推销真相：不仅要推销产品，更要推销你自己
【常见困惑】
虽然产品质量一流，但是在接近准客户时，还没来得及介绍产品，就被拒之门外了。
【应对技巧】
在推销商品前，首先推销你自己，取得客户信任后，订单将不请自来。
【经典案例】
［案例一］
业务代表Ａ：“你好，我是××公司的业务代表A。在百忙中打扰您，想向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情。”
客户：“你认为我店里的收银机有什么毛病吗?”
业务代表A：“并不是有什么毛病，我是想是否已经到了需要更换新机的时候。”
客户：“对不起，我们暂时不考虑换新的。”
业务代表A：“不会吧!对面张老板已更换了新的收银机。”
客户：“我们目前没有这方面的预算，以后再说吧。”
［案例二］
业务代表B：“刘老板吗?我是××公司业务代表B。经常经过贵店，看到贵店生意一直都是那么好，实在不简单。”
客户：“你过奖了，生意并没有那么好。”
业务代表B：“贵店对客户非常亲切，刘老板对贵店员工的教育培训一定非常用心，对街的张老板对您的经营管理也相当钦佩。”
客户：“张老板是这样说的吗?张老板经营的店也非常好，事实上，他也是我一直作为目标的学习对象。”
业务代表B：“不瞒你说，张老板昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及刘老板的事情，因此，今天我才来打扰您。”
客户：“喔?他换了一台新的收银机?”
业务代表B：“是的。刘老板是否也考虑更换新的收银机呢?目前您的收银机虽然不错，但是新的收银机有更多的功能，速度也较快，这样您的客户就不用排队等太久，也会更喜欢光临您的店。请刘老板一定要考虑买这台新的收银机。”
【案例点评】
销售界有句流传已久的名言：“客户不是购买商品，而是购买推销商品的人。” 任何人与陌生人打交道时，内心深处总会有一些警戒，当准客户第一次接触业务员时，有防备心理也很正常。只有销售员打开准客户的“心防”后，客户才可能用心听你的谈话。
客户是否喜欢你，关系着销售的成败。所以说，与其直接说明商品，不如谈些客户关心的话题，让客户对你产生好感，从心理上先接受你。打开客户“心防”的基本途径是：（1）让客户对你产生信任；（2）引起客户的注意；（3）引起客户的兴趣。
我们对比两个案例中的业务代表A和B，很容易发现，两个人掌握同样的信息，“张老板已经更换了新的收银机”，但是结果截然不同，玄机就在于接近客户的方法。
业务代表A在初次接近客户时，直接询问对方收银机的事情，让人感觉突兀，遭到客户反问：“店里的收银机有什么毛病?”然后该业务代表又不知轻重地抬出对面的张老板已购机这一事实来企图说服刘老板，更激发了刘老板的逆反心理。
反观业务代表B，和客户以共同对话的方式，在打开客户的“心防”后，才自然地进入推销商品的主题。业务代表B在与客户打交道前能先做好准备工作，能立刻称呼刘老板，知道刘老板店内的经营状况、清楚对面张老板以他为学习目标等，这些细节令刘老板感觉很愉悦，对话就能很轻松地继续下去，这都是促使销售成功的要件。
【技巧延伸】
TOYOTA的神谷卓一曾说：“接近准客户时，不需要一味地向客户低头行礼，也不应该迫不及待地向客户介绍商品……与其直接说明商品，不如谈些有关客户的太太、小孩的话题或谈些社会新闻之类的事情，让客户喜欢你才是决定销售成功的关键。因此，接近客户的重点是让客户对一位以销售为职业的业务员产生好感，从心理上先接受他。”
说服真相：不是你去说服客户，而是让客户自己说服自己
【常见困惑】
客户表示“我已经有了……目前还不需要”、“我拿不了主意”、“以后再说吧”，等等。
【应对技巧】
在交谈中有意识地引导客户发现自己的需求。
【经典案例】
［案例一］
销售员：“您好，我是××电器公司业务员杨威，我打电话给您，是觉得您会对我公司最新推出的LED电视机感兴趣，它是今年的最新款式，全新配备了200Hz智能动感技术，色彩更艳丽，清晰度更高，而且是超薄的，还节能省电……”
客户：“哦，我们的电视机凑合着还能用，目前还不需要LED电视。”
销售员：“哦，是这样，请问您喜欢看体育比赛吗，比如说F1赛车?”
客户：“是啊，F1是我最喜欢的体育赛事了。”
销售员：“不知道您有没有注意过，看比赛的时候，画面会有抖动和闪烁的现象，看着不清晰，有时候还有拖尾现象。”
客户：“是啊，是啊。每次都让我非常郁闷，但我一直认为电视机都是这样的。”
销售员：“不是的。其实采用一些智能技术之后，就可以消除这些令您不快的现象。比如说我们的这款电视，就可以通过自动分析相邻两帧的运动趋势并生成新帧，彻底消除画面的抖动和闪烁现象，画面就像丝绸一样平滑顺畅。要不您改天来亲身感受一下？”
客户：“听起来不错，那我改天去看一下吧。你们最近的地址在哪儿？”
［案例二］
情人节的前几天，一位销售员给客户家里打电话推销化妆品。接电话的是男主人。
销售员：“先生，我是×××化妆品公司的美容顾问罗斯，我们公司的化妆品是公认的好牌子，深受广大爱美女性的喜欢。我想您的夫人可能想买套化妆品。”
客户：“化妆品?我太太没准会喜欢，她一向就爱打扮。但她今天不在家，我没法替她拿主意。”
销售员：“先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经给您太太买了礼物。我想，如果您送一套化妆品给您太太，她一定会非常高兴。”
客户：“嗯。”
销售员（抓住时机）：“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”
客户：“你们的化妆品多少钱。”
销售员：“礼物是不计价钱的，要送给心爱的太太，当然挑最好的。”
于是，一套很贵的化妆品就推销出去了。
【案例点评】
大多数人都不喜欢被人说服和管理，尤其是被自己不喜欢的人。对于新客户而言，你还不足以让他对你产生信任，这个时候你最好别把自己的意见强加给客户。人们讨厌被销售员说服，但是喜欢主动做出购买决定。销售员的目标就是：让客户认识到自己的需求。
案例一中的销售员就很善于引导客户发现自己的需求。
首先，肯定客户的说法。销售员向客户介绍LED电视机，而客户表示暂时不需要。这时候，如果继续向客户介绍产品，得到的回答必然是拒绝，销售员很聪明地及时打住了。
然后，话锋一转，问客户是否喜欢看体育比赛。这是很平常的提问，客户不会产生防范心理。接下来就自然地提到电视机技术，从而激发客户对LED电视机的兴趣，之后的产品介绍就水到渠成了。这个过程是销售员为客户创造需求的过程。
跟案例一类似，案例二中的销售员抓住了情人节这个契机使推销获得成功。
刚开始，销售员反复向男主人介绍化妆品的好处，结果并不理想。这时，销售员灵机一动：“如果您送一套化妆品给您太太，她一定会非常高兴。”结果那位男主人果然心动，当他询问价钱时，销售员又机智地说：“礼物是不计价钱的。”最后成交了。销售员正是抓住了“情人节”这个契机，成功销售了昂贵的化妆品。
“没有需求”型的客户很多情况下并不是真的没有需求，只是出于本能的防范心理，不愿意被销售员缠住。销售员如果能发挥思维优势，提出让客户感兴趣的事情，他也会愿意和你交流。这时候要及时把握好客户关注的焦点，让自己有机会在和客户沟通的过程中，掌握好客户的真正需求，进而促进成交。
【技巧延伸】
让客户自己说服自己的方法还有：
1．向客户请教，掌握他的真正需求。
2．预测客户的未来需求。
3．通过提问，了解客户需求。
4．破解客户的深层心思，挖掘客户的真实需求。
需求真相：客户的购买标准并非雷打不动
【常见困惑】
销售员听到客户说“这不是我们需要的类型”，转身就走，只能一无所获。怎样突破貌似雷打不动的购买标准呢？
【应对技巧】
站在客户的立场上，想客户之所想，启发客户选择最佳需求标准。
【经典案例】
张平：“我听说您想购买我们公司的货车，我想我也许能帮上您的忙。”
客户：“我想买一辆２吨位的货车。”
张平：“2吨有什么好的?万一货物太多，4吨不是很实用吗?”
客户：“我们也得算经济账啊!这样吧，以后我们有时间再谈。”
（此时，推销明显有些进行不下去了，如果张平没有应对策略，也许就此为止了，但张平不愧是一位销售高手。）
张平：“你们运的货物每次平均重量一般是多少?”
客户：“很难说，大约2吨吧。”
张平：“是不是有时多，有时少呢?”
客户：“是这样。”
张平：“究竟需要什么型号的车，一方面看货物的多少，另一方面要看在什么路上行驶。你们那个地区是山路吧?而且据我所知，你们那儿的路况并不好，汽车的发动机、车身、轮胎承受的压力是不是要更大一些呢?”
客户：“是的。”
张平：“你们主要利用冬季营运吧?那么，这对汽车的承受力是不是要求更高呢?”
客户：“对。”
张平：“货物有时会超重，又是冬天里在山区行驶，汽车负荷已经够大的了，你们在决定购车型号时，连一点余地都不留吗?”
客户：“那你的意思是……”
张平：“您难道不想延长车的寿命吗?一辆车满负荷甚至超负荷，另一辆车从不超载，您觉得哪一辆寿命更长?”
客户：“嗯，我们决定选用你们的4吨车了。”
就这样，张平顺利地卖出了一辆4吨位的货车。
【案例点评】
在这个案例中，我们看到，张平负责推销4吨位货车，而客户想要2吨位的货车，因此在谈话刚刚开始，张平就遭到了客户的拒绝，“以后我们有时间再谈”。这是客户做出的决策，是不容易改变的，这时候，如果张平没有应对的策略，那么谈话也就到此结束了。
