★销售计划管理制度
1.公司应如何建立自己的销售计划
（1）销售计划是各项计划的基础。
销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基础。
（2）销售计划的内容。
简明的销售计划内容至少应包含下述几点：
[1]商品计划（制作什么产品）。
[2]渠道计划（通过何种渠道销售）。
[3]成本计划（用多少钱）。
[4]销售单位组织计划（谁来销售）。
[5]销售总额计划（销售到哪里，比重如何）。
[6]促销计划（如何销售）。
很容易看出，第5项的销售总额计划是最主要的，销售计划的内容大致可涵盖在其中，销售总额计划经常是销售计划的精华所在，也是销售计划的中心课题。
2.公司的年度销售计划管理
（1）确立基本目标。
案例1：本公司××年度销售目标如下：
[1]销售额目标。
部门全体：××元以上；
每一员工/每月：××元以上；
每一营业部人员/每月：××元以上。
[2]利益目标（含税）：××元以上。
[3]新产品的销售目标：××元以上。
（2）确立基本方针。
案例2：为实现本期目标，本企业确立下列方针并付诸实行。
[1]本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。
[2]贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪酬）的方向发展。
[3]为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅下放权限，使人员得以果断速决，实现上述目标。
[4]为保证目标的实现，本公司将贯彻重赏重罚政策。
[5]为促使规定及规则的完备，本公司将加强各种业务管理。
[6]根据本公司与合作伙伴签订的书面协定，彼此遵守责任与义务，基于此立场，本公司应致力达成预算目标。
[7]为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。
[8]将出击目标放在零售店上，并致力培养、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。
[9]策略的目标包括全国的××家店，以“经销方式体制”来推动其进行。
[10]设立定期联谊会，借此更进一步加强与零售商的联系。
利用顾客调查卡的管理体制来确立零售店实绩、销售实绩、需求预测等统计管理工作。
除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展对策外，再以上述的方法作为强化政策，从两方面着手，致力推动销售。
随着购买者市场转移为销售者市场的变化，应确立长期契约制度来统一管理交易的条件。
检查与代理商关系，确立具有一贯性的传票会计制度。
本方针之间的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。
（3）制定业务机构计划。
[1]内部机构。
××服务中心将升级为营业处，借以促进销售活动；
于××营业处的管辖内设立新的出差处（或服务中心）；
解散食品部门，其所属人员则转配到××营业处，致力于拓展销售活动；
以上各新体制下的业务机构，暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制；
在业务的处理方面若有不妥之处，应酌情进行改善。
[2]外部机构。
交易机构及制定将维持经由本公司一代理店一零售商的原有销售方式。
（4）制定零售商的促销计划。
[1]新产品销售方式体制。
将全国有力的××家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制；
新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，并进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售；
上述的××家店所销出的本公司产品的总额须为以往的2倍；
库存量须努力维持在零售店为1个月的库存量、代理店为2个月库存量的界限上；
销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。
[2]新产品协作会的设立与活动。
为配合新产品的销售方式所推动的促销活动，以全国各主力零售店为中心，依地区分别设立新产品协作会；
新产品协作会的事业内容大致包括下列十项：
Ⅰ，分发、寄送机关杂志；
Ⅱ，赠送本公司产品的负责人员领带夹；
Ⅲ，安装各地区协作店的招牌；
Ⅳ，分发商标给市内各协作店；
Ⅴ，协作商店之间的销售竞争；
Ⅵ，分发广告宣传单；
Ⅶ，积极支援经销商；
Ⅷ，举行讲习会、研讨会；
Ⅸ，增设年轻人专柜；
Ⅹ，介绍新产品。
协作会的存在方式是属于非正式性的。
（5）建立扩大顾客需求计划。
[1]广告计划。
在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动；
针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用，创造出最大成果的目标；
为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究。
[2]购买调查卡。
针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机；
利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。
（6）营业实际业绩的管理及统计。
[1]利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些统计来进行新产品销售方式体制及其他的管理。
依据营业处别、区域别，统计××家商店的销售额；
依据营业处别，统计××家商店以外的销售额；
另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。
[2]根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩，各商品种类的销售实绩。
（7）营业预算的确立及控制。
[1]必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。
[2]预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。
[3]针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策。
[4]事业部门的经理应分年、期、月，分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部修正后定案。
★市场调查管理制度
搞好市场调查及预测工作，并据此做出正确的经营方针，是公司提高经济效益十分重要的环节。为对广泛的市场信息进行有效的管理，从而作出近乎实际的市场预测，特制定本工作管理制度。
（1）市场调查及预测工作在经营副经理领导下由销售科、研究所、计划科、信息中心等有关部门参与共同完成此项工作。
（2）市场调查及预测的主要内容及分工。
[1]调查国内各厂家同类产品在国内外全年的销售总量和同行业年生产总量，用以分析同类产品供需饱和程度和本公司产品在市场上的竞争能力，此项资料每年6月前由工厂信息中心提供。
[2]调查同行业同类产品在全国各地区市场占有量以及企业产品所占比重；此项资料每年6月前由企业信息中心提供。
[3]了解各地区用户对产品质量反映、技术要求和主机厂配套意见，借以提供高质量产品，开发新品种，满足用户要求，此项资料由全质办和研究所分别在每年6月前提出。
[4]了解同行业产品更新及其改进方面的进展情况，用以分析产品发展新动向，此项工作由研究所在每年6月前提出。
[5]预测主机配套，全国各地区及外贸销售量，平衡分配关系，此项工作由销售部在当年6月前予以整理并作出书面汇报。
[6]搜集国外同行业同类产品更新技术发展情报，外贸对本厂产品销售意向，国外用户对本公司产品的反映及信赖程度，用以确定对外市场开拓方针，国外技术更新资料由研究所提供，外贸资料由销售科提供。
（3）市场调查方式。
[1]抽样调查：对各类型用户进行抽样书面调查，征询对本厂产品质量及销售服务方面的意见，根据反馈资料写出分析报告。
[2]组织公司管理人员、设计人员、销售人员进行用户访问，每年进行一次，每次1个月左右，访问结束，填好用户访问登记表并写出书面调查汇报。
[3]销售人员应利用各种订货会与用户接触的机会，征询用户意见，收集市场信息，写出书面汇报。
[4]搜集日常用户来函来电，进行分类整理，需要处理的问题应及时反馈。
[5]不定期召开重点用户座谈会，交流市场信息，反映质量意见及用户需求等情况，巩固供需关系，发展互利协作，增加公司产品竞争能力。
[6]建立并逐步完善重点用户档案，掌握重点用户需要的重大变化及各种意见与要求。
（4）市场调查用户预测所提供的各方面资料，销售部应有专人负责管理，综合、传递并与工厂信息中心密切配合，做好该项工作。
★情报管理制度
1.情报管理制度简介
公司应如何建立自己的情报管理制度呢？
（1）报告义务执行。
业务员对《顾客情报报告书》的各项目应不断地注意并向上司报告。
（2）报告的种类及方法分类。
[1]日常报告：口答。
[2]紧急报告：口答或电话。
[3]定期报告：依照《顾客情报报告书》。
（3）对顾客的级别进行分类。
案例：依顾客的信用状况，将其分为3个等级。
[1]A等级：以公司的大小，对信用问题绝对可以放心的客户（与本公司现在的交易大小没有关系）。
[2]B等级：普通的信用状态，大多数的优良顾客属于此项。
[3]C等级：需要注意的店。
中间批发商（比较大的店也将其列入注意团体中）；
尚欠账款者达50万元以上，且为等级以外的企业；
尚欠账款者达20万元或未满的企业，其大小比例与本公司的交易额比较多的店；
从业人员20人以下的小公司或个人商店；
有前例的公司；
评判不好的公司；
新开发顾客（不论其规模如何，一年间将其列为等级）。
（4）定期报告的执行。
[1]业务员对于、B、各等级的分类，依照《顾客情报报告书》向业务主管作定期报告。
[2]主管对上项报告做整理，依下列事项经由总经理向董事作报告：
A等级：6个月一次（每年9月、3月）；
B等级：3个月一次（每年1月、4月、7月、10月）；
C等级：每月一次。
[3]报告书于每月底向营业主管提示，营业主管从第2天算起5日内向总经理请示，总经理阅览后送到总公司。
（5）日常报告的执行。
依《顾客情报报告书》的各项准则实行。
（6）紧急报告特殊处理。
拒付发生，特别是可能拒付大额的支票的延期提议等紧急情报，依具体情况尽可能以最迅速的方法作报告。
2.订单情报处理制度
公司情报处理制度包括以下方面：
（1）通则。
[1]有关订单情报的获得、报告、整理、订单活动有关事项，依本要领所定条例来实施。
[2]本要领订立以下的事项。
订单情报获得的活动方针的决定及指示，及以此为基准做负责区域的指示和通路的把握；
打听及各种调查方法；
情报报告的做成记录；
报告的整理及账目记录；
订单获得的促成及联络；
对于内外情报提供的奖励制度的实施。
行销企划部门依照本要领的实施和管理来工作。
（2）打听的方式和处理方法。
[1]对于订单情报的获得的活动方针是经由相关负责人的裁决来订立，全体员工应有组织、有计划地彻底实施。在固定的期间，营业部人员要每月举行一次。
[2]打听及调查的要领另行订立，并对负责者实施训练。
（3）对调查的整理。
[1]在做打听调查的时候，应在调查表上记录重要事项，并向行销企划部门报告；
[2]调查所得资料也是同样应将其资料送给行销企划部门。
（4）联络方式。
[1]行销企划部门在从各营业单位得到以上的报告时，应将其内容做一番检查，当然亦要评估报告价值。如果认定其为有价值时，应对营业单位制定各种行销计划；
[2]营业单位在接到销售活动的目标指示的时候，应订立日程表并通知其计划日程，以此作为活动基准，而其结果亦要经常向行销企划部门作报告。
（5）管理办法。
[1]行销企划部门亦要对其预定日程和实际业绩、经营做评估并且管理。
[2]对于所提出的情报经过审查的结果，如果承认其适宜且有效的时候，应支付费用。
一般的情报，以此为基准。
3.客户名簿处理制度
公司客户名簿处理制度包括以下内容：
（1）建立目的。
交易往来客户名簿是公司对于往来客户在交易上的参考资料的整理，将交易状况记录下来。例如，往来客户的信用度及其营业方针与交易的态度等资料都在这里面，也就是说，交易往来客户名簿是要将交易往来客户的现状经常性的记载出来。
（2）交易往来客户名簿的种类设置。
[1]交易往来客户名簿是以交易往来客户原始资料（以卡片方式，一家企业使用一张）在财务部里记载、订正等。
前者留在总务部经理室备用，后者则分配给各负责部门使用。
[2]交易往来客户原始资料是将交易往来客户的机构、内容、信用、与本公司的关系等详细记入，而交易往来客户一览表则将这些内容简单地列入记录。
[3]交易往来客户原始资料的保管和阅览设置。
各部门在必要的时候，可随时向经理室借阅常备的交易往来客户资料，各负责人以外的人如要阅览时，则必须经过财务部的确认才行。
经理对于资料的保管要十分留意，避免污损、破损、遗失等。
（3）做成记录及订正。
[1]无论买或卖，对于开始有交易往来的公司，各负责者要在《交易开始调查书》里，记入必要事项，并且取得相关主管的认可并呈报董事长。
[2]取得董事长的承认后，依照调查书，在财务部里做成交易往来客户名簿，并在交易往来客户一览表里记入。
[3]财务部应一年两次（2月、8月）定期对交易往来客户做调查，如果有变化的时候，在交易往来客户名簿及交易往来客户一览表里记入、订正。
[4]财务部对于交易往来客户记入事项的变化，或有其他新的事项时，随时记入之。
[5]交易往来客户如果解散或者是与本公司的交易关系解除的时候，财务部应该尽快将其从交易往来客户名簿及交易往来客户一览表中除去，并将其交易往来客户原始资料分别保管。
（4）各负责者的相互联络。
各负责者对于交易的状况要经常注意，如果有变化的时候，要向财务部传达，经常保持交易往来客户原始资料及交易往来客户一览表的正确性。
（5）报废资料的整理及处理。
交易解除后的资料要在“交易中止”或者“交易过去”的资料里分别放入并整理。完全不可能恢复交易来往的名簿，取得主管经理的同意后将其处理掉。
★竞争对手的调查要点
1.从经营者的动向来把握情报
（1）表面上没有什么变化的事情，如果仔细做分析的话，将会有一些深入发现，至于能否发现就要看业务员的水平了。
（2）对经营者的评价往往是信用调查中最困难的一环。
（3）对经营者进行评价时应和本人保持密切的接触，而依次来做判断虽然是原则性的，但如果不可能做到或者在有困难的情况下，应配合联系几个已知的要素来做推测。
（4）如果将经营者评价做区分的话，可将其大致分为经验、能力、性格三点。如果能做到不偏向任何一方，而取其平均的话，就可称其为优秀的经营者了。
（5）“经验”并不只意味着经历，虽然其有十年的事业经历，但是过去在事业上有没有过失败，或者在经历上是否有不凡的实绩，才是非常重要的评估资料。
（6）“能力”有许多方面，行销能力、计数能力、劳务能力、管理能力、金融能力等是主要的，这些可从日常的营业活动中得知。
（7）经营者的“性格”，是可以从业务员的身上反映出来的，从业务员的言语、作为、动作中就可判断其经营者的素质。
2.从营业状态中找出情报
（1）所谓营业状态，并不是指和本公司的交易额的多少，而是指客户将售货款提高而使本公司得到的利益是否顺利的上升的情况。
（2）营业状态是经营实态把握的第一步，这是很容易从外观上把握的，而业务员对其的判断才是最重要的。
（3）判断营业状态的标准，大致可分为：
营业情况；
与交易往来户的关系；
裁决条件、支付情况；
与交易往来银行的关系和评价；
业绩现况等。
（4）“营业情况”因范围广大，所以要将其重点抓住。
不但不可轻视本身的感觉，同时绝对禁止只从外观上来做判断。应广泛地接触同行业和交易往来户，再根据交易往来银行的评价，来作最终判断。
（5）从“交易往来户关系的好坏”就可以看出其企业的将来，极为重要的是看进货处的质量、信用是否有问题。
销售处也不只是销售处，对销售处和有交易来往的区域也要把握详细情况。
（6）“裁决条件、支付情况”可作为判断其经营是否恶化的前兆，应注意其原因和理由及其经营情况，这是非常重要的。
（7）“与交易往来银行的关系和评价”虽然调查起来是相当困难的，但从中却可以知道许多事情真相。
（8）“业绩、现况”从头到尾我们都在强调，业务员的客户管理原则就体现在这里，如果做不好，那就不算是个合格的业务员。
3.从会计方面找出情报
（1）要从会计方面来抓住情报的话，大前提就是要能拿到利润表。
（2）将自己的经营实绩展示给别人看并非是不好的事，业务员必须有拿到相关数据的能力。
（3）在此之前，交易开始时即应确实将损益期中的利润表交付，明确订立规则，所有的成员，都应有此概念来执行。
（4）如果不能拿到利润表，也可从其他情报中来作推测，情报的组合建立是业务员和其管理者本身的事情。
（5）连续3～4期赔钱的公司是相当危险的。
除了一些大公司或者优良公司，否则连续地赔钱，在经济上当然没有理由获得支持。
（6）如果是长期支付的话，必须要有周密的检查追踪。
从公司的立场出发是以缩短其支付期间为原则。
（7）在日常工作中，就要做到严格地检查计算错误，而且要确实遵守已约束的支付条件。
（8）以利润表为基准，作财务比率分析和利润表的分析是业务员必需的基础知识，对利润表的理解亦不可囫囵吞枣。
4.分析资产状态，从中得出情报
（1）从资产负债表中可得知资产有流动资产和固定资产，固定资产分为有形固定资产和无形固定资产。
（2）如果能拿到财务报表的话，就可以从数字上来作判断。
（3）一般对于流动资产的把握是很困难的，但是以裁决条件（例如现金的入账、支票付款时间很短等）都可看出是不是好的往来对象。
（4）从外表唯一可以衡量的事物就是商品的库存量，不但要看实际的库存量，亦要检查其入货、出货的情况。
（5）固定资产在此指的大部分是事业用（并非销售用的）的土地和建筑物，在所辖的登记所里取得其不动产登记簿誊本。
（6）能知道其固定资产的价值额也是很重要的事情。
（7）在借钱的时候，不论是个人或者法人，在常识上一定要有相应担保的抵押品。
如果分析其登记簿就可发现一些细微的情况，像企业的资金操作的状况，都可以通过分析而作判断。
（8）不要觉得付出少量的费用和劳力是浪费，要有那种对全部交易往来户均做调查的态度才行。
★连锁店管理制度
1.连锁店经营筹建程序
（1）经营计划的筹建程序（见。
一份设计创意新颖、印精美的加盟简章（计划书）是吸引加盟的重要工具，以下为加盟简章必备的要项：
[1]公司简介：包括公司背景、相关协作厂商、公司理念、经营目标、负责人介绍等。
[2]市场概况及成立的目的、计划：将市场上隐藏的危机告知，将市场上的问题点及机会点详细列出，表现总部周密的计划。
[3]连锁经营的效率及加盟店的利益点。
[4]介绍这个连锁总部的组织、分工计划。
[5]本连锁的行销策略：商品、定价、促销、销售渠道。
[6]本连锁的供货系统。
[7]加盟条件及资金可靠限制（含加盟金的支付）。
[8]加盟店享受的权益及总部协助事项。
[9]加盟店应尽的义务及配合事项（含保证手续办理）。
[10]经营会议的召开。
（1）确定基本理念。
本加盟店是依协同与分业的原则，运用近代小组织的连锁店以实现加盟店的经营合理化，同时以真正能做到充分满足消费者所要求的店铺为基本理念。
（2）加盟资格判定。
[1]与已加盟的会员形成主要商圈竞争。
基准在××米以上的离间距离（或按买卖关系，人口每×万人设一店铺）为原则，至于有无竞争关系则由本部认定。
[2]要具备一定限度以上的店铺规模。
销售场所面积及售货金额的最低标准：
面积：××平方米以上；每月营业额：××万元以上。
[3]不得加入与本部实质上有竞争关系的其他连锁组织。
[4]加盟者本身及能代替的适任经营者，必须专心经营。
[5]做本部的加盟店要诚实经营并接受本部的经营指导和援助。
[6]对于本规章要认同，并参加为加盟店所举办的全部共同活动。
[7]要经常提出经营合理化的意愿，且要自动、积极地为经营合理化努力。
（3）加盟条件概述。
有第（2）条资格者，要做加盟店的条件如下：
[1]使用“××”的统一商号商标，在店铺安装所订的招牌、标识。
[2]加盟店应向本部缴纳加盟金××万元，此项加盟金不予退还。
[3]要接受本部的业务培训。
[4]与本部缔结加盟契约，并于契约书上盖章。
（4）基本权力概述。
加盟店基本权力如下：
[1]使用“××”的商号商标经营店铺。
[2]使用“××”的商标做广告宣传活动。
[3]经销本部组织独自开发的商品。
[4]施以内外包装的统一，并利用共同管理方式。
[5]接受本部的经营技术指导，并按本部的指导要领营业。
[6]接受经挑选的统一商品及物品的供给，并使用制定的订货手册。
[7]参加本部统一举办的宣传广告，促进销售及其他的共同活动。
[8]接受有关店铺的新设、改装的专门技术指导。
[9]参加本部计划的教育训练。
[10]接受经营计划的制订及指导。
[11]接受必要的情报。
（5）商
为确保前条的利益，下列事项由本部统一计划、指导实施：
[1]商品构成计划。
[2]商品陈列计划。
[3]毛利计划。
[4]销售促销计划。
[5]广告宣传计划。
[6]进货补给计划。
[7]其他关于店铺管理的计划。
（6）支付货款。
每月1日至月底所进货的货款，于次月5日以前汇至本部指定的银行，或将支票寄至本部。
（7）退货的处理。
由本部所供给的商品及物品类，原则上不予退货。但有下列情形时，可调换产品。
[1]本部承认的退货期限内的特定品，但退货所需的运费及其他损失，如本部无过失，其费用由加盟店负担。
[2]本部拟订销售计划指定商品的配额，在本部所承认的一定期间内不能售出时，此时也准用前项的规定。
[3]前项退货商品货款的支付，应依前条的所定每月份结算。
（8）费用分担。
[1]本部营运费用的分担：
会费每月××元；
每月向本部进货金额的一定百分比。
[2]特定费用的分担：依前条分担固定的营运费用外，加盟店应依下列基准，逐项分担为连锁事项的费用：
共同广告经费――实费或分担；
共同特卖经费――实费或分担；
各项活动经费――实费或分担；
调查、教育经费――实费或分担；
店铺、广告陈列品的设计及物品的费用――实费；
其他特别指导援助的经费――实费。
（9）保守责任。
加盟店对于本组织的计划、营运、活动等的实态及内容不得泄露于他人，特别对下列事项保守重要机密，如违反时，其所发生的损害，应由当事人负赔偿之责。
[1]经销商品及物品类的采购厂商、价格、进货条件。
[2]加盟店的详细经营内容，特别对进货、销售、资金的计划具体内容。
[3]其他本部指定的事项。
（10）禁止事项。
加盟店不得有下列行为：
[1]从本部进货商品，提供给非加盟店。
[2]加入本组织以外的同业连锁店。
[3]毁损本组织的名誉。
[4]将本部所送的文件、情报无正当理由提供他人。
（11）契约解除。
有下列各项事由时，本部可以解除加盟契约：
[1]加盟店无正当理由，不服从前条的规定时。
[2]加盟店经营亏损，连续亏损6个月以上，经“纪律委员会”判断无法改善经营状态时。
[3]加盟店或加盟店的经营者申请破产，或受强制执行或执行保全处分或拒绝往来处分时。
[4]与加盟店的经营者有关的加盟店发生经济纠纷，因而加盟店的经营会受重大影响时。
[5]对本部的债务不履行，虽经劝告，仍不履行时。
（12）除名。
有下列事由时，本部可以将该加盟店除名：
[1]对本规定有重大违反时。
[2]明显妨碍本组织的信用时。
[3]妨碍正常的连锁营运时。
（13）退会。
加盟店无论何时，均可退出本连锁组织，而解除加盟契约，但至少应于3日前，以书面通告本部。
（14）契约解除后，应处理的事项。
[1]遵从本部指示，将店铺内外所表示的加盟店名称撤除或抹消。
[2]遵从本部指示，将经售商品目标、价格表及其他本部送付的物品、文件送还。
[3]本部指定的商标商品应予回收，其回收价格应服从本部的规定。
[4]对本部或其他加盟会员的债务要立即偿还。
[5]实施上列各项所需一切费用，由加盟店负担。
[6]由于解除合约，发生具体损害时，应予赔偿。
（15）规章的修正。
本规章的修正，须经出席加盟店代/3以上的多数表决通过。
（16）附则。
关于加盟店的营运，本规章或另订的各种规则无规定时，可依据本部斟酌决定。
★直销管理制度
1.直销的定义
何谓直销？广义上讲，将产品不经过店铺而销售到消费者手中谓之直销。若是如此定义，让我们来看看目前有哪些行业是以直销的方式销售其产品的。
（1）保险业：如国泰、新光保险企业。
（2）书籍/音乐带：如台音社是以方式直接寄给客户，使其产生购买欲。
（3）化妆品/清洁剂：如雅芳（AVON）、宝露（POLA）及安利（Amway）是以雅芳小姐或是直销商方式销售其产品。
（4）食品/营养品：如统健（统一关系企业）、松柏（中国信托关系企业）。
（5）厨房用具：如特白惠（Tupperware，为美国＆的分支机构）。
（6）一般工业用产品：一般工业产品如大型电脑、工作母机也必须通过其业务员销售给客户。
2.直销制度的特性
直销制度有哪些特点？什么样的产品及什么样的公司适合直销？一般来讲，这些特点也分产品（product）、价格（price）、通路（path）和促销（promotion）来讨论。
（1）产品。
直销产品的特点有下列几点：
一般消费品；
多样化；
品牌知名度不高；
品质优良。
所谓一般消费品，即是一般人在日常生活中要用到的产品，如清洁剂、化妆品、内衣裤等，因为一般的直销方式是以一般人为主体来推广其产品，若不是消费品则甚难推广。产品为何要多样化呢？因为若只是卖单一或少数的产品，一个直销人员能够销售的数量金额和机会必然有限，若是如此，其所得利润必然不多，利润不多当然不会感兴趣。再者，品牌若是知名度不高，可以考虑以直销方式，因其不必花大量金钱在广告费上，当然最重要的一点是产品的品质一定要优良，因为一般的直销方式皆以可以退货来强调其品质优良及风险性小，况且优良的产品才能刺激连续性的购买，达到一种连续循环的商品流通。
（2）价格。
直销诉求的重点往往是不上街即可购物，更何况是一般的消费品，若为了一两样的物品，上街购买既浪费时间，又浪费金钱（车钱）。而购买直销的商品，往往是一个电话，服务就到，更甚者，直销人员亦往往与客户主动联络，尤其在繁忙的工薪阶层中，这种服务极受欢迎。
直销的商品，要靠直销人员的推广，而刺激直销人员行动的重要因素，则是奖金以及分红，并以“自己的事业”、“永久的事业”为重点，故在奖金的分配上要极为合理。除了奖金以及服务的诉求外，再加上商品是借助人与人之间的关系推销，故可充分地将商品的特点、好处、利益、用途、用法、用量解释清楚，以刺激购买，这些方法要比单纯的广告或平面广告来得有效得多。基于以上的因素，在价格定位时，一般皆以较高价位或较高利润的姿态出现。简单来说，直销的商品有较合理的利润。
（3）通路。
在传统上，一般的消费品是要经过经销商、零售店等然后到消费者的手中，而工业用品因有其特性及特定的使用者，故一般皆以业务员方式来直接销售给消费者，也就是通过“人与人”（persontoperson）的方式来销售，而多层式的直销方式或单层式的直销方式在通路的重点可以说是以人与人的方式来销售一般的消费品。当然，在直销网络设计上，多层式和单层式是不相同的，但在理念上是一样的，就是如何使广大的直销人员一波接一波地不停地来推广其产品。要知道这种直销方式，是不管时间、地点、环境的因素，不停地运作的，这种等比级数列的宣传及推广的效果，是不可忽视的。
（4）促销。
在通路上已经谈过多层或单层理念，直销是以工业品、“人与人”（persontoperson）的方式来销售一般消费品，而在广告或推广中的理念也是如此。一般消费品是以电视、报纸或杂志等媒体来使消费者认知产品继而产生兴趣、购买欲望及购买行动，而工业产品的推广方式还是以业务员（人）为主，而多层式或单层直销方式也是以人为主来推广一般消费品，但是直销人员本身又如何才能得到母企业的信息呢？如新产品的发售、产品的价格、产品的特性、企业的政策……这些传达则依赖母企业的内部印刷刊物（如月刊）、录音带、录像带直接寄达各直销人员手中，或召开各种训练会议、讨论会议、激励会议等。
3.单层式或多层式直销的优点
（1）多层式直销或单层式直销和传统的多层销售系统（大盘商、中盘商、零售商）一样能提供较多的社会及经济利益（在做法正确的前提下），因为一个社会愈多人从事合法的经济活动，整个社会进步就愈快。
（2）特许权经销或专利权要有庞大的资金、生产器具、特许费用及承担风险，而直销所强调的是少许的资金及没有风险不需担心的周转金，很适合要创业的普通市民。
（3）人们可以利用工作之余从事经济性及生产性的活动，因此可避免将时间浪费或是用在不良嗜好上（如打麻将等），并在从事经济活动时，可以学到处理人际关系、销售知识、谈话技巧、个人修养、商业习惯、应变能力，通过增加收入来改善个人或家庭生活，增广见闻，了解法律条例和税务知识，凡此种经验在这些直销制度中，都可以逐渐学习得来。
（4）直销方式使利益均分。因以直销方式经营的投资，不需大量的资金及承担风险，故就必须将利益分摊给每一位努力的直销商，如此才能得到良性的循环，使公司永续地经营。
（5）只要直销方式成功，就如拥有了健全的行销网，到时可以代理销售优良的产品，直销商也很容易接受更多的产品销售，如此生意将愈做愈大，利益分享也愈多。
4.直销商营业守则
直销商营业守则，规定所有独立经营业务的直销商的权利义务及责任。虽然本守则是为企业与其直销商之间的关系而拟订，但亦适用于各直销商之间的关系。本守则更为促进直销商之间的和谐，并保障直销计划下所有直销商的利益而制定。本守则的目的并非在限制交易或自由贸易，而旨在力求所有销售产品的直销商能有均等的参与机会。
（1）授权为直销商。
申请人必须填写直销商申请书。
申请从事本工作者，不分性别、种族、国籍、政治及宗教信仰，机会均等，但须符合公司规定。
欲申请为直销商，必须由已经授权为直销商者推荐，推荐人须提供申请人一套完整并具时效的创业资料。
[1]创业资料中的申请表格必须填写完备，并直接交与企业。
[2]推荐人对被推荐者所能做的唯一要求是，请其必须购买一套创业资料。
[3]任何直销商或新直销商，均须具备以下事项才能加入公司，或寻求推荐人协助推广公司业务的条件：
购买特定金额的产品；
维持事实上最低数量的存货。
[4]公司保留申请核准权：
接受申请，其通知将以书面形式寄予申请者及推荐人；
不接受申请，其通知将以书面形式寄予申请者及推荐人。
[5]直销权时限以年为单位或至该年度为止。
[6]续约直销商须填写续约申请书并缴纳续约申请费。
[7]前直销商亦可重新申请为新直销商。
[8]直销商权限可授予个人、企业或合伙关系：
夫妇只能拥有一个直销权；
公司可申请成为直销商，但须符合公司所发正式文件中的规定；
若为合伙关系，则直销商权将仅以个别合伙人名义取得。
[9]申请为直销商者其年龄至少须满18周岁，直销商必须满20周岁或已结婚方可推荐其他人为直销商。
[10]公司对本营业守则的修正由月刊发布或其他方式通知直销商。
（2）直销商职责。
[1]直销商必须向企业申请，或经推荐人才能以直销商价格购得所有产品或业务辅助品。
[2]直销商每月所购产品必须销售70%以上，才能：
接受以当月所购产品计算的效益奖金；
有资格成为银奖直销商，必须拥有21%的推荐人及直系直销商。
不合此规定者，则仅能以其售出并送讫的产品数额部分，计算其效益奖金。
[3]直销商不得对任何人表示有购货的义务，也不得明示或暗示直销计划中所提及的收益之外，尚有任何其他利益。
[4]直销商不得表示其在直销计划下，有任何独占销售区域或特许权。
[5]直销商不得在任何零售场所，如商店、摊位、市场（包括市集、园林及其他类似场合）销售或展示产品。直销商不得在知情状况下将产品或业务辅助品给予任何人在零售场所转售图利。
[6]出售产品时，直销商必须交给顾客送货单，其中应载明：
产品名称；
产品数量；
直销商姓名、地址、电话。
[7]直销商不得提供不实的价目、品质、等级、效能及有否存货情况，以达到出售产品的目的。示范产品时，直销商必须解释产品标签所载用法及注意事项。
[8]顾客对所购买的产品品质不满意时，直销商应提供顾客下列选择：
按购物价格全数退还；
调换相同产品；
按原购价格折算，换取他项产品。
[9]直销商不得从事任何政府规定为不法的交易行为。
[10]直销商不得参与任何政府禁止的商业团体或活动。
直销商不得宣称自己与企业或任何其他本企业机构有聘用关系，或为其商业代理人、佣金代理商、业务代理商、委托商或经理人。
直销商可销售除本企业产品、业务辅助品之外的商品或服务，但不得售予非本人推荐的直销商，也不得要求非本人推荐的直销商销售该类产品或服务。
案例链接
松下：为实现“700亿销售目标”努力
在松下的未来发展战略中，中国被定义为松下全球海外市场的发展引擎。对中国市场，松下早在2003年就做出了非常细致的计划，即到2006年，构筑达到700亿元人民币销售规模的事业战略结构。为了达到这个目标，松下（中国）更需要更好地吸引和激励人才。
松下幸之助“制造产品之前先制造人”的理念，在松下电器公司80多年的经营过程中，始终作为企业的“育人之道”在贯彻。在前几年，松下的人才发现渠道是通过“定期采用”实现的：在松下本社，通过每年两次的春秋季招聘会招聘人才；而松下（中国）每年也有一次类似这样的“定期采用”。而“定期采用”之后，则通过松下固有的培养制度来培养人才。
“松下是一个比较传统的企业，希望通过自己的培养体系培养出适合自己的人才。但是外部环境的变化要求我们必须加快发现人才和培养人才的速度。”松下电器人事总务中心部长陈恺说。现在松下（中国）也通过网上招聘、猎头等多种方式来招聘有经验的人才。
为了更好地激励员工，松下（中国）通过2004年的人事制度改革，已再次把变动工资由10%提高到30%甚至是50%，并通过“平衡计分卡”的方式来考核员工，加大奖励力度，实施“成果主义”。
陈恺说，松下（中国）的所有员工现在都在为这个“700亿元销售目标”努力着。当被问及松下近期是否还会有人力资源变革时，陈恺说前些天他刚到国美做过促销，他说松下（中国）的管理者都在思考，为什么松下的某些产品在美国、欧洲、日本占有很高的市场份额，但在中国却达不到。在商场促销后，他认为对不同的销售人员应该采用不同的激励方式。家电的市场占有率的高低当然是个复杂的问题，但如何更好地调动营业人员的工作积极性则是人力资源管理工作中的系统工程问题。薪酬管理只是其中一个方面，要想真正将企业中的最宝贵财富调动起来，并发挥最大的作用恐怕需要我们用毕生精力去研究、去探讨，并不断地进行变革。
松下（中国）在10年的发展过程中经历了初期、成长和壮大，也出现过困难、喜悦和辉煌，今天它已经在中国市场成长为强壮的“巨人”。但市场竞争的残酷也在不断侵蚀着“巨人”的身躯，考验着他的强壮程度。在向“700亿元销售目标”迈进的过程中，问题在不断地解决，新的课题也会不断出现。松下（中国）必然会在“破坏中创生”。
