案例二用“试销”的方式来了解市场，是降低成本减少风险的好方法。新产品先试后销其实是投石问路，而投石问路是商家惯用的手法。市场是一个难以捉摸的精灵，即使采用全面调查的方式，运用现代化的分析手段，也未必能完全了解市场；而且，在投资不是太大的情况下，采用这种全方位的市场调查分析法，是得不偿失的。先试后销也包括先让顾客试用商品，然后再销售。
【技巧延伸】
在新产品上市前，如果不进行必要的调查分析，仅凭经验判断进行决策，一旦失误，就可能造成严重的损失。因此，以试销的方式了解市场，不失为一种降低成本、减少风险的好方法。当然，这种方法也有一定的缺陷，一是反映市场不够全面，二是可能贻误商机，尤其在有竞争者的情况下，这样做等于是在向对手透露情报。
制造悬念，吊一吊买家的胃口
【常见困惑】
“我对这个产品不感兴趣”或者“我不喜欢你的产品”，一般推销员面对顾客如此的回答，除了手足无措，也会很沮丧。
【应对技巧】
开门见山、直奔主题是一种推销方法，出其不意、欲擒故纵也是一种推销方法，而后者往往比前者更能促成交易。
【经典案例】
［案例一］
日本东京“TOMSON”咖啡屋曾经推出了一种5000日元一杯的高级咖啡，这确实让人吃了一惊，因为当时东京一杯普通咖啡只要100日元左右。如此昂贵的咖啡，你一定认为无人问津，可事实上，自从推出这种高价咖啡后，咖啡屋一改往日“人烟稀少”的局面，忙得不可开交。
“TOMSON”的咖啡是用一种高级、豪华的咖啡杯盛的，每只杯子价值4000日元，等你喝完咖啡离开时，服务员会把这种杯子包好送给你。当然，你所喝的咖啡也是货真价实的，味道不错。该咖啡屋老板说：“这5000日元一杯的咖啡比任何宣传都有效，它能吸引成千上万有好奇心的客户前来光临。
［案例二］
对于被称为“推销之神”的日本人原一平，大家都不陌生。他成功的经历数不胜数，我们来看他是如何“成功地激起客户的好奇心”而成交的。
有一次原一平拜访了一位完全有能力投保的客户，那位客户虽然表明自己很关心家人的幸福，但当原一平劝说他投保时，他却提出不少异议，并进行了一些琐碎且毫无意义的反驳。
原一平凝视着那位客户说：“先生，您已经对我说了自己的要求，而且您也有足够的力量支付有关的保险费，您也爱您的家人。不过，我好像是对您提出了一个不合适的保险方式。也许‘29天保险合同’更适合您。”
原一平稍作停顿，又说道：“关于‘29天保险合同’问题，有几点需要说明一下。第一，这个合同的金额和您所提出的金额是相同的；第二，满期返还金也是完全同额的；第三，‘29天保险’兼备两个特约条件，那就是设想您万一失去支付能力而无力交纳保险费，或者因为事故而造成死亡时，则约定‘免交保险费’和‘发生灾害时增额保障’的条件。这种‘29天保险’的保险费，只不过是正常规模保险合同保险费的50％。单从这方面来说，它似乎更符合您的要求。”
那位客户吃惊地瞪大了眼睛，脸上放出异彩：“那么，如果根据我的钱包来考虑，比以前所说的就更合适了。可是，所谓‘29天保险’到底是什么意思呢?”
“先生，‘29天保险’就是您每月受保险的日子是29天。比如这个月是4月份，有30天，你可以得到29天的保险，只有一天除外。这一天可以任由您选择，您大概会选星期六或星期天吧?”
原一平停了片刻，再接着往下说：“这可不太好，恐怕您这两天要待在家里，按统计来说，家庭这个地方是最容易发生危险的地方。”
原一平看着那位客户，过了一会儿，他又开口了：“我在说明这种‘29天保险’时说，您每月有1天或2天没有保险，我担心您会想：‘如果我死去或被人杀害时将会怎么办?’
“先生，请您放心。保险行业虽然有各种各样的保险方式，但目前我们公司并未认可这种‘29天保险’，我只不过冒昧地说说而已。如果是您的话，也一定会想，无论如何不能让您的家庭处于无依无靠的不安状态。
“我确信，像您这样的人从一开始就知道有一种保险方式，它规定，客户在1周7天内1天不缺，在1天24小时内1小时也不落下，不管在什么地方，也不管您在干什么，都能对您进行保障。您的家人受到这样的保障，难道不正是您所希望的吗?”
这位客户完完全全地被说服了，心服口服地投了费用最高的那种保险。
【案例点评】
悬念即好奇心，它是人类一种非常普遍的心理，如果你能够准确地把握并利用这一心理，就能够轻而易举地征服客户并留住客户。魔术表演就是利用人们的好奇心，才会引人入胜，精彩夺目。推销员如果能够巧妙地利用客户的好奇心去推销，将会大大提高推销的成功率。以上两个案例的成功，究其原因，都是因为商家故意设置“悬念”，吊起了买家的胃口。
案例一是因为“TOMSON”咖啡的高价引起了人们的注意，激起了人们的好奇心理，使人们产生了非要尝尝这种咖啡的强烈愿望。
案例二，原一平先是使用开门见山、直奔主题的推销方法，当看客户不接受时，就以“29天保险合同”这个说法激起客户的好奇心，再根据客户的需求进行分析，让客户认可“29天保险”，随后就巧妙地对此进行解释，并把它与自己最初推销的险种进行比较。结果客户权衡利弊得失后，还是选择了他最初推销的那种费用最高的险种。出其不意、欲擒故纵也是一种推销方法，往往比开门见山更能促成交易。
【技巧延伸】
当开门见由、直奔主题的方式遇到障碍时，不妨故意卖个关子，留下点悬念给客户，从而引发对方的好奇心，使其主动询问，化被动拒绝为主动接受。在揭示悬念的同时，交易自然也会完成。
神奇变幻，把打错的电话变成销售机会
【常见困惑】
不小心打错电话，或者接到打错的电话，只能说一句“对不起”，然后挂掉，浪费机会于无形之中。
【应对技巧】
成功的机会无处不在，发挥情商优势，不妨将错就错，说不定一个打错的电话也可以变成一次成功的销售机会。
【经典案例】
“您好!张先生，我是××健身俱乐部的会员经理夏昕。”
“你好!”
“周六去北京的活动您没有忘记吧？我需要跟您确认一下，免得您工作太忙忘记了。周六早上我们在工人体育馆等您，好吗?”
“哦!你可能是打错电话了吧，我记得周六是有个活动，不过是去天津。你是哪个俱乐部?”
“我是××健身俱乐部的会员经理夏昕。您不是张先生吗?您的电话是139××××××××。”
“啊，错了。我的电话是139××××××××。”
“哎哟!您看，真是不好意思，我工作疏忽，拨错了一个号码，耽误了您这么多时间，差点让您上错车跟我们去了北京。”
“哈，可不是吗?我要是不小心就真的跑到工人体育馆去了。”
“不过，既然是我工作失误，差点耽误了您的事情，我可不可以邀请您来我们俱乐部一起度周末呢?”
“哎，好!你们俱乐部具体有哪些健身活动呢?”
“我们俱乐部不仅有一些基础的健身项目，还在国内第一个引进高温瑜伽。我们经常组织一些会员和对瑜伽感兴趣的人进行周末体验活动。俱乐部定在这个周六举办的是高温瑜伽体验活动，时间确定在周六早九点，是在北京。张先生，对了，您是姓张吧?我是不是称呼错了?”
“没关系，我姓陈。”
“陈先生，真是不好意思，一直把您当张先生了。您要是感兴趣，我可以帮您安排，或者选择周日或下周都可以，我们在每周都会举办一些活动。”
“我记得周六我安排了事情，不过你们俱乐部还是很有意思，是电影中的那种吗?”
“是的，而且我们有专门的讲师，并加入了一些特殊动作，您可以找时间参加我们的活动，亲自体验一下，或者我给您传真一些资料。我可以帮您安排，免得耽误您的时间。”
“那麻烦您帮我安排一下，下周参加你们的活动吧。”
“好的，陈先生，我已经记下了您的电话了，我一定帮您安排好。下周我还是这个时间给您打电话，好吗?”
“好!或者打到我的办公室××××××××。”
“好的，一定!您也记一下我的电话，如果您还有什么需要我安排的可以随时跟我联系，我的电话是137××××××××。不多打搅您了，耽误您这么长时间，祝您周末愉快!再见!”
“好的!再见!”
【案例点评】
观看魔术时，人们最兴奋的还是“见证奇迹”的时刻，优秀的魔术师能使任何东西消失，或者将其变出来，往往让人觉得不可思议。优秀的推销员也有上演奇迹的时刻，比如说能把打错的电话变成销售机会。
世界上最伟大的推销员之一乔·吉拉德曾说：成功的机会无处不在、无时不有，遍布生活的每一个细节。对于每天要拨近百家客户的电话的推销员来说，打错电话总是难免发生的错误，重要的是怎样正确地处理这种失误。作为一个优秀的推销员，应该以真诚之心弥补一时失误造成的影响，并且用热情和真诚力争取得一个新的销售机会，以赢得一个原本毫无关系的新客户。
这个案例中，推销员一开始并不知道打错了电话，而是在聊天之后才发现的，接下来推销员高超的沟通能力就体现出来了。推销员首先诚恳地向对方道歉，但是道歉之后并没有立即挂电话，而是借此机会向对方发出邀请：“我可不可以邀请您来我们俱乐部一起度周末呢？”这句话既表现了推销员的情商水平，也表明推销员已经开始转用逻辑思维，开始向潜在客户详细介绍自己的公司和自己的产品，最终把潜在客户变为真正的客户。可见，当工作中出现一些失误的时候，如果推销员能够发挥自己的情商优势及时弥补、主动沟通，说不定对方也会像案例中的陈先生一样成为你的客户呢。
【技巧延伸】
杰瑞是一家培训公司从事电话沟通的工作人员。一天，当杰瑞正一个人在办公室时，电话铃响了，杰瑞拿起电话。
杰瑞：“安达培训公司，您找哪位？”
对方：“您好，我想找一下杨闰。”
杰瑞：“小姐，您可能拨错了号码，我们公司没有您要找的这个人，您确定您朋友告诉您的是这个号码吗?”
对方：“我要拨的号码是8888××××。”
杰瑞：“小姐，您说的不是我们公司的号码，同时，我还是谢谢您打电话过来，谢谢！”
对方：“先生，您能告诉我您这儿是什么公司吗?”
杰瑞：“我们公司的名字是安达培训公司，主要做………”
对方：“你们在什么培训上有优势?”
杰瑞：“……”
对方：“你帮我报一个推销学的课程吧，说实话，与你交谈，我感觉特别愉快、亲切。”
有时候，把别人的差错变成自己的机会就是这么简单，只要你善于跟人交流。
