连着两个多星期,李子轩没有回家了。这一天是星期日,最小的那个小姨子头一天打过电话,说要去他家。她刚从香港出差回来,给李子轩带来了两瓶“红方”,另外,还捎来一套家用的电灯开关和电器插座。
这套开关和插座,乳白色的,可以嵌在墙面上。电灯开关的按键采用的都是大面板式样,分单键、双键和三键。电器插座分两相、三相,单插头和多插头。以及用于电话线插座、电视天线插座和网线插座等一系列规格。这是一套德国货,造型讲究,风格一致,做工精良。
在当时,大多数人家的电灯开关,都是垂着一根线,开灯关灯时用手拉动。宾馆里倒是有几种嵌在墙上的面板式开关,这些开关的按键,要么是一个“小搬扳儿”,要么是一个“小圆豆”。黑不溜秋,造型很一般,做工也显得粗糙,而且,与开关造型风格一致的多功能插座,几乎没有。
李子轩一见,心中不由得为之一动。这可是一套市面上没有的产品呀。太漂亮了!凭直觉,李子轩认为这东西“有戏”。这不正是梦寐以求的产品吗?自己厂里能不能仿造?如果能的话,天至轩可就有了属于自己的东西,就能摆脱眼下仅靠给人家加工,经营范围单一的被动的局面了。
周一,李子轩带着这套产品来上班。一到厂里,他马上找来张文至、胡敬天,献宝似的把东西拿给他们看,并说出自己想开发这套产品的想法。
胡敬天的消费观念,对这类“高档货”,没什么认识,他也没有这个欣赏水平。拿在手里翻来覆去地看了一会,递给了张文至。问了一句:
“干这个,得多大投资?”
李子轩告诉他:
“需要仔细测算。”
胡敬天咂了咂嘴儿,什么话也没说,推门走了。
张文至听完李子轩的想法,从胡敬天手中接过产品,仔细地看了起来。这个人对一切有难度,需要钻研的技术问题,都有着浓厚的兴趣。这套产品的安装方法,结构工艺,一下子吸引了他。看着这些东西,他心里有一股要把它做出来的冲动。至于做出来之后能不能变成商品,能不能产生利润,他认为,那是李子轩的事。
张文至兴致勃勃地把整套产品拿了下去,在设计室里,他叫来几个工程师和大师傅,他们把所有的开关、插座,一一分解开来,仔细地测量、分析……
经过几天的研究,张文至等几个工程师一致认为,技术上毫无问题。产品所用的塑料模具,组装和检测用的工装治具,都可以自己做。塑料件生产,天至轩是现成的。组装这样的产品,用不了多大地方,后院“二次加工”车间旁边,还有空房,只要建一条组装线,就可在自己厂里完成组装。只是其中还有部分五金件,需要做冷冲模具和冲压生产。这些,天至轩没有。另外,产品外包装、说明书,也需要拿出去外协。
听了张文至等人的汇报,李子轩有了底气。外协的资源,天至轩有。河北沧州地区,做五金件的工厂很多。有一家相当有规模的五金件厂,是刘向东公司的供应商。老板姓何,和周海波、刘向东关系很好,李子轩也认识。他马上叫张文至组织人,加班加点,用最快的速度,把五金件的草图勾出一份。他给刘向东打了个电话,准备让刘向东陪自己去一趟沧州,先把五金件的价格摸一摸。
两天后,李子轩带着五金件草图,由刘向东陪着,开车去了沧州。沧州这家五金件厂,是刘向东公司主要的五金件供应商,很有规模。刘向东所在的这家外企,产品中的绝大多数五金件,都是由他们提供的。刘向东现任公司“技术支持”的主管,他带来的客户,何老板肯定得给面子。加上他也认识李子轩,因此,事情谈得很顺利。
李子轩到底在正规大企业当过领导干部,对这种仿造行为,心里有点不踏实。他认为,这种产品应该是有外观专利的。因此,他找了几个懂这方面事情的人,咨询了一下。了解到这家公司的产品,在国外有外观专利,但他们在国内并没有申请。仿造的产品,只要是没有卖到有专利保护的地区,仅仅在国内销售,应该是没有问题。得到这样的答复,李子轩彻底踏实了。
这两件事搞定了,李子轩要求张文至,马上着手对零件进行测绘,出零件图。他亲自核算成本,预测投资。李子轩怕样品被人家仿造,不敢拿着全套东西走访市场。他带着一个开关和一个插座,去了几家装修公司。人家反映很好,都觉着是好东西。李子轩很兴奋,他凭经验觉着,干这个,比起纯注塑加工来,利润要高出许多。这件事要是干成了,今后的天至轩,产品、加工双管齐下,两条腿走路,那可就“活分”多了。
人在许多时候,总是过高地估计自己的能力。天至轩的人,没有一个从事过销售工作。隔行如隔山,一群没有任何销售经验的人开发产品,风险不言而喻。
以天至轩当时的实力,在顾全模具制造、注塑加工等老业务的同时,想全系列开发生产这一整套产品,资金方面,是有困难的。不算销售费用,仅这么多塑料模具、冷冲模具、组装治具、检测工装,以及塑料件、五金件、外包装,哪一样,钱也少花不了。这段时期,客户结款不及时,上年留下的流动资金,维持原有的生产都不富余,更甭提上这个花费不小的新项目了。
正是由于这个原因,导致李子轩在这个问题上,做出了错误的决定。他从整套产品中,只选出门铃、单键、双键开关,和三相单插头插座,共四款。他想的挺好,从现有的流动资金里,挤出一部分,先做这四款。等这四个产品上市开卖后,根据销售和回款情况,再陆续配齐其他规格的品种。
这个错误是致命的。按常理,同一风格款式的产品,只有品种齐全,规格配套,才能被市场接受。因为,不论是家庭装修,还是写字楼改造,总不能把这些东西中,单键开关和双键开关用一种样式的,三键开关又用另一种样式的,三相单头电器插座是一种款式,而两相的、多插头的插座,以及电话、电视天线的插座又是另一种款式。除了家庭和办公室,酒店、餐厅、娱乐场馆……在装修时,这种带有装饰性的器件,也都是选用一个品牌,统一风格,统一造型。只有这样,才会好看。不然的话,这个使长的,那个使短的,这个用方的,那个用圆的,会弄得五花八门,杂乱无章。但是,这个浅显的道理,在资金不足的情况下,李子轩没顾得细琢磨,天至轩匆匆忙忙地投入开发生产。
产品的开发制造开始了。塑料模具、塑料件天至轩自己做。五金件和所用到的冷冲模具,由沧州何老板的五金件厂负责。李子轩又找了一家广告公司,委托他们做包装盒及产品说明书。李子轩和这两家都签了合同,设计图纸、技术标准,天至轩提供,限定时间,货到付款。
天至轩热火朝天地忙碌起来。张文至带领人画产品图,做模具设计,开塑料模具,拉组装线,做组装和检测所用到的工装治具。李子轩亲自跑外协,审查包装盒的彩稿,产品说明,跟踪五金件的进度……
从始至终,胡敬天没有参与任何意见。他不懂产品销售。这个人的特点之一,凡自己弄不明白的事,决不掺和。不过,天至轩投资产品这件事,胡敬天也没有反对,只是提醒李子轩,不管怎么折腾,必须保证注塑车间正常生产的费用。
两个月后,全部模具做好,外协件齐套。经过小批量试生产,针对出现的问题,又进行了几次改动。天至轩终于生产出第一批属于自己的产品。
搞加工和做产品毕竟不是一码事。给人家加工,不用面对市场,产品销售如何,是客户的事。作为供应商,你出订单我干活,没有“砸手里”一说。直接做产品可就不一样了。无论多好的产品,得靠你自己卖出去,变成钱,才算最后完事。因此,搞产品必须要有很强的销售能力,这里面的学问,比单纯加工要复杂得多。万一产品卖不动,砸手里,投进去的钱,可就打了水漂。真到那地步,比搞加工的没“活儿”干,死得还惨。
天至轩的产品是做出来了,但走什么渠道销售,价格订的合不合理,几个人心里谁都没谱。李子轩决定先从装修公司下手。他们拿着样品,挨家走访。这款产品,确实领先一步。看过样品的商家们,都觉得不错,都有订货的意思。但仔细一问,整套产品只有这四款东西,全都一起摇头。
这是一个现实的问题,其他规格的开关、插座,怎么和这四款配套?总不能一个房间,几款这样的,几款那样的,参差不齐,五花八门。李子轩不住地跟人家解释,其他规格的开关、插座正在开发之中,不久就会生产出来。人家听了后表示,“等东西配齐了套,肯定订你们的货,但是现在不行”。装修公司不订货,无奈之下,李子轩又把销售方向转到商场,结果如出一辙。李子轩此刻才意识到,产品再好,不配套也是不行。
这段时期,企业之间三角债的问题,越来越严重。客户拖欠货款的行为,愈演愈烈。大公司尚且如此,小公司就更甭提了,加工费越压越多,有的干脆赖账不给。中国企业之间的“供需”关系,银行不参与,完全由厂家与商家、客户与供应商自己解决。“欠钱的是大爷”,商店欠生产厂家的钱,生产厂家欠供应商的钱,供应商欠原材料公司的钱……圈套圈,环套环,“剪不断,理还乱”。
催款是一件非常棘手的事,尤其是小加工厂,每次催款,低声下气,看人家脸色。明明是“天经地义”的事,弄得跟“讨小钱儿”似的。钱要不回来,货还得继续供。除非你彻底不想干了。可是不干吃什么呀?打官司?行啊!官司也许能打赢,但钱不一定拿得到。再说了,作为供应商,动不动就跟人家打官司,今后谁还跟你合作?还想不想在圈里混了?这个问题,太复杂了……
天至轩正常生产还得维持,人吃马耗,占着大头儿。为了这四款产品,又投进去几十万,总不能不顾老业务,拆了东墙补西墙吧?向银行贷款?材料递上去好几次了,每次都是石沉大海。股东们集资?李子轩分的钱还完账,蹦子儿不剩。张文至“心气”已衰,胡敬天暗怀鬼胎,谁也不理这个茬儿。新股东吃亏上当就一回,这里边儿的“头蹄下水”早看明白了,谁还敢再伸头儿。天至轩一筹莫展,就这样一天天耗着。生产出来的几千套开关插座,连发样品带送人,走了一百多套,剩下的,像生了根似的,牢牢地“赖”在库房里。
不配套的没人要,想配齐套又没钱,还必须维持工厂原有的业务。两头一挤,把个李子轩逼的,上天无路,入地无门。“鼠道无粮含泪走,狗嫌家贫盼贼来。”那些日子,天至轩真恨不得来一把天火,把库房烧了,他们好找保险公司要钱去。
商机如战机,稍纵即逝。就在天至轩为钱发愁,无法将自己产品的规格配齐套的时候,一些有实力的大公司,像松下电工、奇胜、TCL等,类似这种款式的大面板开关和多功能插座上市了。这些产品,都是知名品牌。这些厂家,一个个腰粗腿壮。他们一上来,成龙配套,应有尽有。人家的销售能力,天至轩哪里是对手。加上产量又大,价格又低,马上布满了整个市场。
此刻,天至轩就算弄到钱,再接着干,也为时晚矣。再傻的人也能看明白,天至轩要是硬努着和这些厂家竞争,纯属找死!