时代在变，社会结构在变，消费形态在变，市场生态在变，我们要抓住这一关键机遇，顺应时代潮流，来塑造良好的企业形象，来制订自己的营销决策。
以前，厂商生产什么产品，消费者就使用什么产品，买方没有反思的观念——这是不是我需要的产品？我需要的是××型的产品，——也没有什么选择的余地。
现在，这种现象已经不存在了。
厂方在生产之前会先调查，产品是否符合消费者的需要？消费者也会反应，我需要的是××型的产品，否则不买。除非是独占市场，否则，你的产品就不能销售出去。
“大众”都说很好的产品，可能有一小部人持相反的观点，于是，针对这一小部人的需要产品，应运而生了。这种区隔虽然似乎缩小了“市场之网”，但“火力”却集中了。这种“区隔市场”式的行销，有时候还比“大众市场”式行销效益还高。
忠于大的真理常常需要背叛小的真理。
——[美]彼得·德夫里斯时代在变，社会结构在变，消费形态在变，市场生态在变，我们要抓住这一关键机遇，顺应时代潮流，来塑造良好的企业形象，来制订自己的营销决策。
传统行销者多半不希望他们的产品被特定的对象“绑死”，而喜欢将他们的商品定位成“人人皆适用”，来增强企业竞争中的力量。
然而，在现代的行销观念里，“任何人都适用”也就意味着“任何人都不适用”。如果无法了解“市场区隔”的需要，产品要畅销无阻是不可能的。
当华航还在“以客为尊”，而航空服务员还懒得理你，连点餐都得用英文或至少得讲国语才能沟通的时候，长荣航空却打出“说台语也能通”的口号，结果，吸引了不秒为数庞大的“阿公、阿妈”族群。
当洗发精还停留在一瓶30元时，绿野香波却是以120元的高姿态进入市场，充分切入一般人“贵就是好”的心理弱点，销售前景非常可观。
当饮料市场还在“碳酸”时代时，香吉士却以“纯纯果汁”攻下了大半壁江山，而味全则更以“果粒果汁”区隔市场，波蜜则干脆来个“鸡兔同笼”，以“果菜汁”应战，结果双双各占有一席之地。
因此，要想使自己的产品畅销不衰，就必须能够正确认识“市场区隔”。
例：两年前，某公司受托处理一栋一楼的房子，是户位于8米宽巷内的三家窗。整体而言，是属于社区型的住屋，但“性格”又不够明确，因为附近同样的一楼，有住家、超商、小型餐厅，也有办公室，看起来非常雅观，所以顾客看了房子都十分乐意购买。
初步的行销策略确定之后，公司在广告上用大字注明“办、店、住”皆宜，结果，反应甚差。公司实在大惑不解：无论就价位、环境、建材、交通等条件来看，都算是抢手货，不可能这么难推销啊！
经过不断地请教资深前辈，自己观察、评估，才慢慢地理出个头绪来。
原来，社区的一楼本来就属特殊，因为它的消费对象蛮特定的。价位高——当住家太浪费；进出方便——但隐私性差；临街——但太吵；当办公室——感觉又不太对劲；当店面——又嫌不够“吃市”……
然而，商品本身的“性格”是人们塑造出来的，你说它“适店面”，它就适店面“你说它”适住家“，它就适住家；你说它”适办公“，它就适办公；反过来说，当你说它”住店办皆宜的时候，它未尝不可。
思路理清之后，公司改变了行销策略，重新塑造了它的形象：
“社区店面，新商圈，人气旺，诚征‘金主’。”
这样的调整果然奏效，广告刊出之后，顾客纷纷而来，参观者是投资性买家，他们算是这样的：把围墙打掉，重新装潢透明玻璃“围墙”，整理成店面的样子，再行出租，等到租店面价格出售，届时价格将大幅提升。因为对象适合，买主与行销之间剩下的只是议价空间的幅度罢了。
把市场需求缩小以后，看起来似乎对产品销售不出，但实事上却大相径庭。真正的潜在买力才突显得出来，这个原则尤其适用于从大众商品“区隔”而出的高价位“小众商品”。
我爱我师，我更爱真理。
——[古希腊]亚里士多德美国有一家名叫通用（Generalfoos）的宠物食品公司，正准备一种新的罐头狗食。众所周知，美国是全世界最大的消费市场，市场竞争非常激烈，新开发的产品要想在市场上畅销是件不容易的事。单是一种狗罐头就有数十上百的品牌，个个有其特色，其吸引力后来者若想“居上”，可不是件容易的事。为了杀出重围，企划部门想出了一个策略：
将狗食分为三种：
1.老狗食，高龄狗专用。广告词为：吃通用牌老狗专用食品，使您的爱犬延年益寿，使家庭更和乐、温馨。
2.中狗食，壮、中年狗专用。广告词为：吃通用牌中狗专用食品，可使您的爱犬有强壮的身体，帮助您把“家”看得更好。
3.小狗食，幼、小狗专用。广告词为：通用牌小狗专用食品，可促进小狗发育，快速成长。
人们从年龄上看狗，大多只分大、中、小三种，而三种狗都被这个策略锁住。这个“市场区隔”策略，使通用狗食在琳琅满目的狗食市场中异军突起，很快占领了大量的市场。不论配方、口味是否与众不同，但这个行销策略确实抓住了狗主人的消费心理。一般人的观念里，狗食就是狗食嘛！狗食还有点菜的吗？
然而，通用食品公司打破了人们对狗食的“制式”观念，给狗食做了严密的“市场区隔”。除非不养狗，否则，无论大、中、小狗，都已经被他的行销策略锁定了。
实践证明：在激烈的市场竞争下，想要让产品突出形象，而立足于市场，务必改头换面，另出心裁，唯有将潜在消费者锁定，才能一针见血，一箭击中要害。
作为生意人，你尝试过拍卖会上有趣的现象吗？
在成功的拍卖会场上，究竟是什么原因，促使参与者心甘情愿地买下自己并非想要的商品呢？
实践证明，至少有下列两个重要原因：第一点：商品的行情相关重要！
倘若商品供不应求，甚至几乎没有，那么，商品可能具有无穷增值的潜力。也即是讲，拥有了“它”，就拥有了无限爆发力的财富。
第二点：既然有资格拍卖，那么，这些有资格者是有来头的，无论怎样说他总有把握的“赢”。因为，作为买主，能不给这些有来头的一点面子吗？所谓“输人不输阵”，让人知道我有钱，买到“面子”，这才重要。这种“拍卖会场的人情效应”，值得每一个行销者细细深思与参考。
“面子”是人情最大弱点，自古以来，英雄好汉败在“面子关”的，比起败在“美人关”的要多得多了。如果能在行销时把现场气氛炒热，对方往往潜移默化，主动来买，甚至加价。因为攸关“面子”，使他鼓足勇气，拿出气魄来，他不愿让人认为他出不起价，他想“赢得面子”，所以就主动加价，给卖方一个很好的英雄形象：“好样的”。
实践证明，大部分成功的行销，都有一个共同的特点，即善于掌握现场气氛。
这里，有一个房屋销售现场：
当双方洽谈到某种程度的时候，卖方通过电讯器呼叫声断断续续鸣叫，而且对话内容一定与这栋房子有关，谈话的时间不长，但“句句重点”。几度电话来回后，买主迫不及待地要求协商，同时行销也已开口要收订金了！
另一种情况是：每当行销者发现参观者都是附近邻居，而又迟迟不来谈价钱时，会场越争越热闹，参观的人不但“变多了”，而且还有好几位“很诚意”的客人，其中好几个都来看过好几遍了全都满意，只差价钱还没“谈妥”。这时邻居时时关心房价行情。
真理只有一个，不会改变。它包含触及内心的每件事情——荣誉、自尊、怜悯、公正、勇气与爱。
——[美]福克纳“房子卖掉了吗？有没有人出价？最低多少可以卖？”
“有一位张先生出价八百万，一位王老板出八百二十万，刚走的那位蔡太太还出到八百四十万，我都不肯卖。这么好的房子，出价太低了。”
这时候，刚刚走掉的蔡太太又回头来了：
“八百四十万不行，那我再加三十万好了，总价八百七十万卖给我好了！”
“蔡太太，你出的价就不粘边，您没瞧这房子多么好的设备。装潢不过一年，几乎就等于是新的，学区又好，离学校也近，小孩上学只要三分钟，公车又多，交通方便，而且治安又好。最后重要的一点，我以一个专业人员的立场告诉您，房前这条路就快通车了，这栋房子的增值潜力可是无穷的呀！也许三年内会增值五成以上呢！”
“那你究竟要多少价才肯卖呢？”
“我不是说过了吗？至少九百万，这是最低价。这样吧，您回去考虑考虑，再和我联络好了！”
等蔡太太走了之后，这个邻居把行销拉到一旁，悄悄地说：
“王先生，九百万的价格确实高了点，这样好了，你也不必这么硬，意思意思，八百八十万我买了，我可以立刻付订金。”
能够巧妙地营造现场气氛，否则，无论怎样的枉费心机，无论怎样的吹牛皮，但是，你还瞎费九牛二虎之力，白噢噢！
作为生意人，要提防他人的介入，致使生意泡汤了。
谈判时，如果你身边有其他朋友在场，往往会使焦点模糊，因为在那种场面下，对方很可能不是为生意而谈，而是一种“面子”之争。
第三者愈多的场合，谈判双方就愈要“面子”，并且极力护“面子”，粉饰“面子”，尤其是人多势众的一方，因为有朋友在场，无形中就会产生我虽然外行，但不能失面子。所以，这种爱“面子”协商。很可能会使理性的议价场面变成“马拉松接力赛”。
作为生意人，议价谈判时最好避免有第三者在场。道理很简单，买家若要诚心与卖家议价，总不会等许多客户在场时，才大声嚷嚷要折扣吧！这实际上买方也注意到卖方的“面子”影响。
单独谈判，往往就不怕失“面子”，这样，妥协的空间就会比较大，买卖也就容易谈多了！
有个朋友带着刚交上的女朋友上街买电脑。才进了店门，就有位“店员”出来接待。这位“店员”很客气地说：
“我是这里的电脑工程师，如果是有关电脑的问题，我愿为您最佳服务。请问您要买多大容量的产品？哪种品牌？哪一型的？”
一开口就是“行话”，对方还是个工程师。那位朋友一听，傻眼了，僵了老半天，就随便指了指中间那台电脑问：
“这台要多少钱？”
“先生，这台是一般大中型企业用电脑，是‘五八六’的，价钱比较高。您说您准备干什么用，我给您介绍一台既经济又实惠的电脑，好不好？”
第二次开口，还是行话。那位朋友又楞在那里不动，口语不清地说：
“中间那台电脑多少钱？”
“哦！‘价钱呀’，我是工程师，不是推销员，我找推销员来和您谈好了。”
这朋友一听，感到很没面子，立刻拉着女朋友的手，掉头就走，嘴里还罗罗嗦嗦：
“这店员服务态度真差，走！我们到别家去买！”
原来，他在女朋友面前吹了大牛，说他对电脑有多内行；但他事先没策划好。结果一进门就碰到“电脑工程师”。本来打算在女朋友面前好好露一手的，结果撞上了行家，只便激流猛退吧！买卖不成不打紧，“面子”总要顾到，干脆溜之大吉！
真理是严酷的，我喜爱这个严酷，它永不欺骗。
——[印]秦戈尔从行销的观点来看，这位店家犯了四个错误：
第一，不能先断定客户都是行家，对外行人讲行话要适可而止，注意给对方面子。
第二，在行销过程中，一旦发现客户对产品外行时，要留有空余的选择机会，让对方有回旋的空间。
第三，连续两个“内行问题”，让客户陷入尴尬局面，却依然无所察觉，双方间距离拉大，生意将泡汤了。
第四，“第三者”在场的事实，要考虑到买方可能的“面子”问题。
作为生意人，要特别注意提高察颜观色透明度。否则，即使是煮熟的鸭子，也会飞走！
换句说法，难道有第三者在场的场合就一定会容易搞砸吗？这也未必，所谓“水能覆舟，也能载舟”，关键看生意人怎样，得心应手去应用。
一位很忠厚诚恳的客户，某天晚上到现场看房时看中房子。通过谈判，原价一千二百万元，杀价五十万后，以一千一百五十万元成交，并当场付了十万订金；对方言明等隔天早上银行一开门，即将订金补足五十万元。
第二天一早，客户如约来到现场，还带了一大堆“家人”，希望在补足订金前让家人再仔细看看房子是否合算。
这时，有一位自称是他哥哥，看起来似乎对房子很“内行”的中年人，手上拿着丈量尺，不声不响地计算。折腾了半天，房子的长宽高总算都量过了。随后，他又盘算半天。
负责业务的是一位老资格的生意人。这位生意人暗暗思量，立即断定这又是一位外行充内行的“专家”。当时他也不动声色，反正兵来将挡，水来土掩嘛！
但特别敏感，他发现对方似乎已经看穿他的弱点，立刻自我调整：
“室内坪数要用地砖来算才方便！”
说完，不禁又自言自语：
“多少块地砖等于一平米呢？”
该人很机警，知道这老兄一定是在家人面前“打肿脸，冲胖子”，现在出了洋相，只有自圆其说。
该生意人，暗暗盘算着，对这位“专家”说：
“本公司是绝对诚信的大公司，从不欺骗客户，不信您看，您把总平方公尺乘上零点三零二五，就等于整价数，但这个平数并不含公共设施及墙壁厚度。”
该生意人说完，立刻拿出计算器，按照方才的公式把总坪数打出来，再对着这位“专家”说：
“您看，全部总平方公尺换算成坪数与平面图登记所换算的坪数一模一样，您这位‘行家’觉得怎样？”
该生意人听到对方说他是“行家”他又故意提出个问题：
“平数是没问题，但恐怕将来妨碍都市计划，不得已得搬迁，能不能让我看看都市计划图？”
该生意人便立刻将资料提出来。因为都市计划图都是错综复杂连起来的，但该生意人却故意先摺好后再拿给对方。结果对方一拿到手，竟然是反着看，这时已可确定，对方肯定是个“傻帽”。该生意人不动声色，紧指着都市计划图，解释道：
每个人都希望真理在他那一边，他却并不是每个人都诚恳地愿意站在真理那一方面。
——[美]爱默生“您看，我们这户房子的位置在这里，路从这边进来……完全没有‘都市计划’的问题。本公司信誉第一，顾客至上。绝对不会欺骗客户，您可以放心购买，没问题的”……
事情该收场了，于是他下了最后的结论：
“这个房子没问题啦！可以买了！”
才说完，全家一起拍手，立即到公司将签约手续完成。
如果该生意人不能察言观色，见机行事，与这位老兄“争辩”，一旦话不投机，这笔生意岂不泡汤！
第三者的“面子”问题往往会影响到整笔大买卖，但如何适度掌握，那是，作为生意人最大的尝试。
作为生意人，首先要知道买方的心理规律，往往有一种警戒准备。
“这个家伙正想把一件高价或不好的产品推销给我。”
这是人们的一种逆反心理作崇。尤其在高价位商品的交易上，买方这种警戒特别高。
有位卖中古进口车的朋友说：
“你越刻意向客人推荐的车子，他越不肯买。他的直觉反应会告诉他，车行所推荐的，准是有毛病的车子。”
如果碰到这种客户，有两种应对方式：
第一，卖方别管，任买方自行选择。
第二，主动告诉客户所选中产品的一些小毛病。
这两种方式最能消除客户的敌对意识。而这样还不够，更积极的方式是站在客户的立场去考虑，使客户认为你是一片诚心诚意。
大多数人都有在餐厅里被服务生强迫推销的例子：
对于陌生的餐厅，人们常常不知道菜的量和式样，等菜端上来以后，你会发现四个菜已经够吃，却点了六个菜。这时候你找服务生来退菜，服务生却说：
“既然菜已经做下去了，那么没办法退。”
结果这道菜也许二十分钟后才端上来！
这还算是客气的，有的餐厅更“刁难人”：
你不爱看菜单的时候，他会问你：
“要不要蒸一条鱼？”
“你们有什么鱼？”
“有石斑，是真正的老鼠斑。”
“价钱怎么样？”
“时价。”
“时价是多少？”
“不算太贵，别人一两要一百二十元，我们只要一百元。”事实上，光这道菜可能就要一千元，一般人根本评估不到这道菜底价究竟是多少，而你总不能只点鱼吃吧！何况，你这餐的预算可能也不过就是一千元而已。
这餐厅是北方口味，价格颇高。但有几道小菜的味道不错，小王每次去，总是固定点那几遭菜。但老板经营又兼服务生总是要向你推销一道他们自认是杰作，但价钱却蛮贵的“某某肉”：
“除了这些之外，要不要来一份本店的招牌菜‘某某肉’？”
“不要了！我们比较不喜欢吃肉类！”
“这道菜蛮好的，你为何不点呢？”
“奇怪！是我吃，还是你吃？是我付账，还是你付账”小王好几次窝火。决定不吃这家饭了。几个月后，小王和我路过该店，却见“免战牌”高挂。至于是否最他们的“服务方式”有关，就不得而知了。
如果餐厅的经营者若能改变服务方式，那么，给客人的感受也许又不同了吧！
对真理的错误理解，不会毁灭真理本身。
——[俄]别林斯基“先生，你们四位点了五道菜，已经够吃了，本唐的菜量一向充裕，是不是先上这五道菜？不够的话再添，免得吃不完浪费了……”
“先生，您要的石斑鱼不是您理想的一斤重。由于最近到货量较少，品质较不整齐，我刚刚到厨房看了一下，有一斤二两，也有十四两的，就是没有刚好一斤的，您喜欢用哪一种石斑鱼下菜？或者换吃黄鱼？我们今天的黄鱼量又足，品质又很好。”
这种待客方式，通常会让客人感觉很舒心，很快取得顾客的信任。只要菜不错，客人以后将会很乐意再光顾。
在房产行情里，小王经常碰到第一次购屋者，而房地产交易是一种既复杂又繁琐的买卖。除了少数房地产人员外，能真正了解其中玄妙的人少之又少，第一次购屋者更是别说了。在这种情况下，房屋中介人的专业水平服务品质，对买方将会有决定性的影响。
某公司有一位资深的行销，他的业绩永远大幅领先同仁，而他成功的原因也很简单：
每回碰到第一次购屋、而又几乎完全不懂房地产的客户时，他总是耐心地为客户解说。教他们如何算权状坪数、车位坪数、地坪、公设、公告现值，甚至将坪数精至小数点二位。这种服务方法无异是为客户上了一课平常花钱买不到的“房地产买卖学”，不但很快取得了客户的信任，而且还成了朋友，从此，不但使生意迅速成交，而且，无意中替自己拉大联络网。
做生意是个大学问，有道是：“会了不难，难了不会。”然而，值得深信的是：“将心比心”。
商业经营的原则，可以最简单地区分出两个方向：
第一个方向；俗话说：“士为知己者死。”作为企业领导，必须让职工亲身感受到你是他们的知心朋友，同生死同患难的知己。也即是说，企业领导要有凝聚力，使职工要有向心力。
第二个方向：要时时诱导顾客的心买你的东西而赚钱。这也即是说，利用“暗盘优惠”对顾客要有吸引力和感召力，也即购买欲望诱惑力。
这两个大原则说来简单，做起来也不困难，就看你有没有“心”，以及如何去做罢了！
作为企业领导，特别要关注职工的广大积极性，为此，必须抓住职工的心，让其最大潜能地发挥力量，为企业增光生辉，这就是领导要有凝聚力，使职工要有向心力。
小王退伍之后在某大企业服务，由于公可的规模蛮大的，他又只是个基层人员，总没有时间和上司打过照面。
有一回，他父亲生病住院，病情虽不算太严重，但总让他公私难以兼顾，不到一个礼拜，整个人几乎心力交瘁！
有一天，上班时间内，董事长居然出现在病房门口，并对他父亲自我介绍。老人家一听乐开了，忘怀地说：
“连我儿子每天在公司都没有机会和您这个大老板说上话，我怎么可能有这个荣幸让董事长亲自来看我，您是看我生病，和我开开玩笑，让我开心吧！不过，来者是客，欢迎！欢迎！”
董事长也不多说，只是脸上带着微笑，后来两个人舒舒快快地谈了半天。临走时，除了名片和水果之外，还留下了一万元的慰问金。
等小王下班后来到医院，他父亲才相信，下午来的那位出手大方、人又和气的中年人，真的是儿子公司的董事长。他父亲十分内疚！而小王也是感动得说不出话来！
真理之河总是分成两条河道，然后又重新合流。两边之间的岛民花费毕生光阴争论何处是主流。
——[美]西里尔·康诺利第二天一早，他就来到公司，第一个念头就是想到顶楼的董事长办公室，亲自向老板道谢。一出顶楼电梯，董事长刚好照面，还没等他开口，董事长就快步走过来，拍拍他的肩膀说：
“年轻人，你爸爸的身体好吧，不要紧吧，很快可以出院了。有什么问题，尽管来找我。努力干，你会有出息的。”
还没等他开口说谢谢，董事长又勿忙地走进电梯离开了。
这时候，小王心里相当激动，还来不及回到座位上，就立刻打电话告诉同仁这件事。
“我这辈子算是甘心情愿卖给他了！”
这句话是八年前说的，而现在他已是这家公司的业务经理。
这是无形的“攻心为上”策略，潜能巨大，一旦暴发，势不可当。
这个例子很容易让中国人联想到中国历史上最出名的黑社会头目之一杜月笙。
杜月笙原是卖水果的小贩出身，也没读过什么书，但他居然能够平地起风云，成为一个拥有千军万马的上海地下士皇帝，这实在确有过人之处。
倘若不怕他人说三道四的话，读者们不妨多研究杜月笙“待人”，尤其是“收拾人心”的手腕。
杜月笙在帮人的时候，总是“送佛送上天”，而方法又极为漂亮。不但让人无法拒绝，更让人无法不感激。任何“牛鬼蛇神”无不被他训服，难怪会有那么多人愿为他效死尽忠！
也许有人会说，杜月笙卖“烟土”起家，“有钱能使鬼推磨”。很少有认识到这一点，而且花钱虽容易，但要花在刀口上，花得漂亮，这就是花钱的艺术性。天底下有很多东西是钱买得到的，但“感觉”却是很难用钱买的。
在公司里的资深主管或许会有下面的经验：
过年了，公司开始发年终奖金。一包包的红袋子，发送到每个同仁手上，大伙儿都欢天喜地的，准备开心地过个年，老板特地交代某位资深主管：
“等同仁走了以后，到我办公室来一下。”
不一会儿，资深主管来到老板办公室，先敲了敲门，然后说：
“董事长找我，有事吗？”
“什么董事长！我们是老伙计，是事业上的伙伴，叫董事长太有点不敢当了，现在关了门，还有什么不能说的？请坐！请坐！”
顿了一下，老板又开口说：
“这些年来，让你受累了，没有你的大力支持，公司不会成长得这么快。今年过年，我不在台湾，无法到贵府拜望，望请见谅海涵。所以，先在这里向你拜个早年。这包小红包是给你们家两个小孩的。我得说明，是给‘小孩’的，你已经有年终奖金，可别独吞了！”
主管连忙伸手婉谢：
“不用了，不用了！”
一阵推拉之后，主管很“勉强”地收下了红包。回头一看，是一个二十万的“小”红包。我看这位主管的下半辈子，大概也“卖”给老板了。
现代社会中，人情愈来愈淡薄，温情成了奢侈品，从这个角度来看，施舍者要比接受者更欣慰了！
作为生意人，必须明白：“天高任鸟飞，海阔任鱼游”天涯之大，海阔无边。并非一个人所能独裁的。同样，天下钱最多，也并非一个人所独赚的。因此，每个人都有权利去竞争，何必死守着那一小片绿州而不肯离去呢？
真理常在，只需揭开心智的盖子去读它的圣示。
——[美]爱默生一个人再怎么聪明，再怎么能干，终究不过一个脑袋，两只手而已！
王永庆一天赚的钱比多数人一辈子赚的还多，因为多数人只靠一双手赚钱，而王永庆却有几万人在帮他赚钱。这就是赚钱的秘诀。
在商业战场中，任何一个领导人或主管，都不可能事必躬亲，面面俱到。但是如果收服部属为心服，那么无形中自己就加长了一个手臂，帮您赚钱。部属的向心力越强，主管的意志就会被贯彻得愈彻底。这样，一个脑袋就会变成十个，甚至二十个上百个，一双手也会变成二十双，甚至百双。力量在无形中便加强了。这就是企业领导人的赚钱风采。
但是在攻心为上时作为企业领导必须明白要掌握分寸。不要摆官架，否则易伤部下心，一旦处理不当，恐怕会“做了人情，又失了情”，是最划不来了！
作为企业领导，无论企业领导怎样具有凝聚力，无论职工怎样具有向心力，但是，最终目的只有一个，那就是增加顾客的吸引力，也即诱惑力，只有如此才卖掉产品，合情合理地坐收大把大把的钞票，这就是成功的秘诀。
作为生意人，面对消耗性大的产品，要如何让客户主动而长期购买呢？
最好的攻心策略给予适当的“暗盘优惠”。不然的话，尽管产品没有两样价钱，我凭什么非买的东西，让你赚钱不行呢？
反过来说，如果和店家是朋友，买东西却没有比别人好点的“暗盘优惠”，这还算是什么朋友呢？更何况现在没什么关系呢？所以，有了“暗盘优惠”终究也会变成朋友。
所谓“生意归生意，朋友归朋友”，这两者，并非没有一定的关系。在中国的社会里，人与事是分不开的。
小王曾经连续几天陪未婚妻上菜场买菜。每一次为了买一块五花肉，她宁可绕过二三十个肉摊，来到一个并不特别起眼的摊子前：
“老板，给我切三斤五花肉。”
“喔！是林小姐，你好！你好！”
然后，老板悄悄说：
“今天的五花肉不够好，太肥了，怕不好吃，您看看是不是想要梅花肉，今天的梅花肉特点瘦，特别嫩，我照老价钱给您。”
好！那就切三斤吧。
小王挺摸不着头脑，便问她：
“你买肉都不挑，也不问价钱的啊？”
“不必，这家老板和我熟，我是老主顾了。我相信的，而且他的价钱一向很公道。”
老板很快地切好三斤肉，上过秤，确实三斤还多了一点点，又顺手切了块瘦肉，一起包起来。小王此时才忽然明白，认识到摊主生意为何比别人好？
小王想到家里附近有两家超商，一家杂货店，但自己却很习惯地到杂货店买东西；而这家杂货店的货色、装潢却投有一般超商齐备、漂亮。原因是这家店的老板在找钱时特点大方，假如买四百一十五元的东西，付五百元钞，他会找给你九十元，而不是八十五元，买十六元，付二十元他会找给你五元，而不是四个一元的铜板。这小小的“暗盘优惠”，无形中增加了小王的购买欲望诱惑力。
有一次，到杂货店买罐头时，商家顺口问；
“你未婚妻怎么没有一起来呀？”这是多么关心顾客阿！
小王也顺口回答。
“她现在生病，躺在床上，动弹不得了！”
当天晚上，家里门铃声响，一开门，竟是杂货店老板带着一篮水果来探病。
真理是我们最有价值的东西，我们要节用它。
——[美]马克·吐温亲爱的朋友，小王还会去别家“光顾”吗？
由于生意上的需要，有时候不可避免地要有酒店应酬。其中有一家的经营手法特别灵活，无论谁去过一次之后，谁就不想再去别家喝酒。
第一次去的时候，只有三个人，还不到一小时，喝了两瓶啤酒，几盘小点心，几个小姐蜻蜒点水式的坐了一桌，就这三两下子，收费四千三百元，太贵了。但想想才花几千块钱的代价，而一千多万的买卖已经完成一半，其实不贵。小王掏出钱包准备付账时，会计小姐已经恭恭敬敬地把账单送上来，小王当时就愣住了！
“小姐，我只是第一次来，你放心让我赊账吗？”
“这位先生一看就是个体面的人，您能光临就是我们的荣幸，我想，您决不会赖账的！”
当着客户的面，这种恭维即使是场面话，也实在让人感到爽快又有面子，难道能不签字吧？
回到公司后，小王和同事们提起这件事，还有点得意洋洋的。后来，慢慢地比较熟悉了酒店这个行业，却不得不佩服他们的攻心之策。
实际上，这种攻心战术，也没什么难度。他们敢让你签账，就不怕收不到钱；而你会签第一次，就会签第二次。干这个行业的人，都十分精明。没见过？客人会不会赖账，他们分得出来。一旦开始第二次消费时，他们会视消费金额大小，断断续续地施加一点点优惠政策，也算暗盘优惠吧！一下子端盘水果、点心，说是经理招待的；人多的时候还会送瓶XO，说是总经理奉送，让你面子撑足。倘若你下次，再有机会需要喝酒应付的话，那你一定想的不是别家酒店，而正是这家酒店。
因为“暗盘优惠”诱惑着你的喝酒欲望。
这正是作为生意人，正好利用“暗盘优惠”来增强广大顾客购买欲望和诱，惑力，从而，让你财源滚滚，源源不断。这里，也正是奔驰公司的成功策划。
质量是企业生存的源泉，也正是企业发展的血掖。所以，扩大生产规模，并非是单纯目的。以质量求生存，以高品质求发展。正是企业领导兴厂、办厂的宗旨。
在奔驰汽车的整个生产过程中，从产品的构想、设计、研制、试验、生产直至推销、维修，高质量，高要求是产品成败的关键。那么，奔驰汽车公司是靠什么实现高品质的呢？奔驰的一个负责人说：“实现高品质的基础有两个：第一，有专门质量把关生产组织；第二，有专门质量纪检委，一审批质量关是否合格。”
奔驰公司的决策者认为：高品质与人员的高素质是成正比的。他们十分注意培训技工队伍，在国内就设有五百零二个培训中心，培训有经验的工程技术人员、商业人员和技术骨干。为了招收到一支技术基础良好的青年工人队伍，奔驰公司把研耕地选择在以工艺闻名的斯图加特的施瓦本地区。新招工人时，公司优先考虑招收本公司的工人子女，因此，他们受家庭的影响会有更大的潜能动力。受基本职业训练的年轻人经常保持在六千人左右，他们大部分都具有10年制学校毕业文化程度，进厂后再进行为期两年的培训。在第一年的基本培训中，除每周一天的厂外文化学习以外，其余时间都在厂内进行车、刨、焊、测量等经过严格要求训练，再到工作岗位土。不及格者可以再申请一次重考机会，若还不及格，便认为不适合在该厂当工人而被辞退。这些上岗后的青年工人，大部分先独立完成技术性不高的工作，少部分插入老工人技术性很强的工作中，老工人培养新工人。
播下真理的种子，将收获真理的果子；撒下谎言的种子，只会一无所获。
——[德]博纳奔驰公司的工程技术人员、商业人员、技术人员大约共有九千三百多人，占职工总人数的百分之二十七。这是公司的骨干力量，对于这些人员的再培训，公司是十分慷慨的。为了提高他们的领导水平和专业知识，公司还举办各种专题讲座，派职员外出学习，设立各类业余学校等形式多样，精益求精。每年平均就有二至三万人参加再培训学习。
为了保证产品的高品质，奔驰汽车公司的检查制度是十分严格的。例如，公司下属的辛尔芬根分厂，共组装汽车一千六百辆。该搞生产的三万多名职工中，有七分之一的人员是进行质量控制检验的。检查部件的人员有一千三百余名，他们负责检查协作关系的两万六千个厂商提供的零部件。一旦发现供货问题即刻退货。该厂生产的引擎要经过四十二道关卡检验，边沿漆稍有划痕，都必须全部返工。再说，每一个班组都有人员负责质量检查，最后还有人负责总检查。厂里有定期质量抽查制度，由董事会、车间代表和技术人员组成检查小组，每隔十四天对九个单位进行检查，发现情况及时改正。
在一辆奔驰汽车的制造过程中，大约有百分之五至百分之十的汽车零件是从别家公司购买的，其余都是由自己的分公司按指定的设计、原材料、生产规模的详细范本制造。除了对本身产品质量要求精益求精，奔驰汽车公司还严格要求采购人员替用户所想，急用户所急，将心比心，最终才能让用户成为“贴心人”。
并且，奔驰汽车公司除了有一套由计算机控制的设备外，为了检验新产品的质量和性能，公司又建造了一个占地八点四公顷面积的试验场。试验场内有由各种不同路面组成的车道十五公里，快车道上拐弯处最大斜坡倾角达九十度。公司每年不惜用一百辆崭新的汽车以时速三十五英里的速度猛撞坚固的混凝土厚墙，用此来检验前座的安全性能。
为了进一步把好质量关，奔驰公司前往考察美国、欧洲、加拿大、拉丁美洲、亚洲等地，专门设有质量检测中心。“中心”内有大批的质检技术人员及高质量的设备，每年要抽检上万辆奔驰汽车。奔驰公司以质量迎来信誉，这正是奔驰公司全体职工向心力的所在源泉。他们许诺到：“如果有人发现奔驰汽车发生故障被修理车拖走，我们将赠送您一万美元。”
由于奔驰汽车公司采取诸多检验质量的措旋，使奔驰汽车在人们的心目中树立了高品质的形象。“奔驰”就等于高品质，这就是“奔驰”迎来用户心声共鸣。
“顾客就是上帝”，“一切为顾客服务”，“顾客要求第一”是奔驰公司发展拓宽业务的方针路线。并且，它还建立了一系列完善的服务措施。这些服务主要包括：
第一点，奔驰公司能做到令人满意的售前服务。
“奔驰”产品有货车、重型卡车、多用途拖拉机、小轿车等一百四十多个品种。三千七百种型号，多样性的产品能满足任何不同层次的顾客需要。在“奔驰”汽车的推销处里，顾客能见到“奔驰”汽车的各项说明书，公司还满足不同口味的顾客提出的任何特殊化的要求。如：汽车的色彩、规格、空调设备、安装的音响设备乃至于保险式车门的钥匙款式等等。在生产车间内，未成型的汽车上都挂有一块牌子，上面写着顾客的姓名、车辆的型号、式样、色彩、规格及特殊要求……在生产过程中，这些要求由电子计算机向生产流水线发出指令，为了产品能达到用户的心愿，当来取货的顾客驱车离开时，奔驰公司还免费赠送一辆可作小孩子玩具的奔驰汽车模型，使车主的下一代对奔驰留下深刻印象，争取一代代都成为奔驰的客户。这可谓是入眼于未来了。
第二点，奔驰公司能做到无处不在的售后服务。
奔驰汽车公司的职工认为：销售前好话千遍不如售后脚踏实地，包罗万象的服务。这些优秀高效的售后服务使奔驰车主，喜在心里，高枕无忧。
一旦真理降临，她的妹妹——自由——也就不远了。
——[法]艾肯赛德在原联邦德国奔驰汽车公司就有一千七百多个服务站，雇用五万多名员工作保养和修理工作，在公路上平均不到二十五公里就可以找到一家奔驰车服务站。国内外搞服务工作的人数与原联邦德国各生产车间工作人数大体相等。有关人士说，最好的车在行驶一定里程后，也得进行维修和保养。奔驰公司非常重视这方面的工作，广设服务网点。服务项目从急送零件到以电子计算机进行的运输咨询服务等，无所不有。维修人员技术熟练，修车迅速。奔驰车一般行驶七千五百公里需要换机油一次，行驶一点五万公里需检修一次。这些服务项目他们都能当天完成。换机油时，如果发现某个零件有损耗，维修站还会打电话征求车主是否更换。如果车辆在途中发生意外故障，开车的人只要就近向维修站打个电话，维修站就会派人来维修或把车辆拉回去修理。奔驰公司一贯政策，对用户高度负责高度爱护。当奔驰车出现故障，那怕是车主因操纵不慎而导致的故障，奔驰公司的人员也都热情地为其服务。
例如，有一次，一个法国农场主驾驶着一辆奔驰货车从农场出发到原民主德国去。可是车开到法国的一个荒村，货车的发动机突然出现了故障。无计可施，他只能用车上的小型发报机直接联络远在原联邦德国的奔驰汽车总部。仅仅几小时过后，奔驰汽车修理厂的检修工人在厂内工程师的带领下坐飞机赶来了。他们用最快的速度将货车修好，还一再赔礼道歉。奔驰公司不但没收取他的修理费，后来还在这个法国农场主回家之后，为他免费换了一辆崭新的货车。公司负责人说：“有这样差的车，本不该出售，我们应该好好向您检讨，为促进我们的工作进展，我本该谢谢你，岂能再收您的钱呢？”这怎不让车主深为感动呢？
第三点，奔驰能做到推销服务。
奔驰公司懂得，如果，要增强顾客对新款式汽车购买欲望，那么，作为奔驰公司，必须靠一流的推销服务。这样才能保持经营业务的不断发展。因为生产、出售好的商品是件不容易的事，作推销服务太难了。要有这样坚定的自信和责任感：“如果我们不从事有效的销售，那就是失职。”
为此，奔驰汽车公司建立了一支杰出的推销队伍。公司不断培训提高推销人员的内在素质，培养他们敬业乐业精神。在奔驰汽车公司推销员的手中总是携带着一二件商品广告及汽车说明书和一个小笔记本。广告、说明书随时随地帮助顾客认识、了解“奔驰”。在小笔记本上，推销员要记录关于经济、人口发展等方面的统计资料、各类顾客的人数、需要，以及市场的预测等等。推销员对顾客本该真挚热情。奔驰汽车公司向顾客派去的推销员不仅能把奔驰的汽车卖给顾客，而且也要向奔驰公司反映顾客的要求。结果人们对奔驰汽车形成了强烈的信心和支持，觉得奔驰是他们的朋友。
精益求精的质量，令人满意的完善服务与奔驰公司的市场策划是分不开的。
奔驰汽车公司总部与分布在全球的分公司及驻外机构保持着经常的联系：做到心中有数。所谓“知己”，就是不仅要对自己的企业实力正确判断成绩和缺点，以便谋求和发展争取更大的竞争生命力。所谓“知彼”，就是对市场要做周密的调查和研究，各分公司及时把各地的市场情况、需求意向、顾客变化、竞争对手的策略反映到公司总部。它为奔驰公司战略目标指引了方向，它使总部了解到最新的汽车发展业务动态，及时研究、调整战略，根据市场的需求，顾客的要求安排生产。从而使奔驰公司生产不盲目性。
真理的大海，让未发现的一切事物躺卧在我的眼前，任我去探寻。
——[英]牛顿大胆而科学地进行创新，是奔驰汽车公司成功的另一大因素。创新使奔驰领导汽车业发展潮流，为顾客提供时代最前列的创新产品。
奔驰汽车公司流行的口号是：“以创新求发展，不断推陈出新”。早在一八七九年本茨便研究成功了火花塞点火原理，到现在为止世界上的每一辆汽车仍都在采用。一九二八年，生产了纽尔堡四六零式八缸六座汽车，一九三六年，研制出布曼柴油发动轿车，直到梅赛德斯四零零、六零零型高级车相继投放市场。一九三八年，开始成批生产著名的二六零型柴油发动机小轿车；不久，又生产出当时速度最快的小轿车五四零K型。一九三八年生产的二百三十马力、八个汽缸和压缩发动机的大梅赛德斯，被视为现已退役的梅赛德斯六零零型的先行者。梅赛德斯毫华轿车，在借鉴前人摩托马车的基础上，应用现代科技，发明而成功的。
梅赛德斯汽车显赫的声誉，不仅基于它的可靠性，而且，在于它的娱乐性。一八九四年，巴黎的《小日报》举办了首次无马车辆比赛。在巴黎和里昂之间的公路上，驶向终点的四辆车子有一个共同点：都安装着戴姆勒发动机。一九一四年，梅赛德斯赛车在法国大奖赛中获胜。到一九三九年为止，它的赛车在比赛中七十六次获胜，十七次打破世界纪录，梅赛德斯赛车由于速度快，体型灵巧，被称为“银箭”。一九五三年，第一个具有根本意义的新产品即柜型底盘上的承载式焊接结构进入市场，它使得衡量汽车制造的标准朝着既美观、又安全的方面迈出了第一步。一九七三年，赛德斯四五零SEL六点九以其尖端的技术，被世界汽车制造业选为本年最佳汽车。一九八四年又研制成一种小型车上市。这种车体积小，重量轻，能耗少，深受顾客欢迎。随后，奔驰汽车公司又向市场推出了梅赛德斯四〇〇、六〇〇型高级轿车。
近几年，奔驰汽车公司又生产了一系列豪华舒适、气派非凡的高级轿车。奔驰公司于一九九零年对“奔驰S系列”轿车进行了全面更新，新一代s系列轿车于一九九一年开始在欧洲上市。奔驰公司推出的新一代S系列轿车，完全是为了与日本的汽车公司争夺豪华轿车市场，并力争保持其领先地位。六零零SEL是新S系列的“旗帜”，车身光洁度更高，制造工艺更加精密，门框和门窗玻璃与车身完全贴平，在日本市场售价二千一百三十万日元，折合德国货币达十八万马克，六零零SEL高级轿车，以其优质高贵而博得世界声誉，成为各国政府部门的首脑必备轿车。
一九九二年初在法兰克福车展上，奔驰C-二赛车最受青睐。C-二豪华车装上现今汽车科技中最尖端的技术制成的，有一个可依据行车速度、路面情况、风向、风速等因素而作出调节的自动空气动力调节系统。和质量、美观一样，行驶安全，坚固耐用和节能是奔驰汽车改造创新的重要目标。
