乔·吉拉德感悟：
产品演示的效果更直观、更容易引起客户的密切注意。
推销员在访问的开始阶段，为了引起客户的注意，一般来说，都会利用语言来介绍产品的某种特性。虽然通过这种方式可以让客户对产品有一定的了解，产生一些兴趣，但如果想要继续吸引客户的注意力，强化客户对产品的兴趣，激发出顾客强烈购买产品的欲望，推销员还应进一步证实这些具体特性确实存在，而且能为客户相信并采纳。
乔·吉拉德认为，进一步证实的方法通常是向客户演示产品。对于推销员来说，演示产品，让客户了解你的产品，是你拜访客户的最直接目的；而在客户了解了你的产品后，最终发生购买行为，则是你的终极目标。因此，演示产品是你在与客户交流中很重要的一个环节。推销员在演示时，可以通过特定的动作和场景，运用各种各样的方法向客户展示某件产品的特性或某项服务的优点。让客户亲自看到，这比你说上一千句话还管用。
作为推销员，演示产品可以迎合某些客户求新求奇的心理，客户是否感兴趣，最终是否会购买就看你的演示技巧与水平是否高超。因此，推销员在推销演示过程中，应注意如下几点：
1.进行熟练演示
在示范过程中，推销员一定要做到动作熟练、自然，给顾客留下利落、能干的印象，同时也会对自己驾驭产品产生信心。推销员做示范时一定要注意对产品不时流露出爱惜的感情，谨慎而细心的触摸会使顾客在无形中感受到商品的尊贵与价值，切不可野蛮操作。谨记你的态度将直接影响顾客的选择。
2.进行重点示范，快速引导客户
拜访客户时，如果掌握了在场的顾客的兴趣所在后，可以重点示范给他们看，以证明你的产品可以解决他们的问题，适合他们的需求。当然，如果你的顾客是随和型的，并且当时的气氛极好，时间充裕，你可以从容不迫地将产品的各个方面展示给顾客。但是，大部分顾客都不会喜欢你占用他们过多的时间，所以有选择有重点地示范产品还是很有必要的。比如，你推销新型的食物处理机，而你的顾客已有了一台老式处理机，这时你只要向他示范你的机器的新功能就可以了，而如果你将所有的功能示范一遍，就会给顾客造成一种印象：这机器的大部分功能我的机器已经有了，不换也罢。
3.演示方法要有创意
在客户面前，为了增加示范的表现能力和感染能力，你应该学会一定的表演技巧。表演示范的主要方法是做动作，有时色彩、音响、气味等都可以作为表演示范的辅助手段。比如，兜售洗涤剂的推销员，先往自己穿的衣服上倒上墨汁，然后当场敷上洗涤剂冲洗干净。他边做边讲，往往能引起人们浓厚的兴趣，使人们不得不相信洗涤剂的去污性能。有时，你也可以用一点戏剧的手法进行示范，这样可以大大增强表演示范的效果。在做表演示范之前，你应该精心设计一下，仔细研究表演示范的程序安排与艺术处理，千万不要草率行事，否则欲速则不达。
4.无法携带产品时可以边说边画
推销员在推销产品时，有时可能无法携带实物样品，不能作实物演示和操作讲解，但只要你掌握了产品的资料、数据、图片、模型，就可以用纸与笔把所推销的产品介绍给客户。无论推销哪种产品，都可以边写边画。对于推销员来说，产品越新型、越精密复杂就越有必要把推销介绍具体化。如果你会画画，可以在客户面前利用一些图案、图表来加强你的说服力。某些推销产品一时无法在现场展示，如房屋、宾馆房间，但你用纸笔画出简单的示意图就能很好地说明问题。房屋的式样和内部构造示意图，宾馆房间的层次与方位朝向示意图都比你的口头描述显得更准确、更生动、更形象，而在客户心目中留下栩栩如生的感观印象。要记住，你的写和画是要引导客户得出正确的结论与评价。为此，你要在一旁指导讲解，及时提示，把客户的结论导向你预定的结果中。
5.请客户参与
如果在示范过程中能邀请顾客加入，则效果更佳，给顾客留下的印象也更深。在示范时你可以请顾客帮你一点小忙，或借用他方便而不贵重的用具等等，总之想办法让顾客参与进来，而不是让他们在一边冷眼旁观。如果你推销的产品使用起来很方便或是人们经常使用的，那么你放心地让顾客去试用，效果一定不错。例如吸尘器，让顾客自己使用一下以感觉它的风力大与噪声小，效果一定会好于他看你表演。
此外，推销员在进行演示时还要注意一些细节问题，如演示必须合理自然，应能打动客户，若表演过分，很可能会引起客户的反感；演示过程中如需要道具，尽量不要选择与推销无关的物品，以防转移客户的视线；在对比演示中，不要贬损其他品牌的同类产品；如果必须出现同类产品才能表演，那么绝对不可以暴露它的品牌。
另外，在向客户演示的过程中，推销员总会遇到许多突发状况。这时就需要推销员具备应对各种情况的随机应变能力。例如，有一个推销员当着一大群客户推销一种钢化玻璃酒杯。在进行完商品说明后，他就向客户做商品示范：把一只钢化玻璃杯扔在地上而不会破碎。可是在摔第二只的时候，他碰巧拿了一只质量没有过关的杯子，猛地一扔，酒杯摔碎了。这种事情在他整个推销酒杯的过程中还未发生过，大大出乎他的意料，他也感到十分吃惊，客户更是目瞪口呆，但这位推销员马上镇静下来，并没有流露出惊慌的情绪，反而对客户们笑了笑，然后沉着而幽默地说：“你们看，像这样的杯子，我就不会卖给你们。”客户禁不住大笑起来，尴尬气氛就这样消散了。在接下来的演示中，这个推销员又连续扔了五只杯子都成功了，因而取得了客户的信任，很快推销出几十打酒杯。所以，推销员要在演示前预测可能出现的突发状况及解决办法，并在演示中出现问题时发挥自己的机智，这也会使你的推销工作走上一个新的台阶。
作为推销员，为了避免发生不必要的失误，在进行演示前一定要事先做好足够的准备，如果在演示过程中出现失误，将会对你很不利。当然即使准备得很充分，意外也会时常发生，一旦出现突发性的失误，着急也并不能解决问题，你应该镇静下来，勇敢地去面对它，尽量想办法处理尴尬的局面乔·吉拉德成功启示：
在推销过程中，推销员可以通过精彩的示范演示让客户更加了解你的产品，从而达到强化顾客兴趣的目的。
