犹太商人推销细节九：熟练运用电话推销技巧在现代犹太商人观念中，快捷方便准确有效地使用电话，是掌握省时、省钱、赚钱的一项强有力的技能。每一位推销员，要想取得优良销售业绩，就必须善于利用科技工具，不断提升自己，与科技和资讯的发展保持同步。有些推销员打了无数次的电话给客户，往往收效甚微，甚至一愁莫展，丧失信心，这与没有把握到位电话推销的细节有很大的关系。
那些优秀的犹太商人在电话中对客户具有难以抗拒的亲和力，还没见面就已经打动客户，是因为他们对电话推销中的说话细节之处运用得非常娴熟、得心应手的缘故。
用最动听的声音接打电话犹太商人推销细节要诀电话中有时声音的动听比谈话的内容还重要。电话交谈必须很好地控制自己的语速的快慢，声调的强弱等节奏。在细节上不要边谈话边抽烟、喝茶或躺靠椅背上，一定要保持端正的姿态，以防止声音会出卖你。
如今，对推销人员来讲，打电话联系业务已占有十分重要的地位，借助电话和未曾谋面的客户做沟通非常方便，既节省时间，又能与客户沟通。所以，如何打电话已成为推销员必须重视的问题。
犹太商人贝格特曾委托一家调查公司对“电话推销中的细节”进行调研。根据调查结果，其中有一条是：“在电话交谈中，一般人只注意到音调的抑扬顿挫和特殊的音质，而不是话语本身的内容。”为了防范客户对自己留下不良的印象或因此怀疑你的品性，推销人员必须注意自己在电话里的说话音调及表达技巧。
我们都有这样的感受：当我们在公司打电话时，若一接通听到对方亲切的招呼声，当然能心平气和地谈事情，直到挂了电话，心情仍旧会很愉悦，自然会对该公司及其个人抱持着极佳的印象。
可见，在电话交谈中，一点小事就会让对方产生极大的印象差异。举例来说，同样的一句话，清晰悦耳和低沉混浊的语调，自然会给人不相同的感受。如果是在自己家里，给人印象的好坏纯属私事，但若是商场上的推销电话，情形就不那么简单了。如果能在电话中给人好感的话，对方也会对你产生好印象，相反地，若在电话应对中给人恶劣的印象，对方的抱怨就会连带地影响到公司的声誉。
因此贝格特说：“你要让别人在电话中喜欢自己的声音，就赶快把自己的声音调整到最动听、最悦耳、最动人的程度，做到语不动人誓不休。”你为此做过什么努力吗？你曾经把自己的声音录下来，然后仔细倾听，找出毛病加以改进吗？你有没有这样做过？
一些有经验的推销员当初都这样练习过，如果你没有就赶快去做，现在就去做，看完书马上就去做。最迟也不能超过48小时，一旦超过48小时，你在心里刚刚产生的愿望就不那么强烈了。
在贝格特的公司，新职员在接受培训时，在接打电话的声音技巧方面，通常要从以下4个方面进行自问自答：
客户讲话的声音声调很高，既爽朗，又热情，而你却声调低沉，声音微弱，你会觉得你们之间很协调吗？
客户讲话很温和，很文雅，很有礼貌，而你讲话却简单生硬，显得粗俗不堪，你会觉得你们之间很协调吗？
客户讲话很快，思路很敏捷，而你却慢条斯理，反应迟钝，半天接不上对方的话茬，你会觉得你们之间很协调吗？
客户讲话很慢，属于那种触觉型思维，显得沉着、扎实而稳定，而你却是视觉型思维，说话快得像蹦豆一样，令人“耳”不暇接，你觉得你们之间会很协调吗？
贝格特强调：在电话里，说话的快慢、声调的强弱、急缓、舒展、高低、语速的节奏等等，都要与对方协调起来，才能收到好的效果。
贝格特认为：电话推销成功主要是依赖声音来完成，声音能够传递你的态度和热忱，它的整个影响比例占到了传播信息的45%。可见，改变你的声音对于打好电话来说是至关重要的，它是建立信赖感的依托所在。完善你的声音对于电话推销来说显得日趋重要。
怎么说话才能使你在电话中的声音充满魅力呢？贝格特认为，你至少要具备二个基本条件：第一，要在乎自己说话的声音。第二，每天不断地练习自己说话的声音。
依照贝格特的观点，一个得体的声音应该能够起到以下几个作用：
显示你的沉着，冷静；吸引他人的注意力，为你做点什么；让过于激动和正在生气的客户冷静下来；诱使他人支持你的观点；更加有力地说服他人；使你的决定深入对方心里。
为此，你必须注意自己在电话里的说话音调以及表达技巧。比如：
反复提到顾客的名字，借以吸引顾客的注意力。但是要注意，重复的次数不可过多。若你在60秒内连续不断地说“那么，史密斯先生”，会很明显地表现出你旨在销售，给顾客留下令人厌恶的印象。
说话的语气尽量缓和，用中性语气最好，然而也不要过度低沉。此外，讲话时应避免沉重的喘息声，或者兴奋的尖叫声。
讲话声音太大或太小，速度太快或太慢都不恰当，你可以录下自己讲电话的声音，作为改进的参考。这个办法很有效，你自己当一回自己的客户，听听自己说起话来是什么样。
让人听见你说话时带着微笑。这样说似乎很怪异，但是顾客能感觉得到，你说话时是否带着笑声，是否亲近友善。
说话的声音要响亮而满怀热忱。响亮而生机勃勃的声音给人以充满活力和生命力之感，它的影响力会带动和感染你的客户，促使推销成功。
说话要适时变化你的语调。语调能反映出你说话时的内心世界，表露出你的情感和态度。比如，激动、沮丧、惊愕、怀疑、胆怯、生气等状态。你应该让客户从你的语调中判断出你是一个令人信服、富有幽默、可亲可近、值得信赖的人。要做到这一点，就要保持说话的语调与谈话的内容相互配合，恰当地表明你对这一话题的态度。
说话时发音要准确清晰。说话哼哼嗯嗯，拖腔拉调，或者是用鼻音说话，这些都会使客户听起来不悦耳，从而产生一种本能的抵触情绪，这些细节都应避免。
在通电话时，声音不要装腔作势，要以平常见面说话的同一语调说出，且要调好嘴巴和话筒的距离。一般以对方能听清楚为最适当，但声音大的人要拿远些，声音小的人则近些。
声音高亢的人不妨说话轻柔些，相反的，声音低沉的人，若勉强把声音说的很大，反而使对方感到不自然、不舒服，声音冷冷淡淡的电话，会让客户以为你是迫不得已为了业绩才和他做生意。即使当事者都以平静的语气说话，只是声音低，话筒又离得远，也会容易让人产生冷淡的感觉。另外，说话不带感情，语调没有抑扬顿挫的人，都会让客户产生不良的感觉。
一般地，电话铃响时，最初的应答会令人感到不愉快。除非公司特别训练，否则一些规模较小的公司，以及在住宅接电话时，都会先以冷淡的声音来回答，待得知对方姓名后，又立刻变得十分亲切，这种前后不同的对待，常会令对方觉得扫兴。身为推销人员，绝不能如此！即使在家里，客户或公司主管都可能打紧急电话找你，因此不仅是自己，还要请家人协助，大家一起学习良好的电话应对术。
在电话应对时，如果疏忽地以为对方看不见自己的姿势而随便、无礼，就容易发生意外的挫折。比如，你正用电话向客户推销时，若无其事地抽着烟。突然地谈话进行当中，听到对方打岔说：“对不起，能不能请你稍微忍耐一下？”这种情况，或许是因为打火机的点火声及不断吞云吐雾的鼻息，很快就让对方敏感地察觉之故。
不用说在电话中边谈边抽烟、喝茶，即使是懒散的姿态，对方也会“听”得出来。因为，假如你蜷曲着身子躺靠在椅子上，声调就会显得没精神，对方可能就会敏感地问“是不是身体不舒服啊”等等。
所以说，接电话时，即使看不见对方也要当作对方很快就会在眼前出现一样，尽可能注意自己的姿势，这是相当重要的。
或许贝格特在这方面的做法值得我们借鉴。有一天晚上，夜已经很深，贝格特突然从床上爬起来。
夫人问他：“半夜三更的，你起来干什么？”贝格特说：“我还有一个重要的电话要打，我起来去打电话。”夫人问：“床头柜上不是有电话吗，你起来干什么？”
贝格特说：“不，我不能这样打。”说完，贝格特走到衣柜旁，穿好衬衫，打上领带，又把西装穿好，一个一个系上扣子，然后很认真地照镜子，调整了一番。他把放在衣兜里的兜盖掏了出来，很平地放好，又拉拉前襟，使前襟平展了一些。
当贝格特觉得一切都很满意了，才走到电话旁，把站立姿势摆好以后，才开始拨打电话。
电话打完以后，贝格特脱西服，解领带，脱衬衫，然后才到床上睡觉。
夫人把一切都看到眼里，觉得很奇怪，对他说：“你的朋友根本看不见你这身很正规的打扮，打一个电话，何必多此一举呢？”
贝格特很严肃地说：“我的朋友是看不见，但是我看得见。我看见自己躺在床上那样很随便的打电话，我自己会在心里产生一种不尊敬他的感觉。我心里对他喜欢敬爱的那种感觉就打了折扣，这是不能允许的。我不在乎别人的感觉，我很在乎我自己的这份感觉。我不能让自己的这种感觉受到丝毫的破坏。所以，我必须这样做。”
贝格特半夜穿上西服打电话，就是在自己心里养了对对方喜欢、爱和尊敬的心理。他有了这种心理，他的事业发展得很快。
一些资深推销员在和生意伙伴或客户打电话时，每每会向看不见的对方行礼仪，并说一些感谢或客气的话。或许你会觉得这是多此一举的行为，但这却是电话交谈中非常重要的一种心理建设。
在彼此见不到的电话交谈中，若想了解对方的心情和心理状态，只能靠声音的传送。声音的表达是自然而直接的，不论如何掩饰，当时的心情和肢体语言都能微妙地显现在声调中，并很容易地传到对方耳中。
因此打电话时，即使对方看不见你，也要以愉悦的笑语使声音自然地轻快悦耳，进而给对方极佳的印象。相反地，如果你接电话时板着脸，一副心不甘、情不愿的样子，声音自然会沉闷凝重，无法留给对方好感。由于脸部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中也要常抱着“对方看到我”的心态去应对。不管何时，只要笑容可掬地接听电话，声音仿佛会把明朗的表情传达给对方。
千万不要以为对方看不见，就舒舒服服地靠在椅背上，这种自尊自大会不知不觉反应在声音中，不小心就会给对方不愉快的感觉。因此，为了把诚意真心地传达给对方，在言语中虚伪掩饰并非良法，重要的是姿态自然蕴藏感情，把心意传给对方。
犹太商人推销细节启示声音可以提升个人魅力，增加别人对自己的印象，甚至成为感动客户、说服客户的关键所在。在打电话进行推销时，我们应充分活用自己的声音，用动听的话赢得对方的好感，以获得良好的推销沟通效果。
每一个电话都要慎重对待犹太商人推销细节要诀你很难确信哪个电话是最重要的，所以你就要对每一个电话都慎重对待，相信它是最重要的。保持这样的信念，你才不会丧失大好时机和商业上的贵人，同时，也做好了交谈前的充分心理准备。
犹太商人施莱辛斯说：“你所接听或拨出的每通电话都是最重要的。每一个商人都必须有这样的信念。”许多推销员认为，我拨打的电话中，只有少数是重要的，其他都是一般的不那么重要。理论上讲这样的认识没有错。从每个电话本身对你的重要程度来说，你可以分成重要的和不重要的。这没有问题，但问题是，有些电话，你是无法知道它是重要的或是不重要的。有时候，你心里把它当成不重要的了，可是，它是重要的，你可能会丧失了一个大好的机会。
下面是施莱辛斯亲身经历的一件事。
有一天晚上，11点多了，施莱辛斯接到一个电话。这个时候他已经工作一天了，又困又累，心情有些烦躁，心里想着，赶快结束工作，马上休息。打电话的是一位女士，她说她叫玛格丽特？尤瑟姆。施莱辛斯当时问她，这么晚了打电话有什么事，不能等到明天吗？
尤瑟姆说，不行，因为她看了施莱辛斯在报纸上登的广告，特别感动，所以不能等到明天。接着，她不等施莱辛斯说什么，马上给他念了一段施莱辛斯刊登在报纸上的广告词。听到这段广告词，施莱辛斯的神经像触电了一样，一下子来了精神，他仔细而耐心地听尤瑟姆讲述自己的感受，讲述自己的经历。
这一讲就用了一个多小时。施莱辛斯努力地克制着自己的困倦和劳累，尽力热情地与她相呼应，并认真回答她提出的每一个问题。从尤瑟姆的声音中，施莱辛斯感觉到，她对自己的回答非常满意。
放下电话，施莱辛斯看一下表，已经凌晨1点多了。突然，施莱辛斯好懊悔，忘记和她“成交”了。谈了那么多，都是为了“成交”这个目的，他却给忘了。好不容易接到这么一个重要的电话，而且谈得很好，她也很富有，她一定会帮助自己介绍很多客户。可是施莱辛斯却把最重要的“成交”动作给忘记了。他有些懊悔，竟然还忘记了询问她的电话号码，连补偿的可能性都没有了。
第二天中午快下班的时候，施莱辛斯又接到一个电话。这个电话正是尤瑟姆打来的。她又一次打电话来，施莱辛斯高兴极了。心想，这次可不要错过机会了，一定要和她谈“成交”的事。施莱辛斯正要抓紧机会和她谈时，尤瑟姆说，她要带一个朋友到公司来。好哇，有门了，那就到公司再谈吧，到嘴边的话施莱辛斯又收住了。她来了。根本不用施莱辛斯谈什么了，她和她的朋友都报名参加了施莱辛斯的推销俱乐部。
就是这位在半夜11点多打电话的尤瑟姆女士，在以后的日子里，先后介绍了79位朋友成为施莱辛斯的会员。这是施莱辛斯怎么也想象不到的。他无法想象她能给自己介绍这么多会员，也无法想象一个普通的她能起这么大的作用。施莱辛斯感慨地说：“做业务过程中，你会接到很多电话，假如你不知道哪一个电话对你是最重要的，那么你就要相信：每一个电话都是最重要的。”
只有相信每一个电话都是重要的，你才不会错过生命中的每一通电话，每一个贵人。如果你相信每一个电话都是最重要的，你才做好了交谈之前最重要的心理准备。
你必须重视每一个电话，掌握接电话的技巧，尤其礼仪上的细节。电话打过来，如果许久对方仍迟迟未接时，任谁也会觉得沮丧、不耐烦，往往会对对方产生恶劣的印象。电话铃响一次约几秒，响十次就等于几十秒，即使是极短暂的时间，以电话来说，心理上的等待往往比外在的感觉更久。人等待电话的耐心通常不超过17秒，也会因此扩大等待的不快感。但如果电话一响就马上接起来很可能给人一种不太沉稳的感觉，更重要的是电话响了之后，你需要一点时间来整理你的情绪和思绪，与此同时，对方也刚好利用这点时间最后准备一下将要和你商谈的要点。因此，接电话最好是在电话响过两声后去接听。
在铃响两声以后接电话，是一种礼貌，但情况的变化有时总无法尽如人意。假如，你正在接待客户时，电话铃声响了，即使去接，也不能不顾礼节慢待眼前的客人。如果电话铃响五声以上才接时，务必要礼貌地向对方致歉，表达一下让对方久等的歉意。若电话响了很久才接，拿起电话也只“喂”了一声，而不表示一点歉意的话，只会让对方心里感到不舒服。生意场上竞争激烈，留给人的印象的好坏，往往关系着市场利益，所以推销员对电话基本礼仪不能轻易忽视。
你在接听电话时，要提前在电话旁边准备一些纸笔，以方便记录来电内容，避免临时翻箱倒柜找纸笔。这虽然是小细节，但也可以让来电的人有被尊敬的感觉。你大可不必担心重复询间对方是失礼的事。有些推销员接到电话会不好意思问明白对方是谁或是对方所交代的事情，这是一种危险的习惯，因为如果不注意而传递错误的讯息，比重复发问还要可怕得多，因此，倘若无法理解对方所说的意思，再问一次有何妨。
当你在接完电话之后，一定要比对方晚挂上电话。这样做既可避免对方听到收线时“咔”的一声，又防止万一对方仍有事要说，也不至于被切断。如果确实要收线了，可以一手拿话筒，另一手按开关键，避免对方听到嘈杂的声音，绝对不能在听完话之后马上把话筒往电话机上一丢就算了，就算对方没有听到，这也是不礼貌的行为。
当你接到外线进来找其他人的电话，要轻声地传达自己的意思，千万不要大声喊叫，以免干扰到别人。如果是不确知要接电话的人是否在，不要随便就回答，应说：“他现在不在这里。”
在商业电话中，对客户或交易对象等公司以外人的来电，一定要习惯性地答谢对方，即使是初次接触，应酬话也不可少。也许有人不理解，为什么对那些初次接触、未曾受惠的人也表示感谢？这是因为公司里部门众多，负责人也不少，我们并不了解他们是否曾受过别人的照顾，所以，拿起话筒时代表公司表达谢意，也是一种礼貌。从另一方面讲，很有可能这个陌生电话中的对方就成了你生命中的贵人，既然如此，你为什么不做好感谢别人的准备呢？
所以说，即使和对方是第一次接触，向其表示谢意，不会令人生厌，只会让其对公司产生好感，并增加彼此的亲切感。
新手推销员比较容易难为情，客套话总是迟迟难以启口，但久而久之就会习以为常，届时就自然而然地脱口而出了。
犹太商人推销细节启示电话没有重要和不重要之分，只有态度上重视与轻视之别。优秀的推销员总能重视每一个电话，并表现出应有的电话礼仪。电话在响过两声去接最为恰当，并在电话旁准备一些纸笔以便记录；听不明白要敢于重复询问；每次电话结束都要向对方表达谢意，并等对方收线后再挂断电话。
准确无误地抓住对方电话交谈的内容犹太商人推销细节要诀电话交谈的内容要简洁、完备，以便于彼此都能理解和领会。说话要开门见山、简明扼要、井然有序、重点突出，让对方很快就能明白。话一定要讲请楚，必要时可让对方复述一遍，通话结束之前，也要和对方再确认一下交谈的内容是否准确无误。
美国犹太商人乔？罗伯森在其著作《电话推销指南》一书中写道：“对于一向讲求效率的商业电话而言，双方交易事项的传达和接受过程，经常要求话语简洁，且要尽可能的省事。如果在电话中不得要领，杂七杂八地说了一大堆，并对对方的话也逐句详细地回答，你这样浪费时间，不仅缺乏效率，也容易错误丛生。”一般刚从事推销的新手，常常很难在电话中简洁有力地把话讲完，这种情形往往是推销员还未熟悉商场上要求的高效率和随机应变的会话技巧的缘故。
罗伯森认为：电话应对要求内容既简洁又完备，完全有赖于5W、1H的技巧，也就是：
什么时候；对象是谁；在什么地点；什么事；为什么；如何进行。
罗伯森在书中建议说：“在你拨电话之前先做好备忘录，把说话内容依5W、1H列清楚，不仅可事先准备好说话的内容，也可避免不知从何说起的困扰。在你接电话时，也要备妥备忘录，摘要好对方的讲话内容，确认好5W、1H，可以避免内容有所遗漏或一大堆废话，而迅速确实地得到十分周全的资料。”这位精明的商人指出了如何准确抓住双方电话交流内容的细节，这对每一个推销员来说，具有深刻而实用的指导意义。
罗伯森介绍说：“要想达到通话的高效率，就必须准确抓住彼此交谈的内容。这有两个方面的要求，一个是自己要把自己的意图向对方表达清楚；另一个是要真正搞清楚对方说话的内容。”下面是罗伯森《电话推销指南》一书中介绍的“如何把对方的意图搞清楚”的细节技巧。
作为推销员，有技巧地简明扼要地把想说的话传达给对方，让对方很快就能明白，是非常重要的。特别是当你有许多事情要谈时，如果一件事情讲完，再补上一句“之后，还有一件事……”如此去说，对方很容易会把事情混淆不清，甚至会对不知何时才能结束谈话感到十分厌烦。有些推销员在电话中无法把商谈事项交待清楚时，问题就可能出在这种没有技巧的说话方式上。如果你有很多事情要向对方传达时，不妨在一开始就能点明：“我有三件事情想和您商量一下……”然后逐一把内容详细地说出来，容易让对方明了事情的主旨。这样做，对方会认为你是一个精干推销人员，从而愿意和你打交道。
打电话时，干干脆脆的切入主题，是电话推销的原则。如果是打给较熟悉的朋友，多数人总会一开始就闲话家常，但商业电话却不可如此，简洁、利落是相当重要的推销电话技巧，因为对方没有耐心和义务听你罗嗦。对于一个推销人员而言，一个陌生电话前15秒特别重要。如何在这15秒钟的时间里能抓住顾客的注意力，使他们对你所要提供的产品或服务发生兴趣，是所有推销人员必须要注意的。你除了一套良好的产品介绍的话术之外，开门见山也是相当重要的。对你和客户而言，第一次陌生拜访电话，你们谁都不会关注所说的寒暄之类的话，既然如此，还是把所有的繁文缛节都省掉，因为你和客户的时间都很宝贵。
要想在电话中让对方清楚领会你的意图，一定要注意说话内容的顺序。一些技巧较拙劣的推销员，可能会一开始就拉拉杂杂地扯了一大堆，如此会让对方摸不着头绪，整个电话内容就会形成来回绕圈子、冗长的对话了。
有经验的推销员，为避免让对方产生误解而能顺利地理解谈话内容，即使不考虑说话技巧也应知道要注意说话内容的顺序。一般而言，正确的通话顺序是：先表明重要的事情，一边讲一边补充说明，最后重复一次重要事项。如此井然有序、平顺自然地表达，不仅可让对方一听即知，重要的是会在对方心中留下好印象。
打电话作为非面对面的沟通交流方式，自然会存在语言理解上的分歧。如果在交谈时对方听不懂你的意思或所指事物时，你就应该立刻换个角度或说法，重新把事情解释清楚，直到对方听懂为止。
为使资料的传达能够顺利进行，应该在容易使对方理解的表达方式上多下功夫。倘若你的表达令对方疑惑时，不仅对方难堪，自身也得不偿失。从生意眼光来看，商业电话也具有宣传价值，所以千万不要忽略了电话表达的明晰，要随时留意对方是否有所困惑，接听电话时大意不得的。
为了应对方便，有时也有必要把电话内容记录下来，留下一些记录供做参考。接电话时需做备忘录的情况相当多，此时，如果右手空着，就可以马上进行笔记作业；且即使在通话中需要看资料时，空着的右手就能迅速地取出资料来。像碰到这种需用到另一只手的情况时，就可以方便地马上配合对方。
电话对推销员来说，有“一线万金”的奇效，毕竟通电话往往会关系着一笔生意的成败。所以，说话者和听话者之间的正确讯息，是商业电话所严谨要求的。因此，当我们把一个重要讯息传给对方后，可以这么说：“为了确保内容正确无误，能否请您复述一次？”恭谨地向对方提出复述的要求，直至确定无误，才算真正达成此次谈话的目的。与其挂完电话后，再担忧是否传达无误，还不如当场请对方复述一次。
不仅对方需要复述，自己想确认所传述的内容正确与否时，也可向对方提出要求，再把要点约略概述一次。
最后，在推销电话中接受订货单时，请注意复述一次客人所要的商品，以免发生错误。推销员必须注意这一点。只用“是、是的”来回答容易产生疏忽，也会让对方觉得不安，无法确定你是否听对他的每一句话。尤其是如果我们没有清楚明白地把推销内容传达给对方，很有可能会失去这个客户。
为了避免错误，推销员在每一通电话将要结束的时候，都要和对方再确定一下所谈内容是否无误，要是有一方发生错误，就可借此检查出来。若由我们打电话给对方，则由对方复述，若不是这样，则视情况向对方提出复述的要求。总之，在电话中，相互确认所传达的内容是否正确，是不可忽视的大事。
犹太商人推销细节启示电话推销交谈过程中，一定要准确无误地抓住双方交谈的内容，尤其是时间、对象、地点、事项、原因、操作过程等要素。一开始就要向对方点明主旨，并先把重要的事情说出来，最后在结束交谈前不要忘记彼此再确认一下交谈内容以免发生误解和疏漏。
在最容易让人接受的时间打电话犹太商人推销细节要诀打电话推销之前，不仅要考虑到自己，更要照顾到对方的情况，选择对方容易接受的时间去打，避免失礼、冒失的情形，改善对方的谈话态度，在无形中增加商谈成功的筹码。
犹太商人乔？罗伯森在《电话推销指南》一书中写道：“一个有经验的推销员，懂得在适当的时间给客户打电话，以便获得对方的接受。”罗伯森认为，电话交谈是双方的事情，并非一相情愿，如果把握不住这个细节，打电话则会事与愿违。
很多人都有这样的经历：突然一个电话打过来，接电话后仿佛丧失了选择的权利，即使有急事，也不能不顾一切的挂断，因而有时不得不让人怀疑电话存在的价值。因此，罗伯森建议：打电话时，不仅要想到自己，也要站在对方的立场，考虑一下打电话在什么时间最合适再拨，这是很重要的细节。
罗伯森举例说：假期结束刚恢复上班时，如要打电话到客户的公司，如果没有急事，最好能避开上午的时间，选择下午的时间打较好。因为任何公司在假期刚结束时，由于商务会议和需要处理的事情很多，一般都非常忙碌。
罗伯森认为：在午饭时间也最好不要轻易打电话。此外，对那些到了晚上仍如战场般忙碌的公司而言，适不适合打电话，则视行业的不同而有所差别；若是比较熟悉的客户，则应适度地了解对方的情况。若非如此，拨电话前，也应稍微设想对方是否有空，及适不适合打电话等。
有重要事情要打电话找某些决策者时，由于对方非常忙碌，突然的电话拜访，未必找得到人，这时，就应事前以电话向其秘书探询，配合其行事，约好时间后再拨电话。这样做对打电话的人而言，就会避免“常找不到人”的挫折感，而对方也会对你的细心刮目相看，电话交谈的态度上，自然会有些好转，无形中增加商谈成功的筹码。
罗伯森建议，打电话时，应详加考虑对方的情况再选个适当的时间打去。若是打到私人家里时，就更需小心谨慎了。若不考虑客户家里的生活习性可能有所不同，而只考虑自己的情况利用自己的空闲时间打去时，很可能就会发生失礼、冒失的情形。
犹太商人往客户家里打电话时，如果没有对方特别说明，他们通常下午4点以后绝不会打。这个时间是家庭主妇最忙碌的时候，对方或许正忙着准备晚餐，电话铃声在这时响起很容易令人感到厌烦，况且厨房灶火正开着，一旦因接电话而一时疏忽，引起了事故，就事与愿违了。但如果对方曾经叮嘱过时，则另当别论，因此，打电话到私人家时，最好能选早上或下午早一点的时间打去。
犹太商人在打电话之前总是要考虑对方要不要接听电话的自由，多替别人着想。晚间时候更不宜往客户家打电话，因为在人们的心中认为，晚上不是工作时间，而是休息时间。再者来说，晚上都是私人的时间，如因工作上的事情打电话到别人家里，是很冒失的行为。
总之，最重要的是要把握对方家里的情况，不要只凭自己的判断；要仔细考虑对方的情况，审慎选择拨电话的时间。
罗伯森认为，提前与客户预约时间，到时再通电话，双方都有准备，交谈的效果会更好，这也是对客户的一种尊重。但有时也会出现意外的情形，使得约定的时间被打乱，此时如果自己要另找时间去电联络客户时，需先征求对方的同意。
罗伯森举例说：一位推销员在客户打电话来时告知他：“对不起，经理现在有事在等我，两个小时后我再打给你。”这位客户不高兴地说：“我也很忙呀！你指定时间，我也不知道那时是否有空奉陪！”在这个例中，推销员认为事先告知客户联络的时间，会显得较有亲切感，却因没有事先征求对方的意见，而造成漠视对方的误解。如果推销员在想到自己的情况前，就先考虑到对方，就不会造成对方的不愉快了。
如果你碰到这种情况，应先以试探的语气询问对方的意见，再配合其时间打电话。你可以这样对他说：“我回头再打给您，不知您什么时候比较方便？”这样一说，就容易得到客户的谅解。可以看出，话不同，结果也不一样。
在电话中约定见面的时间时，最好不以自己为主，在配合自己的情况下约定时间，最好能先客气地探询对方的意见。在犹太商人看来，对电话推销这个需要大力发展人际关系的行业而言，凡事优先自我考虑，并不是适宜的待人处事态度。
打电话给对方，而对方却不在时，可留电话请对方回电话。但若是自己有事相托，而打电话找不到人时，应对上就有所差异了。由于对方完全不明究里，如以商业礼仪来看，就应由自己找时间再打。即使找了几次，因对方都不在，而留电话请对方回电，也是一种失礼的行为。最好能探知对方回来的时间，自己再视时间重打，方能使事情顺利进行。
在拨打电话开头等待对方去接的过程中，要有足够的耐心，这也是把握时间上的细节之一。一位女士抱怨说，白天她独自在家里，经常被电话折腾得半死。当她忙着打扫庭院或清洁浴室时，常常电话铃声响了许久，她当时没有察觉；可是一旦发现了，不顾一切放下手边的工作，飞快地奔进客厅拿起话筒时，对方却已因不耐等待而挂断了电话。这时，她因不知对方是否会再打来，就守在电话旁等候，不敢离开，而手边的工作就这样搁着，搞得她心烦意乱。
通常情况下，如果电话打到公司，其内的职员总能在短时间内就拿起话筒；但若是私人住宅，总是较难尽如人意。许多推销员打电话时，听到铃声响了四五声还未有人来接，就开始不耐烦，等到铃响七声后就断然挂断电话。所以，有过类似前面那位女士的遭遇者，应该也不少。当你打过去的电话响了七声之后，不要武断别人不在家，而是想一下：还有三声没响完全。尽可能等到电话响了十声左右，没人接听时再挂掉。
罗伯森的经验是：电话中的交谈，虽是一对一的商谈，却常迟迟不见进展，若能机灵地加以应对，仍可在短时间内使问题顺利解决。罗伯森在书中谈到这样的例子：当一位推销员在电话中暗自高兴生意快谈成时，电话却突然被对方切断了。原因是对方滔滔不绝时，不小心碰到了按钮；这时，这位推销员不等对方重拨，就径自打给对方。这么一来，就留给对方非常好的印象，继续谈话内容时，仿佛在无形中加了把劲儿，事情很快就顺顺当当地谈成了。
罗伯森认为：在碰到通话突然中断时，虽然不小心切断一方应该重新再拨，是一种应有的礼貌，但是如果你迅速拨打的反应，自然会让对方产生好感，并抓住对方的心，因此不算是失礼。虽这只是一件小事，但若能体贴地为对方设想，生意就能顺利进行。
犹太商人非常珍视时间，如果和客户约好时间，即使临时有事，也要准时赴约，在商界，时间上的约定一定是“绝对”迟到不得的。然而有些推销员却偏偏不守时，对只要简单地拨几下电话号码就可达成通话的约定，往往忘得一干二净，但对客户的健忘却容不下一粒沙子。当然，大多数的人即使临时有事，也会牢记约定时间，不管身在何处，都会提早通知对方。
要想做到守约而不遗忘，要视个人的情况而定。一般在约好电话联络的时间后，就该随手记下对方公司的名称、对方姓名、约定时间及电话号码等，然后贴在容易看见的电话机上。若是经常跑外务的推销员，则会记在笔记本上。总之，下点工夫不要让自己太健忘不是一件很难的事情，只要是个有心人。
如果自己到了约定时间却不能分身赴约时，就要赶紧和对方联络。举个例子说：客户和一位推销员用电话联络时，问及该推销员：“你什么时候有空来谈一谈？”推销员回答：“4点我能来。”客户说：“好吧，能不能请你回来时和我联络一下？”“哦，我知道了，只要一办完事，我马上和您联络。”
在这个案例中，让我们稍微思考一下，倘若该推销员4点到不了客户那里时，该怎么办呢？
总而言之，如果你在约定的时间内不能到来时，事先和对方联络，也是一种礼貌和良好的应对方式。如果对方相信你一定会在4点到来，而苦等电话不至时，一定会焦急难安，工作进度必定大受影响。
因此，不能履行约定时，一到约定时间，就应以电话向对方详细说明情况，并真诚表示你的歉意。
犹太商人推销细节启示电话推销是两个人的事情，并非一厢情愿，一定要选择适宜的时间拨打电话给客户。提前预约是比较适当的做法，一旦与客户约定好时间，就要准时赴约。在遇到特殊情况需要另安排时间时，也要先征求客户的意见，不要凡事优先考虑自我。
巧妙突破电话推销中的障碍犹太商人推销细节要诀不邀而至的电话推销，如果不是正好遇到客户的需求，必定会遇到不信任、不需要等拒绝障碍。要让客户认识到你是在真诚地帮助他，通过谈话从对方的口中了解他的真正购买动机，帮助客户发现他的最大利益所在。
推销就是向客户兜售自己的产品或服务，它不像卖股票那样不需要看到客户本人就可以轻易完成交易。电话推销的确存在一定的难度，这需要推销员掌握突破电话推销中障碍的技巧。
犹太商人、著名的推销大师霍伊拉说过一句话，值得每一个推销员始终牢记：“人们是那样讨厌别人向他们推销，但却总是那么喜爱自己去购买。”顾客接受你推销的东西是有原因的，并不是无缘无故的，更不是为了取悦我们而买。通常有四种情况会阻碍顾客去购买他们所需求的东西，即：不信任、无需求、无帮助、不急需。推销员必须掌握打破这些障碍的技巧。
电话推销时，要使客户对你感到信赖，你必须牢记你的销售目的。道理很浅显，当你的目的是真诚帮助他们时，人们是能够很快就觉察到的。例如，每次电话访问客户时，都告诉他们你打算做些什么，还告之“我的目的”、“销售过程”和“顾客收获”等等。
鉴于绝大多数客户都喜欢寻根问底，所以你所能期望的也就是他们希望听你继续谈下去，至于信任感那不是交谈几句就能获得的。不过，你又如何知道你已取得他们的信任了呢？我们可以从他们是否愿意让你了解他们的实际情况这一点看出来。解决了信任问题，我们就可以进入下一阶段，去克服另一障碍，那就是“顾客觉得不需要我们的帮助”这个障碍。
想一想，我们对顾客能够提供的最有价值的帮助是什么呢？那就是帮助他们认识真正的需要。因此我们要尽量提出一些有关的问题，并仔细听取他们的回答。
要想尽快了解客户的需求，我们可以先就顾客已有的物品提问，如：“在你所拥有的物品中，您最喜欢的是哪一样？”然后，再问他的“需要”。如：“在您还没有得到的物品中，您想要哪一样？”这样一来，就间接地弄清楚了在他所拥有的东西中，最不喜欢的是什么了。
在经过一番这样的提问后，你能得到一些有用的反馈信息。如果你认真倾听他们的回答，你就能发现他们对自己已有的物品和对自己想要的物品之间是否有区别，也就知道他们希望从购买中获得一种什么样的感受。然后，你再花三五分钟的时间归纳一下谈话的要点，并复述给对方，说明你认真听取并理解了他的意见。最重要的是，你非常清楚地指出他已有的物品和他想要的物品之间的区别。这样，他就可以认识到他需要解决的问题及想要获得的感受是什么。
你还可以在对方尚未感到某个问题的存在时，向对方提供过解决该问题的答案。你不妨对顾客这样说：“先生，根据你刚才告诉我的这些情况（即他的需求），我建议你这么办（提出我的产品、服务或意见）。”这是一种将答案和问题连在一起的方法。请你将这种方法与前一种方法比较一下，你会有更深刻的体会。
当然你也会遇到这种情况：顾客已认识到对某种产品的需要，但知道生产该种产品并非你一家。这时你该如何去做？你是去贬低竞争对手呢，还是将其他产品与自己的产品做一个客观的比较呢？
一些有经验的推销高手采取的明智的做法是：介绍一些与他的情况相似的顾客，这些顾客购买了你的产品并感到满意的。当然，介绍的这些情况必须属实。如有必要，也可进一步指出自己的产品或服务所特有的优点。这些独特的优点如何解决了其他顾客的类似问题。但有一点你必须做到的，那就是向你的顾客指出，他们所希望获得的特殊感受，已经在你的其他一些顾客身上体现出来了。例如，感到心满意足，减少了担心和忧虑，感到更加安全可靠，等等。你眼前的顾客想要购买的实际上就是这些，对此，你要心知肚明。
在你推销商品之前，你最好能先弄清楚顾客真正要购买的是什么。那么，顾客真正要购买的是什么呢？可把它描述为这样：人们并不是要买我们的服务、产品或主意，他们真正要购买的，是他们想象中使用了这些商品之后获得的“感受”。
因此，你不要一提起电话就向顾客宣传你的产品的优点，因为你重点宣传之处未必是用户所关心的。你宁可先花几分钟时间去了解客户最关心的是什么，然后你就可以有的放矢了。你要善于找出客户的真实需要。你只须做两件事：第一，要进一步问更多的问题，以及更加留心倾听；第二，在通常情况下，你再多花几分钟后，总会找出其真实需要的。在销售中最快的方法，就是真诚地帮助他人去发现他们最大的利益之所在。这样，他们才会有所行动，且会尽快行动。
你需要克服的最后一个障碍，通常就是顾客觉得并“不急需”购买。遇到这个情况，你可向客户提供一个试行方案。该方案可使客户承担小风险，却能获得最大利益。
实际上，这是推销人员的常规做法。例如，产品不合格保证退回货款，免费试用一段时间，完全成交之前先提供一个小样品，试试看效果如何，等等。当顾客意识到只需承担最小的风险就能获得最大的利益时，“不急需”就变成急需了。
在电话中交谈只是初步达成双方的意向，最终还是需要双方见面商谈的。然而，在实际运作中，客户通常都会在电话中一而再、再而三地不断拒绝见面，这是每一个推销员都会遇到的事情。客户的拒绝虽然让人感到沮丧，但是，只要推销员处理得当，说不定拒绝之中也能开出成功推销的瑰丽花朵来。
下面是犹太商人推销大师霍伊拉根据亲身的实践经验总结出的应对拒绝推销面谈的技巧。
遇到客户以“我没时间”来拒绝，那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过，只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题。”或者说：“麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午和星期二下午来拜访你一下！”
遇到客户以“我没兴趣”来拒绝，那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧。星期一或星期二过来看你，行吗？”
遇到客户以“我要先好好想想”来拒绝，那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过了吗？容我直率地问一句：你顾虑的是什么？”
遇到客户以“请你把资料寄给我怎么样”来婉拒，那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以，最好是我星期一或星期二过来看你。你看是上午还是下午比较好？”
遇到客户以“抱歉，我没有钱”为借口，那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务情况。不过，现在先好好做全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或星期二过来拜访吗？”
遇到客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们先不要担心这种业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一来造访还是星期二比较好？”
遇到客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”
遇到客户以“我们会再跟你联络”来打发，那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务，对你会大有裨益！”
遇到客户说：“说来说去，还是要推销东西！”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你啦！不过，要是能带给你好处，让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉得我星期五过来比较好？”
总之，在电话推销中遇到类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样的，那就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就能够乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。
犹太商人推销细节启示客户真正购买的是他们想象中使用了你所推荐的商品之后所获得的感受，即商品带来的利益，感到心满意足，没有担心和顾虑，感到安全可靠等。只要让客户感到他能以承担最小的风险来获得最大的收益，这样就可以把拒绝转化为肯定，使客户接受自己的推销。
