企业要想获得发展，就必须掌握市场，拥有客户份额。而要想掌握市场，就必须掌控终端渠道，这是当今产品同质化竞争时代的必然要求。那么，如何选择自己的终端渠道呢？什么样的渠道才有利企业的发展呢？这是企业经营策略的重要内容之一。
量体裁衣，设计合适的渠道结构
企业营销渠道的类型是多样的：既可以直接销给顾客，也可经过代理商、中间商卖出；既可少环节，也可多层次。同时，渠道的选择策略也是多样的：选择长渠道，可以借助各地优势资源，快速扩张；选择短渠道，可起高效、节省的作用；选择宽渠道，能遍地开花、迅速渗透市场；选择窄渠道，可以点带面、高屋建瓴。
不论类型还是策略，渠道选择的关键在于适合不适合自己。适合自己就是一种好的模式，不适合自己就不是一种好模式。设计渠道要根据自身和市场情况而定，针对一个市场而言，如果要将这个市场做细，就要加大直销力度；如果要将它做大，就要调动和发挥各方面的积极性和力量，比如代理商、批发商等，各个环节协调配合，工作才能做好。可口可乐在中国各个省都有分公司，这些分公司主要在做终端直销也即所谓扁平化的工作，但受市场区域的限制，其50%的销量都是由批发商来实现的。
不选最大，只选最合适
对于选择渠道成员的决策者来讲，也需要确立一套选择渠道成员的原则和评判标准。
选择渠道成员、构建分销网络，就是为了让公司的产品进入目标市场，让目标市场的消费者可以就近、方便地购买本公司的产品。这是选择渠道成员的最大和最基本的原则。这个原则要求营销经理特别注重所选择的渠道成员是否在目标市场拥有分销渠道（二级分销商、子公司、分店等），是否在那里拥有销售场所（直接的店铺和销售中心）。
一个渠道成员的形象必然代表着厂家的形象。因此，不可忽略分销成员在目标市场的企业形象问题。对于拥有卓越产品品质的制造商来讲，尤其要重视渠道成员的形象。
分销商和厂商合作，应该是各有所长，各尽其能。显然，选择的分销商必须能够弥补厂商在产品终端销售的劣势，尤其注意选择那些在分销该产品上拥有专长的分销成员。比如，对于计算机的分销，必须选择拥有一定技术实力和完备的售后服务的中间商；对于日用品的分销，必须选择在经营便利品和中、低档商品方面有优势的中小型百货店、超市、大卖场等。东芝笔记本电脑选择联想代理其在中国的销售，考虑的正是突出产品所需专业销售能力的匹配。
柯达、富士、索尼——各显其能
柯达创立于1880年，至今仍占据着世界感光业的霸主地位，是目前世界上最大的感光材料生产商，占世界市场的42%左右。而富士成立于第二次世界大战后，直到20世纪80年代才逐步产生一定的影响力。
柯达进入中国市场之后，确定的基本目标是：保持其在专业、医疗产品上的绝对优势，力争在民用产品上打败富士，以达到对中国市场的占领。因此，在销售渠道策略上，柯达在多数产品上都采用垂直型营销系统，其中较突出的是采用较短的渠道结构：柯达在中国的工厂——区域分销——零售商。
这样大大缩短了胶卷从生产商到最终消费者的渠道流程。在渠道的宽度上，柯达选择的经销商数量并不多，其特点是经销商专业化，不同类型的产品由不同的专业公司代理。比如，在广州，柯达的民用、专业、磁记录和医疗产品分别由相关行业专业性很强的公司代理。在民用产品的零售点选择上，柯达主要集中在两方面：一是柯达专卖店，另一个是百货公司的摄影器材部。柯达在中国的许多大城市都直接设立了办事处，办事处市场部按照不同产品设立不同的产品部，负责开展所在区域产品的销售工作。
目前富士在 100度感光胶卷上占有一定的优势，但其他产品的市场占有率明显低于柯达，其品牌形象还是比较深入人心的。因此富士在中国市场的目标是保持其在胶卷上的现有优势，并以此为基础，逐步提升其他品牌的市场占有率。在渠道策略上，富士在多数产品的销售中也采用垂直型渠道系统，但在渠道的长度上，采用较长渠道的“总代理”的销售渠道：日本生产商——中国港澳总代理——中国大陆区域代理——主要城市代理——零售商。在经销的选择上，富士的中国总代理是香港富士摄影器材有限公司，为富士在中国大陆、香港和澳门的独家经销商；其在中国大陆区域的分销，除医疗产品等少数产品因为较强的专业需要而由专业医疗公司代理外，其他产品并非像柯达那样严格按不同产品选择不同专业的代理商，而是多数由一家公司经销。在民用产品的零售方面与柯达类似，主要通过百货公司的摄影器材部和专卖店进行销售。
无论选择长渠道还是选择短渠道，要看哪个渠道更适合企业发展而言。
柯达公司具有百年的历史，已经拥有强大的实力，因此：
（1）柯达公司在全世界许多城市都有能力建立自己的分公司、办事处以及分产品的部门。
（2）选择“分销商”的短渠道模式是在其营销实力的基础上为了更好地掌控终端的需要。
（3）选择专业的经销商是通过保持其专业性来维护其现有的市场份额，也是其在领先地位上做出的从容选择。
索尼公司也是采用类以于柯达的短渠道、扁平化分销商模式，通过严打异地窜货、经销商恶意降价、不同领域间互相窜货的行为，加强了对终端渠道的掌控，保证了整个渠道体系的健康发展。
而富士选择总代理的长渠道模式主要是根据富士本身的实力以及市场现状而采取的，借助总代理的销售平台，多品牌集中经销，不仅节约了渠道再造的成本，而且可形成品牌的集群效应，利于提高富士的市场占有率。佳能、奥林巴斯等品牌一般也是选择一家或多家总代理（不同的总代理代理不同的产品），通过总代理控制下一级代理及经销商，以维护整个体系的运作。
这些品牌的渠道模式都有区别，但其产品都保持了很高的市场占有率，说明企业只有根据自身特点，选择合适的终端渠道才能够获得竞争优势。
