误区一：在客户面前低三下四，赔了面子又丢单子
【常见困惑】
由于对方的身份地位显赫而感到自卑，不自觉地把自己放在低人一等的位置。本想以谦卑的姿态赢得信任，结果却适得其反，赔了面子又丢订单。
【应对技巧】
面对客户要不卑不亢，无论对方多么“高大”，都要牢记：他只是你的客户，你们之间是平等的关系。
【经典案例】
俞恒是一个刚进入销售行业不久的新人，平时跟朋友、同事交往时都很自信，言谈风趣。但是当他面对客户，向别人介绍产品时，却好像完全变了一个人。他总觉得自己比客户矮了半截，平日的潇洒自信烟消云散，代之以满脸的怯懦和紧张。
这种情况在他接近那些老总级别的人时尤为明显。有一次，俞恒获得了一个非常难得的销售机会，不过需要跟那家合资公司的老板面谈。俞恒走进那装饰豪华的办公室，就紧张得不得了，浑身打战，甚至连说话的声音都在发抖。他好不容易控制自己不再发抖，但仍然紧张得说不出一句囫囵话。老总看着他，感到很惊讶。终于，他佝偻着背，磕磕巴巴地说道：“王总……啊……我早想来见您了……啊……我来介绍一下……啊……产品。”他那副点头哈腰、低三下四的样子让王总觉得莫名其妙，甚至怀疑他有什么不良企图。
会谈不欢而散，大好机缘就这样被浪费了。
【案例点评】
大人物一般来说社会地位高，有一定的社会威望，许多销售员在拜访大人物时经常畏首畏尾。然而，销售最大的忌讳就是在客户面前低三下四，过于谦卑。像案例中的俞恒那样，还未到正式谈判就已经败下阵来。心理如此脆弱的人，不失败才怪。
销售时卑躬屈膝不但会影响你的形象和人格，而且会使你所销售的产品贬值。畏畏缩缩、唯唯诺诺的销售员不可能赢得客户的好感，反而会让客户非常失望，因为你的表现证明你不是一个光明正大的人，不是个可信赖的人，那么他对你所销售的产品就更不相信了。
优秀的销售员要有敢于向大人物销售的勇气。如果你总是逃避，不敢去做你害怕的事情，不敢去害怕去的地方，不敢见大人物，那么机会一定不会因为你害怕而光顾你。
其实许多你害怕去的地方往往蕴藏着成功的机遇，在大地方向大人物销售往往比向小客户销售容易得多。大部分销售员畏惧这些地方，他们也很少光顾这里，如果你敢于迈出这一步，向大人物销售自己的商品，那么你就很可能会成功。
另外，在大人物这里，由于前来销售的业务员很少，因此，他们往往不像小客户那样见到销售员就说“不”。一个真正成功的大人物或者一个从基层干到领导层的人，很多情况下会怀着一颗仁慈的心来接纳你，并给你一次机会。
【技巧延伸】
1．正确认识销售工作，销售不是卑贱的行业。
2．告诉自己：“大人物也是有感情的，只要自己努力了，就一定会有好的结果。”
3．肯定自身的价值，不要自卑。自轻自贱是许多销售员不敢面对大人物的根本原因。
4．在销售过程中，要尽量与客户站坐平等。科学研究证明，交流双方位置的不同对人的心理是有很大影响的。
误区二：不懂换位思考，死缠烂打令人厌烦
【常见困惑】
向客户推介产品时，自以为只要有毅力坚持下去，就可以成交。然而，销售员的毅力和坚持却常常引起客户的不耐烦，甚至把对方吓跑。
【应对技巧】
对客户的心理有所了解，为客户着想，从对方的角度考虑问题。
【经典案例】
在卖场的促销区出现了下面的场景：
“这位小姐，我们公司现在有个促销活动，如果您买了我们的化妆品，就可以享受一些优惠政策，比如免费旅游。”
“不好意思，我对于这些优惠没有兴趣。我从来不买国产品牌化妆品，哪怕优惠再多、价格再低都不会考虑的，我看重的是品牌和质量。”
“这个您不用担心，我们公司有专业的咨询师，他们会针对您的具体情况给您提供您需要的产品。”
“这种产品对我没有意义，没有必要去搞什么咨询。”
“我可以向您保证这种产品的质量绝对是一流的，还能免费旅游，机不可失，时不再来……”
“对不起，我还有事。”顾客头也不回地离开了。
【案例点评】
这位销售员的错误在于：不设身处地为客户着想，而是自以为是，喋喋不休，终于引起客户的反感。他的产品介绍是“死”的，跟背台词似的，完全不考虑顾客的感受和反应。
很多销售员在销售产品时都会犯类似的错误。不清楚客户为什么要购买自己的产品，只认为把产品卖出去，自己拿到提成，就万事大吉了。于是他们把嘴巴当成喇叭，对顾客进行“广告轰炸”。殊不知，这种销售手段早已过时，没人吃这一套了。
优秀的销售员要理解顾客关注的并不是所购产品本身，而是关注通过购买产品能获得的利益或功效。成功的销售员普遍具有一种很重要的品质，即积极主动、设身处地为客户着想。站在对方立场去思考问题，才能了解客户的需求，才会知道客户需要什么、不需要什么，这样就比较容易抓住销售重点了。
当你为客户考虑更多，为自己考虑更少时，也许会被迫放弃部分眼前利益。不过，你会因此而获得更加长远的利益。处处为客户着想，不仅仅是想客户之所想，急客户之所急，还要让客户看到实惠的东西省了钱，只有你为他办了实事，还最大限度地为他省了钱，这样你才能与客户保持长久的合作关系，并由此提高你的销售业绩。
综观那些业绩突出的销售员，他们之所以业绩出色，是因为他们的价值观念、行为模式比一般人更积极。他们绝不会死缠烂打，不厌其烦地介绍自己的产品，而是主动为客户着想，“以诚相待、以心换心”，这样才能赢得回头客，保持业绩之树常青。学会换位思考，是销售员对待客户的基本原则，更是销售员成功的基本要素。
【技巧延伸】
日本日立公司广告课长和田可一说过：“在现代社会里，消费者是至高无上的，没有一个企业敢蔑视消费者的意志；蔑视消费者，只考虑自己的利益，一切产品都会卖不出去。”“顾客就是上帝”这一观念时至今日已成为销售的信条和法宝，但是真正能做到的没有几个。销售员在销售产品时，应本着双赢的原则，在考虑自身利益的同时，也要考虑顾客的利益。只有做到互惠互利，才能销售成功；只有让客户有利益，你才能获得利益；只有站在双赢的角度思考问题，销售之路才会越走越宽。
误区三：诋毁竞争对手，弄巧成拙自讨苦吃
【常见困惑】
缺乏职业道德，带着强烈偏见，攻击诋毁竞争对手，结果不仅没有争得客户，反而让客户对销售员的职业操守产生怀疑，而且给客户提了醒：“既然你们这样大肆攻击对手，说明对手应该很强大，他们的产品肯定不错，我何不亲自去看看？”
【应对技巧】
客观评价竞争对手，比较己方和对手的优劣势，巧妙地引导客户选择己方产品。
【经典案例】
［案例一］
一位采购员讲过这样一件事：
“我在市场上招标，要购入一大批包装箱。我收到两项投标，一个来自曾与我做过不少生意的公司。该公司的推销员找上门来，问我还有哪家公司投标。我告诉了他，但没有暴露价格秘密。他马上说道：‘噢，是啊，他们的推销员小罗确实是个好人，但他能按照您的要求发货吗?他们工厂小，我对他的发货能力说不清楚。他能满足您的要求吗?您要知道，他对他们要装运的产品也缺乏起码的了解。’
“我应该承认，这种攻击还算是相当温和的，但它毕竟还是攻击。结果怎样?我听完这些话产生了一种强烈的好奇心，想去小罗的工厂看看，并和小罗聊聊，于是前去考察。最后，小罗获得了订单，合同履行得也很出色。”
［案例二］
某企业的总经理正打算购买一辆不太昂贵的汽车送给儿子做礼物。某品牌轿车的广告曾给他留下印象，于是他到一家专门销售这种汽车的商店去看货。这里的销售代表在整个介绍过程中总是在说他的车比某两种车强。作为总经理的他似乎发现，在这位销售员的心目中，这两种汽车是最厉害的竞争对手，尽管总经理过去没有开过那两种汽车，他还是决定先亲自看一看再说。最后，他买了其中一种汽车。对此结果，那位销售代表只有愕然和后悔。
【案例点评】
不诋毁竞争对手是销售员应遵循的一个原则。上述案例中的两个销售员，都是“聪明反被聪明误”的典型。这两个例子表明，一个销售员也可以为竞争对手卖东西，因为他对别人进行了攻击，客户在好奇心的驱使下产生了亲自前去考察的念头，最后造成了令攻击者大跌眼镜的结局。
其实这是销售新手常犯的错误。销售员如果主动攻击竞争对手，将会给人留下这样一种印象：他一定是发现部分对手非常厉害，觉得难以对付。人们还会推测，他对另一个公司的敌对情绪之所以这么大，那一定是因为他在该公司吃过大亏。客户下一个结论就会是，如果这个厂家的生意在部分对手面前损失惨重，他的竞争对手的货就属上乘，应当先去那里瞧瞧。
与此相反的做法是：赞赏竞争对手，对竞争对手的优点给予肯定，会让客户感到你是一个公平理智的销售员，这样，客户在无形之中就向你靠近了。
如果客户问：“你认为A公司怎么样?” 你可以回答说：“A公司也不错，而且A公司的产品最大的优势就是集中在L产品上。如果您对L产品有很高要求的话，使用A公司的产品也是不错的选择。”
如果客户说：“我也需要A公司的L产品。” 你可以这样回答说：“就您刚才所谈的，L产品只符合您所有要求中很小的一部分，对您最重要的还是B产品，而B和L我们做得都不错，尤其是B。所以，B真的很适合您，您说是不是?”
【技巧延伸】
1．不贬低、诽谤同行业的产品是销售员的一条铁的纪律。请记住，把别人的产品说得一无是处，绝不会给你自己的产品增加一点好处。
2．对待竞争对手除了给对手真诚的赞赏外，还要尽量掌握对手的情况。
3．在实际行动中，要承认对手，但是不要轻易进攻。
4．最好不要和你的客户进行对比试验。
5． 平时可多搜集对手的相关信息，对于竞争对手的缺点或产品存在的缺陷不要幸灾乐祸，对客户的提问要做出公正的回答。
误区四：走不出失败阴影，妄自菲薄难有作为
【常见困惑】
在销售的过程中，遭到拒绝是再正常不过的事情。但是很多初入行的销售员承受不了屡次被拒造成的挫败感，轻易退出了这个行业。
【应对技巧】
要牢记销售业的一个事实：大多数的成交是建立在客户的拒绝之上的。要想坚持到底，首先得锻炼自己的抗打击能力。
【经典案例】
陈光是一家杀毒软件公司的推销员，刚开始上班，每天都信心百倍地出去推销杀毒软件。可是好几天过去了，他的推销却毫无进展，一套软件都没卖出去，还受了一肚子气。一个星期后，陈光向部门经理诉苦：“经理，在那家公司推销是不可完成的任务，他们对我的态度太差了。我在想，是不是我根本不适合销售这个行业？要不你把我调到其他部门吧。”
经理耐心地听他说完，鼓励他说：“每个人都会经历这个阶段，你不要这么快就怀疑自己，我觉得你还是挺有潜力的，为什么不再试一试呢？要相信自己。”
第二天，陈光抱着尝试的心态又去那家客户公司，他记着部门经理的话，告诉自己要争取向每一个人推销的机会。可是，在和客户谈话的过程中，他脑袋里不停地闪现一个念头：“我不适合做推销员，再努力也成功不了的。”他越来越没有信心，最后沮丧地离开了那家公司。
