募支，价平，息倍，商乐转输”。于是，山西商人集粮商、盐商于一身，在开中制的实施过程中，迅速兴起于商界。
明朝实行的开中制对当时地域商人的兴起及商业资本的积累具有重要的影响。明以前的商人资本一般并不大，活动也是分散的，湮没在小农经济的汪洋大海之中。而开中制实行后，众多地域商人闻风而动，纷纷投入开中活动，全国资本与物资都大规模地向北方移动，通过纳粮中盐这一形式，开中商人获取了巨额的利润，商业资本迅速地得到积累，商人的经营活动也具有鲜明的地域性，这为以后的各大地域性商帮的产生与发展奠定了基础。众多商人参与开中，使九边地区的商业活动非常活跃，有“九边如大同，其繁荣富庶不下江南”之说。
3.折色制与晋商的分化
开中制以专制帝国拥有盐业垄断经营特权为前提，盐引就是这种特权的直接表现。自古盐业利润丰厚，不仅众多开中商人趋之若鹜，不少势豪权要也垂涎三尺，千方百计插身占中、攫取盐利。不少皇亲国戚、官僚显贵、官商奸绅以权势为后盾，搞到大量非正常途径的盐引，转而高价倒卖，这不仅冲击了盐业市场，也极大地损害了开中商人的利益。可见通过特权获取倒卖许可证或批文转手以牟取暴利，并非只是现代社会才有，在古代也比比皆是。而且这种特权盐引数量十分惊人，《明史·食货志》载，孝宗时外戚与商人谭景清相互勾结乞买残盐高达180万引，超过了一般盐场一年的开中盐量。特权盐引无节制地滥发，使盐场产盐量不及供应，以致明中叶出现了严重的“盐壅”现象，开中商人即使有盐引也几年甚至几十年支领不到盐，而粮食已经交纳，大量资金已经垫付，虽手持盐引却无盐可售，开中商人的经营陷入了极其窘迫的境地。到了嘉靖年间，开中商人已经无利可图，亏损面不断扩大，很多商人被迫转行。在这种状况下，开中制已经无法正常地维持下去，尤其是由势豪占中引起的代支、兑支现象的出现，更加深了开中制的危机。
