在本书开始就强调了人们相互交谈是为了互相阐明理由或互相操纵控制。这里我们再一起来回忆一下与他人说话的基本动机：您说话是为了让别人在听完您的话之后去做、去想那些对您有帮助有用处的事情，最好能产生持久的作用。
特别是在讲话之前，有时在讲话的过程中也必须考虑考虑，怎样才能成功地与听众取得联系。最终讲话应该达到最佳效果，也就是要听众或谈话对象对您的论述表示赞同，并且采取相应的态度和措施。
那些由演讲者提出却不被听众所接受的论据、解释、理由会有什么作用？个别情况下还会由此产生意外的、负面的后果。那么为什么会出现这种情况，使双方不能达成意见上的一致呢？
我上的每一堂演讲术专题研讨课都会把“海因里希·无所不知”先生作为假设的演讲者。我们暂且简称他为海因里希，在这本书中他也会作为我们假设的演讲者。另外假设他的听众或谈话对象是“奥托·请重复一遍”先生，我们简称他为奥托。
海因里希是一位经理，一位老板，一位销售员，或者一位处在需要不时发表演讲这样一种职位上的人。您一定已经注意到了，您就是海因里希！
而奥托是一位同事，一位谈话对象，一位顾客，或者任何一位听您讲话的人。海因里希始终怀有这样一种想法，就是要与奥托交流、交往。只可惜直到现在也没有任何形式的交流。不过有一点可以肯定，奥托有可能会百分之百地接受海因里希的意见。那么海因里希必须要按照传统的口头方式把他的想法尽可能准确详尽地转告给奥托。这比人们想象的要难多了。
毫不夸张地说，从演讲者头脑中形成的最初的想法到听众所理解的意思，大约有三分之一的内容会流失。听众一般处在与演讲者相比较低的知识等级。演讲者和听众的关系就好比是无线电广播的播送者和接收者。如果双方播送和接收使用的波长不相同，那么播送就无法得以实现，只要这种不一致性不被排除，就一定会导致相互的排斥拒绝行为。在这一点上，也只有在这一点上，双方似乎是一致的——奥托想：“我真不明白，海因里希又想要干什么呀，他可真蠢。”
海因里希想：“奥托又是什么都不明白，他可真蠢。”事情可万万不能弄成这样。通过精心的准备，您完全可以为一次成功的演讲或一轮重要的谈话创造出好的前提条件。
您的目标就是要最大可能地迎合您的谈话对象，吸引住他的注意力，让他对您所说的发生兴趣，那就更好不过了。显而易见，您越清楚地了解听众看待问题的方式，那么您就越容易成功地与他进行语言上的交流。五个永远有效的检验性问题会使您的准备工作简单化，也使您更容易理解听众，并确保抓住他们的注意力和兴趣所在。如果您能设身处地站在听众的位置上，那么您就能清楚地了解听众的想法。
