·黄金寓言·
一个淘气的小孩在河边玩耍，忽然不小心掉到河里。小孩大声喊道：“救命！我要淹死了！”
这时，恰好有一位教师从这里经过，他听见小孩的喊叫，转过身来，用非常严厉的口吻把小孩责骂了一通。
“啊，这个淘气鬼！你看，”他说，“像这类顽皮孩子，怎么去管教！时时刻刻都要留心这些坏小子，做父母的真是倒霉！真是受罪！真是苦命！”
教师把什么话都说了以后，才把小孩救到岸上。可小孩这时已奄奄一息了。
小孩都快要死了，教师还在那儿发牢骚。有用吗？
当孩子掉在水里遇到危险的时刻，首先应该抓紧时间做的事情是排除孩子的危险，救出孩子，而不是在岸上发牢骚教育孩子。
在此时，速度是第一重要。
直击销售：
一天，舒克拜访了一家大公司的总部，这家公司是全球数一数二的大企业。在与该公司的公关部副总裁约翰·卡森进行一连串的通信与电话交谈之后，他们终于拟定了一个会面时间。
舒克苦心安排这次会谈的目的，是要对该公司的高级主管做一次推销说明，允许舒克撰写一本有关此公司的书籍。因为舒克要访问公司150名左右的职员，所以获得该公司管理阶层的认可是绝对必要的。如果没有这项应允，舒克是很难写出他想写的这本书。
舒克在会谈开始前的几分钟抵达约翰·卡森的办公室。在他们寒暄一番之后，约翰·卡森说：“罗勃，我个人十分支持你写这本书，我想这对我们公司是很好的一次公关机会。”
“谢谢你，约翰，这真是好消息，”舒克回答：“我也同意你的说法。这将为‘大美国公司’创造良好的信誉。”
“罗勃，我已经将它推荐给我们公司的董事会。但是你必须获得他们的认可，否则事情还是行不通的。”
“这本书对你们公司来说是有利无害，”舒克自信地说：“我自信他们会赞同的。”
“很不幸地，罗勃，我并不认同你的自信。”卡森说。
“你不认同？”舒克问。
“让我先跟你说一下谁会出席这个会谈，”卡森说：“除了我们的最高主管菲杰·奥尼尔和营销部门的资深副总裁马克·谢菲尔德之外，人际关系部门的执行副总裁艾尔·洛荷与企业事务部门的副总裁贝蒂·葛林也会出席，如果你的提案获得通过的话，贝蒂·葛林将直接与你共事。”
“现在，问题是，”卡森继续说道：“每个人都真诚地认为你的书是一个好点子，但是今天不会对此做出任何决定。然后它就像一大堆其它的好点子一样，在某个地方被埋葬起来。由于它不是我们公司第一优先的考虑事务，因此我们再也不会将它提出来讨论。我要说的是，罗勃，即使你的书再怎样不错，除非它在今天通过，否则它将无限期地被搁置。我们有这么许多东西尚待讨论，实在不可能再对这个问题讨论一次。”
“在我还没有入虎穴之前，这真是一个好的警告。”舒克露出洁白的笑容说道。
“还有一件事，罗勃，”卡森补充道：“我们的会议在十点三十分举行，马克斯在十一点有另一场会议，他不能迟到，所以你大约只有25分钟的时间来推销你的书。”
这项会议在一间美轮美奂的会议室进行，为首坐着的是菲杰·奥尼尔。舒克当时认为只要能说服他，那么其他人必然也会跟随着他的决定，关键是舒克必须在今天说服他才行。因为他再没有第二次机会。
卡森首先以介绍舒克做为会议的开场，他同时提及了数本舒克撰写的著作，他更仁慈地表示他个人十分喜欢舒克之前寄给他的数本书，然后他转向舒克说：“罗勃，现在轮到你发言了。”
舒克起身，以最谦卑最诚挚的声音说道：“各位女士先生，我今天十分荣幸地在这里和贵公司的高层经理人交流，贵公司是我们国家历史上最优秀的组织之一。当我还是一名小男孩时，我便对‘大美国公司’仰慕不已。”
舒克这番话听起来文艺腔十足，但是却十分见效，所以他接下去说：“今天能在此对各位在一起，的确是我事业生涯中最精彩的时刻。毕竟，你们肩负的是这个数十亿美元跨国企业的未来。今天，你们将宝贵的时间交给我，所以我要告诉你们我要着手进行这本书的内容，是有关‘大美国公司’的历史，以及如今它的专业管理过程。”
舒克继续说道：“所有贵公司的重要决定都是由你们做出的，因此对我这本书的认可便成为你们最容易的小决定了。事实上，与那些真正的大决策相比之下，这无疑是一件最容易决定的事情。”
“我真的很高兴你们今天能邀请我参加这个会议，因为在二十分钟后我走出这里时，我已经知道你们的决定是什么了。这正是我对你们这些顶尖主管的仰慕所在，也就是你们能将公司管理得如此成功的原因。我曾经见过一家大公司的主管们，”我将声音压低，说道：“我不会说出他们的名字，但是你们绝对不会想我们有多倒霉，全都因为他们无力做出决定。他们在完成任何一件事之前，都必须经过无数官僚程序的推诿搪塞。我发誓我再也不会和这样的公司共事，因为他的管理已经陷入了官僚主义中而无法动弹，以致于高层经理人无法做出重要的决定。我脑中有着许多写书的好点子，我的生命实在不需要这类的不幸。如果我意识到某间公司正令我陷入这种不幸的话，我会跨步离去，选择和其他的公司一起工作。”
紧接着舒克逐章地说明这本书所要写的内容，这项解说耗费了十分钟。最后舒克又主持了五分钟的问与答会程。
在他回答完数个问题之后，菲杰·奥尼尔说话了：“我看不出我们不放手让舒克先生写这本书的理由，他可以开始进行这本书了。有任何人不同意吗？”
每个人都点头表示赞同，菲杰·奥尼尔于是起身致歉，赶赴下一场会议。卡森继续主持这项会议，对在场的主管致以谢意。然后他说：“罗勃和贝蒂，我有几件事要和你们在办公室谈一谈。”
当卡森关上他办公室的门之后，他对舒克说：“如果我没有亲眼看到的话，我实在不会相信。我真的不认为在这场会议上，你的书会有任何机会能获得通过。我恭喜你完成了一项不得了的推销工作。”
舒克的交易让我们很受启发。一般来说，真正促成买卖的关键在于你在推销开端与中场时所说的话。这种情形与大家通常的观念刚好相反。买卖不一定是在推销结束时才达成。注意，这个成交是在全美最有权威的主管群身上发生——舒克在他的人寿保险推销生涯中，也惯常运用这种手法而和许多小型企业达成了交易。他只要说：“我非常高兴和你这样的企业家做生意的原因，就是您有能力在当场做出决定。这正是自己主宰生意的企业人士和那些受雇他人的人士之间的不同之处。”
在你对他们做决定的能力大加奉承之后，他们就不想将事情拖延，也不想让你存有他们无能力做出购买决定的印象。当你肯定他们具决断性的才干时，你就是讨好了他们内心的自我，他们绝不愿意因为无法做出决定而让你期望落空。这种推销技巧可被实际地运用到任何人身上。
销售感言：
在推销当中，速战速决是成交最好的法则，做为推销员你最重要的是把话说出去，把钱收回来，不能在中间停滞不前，如果由于某种需要而不得以耽误时间，那也应该尽快把问题解决，绝对不能对推销拖延，拖延了一分钟，有可能你就失去了推销的主动，推销也许就会失败。
当然，重要的是你如何说话。上述例子中的舒克的说话方式，就很值得我们学习。
