犹太商人推销细节八：善于变通，从借口中寻找商机犹太商人霍伊拉说过：“在推销活动中顾客提出的反对意见或借口，既是成交的障碍，也是成交的信号。”推销员在做的每一笔交易中，几乎都可能面对着顾客的异议和反对意见，推销员成功与否在很大程度上取决于对顾客异议的处理是否得当。因此，正确对待和妥善处理客户异议，是现代推销员必须具备的基本技能。
犹太商人认为：真正的推销是被拒绝之后才开始的，但客户的一些借口有时并非真实的拒绝，推销员必须弄明白客户异议的真假，找出真正的问题所在，继而有效地去处理，以便做到避开或化解不利因素，使意外事件不影响甚至达成交易。
把成交阻碍转换为成交信号犹太商人推销细节要诀“褒贬是买主，喝彩是闲人。”顾客的异议并非是一种坏事。它具有两面性：既是成交的障碍，也是成交的信号。异议表明顾客对产品的兴趣，包含着成交的希望。
在推销过程中，顾客常提出各种理由拒绝推销员。他们会对推销员说：“我不需要你的产品”、“我没钱”、“质量太差”、“价格太高了”、“我们已有供应商”，等等。据统计，美国百科全书的推销员每达成一笔生意要受到179次拒绝。拒绝无疑给推销蒙上一层阴影，如果你无法克服拒绝、消除异议，势必导致推销的失败。所以，如何消除顾客的异议是推销员必须掌握的基本功。面对顾客异议，推销员必须正确对待和恰当处理。顾客的异议并非一件坏事，许多犹太商人认为，真正的推销是被拒绝之后才开始的。
在犹太商人看来，顾客异议的内涵其实非常简单。当推销员与顾客进行洽谈时，顾客看上去似乎平静的表面下却蕴藏着内心激烈的“思想斗争”，他的自我在买与不买之间徘徊不已，难以做出选择。这时，他就要借助于各种各样的理由来拒绝或反对推销员。就此原由，犹太商人总结出了顾客的异议具有两面性：既是成交障碍，也是成交信号。异议表明顾客对产品的兴趣，包含着成交的希望，推销员通过对顾客异议的答复，可以达到说服顾客购买的目的。犹太人有一句经商格言：“褒贬是买主，喝彩是闲人”，就说明了这个道理。
犹太商人认为，对推销员来说，可怕的事情不是顾客在推销过程中提出各种各样的异议，而是顾客根本就没有异议。不提出任何意见的顾客常常是最令人担心的顾客。
在他们看来，要是顾客对自己的一个个建议无动于衷，没有表示一丝一毫的异议，往往也说明这位顾客没有一点购买欲望。
如果面对一个工薪家庭推销一种豪华型进口轿车上的节能装置，他不会有任何异议，因为有限的工资收入根本无力购买此类轿车；但是如果向他推销一种皮鞋，他也许会认真地跟推销员说：“这皮鞋光泽不够，款式也有点过时。”这实际上告诉推销员他有兴趣购买一双皮鞋，因而是一位尚待开发的潜在顾客。
在犹太商人的一项调查中表明：和气的、好说话的、几乎完全不拒绝的顾客只占上门推销成功者的15%。著名的犹太推销专家里尔奇说：“从事推销活动的人，可以说是与拒绝打交道的人，战胜拒绝的人，才是推销成功的人。”
当然，也有顾客提出的是无条件的拒绝性异议和明显的推托言辞，这表明这次推销你和他确实无缘，或者说他不符合做你顾客的条件，那就不必打扰他并且浪费你的时间了，后会有期。
虽然顾客的异议有真有假，但大多数却是一种借口。比如：“我想等到新的型号汽车上市再说。”
“不知我先生喜不喜欢，我得先问问他。”
这种异议不一定是真的，可能只是一种借口。
犹太商人认为，几乎所有的客户异议的背后，掩盖着一些别的什么东西。所以，在面对顾客的异议时，推销员要善于挖掘出异议的真正内涵。在推销中，大多数顾客的反对意见中都或多或少地潜藏着一些渴望了解更多信息的愿望。比如下面的一些例子：
当顾客说：“我不觉得这价钱代表着‘一分价钱一分货’。”
他的意思可能是说：你要证明你的产品是物有所值的。
当顾客说：“这尺寸看起来对我不大合适。”
他的意思可能是说：除非你要证明我穿上大小、长短正合身。
当顾客说：“我从未听过你的公司。”
他的意思可能是说：我愿意买你的货，但我想知道你的公司是否有信誉、值得信赖。
当顾客说：“我正在减少开支，所以我不想买任何新产品。”
他的意思可能是说：除非你能使我确信你的产品真是我需要的东西，不然我是不会掏钱购买的。
当顾客说：“我只想四处逛逛，看看有没有什么别的合适产品。”
他的意思可能是说：你要是能说服我，我就买；否则，我就当是在散步。
客户们表达出假的异议或许是出于各种不同的考虑。如果你找不出他们的真正用意，那你就会错过许多的生意。
当然，要了解顾客异议背后的真正动机并不是轻而易举的，这需要推销员要有经验，而且还要学习一些方法与技巧。
探知客户真正异议的最好方法也许就是观察了。当你为顾客的每一个异议提供肯定的答案的时候，留心观察对方的反应。
一般来说，他们要是对你的答案无动于衷的话，那就表明他们没有告诉你真正的异议。所以你在推销过程中要随时观察顾客的反应，不能一味地说个不停。
另一个探知客户真正异议的方法就是针对性的提问。当然，提问也有很多方式，比如反问。反问是一个比较高明探知客户真正异议的方法。针对客户的异议，用反问做一些督促和引导，借以试探出他的真正想法。比如下面的例子：
顾客：“过几天我再打电话给你吧。”
推销员：“为什么你想过几天再打电话呢？”
顾客：“我想再考虑考虑。”
推销员：“为什么您要考虑考虑呢？”
顾客：“是的，我在做任何决定之前，总是在事先要详加考虑的。”
推销员：“为什么你总是要详加考虑呢？”
顾客：“大约10年前，有一个人向我推销房屋的防风窗户，我不假思索地立刻签了合同，那是一次非常可悲的错误，我本来应该可以避免这种错误的。”
推销员：“我了解您的处境，为什么您认为10年前的惨痛经验，会使您如今不能立刻展开这一套计划呢？”
顾客：“嗯，那一次的经验使我变成了一个谨慎的人，我就是想慢慢来，以便确定我所做的是正确的决定。”
推销员：“我能够体会您的感受。除了这一点以外，还有没有其他任何原因，使您不能今天就展开这一套计划？”
顾客：“没有，就只有这一点。”
现在推销员知道真正的异议是什么了：由于以往曾经被不道德的推销员欺骗过，因而造成顾客过度谨慎的心理。
直接提问也是一种好方法，如是你没有办法知道他们真正的异议，就别拐弯抹角了，坦率发问，没什么大不了的。
“我相信我的回答已经令您比较满意了，但是我觉得您好像还有什么想法瞒着我，所以我很想知道您迟疑不决的真正原因是什么。”
“真的不为什么，我只是需要时间来想想。”
“不，您今天一定要告诉我究竟是什么原因让您感觉还有点不好。”
“……嗯，好吧，我说实话，是……”
终于他们说出了真正的异议。
当您获得这条信息后，您要立刻做出答复：“我也正想着会不会是这样，我很欣赏您对我的坦率态度……”
这样，一桩很可能失去的生意又有希望缔结了。
在推销过程中，顾客一般会提出哪些异议呢？针对产品价格提出异议是最常见的一种情况，除此之外，针对产品质量的异议也较为常见，相当一部分顾客可能对价格不会过分挑剔，但是对产品质量却十分讲究。另外，针对购买时间、售后服务、货源、自身需求等方面的异议也是推销员经常会碰到的事情。
不管上面的何种异议，大体上我们都可以把它分为两种：实质性异议和感情性异议。
实质性异议是符合逻辑、实际存在的，因为顾客感觉到事实是这样的。比如，衣服的款式差一点，或者是产品的价格高一点。
而另一类异议，是感情上的异议。感情异议背后的原因是情绪方面的，不是理智或事实方面的。例如，顾客不那么喜欢推销员，或者是顾客不喜欢推销员的公司，因为这个公司的一位推销员曾经得罪过他等等。这种感情性异议多为假异议。
不管是实质性异议还是感情性异议，推销员处理起来都比较麻烦，还需要把握好一定的原则和方法，这一点将在下一节中介绍。
犹太商人推销细节启示在推销过程中，经常会遇到顾客提出各种借口或异议来拒绝推销员，这不足为奇。面对顾客的借口或异议，推销员首先应弄明白客户异议的真假，异议的真正内涵以及异议的具体特点，然后才能找到真正的问题所在，继而去有效地处理。
想方设法把东西卖给“没有钱”的顾客犹太商人推销细节要诀在推销中，客户的“太贵”和“没钱”是最常见的异议，面对这种情形，客户说“太贵”，我们有必要向他证明我们的价格的合理性；客户说：“没钱”，我们有必要向他证明一些有钱的迹象，然后见机行事。
在犹太商人看来，无论推销员的产品价格是多少，总会有人说价格太高了。这是最常见的借口。客户可能会说：“我可以以更便宜的价格在其他地方买到这种产品”、“我还是等价格下跌时再买这种产品吧”、“我还是想买便宜点的”，等等。但有时客户说“自己没钱”或者“以后再说”，这反而可能不是客户的真心话。因此推销员应先将客户的反对意见区别开来。如果客户是因为担心你的产品的性能和售后服务，或者是想通过这种方式让你降低价格，对此千万不要轻易放过，因为客户可能已经对你的产品产生了兴趣，他只是想从你那儿获得更多的信息或用更便宜的价格买下来，只要你方法得当，说明生动，是很有可能取得成功的。
犹太商人认为，对于这类反对意见，如是推销员不能或不想降低价格的话，就应该向对方证明，他的产品价格是合理的，是产品价值的真实反映。推销员可以向客户说明，他的产品是经过严格的质量检验的，具有新颖的设计水平，完善的售后服务，以及其他客户的感受和反映等，以此证明价格的合理性。当客户明白了其中的道理之后，也许就不再坚持自己的异议，并接受推销员的产品价格。
当客户说“太贵”时，推销员可以把着眼点放在使用价值上，这也是一种化解异议的技巧。推销员可以从节省费用，增加收益等等入手。这需要推销员事先塑造好自己的产品优势，自己的产品能为对方带来什么好处。
当顾客认为太贵时，推销员不妨这样说：“是的，它的确是贵了点，琼斯先生，但是，在最后的分析里产品的价值在于它可以为您做什么，而非您付了多少钱。假如它只花您100元但为您做了1000元价值的工作，这样您根本没有损失，不是吗？”
“我知道这套安全系统是比较昂贵，但它能把您的保险费每月减少80美元。要是把这考虑进去的话，您就会觉得可以接受了，对吧？”
与同类产品比优势也是化解价格异议的一种技巧。拿自己产品的长处与同类产品的短处相比，使自己的优势突出。
顾客：“我在别的商店看到一模一样的提包，只卖25美元。”
推销员：“当然卖25美元了，那是合成革的。皮件材料有真皮，有合成革的，从表面看两者极为相像。您用手摸摸，再仔细看看，比较一下，合成革哪能与真皮提包相提并论？”
把费用分解、缩小、以每周、每天，甚至每小时计算也是一种化解价格异议的技巧。
“这件500美元的大衣，虽然比那件蓝色的贵一倍，但您很喜欢它，不是吗？这种大衣穿上10年，它的风格款式依然精美雅致。相反，要是那件蓝色大衣的话，您很快就会厌倦穿它的。500元的东西能用上10年，这绝对合算。”
一分价钱一分货，高价格代表产品的高品质和顾客的高身份。所以，价格高有时可作为有利条件利用起来。
一位小伙子买金首饰送给未婚妻，售货员向他推荐了一条高价金项链，小伙子说：“这条太贵了。”售货员说：“金银首饰起保值作用。这种商品高价与贵重是同义语。准备送新娘子的吧，贵重的首饰可以表示你真诚的爱情。”
一位售货员向一位女士推荐一种高级香水，她的顾客非常喜欢，但却说：“这太贵了！”这位售货员说：“这可是高级香水啊，您知道使用这种香水能表明人的身份，只有高收入、高品质的人家才买。”
有时，顾客认为价格贵，是还没有完全理解产品的内在价值，只是被表面的情形所迷惑。例如下面一位保险推销员遇到的情形。
客户：“太贵了！”
推销员：“那么，你认为多少才不算贵呢？”
客户：“反正太贵了！”
推销员：“您猜猜看，终身享有200万美元保障，保险费缴20年，1年应该缴多少保险费？”
客户：“200万，20年的话，1年至少也要缴个5万！”
推销员：“这个只要2.4万美元！”
客户：“那有可能！”
推销员：“因为这一份是纯保障的，所以保险费特别便宜。以最少的费用买得最高的保险，应该是很划算的！”
客户：“这个还可以考虑一下。”
上例中的客户只是单从保费金额上看认为太贵了，或者是不理解可以用月缴、年缴的方式付款，一看保费数目不少，自忖负担不起才拒绝。经过推销员的分析，后来改变了看法。
如是顾客说“太贵了，要是这样我们就没法谈下去了”，而你也觉得可以适当地让一步的时候，不妨让他有一种满足感。
推销员可以这样说：“我干了这么多年的推销，我从没有开出过这么低的价格，您真是难为我。”
推销员还可以装出很棘手的样子说：“史密斯先生，你可真厉害，实在没办法，为了咱们长远的合作考虑。就打8折吧。”或者推销员也可以回敬一句：“如果你们订货量大，我们肯定会优惠的。”
另一种客户经常在支付能力上找借口的方式是“没钱”。
客户喜欢以“没钱”为借口来阻挡推销员的推销，大多是因为客户知道推销员永远无法证明客户说的是真的还是假的，正因为如此，推销员碰到这个异议时不应该有挫败感，推销员可以大胆地运用一些灵活应变的技巧突破这项异议，继续进行你的推销计划首先推销员不要听到没钱二字转身就走，而要坐下来与客户充分沟通和交流，重点介绍产品的优越性能和低廉价格。当然，用“没钱”当作异议的客户也可分两种，一种为真正没钱，另一种为推托之意，而后一种在推销中占多数。
若客户连续多次都以没钱为理由而进行推托时，恐怕此时你必须另找他路，因为客户可能是真的没有能力负担得起你提供给他的产品或服务。但是买卖不成人意在，不要因为客户不买你的商品，就马上收起笑脸，态度与以前来个大变样，气冲冲地调头就走，甚至还说些难听话。
若客户是推托之辞时，你可用一些技巧方式，继续进行你的推销活动。
推销员可以说：“查理先生，正因为没钱，所以你更需要保险，万一发生不幸变故，有些人是有能力应变的，没钱的人就必须要靠保险这种制度，使他渡过难关。”
还可以这样说：“琼斯太太，正因为没钱，我才推荐您用这种必须产品，而且可以省钱。”
或者：“林达先生，正因为没钱，所以你更需要销售这项能帮你赚钱的产品。”
甚至还可以利用当今各种金融工具，说：“您不用担心钱的问题，我们有各种付款的方式，配合您的经济状况，绝对让您付得非常轻松、没有压力，若是您选择了我们的产品，将会有更多利益……”
另外，采用迂回战术避免与客户“没钱”的借口做正面交锋，也是上上之策。推销员可以找出一些证明客户有钱的迹象，然后见机行事。有一个推销员上门推销化妆品，女主人客气地拒绝了：“不好意思，我们目前没有钱，等我有钱再买，你看行吗？”这时，推销员突然发现她家门厅里有一只女用高尔夫球袋，推销员立刻计上心头，便话锋一转说道：“这球袋是您的吗？”
太太：“是啊！”
推销员：“呵，您的球袋真漂亮。”
太太：“噢，这是我去年到欧洲旅游时在巴黎买的。”
推销员：“您是高尔夫球的爱好者呀？”
太太：“可不是，为此我可花了不少的钱呢。”
推销员：“是啊，高尔夫球是富裕阶级的娱乐活动。”
太太：“你说得不错，在国外，高尔夫球是上层社会人物喜爱的高级娱乐。”
当这位太太眉飞色舞地谈论时，推销员不失时机地说：“是的，这种化妆品不是便宜货，的确贵了一点，所以用它的女士均是高收入者，而且，使用这种化妆品就如打高尔夫球一样，能显示您的身分！”
这句话正好说中这位太太的心意，为了使自己不失面子，她无法再说出“没钱”的借口了。
当然不一定每一个顾客门前都有一个高尔夫球袋，但你可以称赞顾客的大钻戒、美宝石、豪华的客厅或办公室、高档的穿着或皮鞋等。
在犹太商人看来，在推销中听到“没钱”，千万不要泄气。钱的确是成交与否的关键性因素，但他们相信，“没钱”却是极富弹性的，很可能只是一种借口罢了。所以，在推销中，他们总是避免与“没钱”这个借口做正面交锋，取迂回战术，让客户掏出腰包。
犹太商人推销细节启示在推销中，钱是成交的关键因素，客户用“价钱太贵”或“没钱”作为借口，是令推销员头痛的事，但这也是个极富弹性的借口，推销员要灵活多变，考虑好采用何种方式缓和客户的拒绝心态，从而化解客户的这些异议，进而将推销引入正常的程序中，“太贵”或“没钱”自然不再成为借口。
让只认品牌的顾客回心转意犹太商人推销细节要诀对推销员而言，无论什么种类上的顾客货源异议，从积极的方面看，它本身证明了顾客对推销的产品是需要的。既然顾客愿意与推销员会面又能拿他的商品来瞧瞧，再说些反对意见，这种行为就表示顾客对制造厂商、对推销员、对商品颇有好感，甚至有购买的意念。所以面对顾客货源上的异议，推销员要奋力一争。
犹太商人说：“在推销过程中，由于推销员的企业名气不大或信誉不佳，同行之间出现激烈竞争，销售服务跟不上等情况都可能导致顾客在货源方面的异议。”
“这种产品我用过了，并不好，我宁愿要别的厂家生产的！”
“很抱歉，我们和另一家商家有固定供应关系。”
“我不买你们企业的产品，我们只和知名企业打交道。”
这些都是客户对你表示货源异议的表现。
货源异议在别人看来似乎是不可克服的，甚至让人感到没面子。而犹太商人说：“从积极的方面看，货源异议本身说明了顾客对推销的产品是需要的，也就是说，你还有机会———推销并非到此结束，而有时货源异议并不都是真实的，只是顾客的一种借口，顾客可能只是想向你施加压力，使自己处于商谈中的有利地位，以达到杀价的目的。所以，在推销中，面对顾客的货源异议，我们要奋力一争。”
突出你的商品的独特优势是化解货源异议的一种技巧。如果客户说：“我们和某某商家有着固定货源关系”，或“我们正用着另一家的产品，而且很好，还不准备更换”。遇到这种情况，推销员可以更进一步地询问顾客目前使用的商品品牌和供应厂家，如果与你的产品类似，你就介绍你的产品的优点；若两种产品不同，成功的希望就更大了———因为这表明顾客的货源异议并不成立。这时你可以着重说明两种产品的不同点，详细向顾客分析你的产品会给他带来什么样的新利益。
下面是某机器公司一位名叫犹里拉的推销员和一个名叫杰里西的顾客之间的对话，我们可以看看这位犹里拉是如何让顾客改变以前的想法的。
犹里拉：“从种种实验的结果中显示，我们公司的产品比别家公司产品的使用寿命长15%以上，可是价格却和别家的一样。所以，光从这一点来看，购买本公司的产品是最划算的。不知道你认为怎样？”
杰里西：“我们当然是想省钱的。不过，我们已经用惯了现在所使用的另一家公司的产品，而且不觉得有什么不满意的地方。”
犹里拉：“你说没有不满意的地方，是不是它从来不会发生故障？”
杰里西：“故障当然是有的，机器嘛，本来迟早就会发生故障的。不过，故障并不严重。”
犹里拉：“你说的也没有错。不过，我们公司新设计的这种产品，很少会发生故障。你刚才说会发生一点点故障，是什么样的情形？”
杰里西：“并不严重。”
犹里拉：“可以用多久？”
杰里西：“大概三个月。”
犹里拉：“只有三个月？那太短了，我们公司的这一种产品可以用四个月。你真的不想使用较耐用一点的？”
杰里西：“想是想过，不过，我的员工和部下都使用那一家公司的产品惯了，现在如果突然改用别家的，恐怕会用不惯。”犹里拉：“我了解你的顾虑。但是换了另外一家的产品，是不是一定会不习惯？你使用现在这一种厂家的产品，有多长的时间了？”
杰里西：“大约三年吧！”
犹里拉：“这样说来，你是在三年前从另外的厂家改用现在使用的厂家了？”
杰里西：“没有错。”
犹里拉：“改用之后，是不是感到用不习惯？有没有因操作不习惯而常发生故障？”
杰里西：“很少，大概只有一两次。”
犹里拉：“对了。那你就可以放心了。我们公司的产品比较耐用———别家的产品只能使用三个月，而我们公司的产品却可以使用四个月———而且价格和别家的一样。如果你购买我们公司的产品，在价钱方面就等于便宜了25%，难道你还不认为那是很划算的吗？”
杰里西：“好了，你说的一点也没有错。我应该试用你们公司的产品看看。下个礼拜，你就先送三部那样的产品到我这里来吧！”
犹里拉利用一连串迂回的问题，让杰里西知道他的想法不对，终于战胜了异议，从而达到了推销的目的。
在推销中，面对客户在货源上的议异，特别是顾客对他还在使用的产品比较满意时，推销员要想使其改变原来的思想，更换其他产品，实在很难。
每一个人都有他自己的思想，都有他对商品的认识，这一种思想认识是从平时的生活体验中累积而成的。这种由实际生活体验中累积而成的对某一商品的思想认识是很难改变的。它像是一套穿惯了的衣服一样，是很难予以更换的。
大多数的人都不愿意将穿惯了的衣服丢弃，而换上一件不合身的新衣服；同样地，在推销产品中，一些经常使用某一固定产品的顾客也不愿改变他们自己的思想认识，而去接受另一种“陌生”的产品，即使这种“陌生”的产品比他现在使用的产品优越。就由于这个缘故，我们每一个推销员很难改变客户的这种想法。
可是，是不是真的一点也没有办法了？
答案是：不见得。只不过需要推销员善于运用脑筋就是了。
如果你是一名优秀的成衣推销员，你应该知道：要使顾客购买你所推销的新成衣，你就必须让他们先试穿。他们试穿后觉得很舒适，自然会把它买下来。
同样的道理，如果想把你的“新”产品推销给顾客，就要让他“试穿”一下你的新产品，让他明白你的“新”产品比他以前的更好，更适合他，他自然就会抛弃他原有的想法，去接受你所推销的“新”的产品。
在推销中，顾客也可能会用“我从来没听说过你们公司和产品，我们只和知名企业打交道”来拒绝你。
这时，你不妨举例证实你的产品的优质和进货能力，以争取顾客的认可和信任；还可以提供你们与其他大企业合作的资料；可以劝说顾客赴本企业实地考察；可以要求顾客试用你的产品，承诺质量保证、赔偿担保等等。
你还应该用简练的语言向顾客讲清企业的情况，比如：引以自豪的成绩、公司美好的发展前景等等，尽量解除顾客因不了解你的公司而产生的疑虑与拒绝。
也可以尽量强调你的产品，转移顾客视线，以冲淡顾客对你公司的注意力。
有时客户会说：“这种产品我用过了，并不好；虽然你们说是已经改善了，但你们出品的东西我很清楚，我宁愿要别的厂家生产的。”
这是一种比较过激的异议或借口，也许真的是产品厂家的责任，也许是顾客基于某种误解，由于日积月累的偏见所致。不管怎样，用“根本没那回事”作为反应，或是跟顾客面红耳赤地争辩，都不是明智之举。面对这种情况，推销员此刻务必寻找出“内幕”原因来，才能够适当地做一个处理，此时你可以试着询问顾客，征求客户意见。比如我们可以问：
“这是怎么回事呢？”
“您说的是关于产品还是售后服务呢？”“关于哪几点是不理想的呢？”
“您说的是操作方面，设计、安装方面，还是售后服务方面？”
这些试探方式都可以发生功效。所以要尽量试探发问，收集顾客抱怨的原因。
如果顾客所给的答案不很清楚，这可显示出他并没有完全拒绝，你不妨进一步跟他谈。但如果真的是事实，我们不妨这样说：
“对不起！实在是抱歉，我诚心诚意代表公司向你表示歉意。但现在你可能还不了解，现在新总经理上任后，我们公司不仅采用了先进技术，提高了产品质量，而且还加大了服务力度，现在的公司已经是一番崭新的面貌了，这就是经过整顿的功效，我保证再不会发生从前那种事情。”
先表示诚恳的道歉，然后谈到跟以前不同了，让客户知道情况已经改进很多，又由于推销员礼貌地致歉，一定可以消除过去的偏见，让误解冰释。事实上此刻推销员负有一种处理善后的责任。这有收拾烂摊子的意味，但是一旦收拾干净，就可以使顾客回心转意，然后进一步展开游说。
对顾客而言，无论什么种类上的顾客货源异议，从积极的方面看，它本身证明了顾客对推销的产品是需要的。既然顾客愿意与推销员会面又能拿他的商品来瞧瞧，再说些反对意见，这种行为就表示顾客对制造厂商、对推销员、对商品颇有好感，甚至有购买的意念。所以面对顾客货源上的异议，推销员要奋力一争。
犹太商人推销细节启示说出自己商品的独特优势，可以让顾客改变他原有的思想认识；让顾客全面了解你和你的公司以及产品，可以消除顾客对你的偏见；善于处理好以前的烂摊子，可以消除顾客对产品的成见，当所有这些处理好后，就可以使顾客回心转意，然后进一步展开游说。
顾客越拖延越要促使他尽快做决定犹太商人推销细节要诀推销也要趁热打铁，如果客户的反对意见处于刚刚萌芽时期，应该快刀斩乱麻，最好不要将话题中断，否则，顾客的购买意念一旦转淡，反对意见一旦坚强，生意就做不成了。
在推销中，顾客会由于种种原因，拖延购买时间。如：
“我不能决定，与我家人研究以后再说吧！”
“让我考虑一下。”
“我们需要研究研究，有消息再通知你。”
“先把材料留下吧，以后答复你。”
这些都是顾客在购买时间上的异议，这些异议有的是由于顾客手头资金不足，有的是尚未酝酿成熟是否购买，有的是身边还有存货，有的也可能是因为价格、产品或其他方面不合适，有的则是一种推托的借口，对此，推销员要做具体分析，区别对待。
有些推销员一听到顾客的上述回答，很是配合，立马欢欣地告别，给顾客留下充分的考虑研究时间，自己却静等顾客佳音，可到最后，不是事情没有下文，就是过了几天再打电话确认时，客户告诉他“对不起，我们已与别人达成协议了”或是“经过考虑后，我不想要了”。这些都是顾客提出需要考虑研究所导致的结局。因此当推销人员听到这些话时，先不要急着离开，应该继续保持与客户接触，找出他的突破点。
在犹太商人看来，当客户在听了推销员的产品介绍，看了他的产品展示，在心中又估量了产品的价值及价格条件，同时考虑过自己的购买能力后，只做出了再考虑一下的决定，可能意味着推销员加的热能还不够，或他加热的方法有问题，导致客户的购买欲望没有达到顶点，客户心中恐怕仍有疑虑，在这个时候，推销员千万不要轻易地告诉客户，静等他的答复。
此时，推销员必须要很诚恳地询问客户，问他是否还有什么担心的地方或不满意的问题。
比如，推销员可以这样说：“很抱歉，一定是我说明的方式不好，使得您还要考虑，请告诉我，您还要考虑的地方，我一定尽自己最大的能力，寻找、搜集更多、更全、更有效的相关资料，为您提供参考。”
或者也可以这样说：“您这么忙，您可能没有时间重新考虑这件事。与其往后决定，倒不如现在请您再考虑看看好吗？”
还可以这样说：“您说考虑看看，证明您对我的话有兴趣，这真让人兴奋。不关心我们的商品，不可能特地抽出时间听我说明，由此可知您有意思购买。现在您考虑的是，想弄清楚自己需要什么吧，考虑3分钟或3年应该都一样，这和时间无关，您需要的只是确认自己的判断是否正确。既然如此，我们何不重新再考虑看看，我认为结论还是一致的，这不就证明您的判断是正确的吗？”
这样一来，既让客户觉得推销员认真诚恳，还可以把话题继续下去，使客户愿意看看样品或操作说明。特别是在没有得到真正购买决策者明确答复前，推销员千万不要只听其他人员的三言两语就离去。客户最后没有提出考虑的地方，也许就是客户不购买的原因，因此，您一定要弄明白。在清楚了客户的问题点后，推销员要针对问题与客户共同解决，这样推销员就能与客户站在同一立场上，剩下的问题就只是如何共同将一些问题解决而拿到订单。
施瓦布还指出：“推销过程中，那些问题最后得到解决的成功例子，几乎都是由客户和推销员共同决定的，特别是最后的购买决定大都是在推销员与客户面对面的沟通中实现的。所以推销员要记住尽量避免把最后的决定交给客户独自完成，特别是您还不清楚他还要考虑些什么的时候。”
当然，在犹太商人看来，针对顾客在购买时间上的异议，处理起来也要看其中情形而定。如果客户确实因为有困难而不能马上决定，恐怕推销员真的必须耐心等些时间。但如果条件允许，推销员也可以试着和客户签订合同，先把货物送交买主，然后再约定收款时间。
推销员还可以先把商品的说明书交给客户，过几天之后，再去询问。不过临走时推销员需要说些话，让客户朋友先琢磨着。比如：“考虑？这是当然的。一台电脑几千元，再怎么样，也不能随随便便就决定买。不过，具一则调查资料显示，85%的家庭都有电脑，这倒是相当惊人的。”这时客户可能会想：“85%的家庭都有电脑了，我还是赶快脱离那15%的行列吧！”这样就可以促使他早做决定了。
有时，顾客说考虑一下是对产品缺乏信心，怕上当受骗。这时，推销员可以再向他重申产品对他的益处，打消他的疑虑，坚定他的信心。推销员可以这样说：“我可以向您证明一下我多么信任我的产品，我愿意给您开一张90天的远期支票。也就是说，在30天左右您可以拿到货，然后还有60天的试用时间，如果您觉得不值，可以拿我的支票兑现，这样，您就不必比平常花的钱多了。”如果客户有意购买，却一时拿不定注意，推销员可以帮他算笔账，说明为什么现在就应该买，或给客户一点压力。
诺尔曼是一家房地产公司的推销员，面对顾客在购买时间上的异议时，他总是这样说：“您的想法，我十分了解，的确，只有少数有钱的人才能说买就买。但是，从我过去的经验来看，买房子要等存够钱是不行的，要从资金周转和贷款方式上想法子才行。您请看看这些图表……”
诺尔曼拿出的图表有经济增长率的预测、房价上涨的预测、工资上涨的预测、物价上涨的预测。然后他接着说：“从这些图表上，您可以看出存钱的速度无论如何是赶不上物价、房价等的上涨速度。因此，您的考虑是多余的，想买就买，越早越好。所以说，您这样子存钱，其结果，您所想要的东西，不但不会离您越来越近，反而会离您越来越远。”
当顾客说“我还要再研究研究”时，推销员如果判断出这只是他的一个借口，而真正的原因只是他的脑子有点乱，一时拿不定主意，那推销员就可以帮他理出头绪，下定决心。
一位名叫比克的寿险推销员就很善长于帮顾客做决定每当顾客说“我需要考虑考虑”时，比克就紧接着问：“当然，先生，如果您还想再考虑，一定因为还有一些疑点您还不是很明白，我这样说对不对？”
这时顾客就会说：“是的，在我做出决定之前，还有一些问题我需要再想一想。”
比克就接着问：“好的，我们不妨一起把这些问题列出来讨论一下。”
然后，比克拿出一张白纸，在纸上写下“1”到“10”个数字，“现在，先生，您最不放心的是哪一点？”比克说。
不管顾客说什么，比克把这一点写在数字“1”的那一行，然后再继续问，把下一问题写在第二点。有时比克可能会列出三到四点。当客户再也想不出问题之后，比克就：“还有没有我们还没想到的呢？”
如果顾客说没有了，比克就说：“先生，如果以上提出的问题，我都能一一给您满意的答复———我不敢说我一定做得到，但是如果我能，您会不会购买？”
如果顾客的回答是肯定的，比克就有希望了。
当然，如果顾客认为他还是不能马上决定购买，比克就还问：“您一定还有不满意的地方。”然后他把这些新想到的考虑点再列出来。
在每解释完一道问题之后，比克就问客户：“你对这点满意了吗？”或是“我们是不是已完全谈到每一个细节了？”或是“你是不是对这点完全没有疑惑了？”然后再开始解释下一点。
有时客户也许会肯定地说：“无论如何，我就是要再研究一下，反正今天我是不会做出任何决定的。”这时比克就不去催他做决定了，比克认为，如果在这种情况下还去催促客户，一定会惹他发火。所以比克就说：“好吧，请问您何时会做出决定？”
当客户说了日期之后，比克就立马回答：“好的，先生，我会记住这个日子，到时候再打电话给您。”
以上方法都是比较有礼貌的正规做法，当然有时出奇不意，给顾客来点奇招，也可以收到很好的效果。比如影印机推销员约翰逊对顾客的做法。
有一天，约翰逊到某商会推销影印机时，商会的总务部长说：“我需要考虑考虑。”
约翰逊说声“谢谢，请考虑一下”后就离去了。部长松了口气，不一会儿，约翰逊又来了，部长以为他忘了什么东西，谁知他开口便问：“你考虑好了吗？”
约翰逊望着目瞪口呆的部长说：“好吧，下次我再来。”大约30分钟后，有人敲门，部长满脸困惑。约翰逊又出现在他面前：“请问您考虑得怎么样了？”
部长用可怕的眼神瞪着约翰逊，这时他又说：“好吧，我下次再来。”约翰逊离去后部长不安地想：“那家伙会不会再来？”正想着约翰逊果真出现了：“对不起，我又来了，不知道您研究过了没？”
部长有了一肚子火。傍晚将至，约翰逊已经来了10次了。部长最后终于精疲力尽地答应买了。
约翰逊问：“部长您为什么决定购买呢？”部长没好气地回答：“我是被你的热心跟超越常人的厚脸皮弄得身心疲备。”
的确，在适当的时候表现出超越常人的厚脸皮，也能得到一份生意，不过我们可以把它说得好听点，叫作：“坚持不懈，永不放弃。”
犹太商人推销细节启示在购买时间上存有异议的顾客，事实上，其主要问题仅在于他是否决心要买，只要有决心，自然就会有办法买。推销员对此所要做的就是促使顾客下定决心。
帮助客户找到购买的理由犹太商人推销细节要诀即使名医也不能专靠他自己的判断来给病人治病，他还要先询问病人的症状，然后才来下诊断，客户需求异议的处理也是这样。推销员不要单听客户表面的拒绝之辞，还要善于分析情况，找出原因与症结所在，然后对症下药。
在推销中，顾客说：“我不需！”
“我已经买过了！”
“我的存货已经够多了！”
这些都是表示客户不需要购买的信号，但可能还有别的可能：或者是真的不需要，或许是顾客的偏见与成见，或许是出于一种借口。
在犹太商人看来，如果顾客确实不需要，那么就应该适时停止宣传介绍，把重点放在离开时的口才上。因为当别人不需要时你还滔滔不绝也没什么意思，还容易引起对方反感，还不如留下一个好印象，为下一次的访问埋下伏笔。
这时推销员要做到开朗自若，保持原来那副和蔼可亲的笑脸，一面收拾整理资料，一面说上几句恭维的话。告别时，对在座的诸位都应礼貌地告辞，不应只对领导告辞。走时可以说一句“在您百忙中打搅您这么长时间，真不好意思。下次拜访时还请您多费心”，或“即使不买，我们仍然祝您好运”。
但最重要的是，推销员要善于处理好顾客的这种异议和借口。确实有的客户很会拒绝推销员。当推销员前往访问他时，他会先问一下产品的名称和制造厂商，然后客气而毋庸置疑地说：“谢谢你，辛苦了。不过很抱歉，前些时候我们已从别人那里买了跟你们同样的产品。”要不就这样说：“很对不起，我不能向你买。因为我朋友的公司也有你们这种产品，不向我的朋友买好像说不过去。”
在这种情况下，有的推销员转身就走了，这样一来，客户就轻易地摆脱了推销员。但对于推销员来说，则是相对地失败了，它表明推销员对这种情况的处理方法缺乏研究。
针对这种客户必须先摸清楚情况。首先，是要弄明白客户所说的是真的还是因为有先入为主的偏见或纯粹是一种拒绝语。推销员不妨先试探一下：“是吗？很好，能够向自己的朋友买再好不过了。你们是认识多年的老朋友了吧？”或者：“是吗？能不能请问一下到底是哪家的产品？”
一般来说，经过以上两种提问后，基本上推销员就可以放心了，因为推销员可以知道客户的相反意见到底是托辞还是事实。之后推销员就可以说：“如果您了解这种商品，一定会喜欢它的”或“为了让大家都能享用，不妨再买一些吧”！一边拿出说明书、图样、样品给他看，或一面做操作示范，一面劝他买下来。
如果客户的确是个典型的顽固分子，应付起来就会比较麻烦。不过，从“我们从那个人或别的公司买”仍可以看出客户还是有购买的希望，所以还应该继续坚持。比如对于那些说“在某处有朋友”的顾客，推销员可以说：“啊！你跟普尔公司的鲍勃是好朋友啊！普尔公司在咱们这一行知名度比较高，信誉也非常好。不过我们公司的产品也不比他们的差，请您也看看，提点意见，好吗？这种产品绝不会输于他们的新型产品，并且拥有自己独特的特点，如我知道贵公司一向用高级产品，我的产品最适合不过了。”也可以说：“您采用我们公司的产品试一试，也不算对不起朋友，是吧？”还可以说：“您有朋友在保险公司，为什么到今天还没有找他买保险呢？是他没有找您，还是您没有找他呢？如果是他没有找您那您这位朋友实在对不起您了。因为他是做保险的，理应知道保险的重要性，他应该先为您办理保险事宜才对。我这有一份保险计划书，您不妨先看一看。”
对于那些说“已在别处买了”的客户，推销员也可以这样说：“您不妨再买一些我们的产品，您知道，每个商品都有其独特的优点，有比较才知道哪种最合适。为什么不买我们的试一试？”
推销员也可以这样说：“先生，您买过了是不错，但是，你买的不是我的商品，一分价钱一分货，我的商品你满意，也喜欢，这样你就可以买下我们的商品。把原来买的那个当作一份礼物送给您的亲戚朋友，而我这个则留着您自己用，这不是挺好的吗，你感觉如何？”
或者还可以这样说：“您虽然有社会养老保险，但这还是不够的，我相信您一定希望您的家庭生活水平能永远不停的进步。比如说，您家里现在看的是29口寸彩色电视，您总不愿意有一天再回头看14寸的黑白电视吧！有很多像您这样的人把退休计划安排的就很周全，既有商业保险金、企业补充养老金，也有社会养老保险，还有定期存款。可依您现在的退休计划，您就可能永远没法退休了，而必须另外兼职工作。因为您的退休费太少了，而且无法跟上物价的上涨。我怀疑当您60岁退休时，您和您的家人能否依然像现在这样生活，享受家庭乐趣，您觉得您还欠缺哪些，我们一起规划一下。”
总之，顾客一开始就不认同的意见不一定就能把推销员拒之千里之外。如果以上种种处理方法的效果不大，推销员还可以再采取别的方法来劝顾客做长远打算。
有时，顾客的需求异议并不是不需要，而是不适合。比如顾客说：“这件衣服太时髦了，我这年纪怎么穿得出？不要！不要！”
这也是一种常见的顾客需求异议。一旦顾客已经了解自己真实的需求，而担心眼下这种产品不能满足自己的需求，必然会产生这种异议。这种异议也可以理解为顾客对你产品的规格、品种、款式、包装等方面提出不适合自己的反对意见。
产生这一异议的原因同样也是复杂的，它可能由于产品自身的不足，但大多数来自顾客的主观因素，如顾客的文化素质、认识水平、消费习俗、购买方式以及其他各种社会成见。
对于上面的异议，推销员可以尝试着这样说：“这件衣服颜色鲜艳，款式新颖，年轻人买的很多。不过，人到中年更需要打扮，人靠衣装嘛，这件衣服您穿上绝对合适，有不少您这个年纪的人买过，穿上起码年轻10岁。”这样一来，就很容易打动顾客的心了。
以上各种应对顾客需求异议的方法不仅可以独立单一使用，也可以同时合并运用，其目的都是要设法将谈话的重点带到推销员所想要达到的方向去。
犹太商人推销细节启示顾客的“不需要”，也许代表着一种摆脱的意念，顾客的“已经买过了”，也并不代表着就此不再购买，顾客的“不适合我”也并不代表着真正的不适合，这些更深一层的内涵就需要推销员去挖掘，去处理。
