一个优秀的店长知道如何在项目的实际背景之下，充分地与市场接轨，实现顾客的终极目标。以顾客为中心，比顾客更加了解顾客的需求，这才是超级店长安身立命的根本。超级店长的提案必须符合消费者的特征和习惯，使产品及服务与目标消费群能够有机地结合起来，达到提升店铺形象，促进产品销售的目的。
1、店铺销售策划决定顾客购买
店铺是一个固定不变的经营场所，只有顾客上门才会有生意发生，但是不要以为店铺生意是一种守株待兔的经营方式。据了解顾客中70%的购买决策是发生在进店之后，也就是说顾客是否购买，很大程度上是与他进入店铺期间，营业员的服务与店铺的销售策划有关。是否能激起顾客的购买欲望，在相当大的程度上影响着店铺的销售。
按照正常的销售规律，销售额的变化取决于顾客人数、顾客的购买量以及商品的单价。
计算公式：销售额=顾客人数×每个顾客的购买量×商品价格
增加顾客人数：通过改善销售和服务水平，为顾客创造好的购物环境，增加经营产品的品种，好的商品质量，低的价格，完善的售后服务以及广告和派发传单等增加顾客人数。
增加顾客购买量：通过商品陈列和展示来刺激消费，创造分区布置、分类合理、有特色、醒目的商品陈列，使顾客很容易找到需要的东西，以此增加购物量。
提高商品毛利：通过提供新产品、优质商品和大批量、低价位的商品，改进包装和服务，提供更多便利等方式来增加商品的附加价值，相应的提高毛利收入。
2、制定价格需要注意的问题
（1）必须考虑性能价格比
性能价格比是指与旧有的商品比起来，该商品对消费者的欲望能达到什么程度；另外，根据目标利益所定的价格，与旧有的类似品的价格比较起来，其适合消费者的程度如何？估计销售量可以达到多少？若有类似品削价竞争时，其抵抗力又怎样？诸如此类的问题都要考虑在内。
（2）必须决定市场占有率的高低
就是预留销售途径上所需的中间商的利润，以何等价格销售给最终消费者，即可获得所期待的市场占有率的问题。
（3）新产品必须研究如何推行价格策略
从一开始就应该有一定的价格推行政策，同时，还必须考虑在经济实力许可的情况下如何做好广告宣传。
（4）必须考虑产品商标的号召力。
（5）制定价格时，还要考虑非价格方面的竞争力，诸如商品生产企业的信誉度、售后服务的范围等等。
（6）制定价格前在一些小城市进行不公布性的试销是很有必要的，可以从试销结果中找到适当的价格。
（7）制定价格时还应该考虑商品与自己生产厂家的其它商品的价格差异。比如说牛奶，则要考虑其与乳酪、奶粉、奶酪、奶油、罐头等使用价格方面的差异；食品，则要考虑季节与时间方面的差异。另外，配合相关产品的折扣销售等，事先必须研究各种产品的价格差距。
3、商品定价的方法
大多数人都希望购买物美价廉的商品，有人说“只有卖不出去的价格，没有卖不出去的商品”，商品的定价策略是销售策划的关键。
一般商品定价的方法
制定价格时，所涉及的因素较为复杂，没有什么一定的标准方式。最重要的是进行充分的调查研究，在分析自己实际情况的基础之上，加以试销，以确定最适当的价格。下面介绍的是一些常见的定价方式，提供参考。
（1）同价法
英国有一家小店，起初生意萧条很不景气。一天，店主灵机一动，想出一招：只要顾客出1个英镑，便可在店内任选一件商品（店内所有商品都是同一价格）。这可抓住了人们的好奇心理。尽管一些商品的价格略高于市价，仍招徕了大批顾客，销售额比附近几家百货公司都高。在国外，比较流行的同价销售术还有分柜同价销售，比如，有的小商店开设1分钱商品专柜，l元钱商品专柜，而一些大商店则开设了10元、50元、100元商品专柜。讨价还价是一件挺烦人的事。一口价干脆简单，在一定程度上比较管用。
（2）特高价法
独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。特高价法即在新商品投放市场初期，把价格定的大大高于成本，使企业在短期内能获得盈利，以后再根据市场形势的变化来调整价格。某商店进了少量中高档皮鞋，进价460元一件。店的经营者见这种鞋用料、做工都很好，色彩、款式也新颖，在本地市场上还没有，于是定出1280元一双的价格，竟然销量很好。
如果你推出的产品很受欢迎，而市场上只你一家，就可卖出较高的价。不过这种形势一般不会持续太久。畅销的东西，别人也可效仿，因此，想保持较高售价，就必须不断推出独特的商品。
（3）低价法
这种策略则先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受，优先在市场取得领先地位。由于利润过低，能有效地排斥竞争对手，使自己长期占领市场。这是一种长久的战略，适合于一些资金雄厚的大企业。对于一个生产企业来说，虽然单个商品的销售利润比较少，但销售额增大了，总的商业利润会更多。在应用低价格方法时应注意：一是高档商品慎用，二是对追求高消费的消费者慎用。
（4）整数法
对于高档商品、耐用商品等应该采用整数定价策略，给顾客一种“一分钱一分货”的感觉，可以用来树立商品的形象。
（5）弧形数字法
“8”与“发”虽毫不相干但宁可信其有，不可信其无。满足消费者的心理需求总是对的。据国外市场调查发现，在生意兴隆的商场、超级市场中商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1.这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、6等似乎不带有刺激感，易为顾客接受；而不带有弧形线条的数字，如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。所以，在商场、超级市场商品销售价格中，8、5等数字最常出现，而1、4、7则出现次数少得多。在价格的数字应用上，应结合我国国情。很多人喜欢8这个数字，并认为它会给自己带来发财的好运；4字因为与“死”同音，被人忌讳；7字，人们一般感觉不舒心；6字，因中国老百姓有六六大顺的说法，6字比较受欢迎。
（6）成本导向定价
最常见的是成本加定价方法，即按商品单位成本加上一定比例的毛利，定出零售价。不同种类的商品，其毛利的加成比例不同。
食品类：15%-20%；
烟草类：20%-25%；
照相机类：25%-28%；
酒类：25%-30%；
服装类：40%-45%；
化妆品及特殊商品类：50%；
这种计算方法很简便，但忽视了竞争与需求的反弹影响。
（7）需求导向定价
它是依据购买者对产品价值的理解和需求强度来定价。百货商场由于附加服务和环境气氛为产品增加了价值，其商品价格可以高于小商店。另外，百货商场可以对一些世界知名品牌实行高价策略。
（8）竞争导向定价
它依据竞争者的价格来定价——可相同，可高，也可低。价格调整主要看竞争者是否变动，随市场定价。这处方法可在竞争中减少风险，并协调同行业间的关系。
（9）地理定价
就是在地理条件上，考虑运费与状况后所定的价格。
4、新产品定价策略
百货商场对新产品定价，有高、中、低价位三种选择。
（1）撇脂定价——取高价
它原意是指取牛奶上的那层奶油，含有捞取精华的意思。百货商场可对新上市的新产品实行高价，大规模上市后放弃经营或实行低价。这种策略要求新产品品质和价位相符，顾客愿意接受，竞争者短期内不易打入该产品市场。
（2）渗透定价——取低价
它与撇脂定价策略相反。在新产品上市初期把价格定得低些，待产品渗入市场，销路打开后，再提高价格。
（3）合理定价——取中价
它是介于两者之间的定价策略，即价格适中，不高不低，给顾客良好印象，有利于招徕消费者。
5、价格调整策略
商品价格不能一成不变，应经常进行调整。根据社会的需要，消费者的消费需要和消费行为习惯，适时作出合理的调价。店铺的营销活动才会有活力，才会在竞争日趋的现代商战中位于不败之地。
根据实际情况的变化，我们把商品的调价方法归结为以下几种：
（1）削价策略
商品销价就是商品减价，最简单的方式就是“原价100元，现价70元。”，也有的商店用折扣表示，如：“全场商品7折优惠”。采用削价策略要取得良好效果，需注意以下方面：
①选择合适的降价时机
季节性商品转季销售减少时，如一些商品因季节原因将要过季时，如夏末夏季服装要削价处理。
需要为新商品腾出销售空间时。
预计市场需求将要减少时，如一些时尚品过时，如一款过时的鞋子。
竞争对手降价时
②店铺切忌频繁降价
如果商品频繁降价，会让顾客以为削价商品价格就是该商品的实际价格，这样削价就对顾客失去了吸引力。
③掌握合适的削价幅度
削价幅度过小不足以吸引顾客注意，而削价幅度过大，则会让顾客对商品的品质表示怀疑。一般削价幅度一次以10%为宜，最高不要超过40%。
④削价方法
一次性出清存货。每年利用“五一”货“十一”长假，搞一下存货削价促销，处理存货的同时，增加顾客对正常价格的信心。
采取商品自动降价销售。说明某商品在某年某月某日期间要降百分之几，一般降价的最初阶段，顾客持观望态度，前期可以降价快一些，到了降价的中间阶段，顾客就急着买，此时可以将降价幅度减慢。
⑤价格折扣策略
是常用的一种方法，根据情势又可分成数量性折扣、季节性折扣和现金性的折扣。
a。现金折扣。在顾客进行分期付款购买时，商店对提前一次付清的顾客给予一定的现金折扣。在促销活动期间，可实行现金折扣优惠。
b。数量折扣。百货商场可根据顾客购买商品的数量给予不同的折扣。如买1送1、买10送3等。c。季节折扣。百货商场对顾客购买过季商品者，可分别实行现金折扣和数量折扣。
（2）提价策略
顾客对价格通常很敏感，在实际经营中，采用适当的提价技巧，也会收到意想不到的效果。实行提价策略要注意以下问题：
①说明提价原因
店铺提价时应运用各种渠道向顾客说明提价原因，并配合促销策略，帮助顾客寻找节约途径，以减少顾客对提价的不满，切忌悄声提价。
②切忌所有商品同时提价
提价时要采用部分商品提价的方式，不要所有商品同时提价，否则，会遭到顾客抵制。
③可以选择下述时机采用提价方式。
当顾客知道采购成本上涨时，如冬天因下雪蔬菜价格上涨。节假日时，一些必用的礼品和商品。如情人节时的玫瑰花。
季节性商品在销售旺季时，如一些应季服装。
竞争对手已提价时。
④注意提价幅度
价格调整的幅度，因该考虑到消费者的反映。一般来说，提价幅度应该在10%以下，而且要根据消费者的反映作适当的调整，才能收到很好的效果。
（3）差别定价
差别调价是常用的又一方法，由于顾客的不同，时间的不同，场所的不同，差别调价又有顾客调价、时间调价、地点调价、形式调价和形象调价。
①顾客细分定价。将同一种产品或服务，以不同价格销售给不同的消费群。
②产品形式定价。不同的花色、式样，定不同的价格。
③形象定价。对不同包装的商品，定不同的价格。
④地点定价。不同销售地点定价不同，豪华型百货商场的商品要贵于普通型百货商场。
⑤时间定价。不同时间定价不同。如国外的自动降价百货商场。
（4）心理定价
根据顾客的购买心理定价，是百货商场的重要调价策略。
①尾数定价法或称奇数定价法。即不以整数定价，而以零头结尾定价。这会使顾客产生便宜的感觉。
②整数定价法。即按整数而非尾数定价。整数定价会抬高商品的价值，百货商品对名牌产品可采用此法。
③声望定价法。即按照百货商场的经营状况对某些商品定高价，以满足顾客的名气需求心理。
④招徕定价法。即对几中商品实行微利或亏本的牺牲价，以招徕顾客，连带性地推销其它商品。
