乔·吉拉德感悟：
推销产品，尽可能让产品本身说话，能够让客户看到产品的优点和长处，这样才会引起客户的注意和兴趣，进而采取购买行动。
减少顾客提出异议的方法之一，就是做一次详尽的产品介绍。介绍得越完整，顾客对产品就会了解得越清楚。有很多推销员在销售过程中只为顾客做简要粗略的介绍，以便能快些成交赶赴下一个预约或者是不希望工作过度而疲惫不堪。但是，无论出于什么样的理由，无论在什么时候做的推销，这种情况下，顾客往往提出了更多的异议，结果，推销员不得不花费更多的时间去解释和说服他们。因此，作为推销员要正确对待介绍产品这一必要工作。
对于推销员来说，介绍产品并不是复述说明书，客户想要听到的是你所要告诉他的说明书上没有的东西，是他希望听到的更有价值的东西。如果你只是按照说明书上的内容复述下来，想必客户是不会掏出钱付给你的。
乔·吉拉德指出，你必须针对你的不同客户，向他塑造你的产品的优点，让他知道你的产品能为他带来哪些好处。以下的方式是你可以采取的为客户分析产品的进程，当然这个工作要在你分析之前全部想好，这样才可以在为客户讲解的时候流畅自然的表达：
1.说明你的产品能够帮助客户赚钱
如果你的产品能够帮助客户赚钱，客户从你的产品中也确实能认识到这一点，他便会有强烈的购买欲望。这时你也会发现产品的价格真的不是问题。
2.说明你的产品能够帮助客户省钱
如果你的产品不能帮客户赚钱，那可以从帮助客户省钱这一方面去分析。仔细琢磨一下，看看你的产品有哪些省钱的功能。这是推销员常用的一种引起客户对产品感兴趣的方法，这种方法在说明书上当然找不到，所以你就必须扮演好引导这一角色。
3.说明你的产品能够帮助客户省时间
对于客户来说，也许时间就是金钱，效率就是生命，所以这个观念你可以反复地向你的客户说明，也许你的一番话马上正中客户的下怀，最终促成生意的成交也就变得简单了许多。
4.说明你的产品能够为客户带来安全感
同类近似功能的产品有很多，如果你的产品没有什么突出的性能，那就想一想你的产品能否为客户带去安全感，带去内心的宁静。如果客户可以在对你产品的使用中得到安全的保障，相信即使你的产品比同类产品贵上一点点，客户最终同样会欣然接受。
例如有一次，一对夫妇带着一个小孩去车行看车，推销员小王热情地接待了他们。小王并不多言，只是请这对夫妇自己慢慢看。最后，这对夫妇选中了某型号的车，但他们嫌这辆车比其他品质相近的车贵了20元。这时，小王做了这样的介绍：“你们的这种感觉我同样有，但以后你们会发现，这20元是花得最值得的部分。因为，这辆车有一个非常好的名字，叫做‘你放心吧’；它还有一个非常好的刹车器，这个刹车器经久耐用，方便简单，更重要的是安全可靠。”“太太，你的小孩骑自行车，你最担心的是什么？”“当然是安全，对不对，多花20元买一个安全，你难道不觉得太值得了吗？而且，一辆车，你的小孩至少会使用五年吧？五年只多了20元，每天多了不到几厘钱。还有什么好顾虑的呢？”这对夫妇觉得小王的话很有道理，便买下了那辆车。
在这个成功销售的案例中，小王的产品介绍策略是，抓住焦点将孩子的安全作为突破点，只强调刹车器，并形象地把自行车称作“你放心吧”。作为推销员，在介绍产品的过程中，你要仔细地观察，判断客户对哪些事项最感兴趣，这可能就是他们的购买利益点。然后将你80%以上的精力，放在强调这些客户最感兴趣的购买利益点上。之后，你就可以直接地与客户成交。
5.说明你的产品能够提高客户的身份和地位
绝大部分的客户在购买一种产品时，都有这样的意识：希望这种产品能够显示出自己的身份和地位来。现在许多的产品广告也都十分侧重于这一点，所以推销员在讲解产品时不妨多给客户一些这方面的引导，尤其是在推销那些价位和品位比较高的、精美的产品时。
6.说明你的产品老客户评价非常好
当客户知道第三个人尤其是老客户对你的产品有很高的满意度，通常更容易打动客户的心。客户起初对产品都不十分了解，所以肯定特别希望一个了解的人给他一些中肯的建议，所以你的老客户对产品的好评将是你的致胜法宝。因此，你一定要让他真切地感到，此前的其他用户对你的产品是如何的满意。
对于推销员来说，妥善准备产品介绍和解说方式，是非常重要的。一个经过规划和设计的产品介绍，比一个没有经过规划的产品介绍的说服力要高20倍以上。另外，在介绍产品之前，推销员还要注意事先调查你所推销的对象是谁，他的社会角色是什么；调查清楚客户的问题是什么，只有了解了客户的问题，你的介绍才有针对性；调查客户的价值观是什么，什么对于他是最重要的，以避免与客户的价值观发生冲突；介绍不要太详细，要给客户留有悬念。
乔·吉拉德成功启示：
每一名推销员都要学会运用这个公式：功能+演示+买主利益=推销成功。就是说，推销工作要分为三个步骤：一是列出产品的功能和优点；二是向客户演示该产品的功能和优点；三是说明此功能和优点能为客户带来什么利益。在销售过程中，推销员如果能够融会贯通此公式，便会取得推销的成功。
