你在角色群体中活动，可以说是在“人际市场”中打交道。人际关系的重要性重要到何种程度？看看下面这些数据，你就可以掂出份量了。美国卡内基工业大学曾对一万个人的案例记录进行分析，结果发现“智慧”、“专门技术”和“经验”只占成功因素的15%，其余的85%决定于良好的人际关系；根据哈佛大学就业指导小组调查的结果，数千名被解雇的男女中，人际关系不好的比不称职的人高出二倍；不少研究报告还证明，在每年调动工作的人员中，因人际关系不好而无法施展其所长的占90%以上。
谁都想搞好人际关系。问题是怎样才能搞得好。社会心理学向你郑重推出“自己人效应”。
人际关系把社会成员在相互交往过程中，将行为的、情绪的、认识的三种成分包括在调节中。人际关系包括广泛的现象范围，但它们全部都能根据相互作用的三种成分进行分类，这就是人的相互感知与理解，个人间的喜爱（吸引力与好感）、相互影响与行为（包括角色行为）因素。在这里，人与人之间的喜爱是人际关系稳定性、深度、亲密性的主要调节器。
“自己人效应”，就是这个“主要调节器”的社会心理显现。社会心理学的有关原理指出，同其他人建立特殊的和亲近的关系有着极其重要的意义。
请你寻味一下生活中的这些平常现象吧：
本专业的教师向大学生介绍一种工作和学习的方法，学生比较容易接受和掌握。相反，其他专业的教师向他们介绍这些方法，学生就不易接受；
听众对于他喜欢的讲演人所宣传的观点，接受起来既快又容易，而对于他所讨厌的宣传者维护的观点却本能地加以抵制；
在小组争论时，或者是在一些人际交往中，如果彼此的关系是肯定的话，那么在接受某些观点和立场方面，其相互间的影响力就增大。
看来，下面这句话确是至理名言：“假如你想说服人们你是对的，人们应当按照你的意见去做，那么，只是向人们提出良好的建议还是远远不够的，必须首先让人们喜欢你，否则，你的意图就会遭至失败。”
凡此种种，苏联一位专家称之为“自己人效应”。不难看出，“自己人效应”与社会心理中的“喜欢机制”，是一脉相承的。
喜欢使人们倾向于寻找平衡，这首先意味着人们喜欢那些和他们相似的人。对于影响的相似性来说，两个人必须能发现他们有相同的价值观和态度。我们总是喜欢那些价值观、态度、信念等与自己相似的人。一个人在许多问题上与自己看法相似，我们就喜欢他，意见越一致，就越喜欢。
社会心理学家纽卡姆在1961年曾通过一项实验表明，彼此间的态度和价值观越是相似的人，相互之间的吸引力就越大。可见，“自己人效应”中的“自己人”，首先表现在态度和价值观的类似性上。人与人若是有共同的态度与价值观，则不但容易获得对方的支持与共鸣，同时亦容易预测对方的感情与反应倾向，因此在交互作用的过程中，彼此容易适应而建立起人际关系。当然，态度与价值观的类似性并非单靠一两次的接触即能发现的，通常是在多次的交往联系中，慢慢发现对方与自己的共同点，而由于共同点的发现又促进往后交往的频率，如此循环，使彼此间的人际关系更加稳固。
除了态度与价值观类似性之外，还有另一个原因是“喜爱引起喜爱”，即情感的相悦性。这也是“自己人效应”中的喜欢机制之一。就是说，决定一个人是否喜欢另一个人的最强有力的一个因素是，这另一个人是否喜欢他。大家都希望“被人喜欢”，因此“喜欢A”和“被A喜欢”互为因果。当人们在相互交往时，总是通过看谁喜欢自己，并通过评价自己的成就和吸引力来判断自己的价值，调整自己的目标。在社会生活中，我们经常体验到，当自己很想得到别人的喜欢，而那个人也真的喜欢自己的时候，我们就会对那个人喜欢得更深。与此同时，由于双方心理上的接近与相互帮促，成了各自心目中的“自己人”，因而也就减少了人际间的摩擦事件与心理冲突。这种相互间的赞同与接纳，也是使彼此间建立良好人际关系的心理条件。
从人际吸引心理学方面来说，“自己人效应”中的上述两大喜欢机制，正是有关“人际吸引律”的客观表现。在社会心理学中有个术语叫“互择”，即双方对于对方都具有相当吸引力，彼此都把对方选择为心理趋向对象。这种两厢情愿的互择，服从于“人际吸引律”。就“自己人效应”而言，态度与价值观的相似性便是“一致吸引律”的反映。情感的相悦性则是“对等吸引律”的反映。“一致吸引律”中的“一致性”包括范围很广，有年龄、性别、籍贯、职业、资历、社会地位、经济地位、教育水平等等，但关键是认知态度的一致性。只要满足“认知态度一致性”的条件，即使上述诸因素相差很大，照样会产生很大吸引力，“忘年之交”就是这个道理。“一致吸引律”正是如此进一步证明态度与价值观的相似性，对于增加喜欢、加强吸引力的重要性。而“对等吸引律”，就是指喜欢那些喜欢自己的人之意。这除了评价态度外，还表现在自我暴露的对等和尊重相容的对等上。根据“对等吸引律”，两个人之间友谊的建立，要看当事者觉得这个友谊的维持是否对双方都有益处来决定。如果双方感到友谊的存在彼此可以获得裨益，那么这种友谊的存在就会使得双方都得到一种心理上的满足，而得以继续。这也同样印证了情感上的相悦性对于增加喜欢、加强吸引的重要性。而无论是“一致”，还是“对等”，不是又与“自己人效应”中的“自己人”具有异曲同工之妙吗？
由此看来，我们要与他人搞好人际关系，就不能不强化“自己人效应”。
强化“自己人效应”，从你这个角度而言，就是要使他人确认你是他们的“自己人”。100多年前，林肯引用一句古老的格言，说过一段颇为精采的话，他说；“一滴蜜比一加仑胆汁能够捕到更多的苍蝇，人心也是如此。假如你要别人同意你的原则，就先使他相信：你是他的忠实朋友即‘自己人’。用一滴蜜去赢得他的心，你就能使他走在理智的大道上。”
酿成这“自己人”的“一滴蜜”，关键还在于你自己——在于你如何把“态度与价值观的类似性”和“情感上的相悦性”具体化，在于你怎样从各个方面去广采可供酿蜜的“花粉”。
“贴心提示”
如何强化和发挥“自己人效应”？
说服别人按照你的建议去做，只是向人们提出好建议是远远不够的。我们要强化和发挥“自己人效应”，让人们喜欢你，避免好的建议遭到拒绝。
首先，应强调双方一致的地方，使对方认为你是“自己人”，从而使你提出的建议易于被接受。
其次，努力使双方处于平等的地位。你要想取得对方的信赖，先得和对方缩短心理距离，与之处于平等地位，这样就能提高你的人际影响力。
再次，要有良好的个性品质。人的良好个性品质是增强人际影响力的重要因素。心理学研究证明：具备开朗、坦率、大度、正直、实在等良好个性品质的人，人际影响力就强；反之，有傲慢、以自我为中心、言行不一、欺下媚上、嫉贤妒能、斤斤计较等不良个性品质的人，是最不受欢迎的人，也就没有人际影响力可言。所以，我们每个人要加强良好个性品质修养，以增强自己的人际影响力。
