当你有求于别人时，不妨先提出一个小的要求，当对方答应后再提出一个较大的要求，犹如登门槛时要一级一级上台阶一样，一步一步，循序渐进地实现你的目标。
登门槛效应，指的是一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求后，如果他人在此基础上再提出一个更高的要求，那么，这个人为了认识上的统一，或为了给人留下前后一致的印象，就倾向于接受这个更高的要求。
美国社会心理学家弗理德曼和弗雷瑟曾做过一项经典的实验。他们让两个大学生访问郊区的一些家庭主妇。其中的一个大学生首先请求家庭主妇们将一个小标签贴在窗户上或在一个美化加州或安全驾驶的情愿书上签名，这是一个小小的无害的要求，几乎所有的主妇都同意了。两周后，另一位大学生再次访问这个地区的家庭主妇，要求她们在院内竖起一个大的不太美观的招牌，呼吁安全驾驶。结果答应了第一项请求的人中有55%的人接受了这项要求，而第一次没被访问的家庭主妇中只有17%的人接受了这项要求。
由此可见，前一组的同意率之所以超过后一组，是因为人们的潜意识里都有保持自己形象一致的愿望，一旦表现出助人、合作的言行，即便后来的要求有些过分，但为了维护印象的一贯性，人们也愿意接受。这就是所谓的“登门槛效应”。
《伊索寓言》里有这么一个故事：
一个风雨交加的日子，一个乞丐来到富人家乞讨。仆人对他的态度十分恶劣，朝他大喊：“滚开！不要来打扰我们！”乞丐苦苦哀求：“求求你让我进去吧，我在你们的火炉上烤干衣服就走。”仆人觉得这对他们没什么太大的影响，就答应让他进来了。
进屋后，乞丐用可怜的神情乞求厨娘给他一个小锅，他要“煮点石头汤喝”。厨娘听了很好奇：“石头汤？我倒真想看看你是怎么用石头来做汤。”于是把锅借给了乞丐。乞丐捡了块石头洗净后放进锅里煮。“可是，我总得放点盐啊！”厨娘又给了他一些盐，顺便又给他放了一些豌豆和菜叶。“要是有点肉就更好了！”厨娘又把剩下的碎肉末都放到了他的锅里。最后，乞丐把石头从锅里捞了出来，美美地喝了一锅汤。
这位乞丐有效地利用了“登门槛效应”，他先是以一个小小的要求进入富人家，然后再依次提出越来越高的要求，最后达成了自己喝汤的目的。假如他一开始就对仆人说“行行好吧，给我一锅肉汤”，那么恐怕连进门的机会都没有。
一下子向别人提出一个较大的请求，人们一般从思想上难以接受。如果逐步提出要求，不断地缩小差距，人们就比较容易接受。为什么会有这种效应呢？心理学家是这样解释的：每个意志行动都有行动的最初目标。在很多情况下，由于人的动机是复杂的，人常常面临着各种不同目标的比较、权衡和选择，在相同情况下，那些简单容易的目标更容易让人接受，出于“近人情”的考虑，通常不会轻易拒绝。而一旦接受了小要求，就仿佛跨进了一道心理上的门槛，不会轻易否定自己。同时，后面更高的要求和前一个要求有了继承关系，在“好事做到底”的心理驱使下，接受更大要求也似乎变得顺理成章。
洞悉了人的这种心理，在现实生活中，当我们有求于人或者要求对方达到某种目标时，就可以利用登门槛效应，取得意想不到的效果。
澳大利亚的一位女记者帕兰要去采访一位很有地位的重要人物，想请他就海洋动物保护问题接受15分钟的访谈。但是这位重要人物工作非常繁忙，如果知道采访活动要占用他15分钟时间，很有可能会拒绝。
于是，帕兰采取了先小后大的心理技巧。她先拨打一个电话：“在百忙中打扰您很过意不去，我们想请您就海洋动物保护问题谈谈看法，大概只要3分钟就够了。听说您日常的时间安排极有规律，每天下午4点钟都要到户外散步。如果可能，我想是不是可以在今天下午的这个时候去拜访您？”
不出所料，3分钟的要求被接受了。帕兰如约前往，采访在下午4点准时开始。可是，当帕兰出来的时候，时间已经过去了整整20分钟，也就是说，这位要人破例和帕兰谈了20分钟。把20分钟的采访编制成15分钟的谈话节目，显然是足够了。帕兰巧用登门槛效应，顺利地完成了一个看似不可能完成的任务。
登门槛效应可以在生活的各个方面得到运用。例如在儿童的教育方面。有的小孩做作业的时候，速度非常慢，磨磨蹭蹭，边写边玩，结果明明半个小时就能完成的作业，硬要拖两个小时才能完成。如果强行规定孩子在半个小时内完成，那么会造成孩子潦草完成、错误百出。这时，不妨试试登门槛效应。
父母可以和孩子商量，让他把桌子上不相关的东西拿掉，排除干扰，争取在一个半小时内完成作业。这个要求很容易做到，经过一段时间，孩子就能够做到。
在初步取得效果后，父母可以要求孩子在写作业的过程中不要玩文具，让他在一个小时内完成作业。等孩子做到这一点时，要及时给他鼓励，既而提出再提前半个小时完成作业。这样，孩子就会一步一步改掉学习中拖拉、懒散的坏习惯，家长的目的也达到了。
当顾客选购服装时，精明的售货员并不会直接建议购买，往往是先积极地劝说顾客试穿。顾客很容易在“喜欢就试试，买不买都没关系”的劝说下答应试穿。当顾客穿上衣服后，售货员就会极力称赞衣服多么漂亮、多么合身，与顾客的气质多么匹配等等，建议顾客购买。而购买一件上衣后，售货员又会建议再买一条搭配好的下装，甚至是鞋子、围巾等。最后，顾客离开的时候，往往买了一大堆也许根本不打算购买的商品。
所以，对别人有所求的时候，应该由小到大，由浅及深，由轻加重，一点一点地“诱”其上钩，最终达到自己的目的。这既是说话办事的小技巧，也是走向成功的大原则。
