我们以Anderson， Hakansson和Johanson的企业网络模型为基础建立的一个渠道权力网络结构整合模型。在此模型中，我们关注的焦点关系仍然是渠道纵向链条上任何两个相邻的渠道成员构成的渠道关系，将该关系置于由若干个网络成员相互联结而成的网络中，考察该网络的结构对焦点关系中两个成员权力地位的影响。需要指出的是，这个网络结构虽然将前三章的相关网络主体整合到了一起，但该网络远非现实中渠道网络的全部，即该网络只不过是更大的渠道网络中一个相对完整的片断。如Anderson等学者所言，由于网络的边界可以通过相互联结的关系不受限制地进行拓展，因而任何关于企业网络研究所确定的网络边界都是研究者主观确定的。为了研究的简洁，我们分别以焦点关系中的两个渠道成员为中心，主要考虑与两个渠道成员直接发生联系的其他渠道成员和渠道任务环境主体，将其作为网络成员构建了一个渠道网络结构的整合模型。在这个模型中，与上游成员A直接联系的网络成员实际上构成了与下游成员B间接联系的网络成员，而我们所关注的焦点关系则嵌入其中。我们下面就转入研究该网络的结构属性对渠道成员A和B在网络中的权力地位的影响。
关系的数量与强度
关系的数量是指某个行动者直接参与的交换关系的数量，该数量的多少对于行动者而言拥有两个方面的含义：一方面，关系的数量意味着该行动者必须同时处理的交换关系的数量，从而影响着其用于交换的资源的分散程度和投向；另一方面，关系的数量还决定了该行动者从网络中获取资源的能力，在同时考虑关系的强度时，上述两个方面的影响都会被放大。
对于渠道成员而言，要保持与特定交易伙伴的交换关系是需要向这些关系中投入资源的。这些资源可能一方面表现为为了协调与具有不同目标的交换伙伴的交换关系以及处理交换过程中可能出现的冲突而需要投入的资源；另一方面则可能表现为与特定交易伙伴的交换关系的持续而失去与其替代者进行交易所发生的机会成本。当渠道成员与很多网络成员都建立起了交换关系以后，为了参与和维护这些交换关系中的交换行为，该成员就必须向这些不同的交换关系中投入资源，这里的资源除了参与交换以及维护关系所需要的各种有形资源以外，还包括该成员的时间与精力。在核心成员所能够支配的资源及其时间与精力既定的情况下，对网络中的交换关系投入的资源、时间与精力越多，在核心关系中该成员用来处理与核心关系伙伴的交换关系的资源、时间与精力就可能越少，从而不利于其在核心关系中的地位的改善。与此同时，如果渠道成员同与其建立交换关系的网络成员身份存在较大的差别，即不同交换关系中所交换的内容存在差异，或者不同的交换关系需要不同的交换技术来完成时，渠道成员处理上述关系所需要投入的资源、时间和精力也会相应地增加，从而不利于其提升在焦点关系中的权力地位。
而在核心成员与网络成员建立的交换关系数量不变的情况下，关系强度的增加也需要该渠道成员向这些关系中投入更多的资源、时间与精力用以满足高强度关系互动的需要。因为高强度关系和紧密关系的维护通常比弱关系的维护需要更多的时间和资源。Wuyts等学者针对计算机网络硬件与软件产品渠道网络的研究表明，购买者对批发商的选择偏好在批发商与其上游供应商建立了很多高强度的关系时趋于下降。这是由于购买者认为当批发商与其上游供应商建立了太多的高强度关系时，批发商就必须投入大量的资源、时间与精力到与不同供应商的交换关系中去，从而使得该批发商没有足够的资源用来向其购买者提供产品知识与各种服务支持。可见，当其他情况不变时，渠道成员与网络成员建立的直接交换关系数量的增加会对其在焦点关系中的权力地位产生负面影响；当这些交换关系中的交换内容与交换技术存在差异，以及平均关系强度增加时，上述负面影响会被放大。
虽然核心渠道成员同时参与和维护多个网络交换关系需要其投入大量的资源、时间和精力，但这种联系广泛的网络交换关系也具有另一方面的影响。因为资源在网络中的流动是以网络成员之间建立关系为前提的，所以，当渠道成员与更多的网络成员建立交换关系以后，该成员从网络中获取资源的能力实际上增强了。网络中的资源是行动者自己拥有的资源和所有与其相联系的网络结点所拥有的资源的函数。拥有接近并利用这些网络资源的能力为一个行动者提供了在社会经济互动过程中获得更好结果的机会。渠道成员获取资源能力的增强显然有助于其提升在核心关系中的权力地位。与此同时，当这些交换关系所联系的交换对象存在差异时，即交换关系中所交换的内容存在差异时，渠道成员就可以从这些联系中获取更加多元化和多样化的资源，这实际上会提高其获取资源的效率，因为交换关系中重复性的资源数量被削减了。
而当交换关系数量一定，关系强度增加时，该成员从网络中获取资源的能力也会进一步增强，因为高强度的关系往往是那些交易频繁、具有互惠性，并包含了积极的情感因素在内的交换关系，这种更加紧密的关系显然提高了渠道成员获取资源的能力，从而也增强了其向核心关系中投入资源的能力，当然也就有利于其改善在核心关系中的权力地位。Wuyts等学者的实证研究也证实了这一点。购买者之所以偏好那些拥有很多上游关系的批发商在于以下几个方面：一是批发商与很多上游供应商建立关系实际上为其提供了一个接触更多信息与知识来源的机会，而购买者则由于批发商的这种中介作用能够间接地从这些更多的供应商处获得产品知识与支持；二是批发商通过与多个供应商建立关系能够在不同的信息与知识来源之间比较核实其所获得的信息的质量，从而能够保证其提供给下游购买者的信息与知识的质量；三是与很多供应商都建立交换关系体现了该批发商在产业内的声誉、实力与地位，从而有利于其吸引下游购买者与其建立交换关系；四是与很多供应商同时建立交换关系能够使得该批发商更加珍惜自己的声誉，从而能够保证向其下游消费者提供的产品和服务支持的质量。因此，我们可以给出一个相反的命题：当其他情况不变时，渠道成员与网络成员建立的直接交换关系数量的增加会对其在焦点关系中的权力地位产生积极影响；当这些交换关系中的交换内容存在差异，以及平均关系强度增加时，上述积极影响会被放大。
关系的性质与对象
在关系数量一定的情况下，关系的性质也会对渠道成员的权力地位产生重要影响。相对于竞争与冲突关系而言，信任与合作关系显然有利于渠道成员从网络中获取资源用于核心交换关系，从而提升其权力地位。Sparrowe， Liden， Wayne和Kraimer的研究表明，由消极关系所构成的阻碍网络对群体成员的绩效有负面影响，因为这种网络关系中涉及大量干涉、威胁、拒绝等行为和不满、愤怒等情绪，这样的网络显然不利于网络成员之间的沟通和资源的交换。可见，网络内的竞争与冲突不仅不利于渠道成员从网络中获取资源，反而要求其对这种性质的关系投入更多的资源以处理交换中出现的摩擦。而网络中的合作与信任关系的作用则恰恰相反，这种关系会促进网络成员之间的沟通，更及时、高效率地处理交换关系中出现的冲突，从而会促进资源在网络中的交换和流动。一些关于组织中咨询网络和朋友网络对个人和群体绩效的研究都证实了上述结论。当渠道成员建立的关系数量众多时，网络关系中信任与合作性质的关系数量越多，就越有利于该成员从网络中整合资源；相反，冲突与竞争性质的关系数量越多，就越不利于该成员从网络中整合资源。而根据资源依赖理论的观点，网络中与渠道成员建立交换关系的主体由于其地位与身份的不同，其与渠道成员交换的资源的价值也会呈现出较大的差异。因而在不同的网络关系中，有些关系对渠道成员更加重要一些，而另一些则相对不重要。因而，那些对渠道成员而言相对重要的网络交换关系的性质对其获取和整合资源的能力的影响比其他交换关系的影响更大。因此，当其他情况不变时，渠道成员网络关系中合作与信任的关系数量的增加，会对其在焦点关系中的权力地位产生积极影响；当渠道成员最重要的交换关系性质为合作与信任状态时，这种影响会更为显著；而当渠道成员网络关系中冲突与竞争的关系数量增加时，会对其在焦点关系中的权力地位产生消极影响；当渠道成员最重要的交换关系性质为冲突与竞争状态时，这种影响会更为显著。
由于与渠道成员建立网络交换关系的主体身份与地位的不同，他们对于该成员的权力地位的影响也会有所不同，如Brass发现，那些与组织中处于支配地位的成员存在紧密联系的成员拥有更大的影响力。对于那些重要的网络成员，焦点关系中的双方都会谋求与该成员建立交换关系，当双方都与该重要的网络成员建立了交换关系，并且关系性质都为信任与合作的积极关系时，该关键第三方利益相关者对焦点渠道关系双方权力地位的影响将取决于后者与前者的关系强度。由于更大的关系强度往往可以在资源竞争时得到资源拥有者对资源进行分配的有利倾向性。而当该第三方网络成员对于焦点关系双方的权力地位影响重大时，这种关系强度的作用就会被进一步放大。因此，当其他情况不变时，渠道成员与关键第三方利益相关者关系强度的增加会对其在焦点关系中的权力地位产生积极影响。与两个渠道成员同时建立关系的第三方利益相关者的地位与作用越关键，上述影响也就越大。
渠道成员的网络中心性
网络成员的中心性反映的是某个特定的网络成员相对于其他成员的地位。在社会网络理论中，网络的中心性是占据这些位置的网络成员权力的来源。一个与很多网络成员建立了联系从而占据了一个比较中心的位置的网络成员会对整个网络中资源的流动以及网络成员行为的方式产生重要的影响。网络成员的网络中心性与其所拥有的权力之间的关系已经得到了很多实证研究的证实。一般而言，占据网络中心位置的成员之所以拥有较大的权力，是因为其所占有的优越的网络位置能够使其拥有更大的机会获取网络中的资源，并对网络中资源的流动拥有较大的控制能力。在网络中，那些拥有控制网络资源能力的成员能够提高其他成员对其的依赖水平，从而拥有了较高水平的权力。但要保证其拥有的权力的有效性，占据网络中心位置的成员必须保证其在获取资源的同时不被其他成员所控制。较高的网络中心性不仅提高了网络成员获取资源的能力，而且也对其在网络中的运行绩效产生了重要影响。Tsai发现，那些在资源交换网络中处于中心地位的组织单位比其他单位更容易与新建单位之间建立交换关系，这意味着高网络中心性提高了成员建立新的网络关系，从而获取新的资源的能力。Sparrowe等学者发现，组织成员在咨询网络中的中心性与其绩效水平正相关，这是由于占据了有利的网络地位，使该成员能够获得来自多方面的信息，并且具备了尽快找到可以解决特定问题的问询对象的能力。另外，由于中心性较高的网络成员一般处于网络内资源交换的中心位置，从而能够对网络中其他成员的资源获取以及获取的资源的质量产生影响。如在信息沟通网络中，占据中心位置的成员不仅对其他成员获取网络中的信息有较大的控制权，而且还可以凭借其优越的网络位置对信息进行过滤和扭曲，以影响其他成员获取信息的内容与质量。
在渠道网络中，占据中心位置的渠道成员也会凭借其优越的网络位置获取对网络中其他成员的控制权。也正是这类中心性较高的渠道成员的重要地位，使其他成员在与其进行互动时，就不得不考虑其在网络中的地位，以及这种地位带来的对其他渠道成员的影响。如Antia和Frazier在对渠道成员违约行为的惩罚的研究中发现，对于那些具有高中心性的渠道成员的违约行为，渠道成员往往会做出比较严厉的惩罚，因为后者期望通过对网络中重要的渠道成员的处罚来警示那些中心性较低的渠道成员，违约行为将会导致严厉的处罚。可见，当其他情况不变时，渠道成员网络中心性的增加对其在焦点关系中的权力地位有积极影响。
由于网络中心性反映了渠道成员对网络中资源交换的控制力，而不同规模的网络由于所包含的成员数量不同，网络中流动的资源量也就有可能存在差异，因此网络的规模对于占据中心位置的渠道成员对其他网络成员的影响力有一定的影响。Brass发现，处于一个规模较大网络中心地位的行动者比处于较小规模网络中心地位的行动者拥有更大的权力，这是由于占据规模较大网络中心地位能够对网络中更多的资源和更多的成员产生影响力。由于渠道系统中围绕着渠道成员会形成若干个网络子群，因此渠道成员在网络子群中的中心性与其在整个网络中的中心性所能够为其带来的影响力会存在较大的差异。根据网络中心性所反映的渠道成员的能力，我们可以得出以下结论：当其他情况不变时，渠道成员在整体网络中的中心性对其权力地位的积极影响要大于对其在网络子群中中心性的影响。
网络中的子群
除了本文重点关注的焦点渠道关系双方与其各自的利益相关者之间的直接联系以外，各个渠道主体之间还可能存在着各种各样的联系，这些现实存在的间接联系与焦点关系双方的直接联系一起构成了焦点关系的网络背景。将这些可能存在的间接联系考虑进来的结果就是分别以焦点关系双方为中心，各自形成了联系相对紧密的一个渠道主体及其相互之间关系的集合，我们将其称之为网络子群或子网络，而这两个子群的结构以及渠道成员在各自子群中的地位都会对其在整个网络中的权力地位造成影响。这样，焦点关系中A与B的权力地位在很大程度上取决于其各自子网络的结构属性及在其中的地位，其结果是产生了Gimeno所言的网络间竞争，因为A与B从各自子网络中获取的资源远比其从间接联系的网络中获取的资源更为关键，两个成员与其紧密联系的网络成员之间的关系对其权力地位的影响也更大。
1）子群的网络密度
子群的网络密度反映了该子网络中所有成员建立的关系的完全程度，子群的网络密度会对处于该网络中心位置上的渠道成员在整体网络中的影响力产生重要影响。根据社会网络理论的研究，网络密度的增加会带来三种积极的结果：一是网络成员之间的沟通效率提高了，由于网络成员之间存在广泛的联系，信息可以顺畅地在网络中流通，为网络成员所共享；二是由于信息共享水平和信息沟通效率的提高，一些网络成员的行为规范也更容易在网络内扩散，从而在网络成员间形成交换的规范模式，进而形成共享的行为规范和行为期望；三是由于行为规范的形成和沟通效率的提高，网络成员之间更容易达成观念与行为上的一致，即形成联盟。这三个方面都对网络的运行绩效有着积极影响。由于网络密度的增加可以带来网络成员之间更高水平的信息共享、更强的责任感、更加一致的期望，因此会提升网络成员之间相互依赖的水平。根据Molm的观点，相互依赖有助于成员之间的合作，从而会提升网络绩效。同时，网络成员之间更加频繁的沟通能够使其意识到每个成员在网络中的位置、专长与责任，这显然也有利于提升整个网络的凝聚力。Reagans和Zuckerman的研究发现，拥有更大网络密度的组织单位比那些网络密度较为稀疏的组织单位拥有更高的运行效率。Mehra等学者也发现，组织单位内的网络密度与其绩效水平正相关，这是由于高密度的群体网络中，知识能够在所有群体成员之间更高效率地共享，并且高密度的网络还会提高网络成员之间的信任，降低其机会主义行为。同时，拥有较高密度的组织间网络子群会降低网络成员从子群中退出的概率，从而提高子群的稳定性。可见，网络子群密度的增加会提高整个子群的凝聚力和运行效率，从而能够为核心渠道成员提供更加及时的信息，使其能够以更低的成本整合网络资源投入到焦点交换关系中去，进而有利于提高其权力地位。
上述结论是从子网络总体结构出发得出的，而没有考虑子网络内部核心渠道成员与其网络成员之间关系的性质。实际上，子网络中核心渠道成员与其交换伙伴之间的关系包含了竞争、冲突、合作与信任等多种不同形态。当网络中交换关系的主导性质为合作与信任时，上述结论反映了网络密度的增加对于核心渠道成员权力地位的积极影响，而当子网络中的主导关系为竞争或冲突时，网络密度的增加则会对核心渠道成员的权力地位产生相反的影响。由于网络密度的增加会导致所有网络成员之间沟通的顺畅与高效，其结果可能是在部分或所有的网络成员之间形成一个针对核心渠道成员的在观念与行为上一致的联盟。这些网络成员的联盟行为将会极大地提升他们对核心成员的影响力，从而要求后者投入更多的资源去处理与这些网络成员的关系。如Antia和Frazier在对渠道成员违约行为的惩罚的研究中发现，对于那些处于相对高密度网络中成员的违约行为，关系中的另一个渠道成员为了减少网络密度可能带来的一致性压力会减少惩罚性行为。显然，子网络内的这种内耗会极大地削弱其核心渠道成员在焦点关系中的影响力。基于此，我们可以得到以下结论：其他情况不变时，当子网络中主导关系的性质为合作与信任时，渠道成员所在子网络密度的增加对其在焦点关系中的权力地位有积极影响；而当子网络中主导关系的性质为冲突或竞争时，渠道成员所在子网络密度的增加对其在焦点关系中的权力地位有消极影响。
2）网络子群内关系的强度
关系强度不仅在网络层面会对网络成员的权力地位产生影响，在子网络层面也会产生影响。这种影响除了可以提高渠道成员获取资源的能力以外，还有助于建立稳定、团结的子网络。Nelson发现，群体间的强关系有利于降低群体间的冲突，这是由于频繁而具有深度的接触、交易增加了双方之间的了解，沟通的顺畅使得双方更加容易在观念上达成一致，即使存在差异，双方也能够以富有深度的关系而高效率地加以解决。显然，对于那些同时建立多个交换关系的渠道成员而言，其所在的子网络中交换关系的平均强度越大，越有利于建立和谐、紧密的网络关系，从而可以提升其从网络中获取资源的能力。因此，当其他情况不变时，渠道成员所在子网络中网络交换关系平均强度越大，越有利于其提升在焦点关系中的权力地位。
3）网络子群内关系的持续时间
网络成员之间关系维持的时间对于关系的强度有重要影响。Parkhe认为，长期的网络关系有助于降低关系双方的机会主义行为，提升相互信任度，更好地解决冲突。根据Kim等学者的分析框架，关系、知识共享、制度化和认知四个维度会对网络关系性质产生重要影响。就关系持续的时间而言，两个组织的持续互动会建立起紧密的人际关系纽带，而这种以信任为基础的人际关系会限制关系双方采取机会主义行为；长期的互动关系还会有助于发展专有的能力并产生对于当前关系更有价值的知识；长期的互动关系会使网络成员增加对交易伙伴特性及交易过程中规范和技术要素的理解，这些规范会进而通过正式或非正式的方式成为交易关系中制度化的东西，为关系双方所遵循；长期的交易关系还会使得关系双方的组织文化相互同化和渗透，进而有助于提高关系双方对关系的承诺，从而提升关系的强度，而关系强度的增加显然会提升网络中核心成员整合资源的能力。
对于渠道网络而言，渠道成员之间交易的时间越长，相互之间的了解就会更加深入，从而使得Kim等学者的四维度分析框架所产生的积极作用也会呈现出来。此外，由于交易关系的持续，不仅双方交易的逐渐惯例化会极大地降低交易成本，而且交易关系中出现的专有资产也会进一步提高双方交易的效率，而上述两个方面在提高效率的同时也提高了关系双方退出关系的壁垒，尤其是在关系双方同时对专有资产进行投入从而提高了对关系的承诺水平时更是如此。其结果会促进关系双方将更多的注意力集中于双方关系的维护，从而会进一步提升交易的效率。可见，渠道网络中交易关系持续的时间对于提升整个网络中关系的强度有积极作用，而关系的强度则会提高核心渠道成员从网络中整合资源的能力，从而有助于其提升在焦点关系中的权力地位。
4）网络子群内关系的规模
关系的规模是指组织参与一个特定网络关系的程度，可以用组织投入到关系中的资本总量或组织从该关系中获得的总销售额或利润来衡量。由于规模更大的关系往往意味着较为频繁的交易、更高水平的关系收益，所以会导致关系双方更高水平的相互依赖和承诺。根据Kim等学者的四维度分析框架，更为频繁的互动和更高水平的介入会塑造更为紧密的人际关系，这些代表组织进行互动的个人关系的紧密会提高组织关系的强度；更大规模的关系会使参与者认识到双方之间的高度相互依赖关系，这种认识会促使组织寻求双方共同的利益，而不是采取机会主义行为，促进双方知识的共享和协作学习的水平；由于高度涉入的关系往往需要一个有效的结构和技术路径来协调目的与兴趣存在差异的关系双方的行为，因此会促进有效的信息沟通系统和治理结构在这种高度依赖的关系中建立起来，进而会促进关系强度的增加；由于频繁的互动与合作，关系双方的人员之间因此会产生共享的规范与价值观，从而会影响网络关系的稳定程度和紧密程度。
对于渠道网络而言，关系的规模越大，越意味着该关系对于渠道成员获取资源的作用越关键，而渠道成员也会对此类关系给予特殊的关注，包括向其投入更多的资源来不断强化此关系的稳定性。正是由于大规模的关系对于渠道成员的这种重要作用，关系双方都会着眼于关系的投入与维护，从而有利于提升关系双方对关系的承诺，提高双方之间的相互依赖水平，其结果就是关系强度的不断增加。当渠道成员同时与多个网络成员建立交易关系时，在关系数量既定的情况下，这些交易关系的平均规模则体现了渠道成员与其网络交换伙伴关系的平均强度，后者则会进一步影响渠道成员从网络中整合资源的能力。因此，其他情况不变时，渠道成员所在子网络中网络交换关系平均规模越大，越有利于其提升在焦点关系中的权力地位。
5）网络子群内关系的性质
与关系强度一样，关系的性质不仅在网络层面对渠道成员的权力地位产生影响，在子网络层面也有影响。同样，核心渠道成员在子网络中与其交易伙伴的关系性质决定了该子网络作为整体的竞争能力。显然，以合作与信任关系为主导关系状态的子网络更容易在网络成员之间建立紧密、和谐的关系，从而有助于提升核心渠道成员从网络中获取其他成员的支持；相反，以冲突和竞争为主导关系状态的子网络则容易在网络内产生内耗，从而削弱核心渠道成员在核心关系中的影响力。因此，当其他情况不变时，渠道成员所在子网络关系中主导关系状态为合作与信任的关系数量的增加，会对其在焦点关系中的权力地位产生积极影响；而渠道成员所在子网络关系中冲突与竞争的关系数量的增加，会对其在焦点关系中的权力地位产生消极影响。
虽然我们此处不再针对上述框架对渠道成员的权力策略进行单独的研究，但从整体网络结构的角度来考虑，渠道成员确实还有更为广阔的权力策略空间，如致力于和谐、紧密的网络子群的构建、改善网络中主要关系的性质及网络密度、提高其在网络中的中心性等都可以对其权力地位产生积极的影响。
