依赖及其基本维度
根据Emerson的经典命题，行动者A对B的依赖与A对B所调节的目标的激发性投入成正比，而与A从A-B关系以外实现该目标的可能性成反比。在这个命题中，“目标”是一个宽泛的概念，既包括行动者有意识寻求的满足，也包括其无意在关系中所获得的报酬。Coughlan等学者则将这个目标的内容称为“效用”，这就意味着，B对A的依赖使前者能够从后者得到其所期望的效用，而B的这种期望则产生于A占有对B实现目标非常有价值的资源。而目标在A-B关系以外实现的“可能性”则指实现目标的替代途径，尤其指其他的社会关系。需要注意的是，在评价依赖关系时，与这种替代关系相关的成本必须考虑在内。当存在替代途径，而依赖者无法转向替代者，或转换需要花费相当大的成本时，B将仍然保持着对A的依赖。在Emerson的理论中，权力是以其他人的依赖为基础的，那么对权力的分析就可以集中到决定依赖的两个关键要素上，即对目标的激发性投入和可替代性。其中，前者是B对A的目标实现的重要程度，B对A实现目标的重要性和必要性越强，A对B的依赖水平就越高；后者则包括是否存在B的替代者，以及A是否可以转向替代者两个基本条件，替代者的稀缺，或者存在替代者但A转换的成本过大都会导致A对B较高水平的依赖。综合以上两点，Coughlan等学者将渠道中的依赖描述为“由替代来源的稀缺性造成并放大的效用”。较高的效用和替代的稀缺性是构成渠道依赖关系，进而构成渠道权力关系的两个不可缺少的要素。
在渠道系统中，依赖被定义为一个渠道成员为了实现其所期望的目标而需要与其他成员保持合作关系的程度。对于由功能专业化的渠道成员所构成的渠道系统而言，依赖是相互的，即每一个渠道成员都在一定程度上依赖于其他渠道成员提供的资源实现既定的目标。相互依赖是相对于单方依赖而言的，当渠道关系双方为了实现自己的目标而依赖于对方的资源从而致力于保持一个成功的二元渠道关系时，相互依赖就出现了。对于渠道系统而言，相互依赖是渠道关系的本质特征。正如本书第3章所述，由于渠道成员所占有和能够支配的资源的差异，渠道成员之间的相互依赖会呈现出不同的水平，即渠道关系中相互依赖的结构是存在差异的。而为了更加深入地理解渠道关系中的相互依赖及其对渠道行为与绩效带来的影响，必须将这种依赖的结构纳入分析的视野。相互依赖的结构可以从两个层面进行考察，即相互依赖的程度或关系中依赖的总量和相对依赖水平或关系中依赖的不平衡程度。
相互依赖的程度，或称为相互依赖的强度，是指渠道关系中依赖的总量，即A对B的依赖与B对A的依赖之和。较高水平的相互依赖将渠道成员的利益与其交易伙伴的利益紧密联系起来，这使得关系双方都致力于维系良好的合作关系以提高双方共同的绩效。从交换关系的发展过程来看，随着关系从意识阶段向探索、扩展与承诺等高级阶段发展，关系中的相互依赖水平也会随之提高。而在不同类型的渠道关系中，相互依赖的水平也会呈现出巨大的差异，这种差异则会对渠道权力、满意等行为变量以及渠道绩效产生较大的影响。在由系列独立的交易构成的交换关系中，由于关系不具有时间上的传承性，并排斥所有的关系要素，因而这种关系中的相互依赖水平是非常低的。通常这种关系中的交易双方各自寻求每一次交易中收益的最大化，双方都不对关系的维系投入资源。显然这种类型的交换关系是非常松散的，交易关系处于不断地结束和重建中，渠道绩效也处于较低的水平。与之相反，呈现出较高水平的相互依赖的关系通常被称为关系交换。在这种关系中，相互依赖的增强缓和了由于功能上相互依赖而造成的压力，由于关系双方都能够从关系中获得其所期望的收益，因而双方都致力于关系的维护与发展，促进了协作氛围的形成，从而促进了关系双方的良性互动以及渠道绩效的提升。
相对依赖或依赖关系的不平衡是指交换关系双方彼此依赖的差异，拥有较多依赖的一方在关系中就拥有了权力优势。关系中的相对依赖可能处于不同的水平，即权力优势一方可以是关系中的任何一方，也可能关系双方都不具有权力优势，即双方的彼此依赖度相当。依赖—权力关系的平衡是相对依赖的一个特例，对于渠道关系而言，依赖的不平衡则是一种常态。实际上正是相对依赖在关系中建立起了明确的权力关系导致了关系中的“不平衡压力”，从而促进关系中的弱势者寻求权力平衡的运作。此外，相对依赖可能出现在不同水平的相互依赖的层面上，即两个特定的关系中可能存在相同的相对依赖水平，但两个关系中的总依赖水平可能存在较大的差异。这表明渠道相互依赖的两个维度是可以独立发生变化的，因而这两个维度对于全面理解渠道关系与渠道行为都是非常重要的。
二元渠道关系中权力的结构
由于一个渠道成员对另一个渠道成员的依赖是后者权力的来源，因此关系中相互依赖的总量以及相互依赖的不平衡程度与关系中权力的总量以及权力的不平衡程度是对等的，因此，渠道关系中依赖的结构为我们分析关系中的权力结构提供了一个基本的视角。当我们只考虑由两个渠道成员A和B构成的渠道关系时，该关系中的权力结构就可以从这两个成员之间相互依赖的程度来进行考察。
根据关系双方对彼此的依赖水平，我们可以得到四种比较典型的渠道权力结构：
1）高度权力均衡
A与B之间处于彼此高度依赖的状态，这意味着双方彼此拥有高度的权力，双方任何一方对另一方的净依赖程度均很小。这种状态的形成或是由于双方都在占有对方认为“有价值的资源”的基础上，为对方提供高效用；或是由于双方各自“有价值的资源”的替代来源具有很高的稀缺性；或是即使存在替代来源，但双方之间的“双边锁定”导致了共同的高转换成本。这种高度均衡的依赖关系使双方都能够将注意力集中于关系的建设，这会促使渠道产出效率的提高。值得指出的是，渠道关系的高度相互依赖，并且相对依赖为零时，并不意味着关系内权力的抵消，关系双方仍然都保持着对对方的巨大影响。从功能依赖的角度来看，这种相互影响可能是指向不同的问题领域的。因而，Emerson认为这种情况下说关系双方被关系本身控制可能显得更为有意义。
2）低度权力均衡
渠道依赖关系结构的另一种极端情况是状态，A与B之间彼此低度依赖，这意味着双方彼此都缺乏对对方的权力，双方彼此的净依赖程度均很小。这种状态的形成最重要的原因或许在于二者处于一个竞争比较充分的市场环境当中，关系中任何一方所占有的资源对于另一方而言或是没有吸引力的，或是能够轻易从替代来源处获得的，关系的解散与重建的成本均很低。这种状态的渠道关系倾向于按照古典经济关系的路径运行，关系双方都不着眼于双方关系的建设，合作伙伴在一个竞争充分的市场中频繁转换，因而这种渠道权力结构使渠道的产出效率维持在一个较低的水平上。
3）权力倾向A
权力关系与前面两种状态不同，在这两种权力关系中，渠道权力处于不均衡的倾斜状态。在右上角所示的依赖结构中，B对A的依赖程度高于后者对前者的依赖，或者说B对A的净依赖程度较大，这导致了渠道权力向A倾斜，A对B的影响较大。这种权力结构产生的原因在于A掌握了更多在B看来“有价值的资源”，而B则从A那里获得这些资源产生的效用，并且这些资源的可替代性来源较少，或是存在替代来源，B由于被“单边锁定”在与A的关系中，转换成本较高。
4）权力倾向B
与上一种情况完全相反，处于左下角的权力关系则向B倾斜，B对A的影响较大。这种权力结构的产生是由于B占有了更多A认为“有价值的资源”，并且依靠这些资源向A提供较高的效用，而A或是难以寻找替代者，或是被B“单边锁定”在该关系中。
可见，在一个孤立的二元渠道关系中，可能呈现出来的权力结构有两大类，即平衡的权力和不平衡的权力。根据相互依赖的两个分析维度，平衡的权力可能出现在不同的总依赖水平上，两种比较极端的情形是渠道关系双方彼此低度依赖，即关系中依赖的总量接近于零；关系双方彼此高度依赖，即关系中依赖的总量处于较高的水平。对于渠道系统而言，渠道成员在一定水平上拥有平衡的相互依赖的渠道关系比不平衡的相互依赖的渠道关系更稳定并呈现出更高的绩效水平。但正是由于渠道权力的特质，这种绝对的高度相互依赖并不是渠道中的普遍现象，相反，渠道权力的不平衡才是常态。不平衡的权力结构也可以从两个方面来考察：一是渠道关系中哪个成员处于权力优势地位，即拥有对方的净依赖；二是既定水平的权力不平衡是在何种相互依赖总量的水平上出现的。对于前者，拥有权力优势的渠道成员将作为渠道领导主导渠道关系的运作，而渠道权力结构的变化则可能导致拥有权力优势的渠道成员的变化，如渠道系统从制造商主宰演化为由零售商领导，这种权力结构的演化过程及其结果应当成为渠道权力研究的重要问题。对于后者而言，影响渠道成员行为以及渠道绩效的变量不仅体现为渠道中权力结构的不平衡，这种既定的权力不平衡所依托的渠道关系中权力的总量同样也会对渠道成员的行为和渠道绩效产生重要影响。
对渠道权力的应用，依赖结构的两个维度也会产生不同的影响。在相互依赖的总水平很低的情况下，由于关系双方对对方的依赖水平均很低，双方之间的互动竞争性非常强，每一个寻求利益最大化的渠道成员都会为了达到自己所期望的目标而不惜动用强硬的手段。正是这种关系的即时性使得强制影响战略的实施不会令使用者付出更多的成本，因而在这种渠道关系中渠道权力的应用通常是以强制影响战略的形式出现的。与之相反，当关系中相互依赖的总量达到一定高度时，无论关系双方之间的依赖结构是否平衡，关系中的每一方对于对方目标的实现都具有重要影响，因而此时渠道成员如果使用强制性影响战略的话，会对渠道关系的质量产生严重的负面影响，从而影响渠道关系双方的绩效。问题的另一面是，当关系中的权力不平衡水平保持不变时，依赖总量的增加实际上是增加了关系中权力的总量。此时一方使用强制影响战略对另一方施加影响的结果很可能是招致对方使用相同的影响战略对其进行报复，因为双方手中的权力水平都很高。在这种情况下，关系双方都具有一种惧怕对方报复，从而影响其绩效的心理，因而都会避免使用强制影响战略。因此，在这种渠道关系中，非强制影响战略是渠道权力应用的主要方式。在一个渠道成员使用非强制影响战略的情况下，渠道关系对方也会使用非强制影响战略，从而会促进渠道关系双方形成更高的一致性，并提高渠道关系的协作水平。Gundlach和Cadotte的实证研究表明，渠道关系中相互依赖水平的提高会促使渠道成员更多地使用非强制影响战略和较少地使用强制影响战略，降低剩余冲突水平，并提高对交易伙伴绩效的评价。Kumar等学者的研究也表明，总体依赖水平的提高会降低渠道冲突水平，提高渠道信任与承诺的水平。在既定的渠道依赖总水平和权力不平衡的情况下，权力的应用可能会有两种不同的方式，Gundlach和Cadotte将其分别称为“机会主义的”和“善意的”权力应用方式。前一种观点认为，权力的优势一方将倾向于使用权力谋取更多的渠道收益，即利用权力优势地位对弱势一方进行“剥削”。这意味着权力优势一方将更多地使用强制影响战略对权力弱势一方施加压力，以获得更多的收益。而对于权力弱势地位一方而言，使用强制影响战略会招致权力优势一方的报复，因此它们将更多地使用非强制影响战略来影响权力优势一方的行为，并致力于改变渠道关系内的依赖关系。一系列的实证研究都证实了这一观点。对于权力弱势一方而言，另一种可能出现的情况是，由于渠道关系中权力地位差距的拉大会使其对遭受权力优势一方剥削的预期非常高，因而会抢先采用强制影响权力来反抗权力优势一方。与这种观点相反，“善意的”权力应用观点则认为，如果基于长期依赖关系所产生的利益的考虑的话，那么使用非强制影响战略会促进渠道合作，从而会促进渠道效率的增加。Frazier和Summer， Frazier和Rody等学者的实证研究为这一观点提供了支持，在权力优势成员拥有一定的权力优势的情况下，它无需使用强制影响战略就能够达到其对权力弱势地位一方施加影响的目的，强制影响战略通常是在非强制影响战略无法达到目的的时候使用。而Brown， Lusch和Nicholson的研究进一步表明，关系内的权力结构会对权力应用与承诺、绩效之间的关系产生调节作用。
可见，由于渠道成员之间的相互依赖，不仅渠道系统中总是存在着一定水平的权力，并且每一个渠道成员也都拥有一定水平的权力，每个渠道成员都可以根据自己在渠道关系中的地位和想要达到的目标来选择应用权力的方式，而权力关系的平衡与否以及渠道关系中权力的总量都会对渠道成员应用权力及其结果产生重要影响。
