竞争对手是我们需要战胜的敌人，也是我们最好的老师。聪明的销售员善于向竞争对手学习，将激烈的竞争化作自己不断提高与改进的动力，在充分了解与认识竞争对手的基础上，不断督促自己改进销售策略与服务质量，让自己能够在竞争中长期保持不败。
【技巧延伸】
沙丁鱼是欧洲人非常喜欢的一道美味。但是长期以来，由于沙丁鱼在运输中经常莫名其妙地死去，使很多贩运沙丁鱼的商人蒙受了巨大的损失，也使人们的餐桌上很难见到新鲜的沙丁鱼。
一次，一位鱼商意外发现了一个绝妙的解决方法。
在运输过程中，由于商人准备的鱼槽不足，商人只好将鲇鱼和沙丁鱼混装在一个鱼槽中。结果，到达目的地的时候，商人意外地发现，沙丁鱼竟然一条也没有死。
原来，这都是鲇鱼的功劳。由于鲇鱼是一种好动的鱼类，在水中总是不停地东游西窜，使水槽不再是死水一潭。沙丁鱼本来是一种非常懒惰的鱼，很少游动，但是鲇鱼的到来使它们非常恐惧，从而改变了好静不好动的习性，也跟着鲇鱼快速地游动起来。就这样一舱的水被鲇鱼搞活了。船到岸边的时候，这些沙丁鱼仍活蹦乱跳的。
自然界就是在这种竞争和选择中发展的，也正是因为这种竞争和选择，使我们赖以生存的世界呈现出如此瑰丽多姿的色彩。即所谓物竞天择，适者生存。其实，在经济领域也是如此。没有竞争，就没有琳琅满目的商品；没有竞争，就没有绚丽多彩的生活。
坚持真相：成功是一个从量变到质变的漫长过程
【常见困惑】
坚持就是胜利，所有人都懂得这个道理，但是要真正做到并不容易。
【应对技巧】
始终记着心中的目标，坚持就不再是盲目的举动。
【经典案例】
［案例一］
开学第一天，苏格拉底对学生们说：“今天咱们只学一件最简单也是最容易的事。每人把胳膊尽量往前甩，然后再尽量往后甩。”说着，苏格拉底示范了一遍。“从今天开始，每天做300下。大家能做到吗?”
学生们都笑了。这么简单的事，有什么做不到的?过了一个月，苏格拉底问学生们：“每天甩手300下，哪些同学在坚持着?”有90％的同学骄傲地举起了手。又过了一个月，苏格拉底又问，这回，坚持下来的学生只剩下八成。
一年过后，苏格拉底再一次问大家：“请告诉我，最简单的甩手运动，还有哪些同学坚持了?”这时，整个教室里，只有一人举起了手。这个学生就是后来成为古希腊另一位大哲学家的柏拉图。
［案例二］
齐藤竹之助遭拒绝的经历实在是太多了。有一次，靠一个老朋友的介绍，他去拜见另一家公司的总务科长，谈到生命保险问题时，对方说：“在我们公司里有许多人反对加入保险，所以我们决定，无论谁来推销都一律回绝。”
“能否将其中的原因对我讲讲?”
“这倒没关系。”于是，对方就其中原因做了详细说明。
“您说的的确有道理，不过，我想针对这些问题写篇论文，并请您过目。请您给我2周的时间。”
临走时，齐藤竹之助问道：“如果您看了我的文章感到满意的话，能否予以采纳呢?”
“当然，我一定向公司领导建议。”
齐藤竹之助连忙回公司向有经验的老手们请教，接连几天奔波于商工会议所调查部、上野图书馆、日比谷图书馆之间，查阅了过去3年间的《东洋经济新报》、《钻石》等经济刊物，终于写了一篇比较有把握的论文，并附有调查图表。
2周以后，他再去拜见那位总务科长。总务科长对他的文章非常满意，把它推荐给总务部长和经营管理部长，进而使推销获得了成功。
齐藤竹之助深有感触地说：“销售就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝，然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，客户将同意采纳你的计划。为了这仅有一次的机会，销售员在做着殊死的努力。销售员的意志与信念就显现于此。”
【案例点评】
销售员面对客户的拒绝，如果扭头就走，就一定不是一个优秀的销售员。优秀的销售员都是从客户的拒绝中找到机会，最后达成交易的。即使你遭到客户的拒绝，还是要坚持继续拜访。如果不再去的话，客户将无法改变原来的决定而采纳你的意见，你也就失去了销售的机会。
世间最容易的事常常也是最难做的事，最难的事也是最容易做的事。说它容易，是因为只要愿意做，人人都能做到；说它难，是因为真正能做到并持之以恒的，终究只是极少数人。
半途而废者经常会说“那已足够了”、“这不值”、“事情可能会变坏”、“这样做毫无意义”，而能够持之以恒者会说“做到最好”、“尽全力”、“再坚持一下”。龟兔赛跑的故事也告诉我们，竞赛的胜利者之所以是笨拙的乌龟而不是灵巧的兔子，这与兔子在竞争中缺乏坚持不懈的精神是分不开的。
巨大的成功靠的不是力量而是韧性，竞争常常是持久力的竞争。有恒心者往往是笑到最后、笑得最好的胜利者。每个人都有梦想，而追求梦想需要不懈地努力，只有坚持不懈，成功才不再遥远。
《羊皮卷》故事中的少年海菲接受了主人的10张羊皮卷的商业秘诀之后，孤身一人骑着驴子来到了大马士革城。走在喧哗的街道上，他心中充满了疑虑和恐惧，尤其是曾经在伯利恒小镇上推销那件袍子的挫败感笼罩在他的心底，突然他想放弃自己的理想，他想大声地哭泣。但此刻，他的耳畔响起了主人的声音，“只要决心成功，失败永远不会把我击垮”。
于是，他大声呐喊“我要坚持不懈，直到成功”。
他想起了《羊皮卷》中的箴言：坚持是一种神奇的力量，有时，它甚至会感动上苍，神灵也会助你成功的。
【技巧延伸】
现在世界上大部分的人都处在不耐心的状态下，有许多人做销售有一个非常奇怪的习惯：东边一只兔子，去追，西边有一只兔子，也去追，南边有一只兔子，也去追，北边有一只兔子，还去追，追来追去，一只兔子也追不到。所以，成功永远只有耐心不耐心的问题，要成功就要坚持去追一只兔子。
——世界潜能大师博恩·崔西
学习真相：知识有“保鲜期”，学习没有终点
【常见困惑】
有人认为销售只是一项技术活，完全靠嘴皮子，只要跟客户搞好关系，个人的学习和修养无关紧要。但是长期下来，知识欠缺却影响了销售进展。
【应对技巧】
最优秀的销售员，是最善于学习、最勤于学习的。学习不仅是一种态度，而且是一种信仰。
【经典案例】
原一平有一段时间，一到星期六下午就会自动失踪。
他去哪里呢？
原一平的太太久惠是有知识、有文化的日本妇女，因原一平书读得太少，经常听不懂久惠话中的意思。另外，因业务扩大，认识了更多更高层次的人，对许多人的谈话内容，原一平也是一知半解。所以，原一平选了星期六下午为进修的时间，并且决定不让久惠知道。
每周原一平都事先安排好主题。
原本久惠对原一平的行踪一清二楚，可是自从原一平开始进修后，每到星期六下午他就失踪了，久惠很好奇地问原一平：
“星期六下午你到底去了哪里？”
原一平故意逗久惠说：“去找小老婆啊！”
过了一段时间，原一平的知识长进了不少，与人谈话的内容也逐渐丰富了。
久惠说：“你最近的学问长进不少。”
“真的吗？”
“真的啊！从前我跟你谈问题，你常因不懂而躲避，如今你反而理解得比我还深入，真奇怪。”
“这有什么奇怪呢？”
“你是否有什么事瞒着我呢？”
“没有啊。”
“还说没有，我猜想一定跟星期六下午的小老婆有关。”
原一平觉得事情已到这地步，只好全盘托出：“我感到自己的知识不够，所以利用星期六下午的时间，到图书馆去进修。”
“原来如此，我还以为你的小老婆才智过人。”
经过不断努力，原一平终于成为推销大师。
【案例点评】
爱默生说：“知识与勇气能够造就伟大的事业。”销售员要想成功，就要持续不断地学习，让自己的知识随时储备，不断更新。
很多人在大学毕业拿到文凭以后，就以为其知识储备已经完成，足以应付职场中的各种情况，可以高枕无忧了，殊不知，文凭只能表明你在过去的几年受过基础训练，并不意味着你在后来的工作中就能应付自如，文凭没有期限，但其效力是有期限的。
有一家大公司的总经理对前来应聘的大学毕业生说：“你的文凭只代表你应有的文化程度，它的价值会体现在你的底薪上，但有效期只有3个月。要想在我这里干下去，就必须知道你该学些什么新东西，如果不知道该学些什么新东西，你的文凭在我这里就会失效。”
在这个急速变化的时代，只有在工作阶段继续学习才能适应这种快速变化，满足工作的需要，跟上时代的步伐。可见，文凭不能涵盖全部知识的学习，不断地学习新知识和技能，才能在职场中得以立足和发展。
当今是一个靠学习力决定高低的信息经济时代，每一个人都有机会胜出。现在的社会，要想永远立于不败之地，就必须拥有自己的核心竞争力。要想拥有超强的核心竞争力，就必须拥有超强的学习力。
世界级推销大师托尼·高登说，现在社会科学技术飞速发展，有一种说法，说文凭有效期仅为3个月，社会上提倡终生学习，因为只有学习才能制胜。每一个人每天都要学习，时时不忘“充电”，并且把学到的知识运用到实际工作中。这样做了，你还有什么理由不优秀呢？
【技巧延伸】
1．不断学习市场营销知识
作为一名优秀的销售员，其任务就是对企业的市场营销活动进行组织和实施。因此，必须具有一定的市场营销知识，这样才能在把握市场销售的发展趋势上占优势。
2．不断学习心理学知识
现代企业的营销活动是以人为中心的，它必须对人的各种行为，如客户的生活习惯、消费习惯、购买方式等进行研究和分析，以便更好地为客户提供最大的方便与满足；同时实现企业利益的增加，为企业的生存和发展赢得一定的空间。
3．掌握一定的企业管理知识
一方面是为满足客户的要求，另一方面是为了使销售活动体现企业的方针政策，达到企业的整体目标。
4．不断学习市场知识
市场是企业和销售员活动的基本舞台，了解市场运行的基本原理和市场营销活动的方法，是企业和销售获得成功的重要条件。
