有的客户仅仅因为拿不定主意就找借口，暂时不买或是还处在观望状态，或是在等候其他产品的业务人员之间的竞争，想坐收渔翁之利。应对借口推迟以后再买的客户，一般可以运用这样的策略：（1）给他提供选择产品；（2）给他提出建议；（3）用最后的机会刺激他；（4）额外的赠品奖励。这些都能够诱使客户不再借故推迟，尽快达成交易。
还要考虑一下
客户也很精明，他不会回答你问他的“买或不买”，就是看好了产品或服务，还是想压低些条件，以最合适的条件买下产品。
北京市某鼓风机厂业务人员田永震在给客户演示完产品后，看到客户有购买意向，就提出与客户签约。这个时候，客户却犹豫了，没有应承下来。
客户：“产品还不错！但是我想再考虑一下！”
业务人员：“买什么东西都得斟酌，我非常理解您的心情，能否请教您为什么要再考虑一下？”
客户：“我得跟我们的工程师商量商量，他一向对刚出产的东西不感兴趣。”
业务人员：“嗯，是得考虑他的看法。这我也很理解，但您确实很喜欢这件产品，不是吗？”
客户：“嗯，产品确实不错。”
业务人员：“考虑购买这件产品，确实是您对公司的一番好意，您说是吗？”
客户：“从节能减排方面，我真是这样想的！”
业务人员：“我很能体会您的感受，为什么您觉得你们的工程师会对它不感兴趣呢？就因为这是新产品？这会使您不能购买这件产品吗？”
客户：“那倒不是，他就是总觉得新产品没老产品性能稳定。”
业务人员：“刚才咱们的演示过程您看到新旧产品的对比情况了，新产品风力效果怎么样？”
客户：“风力差不多是老产品的两三倍吧！”
业务人员：“那您干吗不早买下先让自己用着新产品？再说了，我们那么长的售后服务期又是您认可的，这还犹豫什么呢？”
客户：“好吧，我看也差不太多，就订这种吧，多少订金？”
业务人员：“百分之十。您请跟我来。”
常有客户以“再考虑考虑”为由推迟签约，这是很常见的情况。那么当客户说他要考虑一下时，你该怎么说？可以这样说：
“先生（小姐），很明显的，您不会花时间考虑这个产品，除非您对我们的产品真的感兴趣，对吗？”
“我的意思是：您告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？”
“那可不可以让我了解一下，您要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才漏讲了什么？是不是价格的问题？”
这样，进一步了解考虑的原因，再就此做出相应的销售策略，便于成交。
习惯拖延一下
客户本来喜欢某个产品，但由于各方面的原因，总是想再观望观望，也就是说，有许多客户习惯拖延做出成交决定。当遇到这种情况的时候，你准备怎么办？
北京市曾经有一家摄影公司，接待了这么一对拍婚纱照的新人，他们在和业务人员的谈单过程中，对价位、服务等条件都很满意，但是就是不愿现在签约，老是说再等等吧，再等等吧。
还等什么？这个业务人员不想让到手的单子飞了，就借故出去了一下，回来继续谈。没一会儿，公司的工作人员突然送过来一张精致的贺卡，预祝他们早日喜结良缘，并且上面还有这对新人的烫金名字。看了这些，两人非常高兴，表示了感谢以后，那位先生突然对业务人员说：“不用再介绍了，我们决定在你们这里拍结婚照了。”然后让女朋友签单，自己回家拿钱。
当然，这个业务人员借故出去的那一会儿就是专门出去安排这件事去了。
摄影公司的业务人员是行动上的，你也可以用语言上的，这样对客户说：“美国前国务卿鲍威尔说过，拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。现在咱们讨论的不就是一项决定吗？”除此之外，别的方式也可以，比如说，你还可以刺激他们一下来促成交易：
“假如您答应成交，那会如何？”
“假如您拒绝成交，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。”
“假如您今天达成交易，您即将得到这些好处：①……②……③……”
“很显然，摆在这儿看着好远不如拿回去用着好，您说是吗？”
预算不足
也有的客户以他们公司没有足够预算为借口，借故拖延成交或压价。比如你向客户介绍完产品报价后，他们通常会说：“你的产品价格太高，我们承担不起，因为财务上没有这笔预算。”听这话，你可能会感觉这单生意恐怕就此离你而去了，或许只有一个方法——降价。
但这是万不得已的办法，除此之外你要搞清楚客户是真没有这笔预算，还是故意对你施加压力，逼迫你降低价格。你可以问：“谁来决定这笔预算呢？”有时候客户可能会如实回答，是某经理负责，你可以为了交易的成功而暂时放弃面子上的顾虑，要求会见这位经理。这并不是什么非分的要求，如果谈判人员同意会面，那就说服经理同意购买。你不妨这样试试：
“先生，一个以管理著称的公司都必须仔细地编制财务预算，预算也确实是引导一个公司达到目标的工具，但工具通常本身需要具备弹性，您说是吗？”
也可以这样说：
“先生，假如今天咱们讨论的这种产品能帮助贵公司拥有长期的竞争力并且带来直接利润的话，您作为一个公司的决策者，在这种情况下，是愿意让预算来控制公司发展呢，还是由未来的发展前景来调控预算？”
在客户有反应后，你应该继续说：“这表示您身为这么有效率的机构经理，一定可以灵活地运用你们的预算，而不是死守在规定里，不然您的客户如何能快速地经由您的机构受利于新发展和新科技呢？我们在这里讨论的是一个能立刻持续地节省成本的方法。”
市场不景气
“经济（市场）不景气”，每个业务人员在拜访公司或政府机构时，一定都会听到这样的理由。客户不想或者想推迟进货，也许有市场的因素，但也不排除客户想从另外的渠道进货的可能。面对这种情况，你怎么办？你可以以真诚的语气这么跟他们说：“正因为不景气，所以我才会跟您联络啊。”
你可以预先假设客户是一位成功者，而一位成功者是不会让经济原因成为困扰自己或公司的因素。第二步是假设他作为成功者总是会做出明智的决策，而他做出成交的决定才是正确的选择。事实上，只要假设运用得恰当、适宜，在许多场合你都可以随心所欲地完成你们的交易。
一次，美国某业务人员面见一个客户，客户对他说：“我暂时没有钱，所以现在不打算购买保险。”
业务人员：“有些事情必须优先处理，有些事情可以排在第二位。您的家人应该有生活下去的权利，这件重要事情可不能排在第二位。谈到解决资产，您的家并不是第一优先——您的债权人才是第一优先。”
客户：“不错。”
业务人员：“假使您不能用小钱解决问题，您家人的生活又如何解决？他们会需要钱用。肯定的是，您在公司有不少的资产——价值逾50万美元吧，但是，这50万美元是现金吗？”
客户：“那当然不是现金。”
业务人员：“如果我有一个制造现金的方法，您愿不愿意接受？”
客户：“哦，说说看。”
业务人员：“人们终其一生都在赚钱，有的人和您一样，他们把大部分的钱再投资到正在成长、正在扩张的公司里，身上没有太多的现金。不过，美国税收里有一特别规章，是专为你们而设计的税金宽减额。”
客户：“是的，我知道。”
业务人员：“我们公司开立一个特别账户，每天存10元进去，最终可以支付遗产税。我们也为你设计一个特别账户，为您存好遗产税。将来某一天，我们只要进行账户之间的相互转移就行了。您的公司要花多久时间——每天存10元——存入的数目才足够支付您的遗产税？”
客户：“哦，还有这样的事？你具体说说看……”
其他方法有很多，你也可以这样说：
“何老伯，多年前我学到这么一个真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。”
“徐总，最近很多人都谈到市场不景气，而在咱们公司，绝对不能让不景气来困扰咱们，您知道为什么吗？”
“您看看现在拥有财富的人，大部分都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的增长机会，而不仅仅是短期的赢利。所以他们在不景气的时候做出成交决策并成功了，咱们也应该做这样的决定。”
“张先生，您现在也有相同的机会做出相同的决定，您愿意吗？”
