“我有一位好朋友也做这种生意，他说这个行业中假货太多！”“你们这东西假不假？”你在销售活动中有没有遇到过类似的异议？
任何人都很难相信一面之词，客户对业务人员更是如此。那么，你该怎么回答客户因为怕上当受骗而产生的异议呢？你可以说：“相信你的朋友也愿意让你做对你最有利的事情……”客户不会因为朋友而掏钱买次品，要不他根本算不上一个真正的朋友。
让客户免费试用
对于业务人员来说，遇到客户担心上当受骗达不成交易是常有的事，毕竟这关系着客户的切身利益。但业务人员只有扩大业务范围不断寻找新客户，才能扩大销售额，要想快速占领一个新市场，就得有个好的方法解除客户担心上当受骗的疑虑。
免费试用，这也许是开拓新市场最常用的一个方法。什么事情都有个从开始到熟悉再到适应的过程，这当然也包括客户接受一件陌生的产品。其实也就是客户自己的心理作用。安利公司沿用至今的策略是业务人员把各种产品先放置在潜在客户家里，让客户免费试用，很少有客户试用之后不掏钱购买。
红蓝牙膏在刚刚投入琉球群岛市场的时候，人们很怕上当受骗，虽然这是日用品，并且价格也不高，但使用的人还是很少。后来，业务人员在寻找经销商的时候问为什么，客户说消费者没用过，并不看好这种产品。甚至有的经销商也不愿代理，认为没市场。
于是红蓝牙膏的业务人员就让当地的居民免费试用，并且使每一个家庭都有免费的牙膏。因为是免费赠送的，所以琉球的居民不论喜欢与否，每天早上总是使用红蓝牙膏，渐渐地，客户就认可了红蓝的产品，还成了日常生活不可缺少的产品，红蓝牙膏的市场也就打开了。
后来，当地的某品牌减肥仪器也效法红蓝牙膏。本来，当地减肥市场产品琳琅满目，减肥药物、减肥仪器也层出不穷。这家公司就安排业务人员给潜在客户送货上门，先让客户免费使用，一星期后再到那里接受反馈，满意的话就购买，不满意的话，业务人员就记下反馈收回产品。通过这项策略，这家公司的减肥仪器后来在众多产品中脱颖而出。
运用这一策略，也就是要区别于其他产品。说句老掉牙的话，也就是要讲究差异化，把自己的大众化产品变成只有你独有的，能让客户在众多的产品中偏偏选中你。
久负盛名的美国宝洁公司，以生产日常洗涤与清洁用品为主业。它将其在美国旺销的纸尿裤投放到日本市场，但效果并不好，那是因为品牌知名度在日本不太大，日本人也习惯于使用传统的方式和以往的产品。
针对这种现象，宝洁公司的业务人员就在各大医院的产房留下了免费试用的样品；还派人到居民区巡视，一看到哪家居民阳台上晾晒着婴儿尿布，便免费送上纸尿裤样品。
此招还真灵：人们免费试用完后就开始购买，其产品的市场占有率一下子从2%上升到10%。
有些业务人员也许会担心免费试用所产生的费用，如果你对自己的产品质量有信心，客户用完后非常能信赖你和你的产品，这就够了，这中间因为免费试用产生的费用相比起日后的利润，仅仅是一小部分，因而无须多虑。
现在这个市场既可以说层次已定，又可以说是鱼龙混杂，客户买产品的时候不会把市场过度剖析，但又不想上当受骗，所以他只会选择自己信得过的业务人员和产品。“免费试用”虽说可以打破这个平衡，但这个方法要用好，用不好的话会让客户对你产生反感，以后再交易就会更难。
诚实让客户免忧
诚信与执著是从事业务的人员必须具备的品质和精神，对于开拓新市场的业务人员来说更是如此。
南街村业务人员董孟波从周口被调到河南省沈丘开发市场，刚到公司，他就听说公司曾先后派出多名业务人员去开发，但由于种种原因，均无功而返。
董孟波首先寻找原因，经过努力，他和一位姓田的经销老板取得了联系。这位经销商的经销网点遍布城乡各地。他说，自己之所以对南街村没有兴趣，是因为对其还不太了解，有所顾虑。于是，董孟波就耐心做他的思想工作，向他讲述南街村走集体化道路，一步步从贫困走向富裕的事迹等。同时，还介绍了自己是如何干业务的、如何开发周口市场的，并且把与自己打过交道的经销商的名单和电话都报给他。这位经销商经过进一步了解证实了董孟波所说属实，于是对董孟波产生了信任。
田老板相信了南街村的信誉、实力和产品质量，并认真品尝了样品。随后他要求先发一车，但还是有点不放心地说：“款打过去，货必须尽快发过来啊！”董孟波对他说：“田经理，请相信我，说句掏心窝的话，打不开沈丘市场，不让你赚到钱，我绝不收兵。”田老板最后说：“好，既然话说到这份儿上，我也没有啥说的了，走，我这就把款给你汇过去。”就这样，沈丘的单子签成了。
由于市场鱼龙混杂，人们在交易的过程中，对不熟悉的人都充满了疑虑，这是成交的第一大障碍。诚实是消除疑虑的手段。面对一个真诚的业务人员，大多数人都愿意接受他的产品。
大凡怀疑者，都是多疑类的客户，先不说他们对产品的态度，单就看待业务人员而言，如果他们发现业务人员从中舞弊，哪怕一点小小的细节，也会非常重视，他们非常敏感，认定你这个业务人员有虚假行为，那么产品再好也有水分。所以谈判时给自己的客户进行介绍时，应该这样做：
（1）介绍产品实事求是
有好说好，有坏说坏，这是最受客户欢迎的业务人员。在客户眼里，产品的好坏，有很大一部分是听业务人员的介绍才相信的，如果买回的产品名不副实，直接让人联想到的就是业务人员的夸大其词，认为自己是受了骗。避免这种情况的发生，业务人员就要坚持一个底线，一定要实事求是地介绍产品，切忌夸大其词或片面宣传。
一位业务人员向客户介绍新产品乳化橘子香精的性能时，客户很感兴趣，并且让随行的人员都试用了一些，但因为是新产品，客户只是抱着试试看的态度，并没有产生批量订购的念头。
业务人员无计可施，后来他灵机一动，既然把优点都讲完了，客户也认可了，但还是没有成交意向，再讲好的方面用处不大，要不就再讲讲产品的缺点？于是他就向客户提出，该产品生产工艺、产品质量都没得挑，但美中不足的一点就是包装欠缺，没有创新感，太泛泛，并征求客户的意见。
没想到，客户听完产品的这个“缺点”后，连忙说：“这个才没事呢，我们面对的是乡村市场，完全讲究一个实惠，你们做得不错，不搞包装上的虚东西，让老百姓得到了实惠，肯定有销路。”
业务人员诚实的态度赢得了客户的信赖，最终下了大订单。
销售最好的技巧就是灵活，“王婆卖瓜，自卖自夸”似乎是销售员必须遵循的销售规律，但是如果你能够反其道而行之，故意暴露出自己产品中无关紧要的缺点，让客户体会到你的真诚，反而会收到意想不到的效果。
（2）遵守自己的诺言
业务人员常常通过向客户许诺来打消客户的顾虑，比如许诺承担产品质量风险，保证产品优质，保证赔偿客户的损失；答应在购买时间、数量、价格、交货期、服务等方面给客户提供优惠。这些细节问题，业务人员一旦答应了客户，就要尽自己最大的努力做到，这对以后的工作是非常有利的。
早年，尼泊尔的喜马拉雅山南麓很少有游客涉足，后来，许多日本人到这里观光旅游，据说这是源于一位少年的诚信。
一天，几位日本摄影师请当地一位少年代买啤酒，这位少年为他们跑了3个多小时才买回来。第二天，那个少年又自告奋勇地再替他们买啤酒，这次摄影师们给了他很多钱，但直到第三天下午那个少年还没回来。于是，摄影师们议论纷纷，都认为那个少年把钱骗走了。
第三天夜里，那个少年却敲开了摄影师们的门。原来，他只买到4瓶啤酒，于是，他又翻了一座山、蹚过一条河才买全另外6瓶，返回时却摔坏了3瓶。他哭着拿着碎玻璃片，向摄影师交回零钱，在场的人无不动容。这个故事使许多人深受感动。再后来，到这儿的游客就越来越多了……
信守承诺是最能打动客户的方式，谁愿意和一个没有诚信的人进行交易呢？把自己的钱交给没有办事把握的人，那无异于自投罗网。业务人员一定要注意：一定要讲诚信，不管你完成这项承诺有多么艰辛，但是既然你答应了，那么就要做到。正所谓“君子一言，驷马难追”。
当然，要提醒业务人员的是，在不妨碍成交工作的前提下，不要做过多的承诺，要考虑考虑自己的承诺是否符合公司的方针政策。为了赢得交易的成功而胡乱许诺，其结果必定是失去客户信赖。
