一、察言观色，一语中的
1.营销洽谈先要“察言观色”
商谈之中，察颜观色，有时确可“先知先觉”。
1.对方的脸颊微微向上升。这是对方刚刚开始感兴趣的迹象，对于比较感兴趣的话题，人们都渴望听得一清二楚的。
2.肩部保持平衡。对方坐立时，两肩不平，是一种疲惫的表示，肩部平衡，表明他的精神很好，对你的话题不是厌倦。
3.口角向上扬，嘴时常半闭半开。很显然，嘴角向下，是一种轻视或者以为不屑的表情；嘴巴紧闭，表明他对你的话题实在不想参与，而嘴角上扬时，表明他的兴趣被你调动起来了；而半开嘴巴时，你要明白，他将会同你一起讨论某个话题了。
4.随着说话人的话题，对方的表情有所变化，表明你的话已使他进入“境界”，他已为他的作为所动。
5.眼睛眯起变细。这是对方思考的一种表现，此时他不但在仔细地听你讲话，而且大脑中也不停地在进行反应。
6.对方眨眼次数减少，睁大眼睛。频频眨眼表明了他的不耐烦，而眨眼次数减少，表明他已经被你的话题所吸引，大概没多余的时间眨眼了吧。至于突然睁大眼睛，是他已经明白了你的意思。
7.眼睛发亮。人们都知道，眼睛是心灵的窗户，“窗户”一亮，内心也便有亮的可能了。
8.随着说话人的指示移动目光。表明他已经深深投入到必须紧紧抓住你的每一言行的地步。
9.身体略向前倾。此即为“倾听”的写照，一个人专注听别人说话时，身体便会略向前倾，以图听得仔细明白。
10.频繁同说话人配合。这时，对方已经积极地参与了进来，岂能是无兴趣？当他频频回答，或者表示赞成地点头，他的态度也就可以看出来了。
11.在你讲话时，对方的部属有事报告；对方干脆说：“就交给你处理好了。”表明他不但在听，而且想一口气听完你的话，以至不希望有任何中断。
12.有电话时，也叫别人代听，这同上面的情况相同。
2.用征询为洽谈成功开路
犹太商人交谈策略要诀
用提问作为探路的石子。可以通过对产品质量、购买数量、付款方式等提问，了解对方的虚实，得到更详细有效的资料，以便做出自己的抉译。要做到每提出一个问题，就好像投出一块石头，落地有声。
谈判中，用提问的方式来揣摩对方的各种情况是犹太人常用的袁略。作为买主，他由此可以从卖主那里得到卖主很少主动提供的资料，来分析商品的成本、价格等情况，以便做出自己的抉择。
犹太商人借助这种方式在谈判中常常可以摸索、了解对方的意图，以及某些实际情况。比如，如果他们要购买3000件产品，他们就先问如果购买100件、1000件、3000件、5000件和1万件，产品的单价分别是多少。一旦卖主给出了这些单价，敏锐的犹太商人就可能分析出卖主的生产成本、设备费用的分摊情形、生产能力、价格政策、谈判经验丰富与否等，最后就能够得到购买3000件产品非常优惠的价格。
在谈判中，运用提问来揣摩对手思路的策略，通常都能问出很有价值的资料，知道的资料越多，就越能把握主动权。一般来说，在用提问作为探路的石子时，可以提出下列问题：
“假如我们订货的数量加倍，或者减半呢？”
“假如我们和你们签订一年的合同，或者更长时间的合同呢？”
“假如我们减少保证金，你有何想法？”
“假如我们自己提供材料呢？”
“假如我们自己提供工具呢？”
“假如我们采取分期付款的方式呢？”
“假如我们自己解决运输问题呢？”
当你想取得对方的情报，获取所需要的信息时，可以提出下列问题：
“请您告诉我，为什么半个月后才可以发货？”
“请问这批货物的出厂价是多少？”
“究竟什么时候才能到货？”
当你想引起对方的注意，并引导他的谈话方向时，可以这样提出问题：
“您能否说明一下，这种类型的商品的修理方法？”
“如果我们大批订货，您们公司能不能充分供应？”
“您有没有想过要增加生产，扩大一些交易额？”
“请您考虑签订1份3年的合同，好吗？”
当你希望对方做出结论时，可以这样提问：
“您想订多少货？”
“您对这种样式感到满意吗？”
“这个问题解决了，我们可以签订协议了吧？”
总之，每一个提问都是一颗问路的石子，可以通过对产品质量、购买数量、付款方式等提问，了解对方的虚实。
犹太商人沙米尔想购买5套西装，他正在用这种提问术来揣摩销售小姐的意图。“我买100套，能打4折吗？”“4折不可能，是赔本生意。这样好了，如果真的下订单的话，我试着帮您向上级争取，也许可以打到5折呢！”
太好了，资讯愈来愈详细，局面也对沙米尔愈来愈有利。看来，这位销售小姐的“权力”比沙米尔想象中大，一定要把价格压下去。于是，沙米尔又说道：
“这样好了，我自己先买5套，4套送人，另一套我穿回公司给老板看看，如果老板满意，就立刻回头向你订购。我这样帮你做这笔生意，这5套西装可给我多少优惠？”
“5套就是原价，没有优惠。不过……这样好了，算您8.5折。”
“才8.5折，可你刚刚谈的是5折，怎么一下子落差这么大！”
“5折是大量订购100套的量才有的。现在，您只买5套，让我怎么再打折呢？再低的价格，您让我怎么写报表呢？老板会骂人啊……”
“小姐，我这套不穿回去，就别谈团体订购了，老板连看都没有看过的产品，让他怎么下订单？放心，我是个天生的衣架子，西装穿在我身上，老板保准对这套西装满意，没问题。”
“好吧，既然你这么说，那就7.5折吧，这可是最低的价格了。”
3.以轻松的话题引入商业洽谈
在商场上，推销员为了建立亲密的个人关系，不该视闲谈为不重要的事，闲谈的定义是“轻松的谈话或聊天”。闲谈是随意的谈话，应该被视为是准备进入商谈前的开场白。
推销洽谈前，先认识在场的其他人，或在正式讨论前先聊一下，这时候所进行的谈话都是闲谈。不会闲谈的推销员，很可能无法放松紧绷的情绪，致使参加商务会议时气急败坏，而被视为十分鲁莽、急躁和迟钝。
细心体贴的你，在做了一天生意后，不要急着向主管询问新的推销计划，因为他可能希望讨论当地足球队的战绩如何。又如你的老板筋疲力尽地在外奔波了一整天，你半夜从机场接他回家的途中，他也许只想谈一些轻松的话题，反而不想听有关财务方面的报告。
在谈生意前的午饭上，花个10分钟闲谈即可，而在讨论正事前的晚宴上，闲谈的时间可能就要用上30分钟！闲谈何时结束，商务讨论何时开始，应衡量用餐的现场状况来进行。客人无权开始商务话题，他必须等待主人来导人正题。另外，值得注意的是，当两对夫妻在一起用餐时，若其中两个对商业非常感兴趣，说得口沫横飞，而对商业插不上嘴的另外两个此时只有静静听了。
闲谈的话题包罗万象，可以讨论当天的新闻事件，一位受欢迎的天才喜剧演员，最新型的电脑或大家公认有效的食物疗法。如果你准备与一位新客人共进午餐，而你对此觉得迟疑，那么最好先研究一下应答之道。此时，你可以先参考对方的经历，然后，你就能提出其中的一两件来作为你们闲谈时的话题。
有一个推销员是知名的闲谈高手，不论谈任何话题，她总是既热烈又有劲。但是闲谈却占了80%的时间，而谈生意的时间才只20%而已，反而舍本逐末。不过，对这个毛病，她现在已经有了解决之道，宴请客人时，她会先调好手表，当手表的闹铃响起，她即不着痕迹地结束闲谈，进入生意的话题。
1.善于持怀疑态度。一个优秀的谈判者，在谈判的实质阶段，要有一种持怀疑的态度，在评估对方所谈的话时，要注意到下列4个原则：
①不要将任何事情视为理所当然。
②每一件事情都要经过调查。
⑧要让每件事情看起来都很合理；不合理时，就要持怀疑态度。
④在事实和事实的阐释间要划出明显的界限，不要被对方所愚弄。
2.选择适当的策略。在这个阶段，谈判者要掌握以下一些方法：
①看能不能融入新的策略，求得更好的成果？
②原先的策略是否还要应用？
③此刻是不是变换策略最适宜的时刻？
④对于不道德的策略，是否应该加以惩罚？
⑤对于我所使用的策略，对方会有怎样的反应或解释？
⑥对方会不会反击？
⑦假如我的策略被对方识破，我会不会因此而失掉面子或者失去议价的力量？如何才能将损失减少到最低的程度呢？
除此之外，在选择策略时，不要轻易使用任何一种策略。任何一个良好的策略，都必须有弹性地运用，此外还得配上良好的判断力。
3.必要的质询，到这个阶段，谈判已趋明朗化。因此，有必要对有关的谈判内容和谈判事项进行有效的质询。一般来说，质询的方法和类别有：
①可变性的质询。不宜用“是”或“否”的方式回答。通常以“谁”、“为什么”、“何时”、“何处”、“何故”、“用何方法”等言词开始。如：“为什么如此做呢？”
②无拘束的质询。促使对方把心中的事说出来，无论回答方式如何都不要紧。如：“你说说对这件事的看法如何？”
⑧诱导性的质询。固定对方回答的方向。如：“为了这个原因，你能不能请来谈谈？”
④冷静的质询。不感情用事。如：“解决这个问题，你认为下面该采取哪一个步骤呢？”
⑤计划性的质询。预先考虑好一部分理论。如：“你自始至终参加谈判，你的提案是什么呢？”
⑥让对方高兴的质询；让对方了解自己的意见对你质询有所帮助。如：“你可否提出独到的见解来帮助我呢？”
⑦窥视的质询。窥视对方的心意。如：“你对这个问题有什么看法呢？”
⑧指向式的质询。向特定的、已经获得了解的点迈进。如，“你认为实际成本会比预计成本超出多少呢？”
⑨测定性的质询。确认对方心意。如：“关于这点你认为如何？”关于这问题你有何想法？
⑩闭锁性的质询，强迫对方接受质询者先入为主的观念。如：“你不会做出对自己无益的行动，是不是？”
11重压性的质询。不管对方的回答如何，让对方陷入不能动弹的立场。如：“你是否想告诉我，只有你的提案能解决问题？”
12激昂的质询。对对方的感情十分激烈。如：“为了你的问题浪费许多时间，你不认为应该回头讨论前面的事吗？”
13冲动的质询。质询者不轻易地提出质询。如：“言归正传，你的上司将如何处理这类问题？”
14反映的镜型质询，只是反映自己或对方的意见；如：“我的意见就是这样，你是否赞成呢？”
4.实施有效的战略战术。在这个阶段，运用战略与战术均非常有效。下面列举一些战略战术，以便谈判者在谈判时能灵活运用。
①忍耐——你要等到对方全部决定了价格后，才提出自己的价格，也就是静待最后一刻的来临。
②突袭——把握直觉，价格是非现实性的东西，买方时常企图降低各种商品的金额，即与卖方讨价还价。
⑧把握即成事实一-卖方应该将商品的价格做成一览表，静观买方的反应。
④用柔和的态度撤退——先提供出价格表，静候反应。如果看出对方有反对的意图时，就立刻撤回，而委婉地说：“说实在的，这并非我的本意，咱们可以私下商量……。”
⑤以退为进——如果卖方所提出的价格在谈判桌上受到买方的反对，就向对方做一番诱导，使他产生错觉，以为卖方有意调整价格，而定下心来。但是最后分析时，要使对方服服贴贴地同意自己所提出的价格，而固守最初所定的价格。
⑥攻击对方的弱点——当你发现对方有反对的征兆，马上撤回开出去的价格，而订出新的价格。因此，卖方的价格应该能够顺应实际情况如市场的变化；只要有余地，便随时改变原来的价格。
⑦限制——如果卖方对过去所使用的方法感到满意的话，就会继续这种机制。
⑧牵制——利用诱骗的方式，使对方对无法获得的事情，产生容易获得的错觉。让对方以为已经收集了所有的情报；事实上他们忽略了好几个重大的要素，只是仍然未能察觉。
⑨协商价格——事先和对方讨论了一切条件之后，才决定价格。这种做法或许不合原则，但是谈判如战场，在不犯法的情况下，应尽量施展技巧。
⑩联想一将对方的价格做为参考，经研究考虑后，才订出自己的价格，然后向买方表明自己的价格是经过比价而定的。
11分离——把自己的价格订成与其他竞争者迥然不同的状况，这种做法完全没有遵守同，业间的约定，因此会使人对这个价格产生误会。
12交叉——把价格表上两个以；上的主要因素加以整理，而合并成最适当的价格。如果买方需要两种产品，卖方就可以获得最理想的价格。
13地毯式的攻击一由于价格表的扩展范围极大，所以改变了某种价格后，很容易使最初的价格陷入误会的状况。
14无作为的方案二-曾以某种利率卖出产品，以后不妨就沿用这个利率；只有成本和利润得到调和时，才可以改变利率。
15分节——你不想确定价格，希望随时改变，成品品质不同，便会有不同的价格。
16交叉射击一卖方提出的价格往往超出标准，而买方则要求低于标准的价格，最后往往由卖方采取折衷的方式。
17具体而有弹性——你要把拟定的价格表现都视为列举性的，要从多种角度来思考可以满足你利益的方式。你要自问：“如果对方明天同意我提出的价格，我还会喜欢这个方案吗？”
18以食饵诱鱼上钩一在谈判过程中，双方在价格或其他条款上发生分歧直至发生争论时，你要巧妙提出可以负担对方去进行丫实地考察的费用，以此来满足对方“观光旅游”的需要，来争取获得谈判的成功。
19开诚布公——谈判双方都能毫不隐瞒地向对方吐露自己的真实情况和基本要求，从而创造出一种使双方坦诚谈判的气氛，赢得对方的通力合作。
20留有余地——在协议导向塑谈判过程中，如果对方向你提出某些要求，即使你准备予以满足或者能够完全立即予以满足的内容，也要暂缓答应或只答应其中的一部分，留待讨价还价阶段诱惑对方或给对方施加压力之用。
21激将法——即通过攻击对方最崇尚的东西，使之采取异常行动，结果恰合我意，有利于实现我方谈判目标的做法。
22期限策略-十即坚持如期或提前结束谈判，故意造成对方的紧张，迫其迅速做出让步的决定，或故意拖延谈判以争取时间。
23软硬兼施——即对对方宽猛相济，以期实现谈判的目标。
24反问计——利用对方谈判成员之间的矛盾实施“反间计”，使谈判对手失去与你争夺主动权的能力。
25挤牙膏战术——在让步问题上，只能一次让一点，而且越让步子越小；一点一点地迫使对方妥协，仅谈判朝着对自己有利的方向发展。
26先苦后甜——先用苛刻的虚假条件使对方产生疑惑、压抑、无望等心态，然后在实际谈判中逐条优惠或让步，使对方满意地签订合同，是能从中获取较大利益的方法。
27金蝉脱壳——或推御责任嫁祸于人；或自己有意无意之间捅了漏子而设法脱身；或发现自己的处境不利而转移对方的注意力，岔开自己不便回答的问题，或把对方提出的问题难题还给对方，让对方在搬起石头砸自己的脚时从容脱身。
28单刀直入千用直截了当、明确有力的语言表明自己对某一事物或某种做法的态度，或指出对方立场、观点的错误性质并予以反驳。
29恭维吹拍——即极力称赞对方或吹捧对方，致使对方失去谈判的关键性观点。
30疲劳轰炸——趁对方疲劳、精神沮丧的时候，不间断地发起进攻，使之或答应某个条件、某项要求，或让其犯下愚笨的错误。
5.让客户站在自己这一边
犹太商人交谈策略要诀
每个人的内心或多或少都存有潜在的自我意识，“谁也不愿意受别人的左右。经常使用”大家我们等这类字眼，会使人感受到大家均是同路人、是生命共同体，于是原本坚固的防备堡垒会不攻自破，并在不知不觉中认同你的观点。自我意识愈强烈的人，愈容易被对方这种说话技巧所牵引。简单的句话即可笼络人心，使对方产生命运一致的感觉，从而达到休戚与共的效果。
犹太商人在与顾客说话时，不仅清楚自己的目的，还非常注意自己所站的立场，权衡哪一种说话方式更有利于自己。犹太商人认为，“我们”、“大家”这类具有共同意识的字眼很容易造成对方的错觉，让对方分不清你的立场。
自古就有许多团体的首脑人物利用这些字词来混淆视听，当他举起手中的刀枪或拳头时，成千上万的听众也同样地举起拳头附和。例如西方国家的竞选者，一些派别或团体的领袖人物都是如此。这些人物在台上一呼百应，往往轻而易举煽动起群众感情的火焰。为什么他们能够靠着演说将听众紧密地凝聚在一起呢？其秘诀在于所使用的言词和所抱持的态度，他们表达所做的一切不是为个人，而是为了广大的群众，目的是使他们产生共同意识。
犹太商人在商谈中，频频使用“我们”、“我们大家”等字眼，以表示与对方追求的目的、利益息息相关。简单的几句话即可笼络人心，使对方产生命运一致的感觉，从而达到休戚与共的效果。
由于每个人的内心或多或少都存有潜在的“自我意识”，谁也不愿意受别人的左右。如果他认为你是在说服他，那么他的反抗意识就会更激烈，而不易与你看法一致，即使你说得天花乱坠、头头是道，在他眼中也不过是为谋取私利而进行的表演。
经常使用“大家”、“我们”等这类字眼，会使人感受到大家均是同路人、是生命共同体，于是原本坚固的防备堡垒会不攻自破，并在不知不觉中认同你的观点。自我意识愈强烈的人，愈容易被对方这种说话技巧所牵引。
有时，在商业谈判中，要想迷惑对方，言明双方立场相同时，也可以制造一个“第三者”的敌人。这样一来将双方的矛盾一起转向第三者，对手就可以觉得“我们”是站在同一战线上的了。在一部小说里，叙述美、苏二强在对峙后引发了战争，正欲动用核武器时，突然传来一则消息：火星人攻向地球了。此时，美、苏便打消了对战的意念，协力对付外来共同的敌人。这个故事启发人们，有时可以十分巧妙地利用心理学的技巧来拉近彼此间的距离。
有两家厂商为了生意上的竞争，搞得十分不愉快，此时，消费者突然对他们提出共同的指责，于是这两家厂商顿时停止竞争，转而共谋问题解决的。
德国有一家建筑公司，因为生意不好，所以一直拖延一些工程款项。工程公司的经理辛尼加是犹太移民，他非常不高兴，因为收不到款项，已经严重影响到公司的财务调度。
当辛尼加怒气冲冲地开车去建筑公司的途中，竟然发生了连环车祸。幸好，他的车子是最后一辆，只是很轻微的擦撞，并无大碍；但是前面4辆车的车体都各有损伤。
第二辆车的车主在发生事故之后，一直坐在车里，连下车看看都不肯，于是第一辆车的车主火了，跑过去理论，两人吵得不可开交。
而第四辆车的车主在发生事故之后，马上下车上前察看第三辆车的毁损情形，他的脸上充满歉意表情，并且关心地慰问第三辆车的车主是否受伤。辛尼加也下车来关心双方的谈话。
很快地，第四辆车主得到了第三辆车主的谅解，早早将车开走了，只剩下前面三辆车还在那里争执不休。
辛尼加看了这种场面，一路沉思，到了建筑公司之后，他将原先的一脸怒容换上了笑脸，在建筑公司老板的办公室坐了下来。
辛尼加温和地对建筑公司老板说：“让我们来分析一下情况吧。以您的能力来说，不可能会出现周转上的问题，我猜应该是银行上作怪吧！现在的银行只有在晴天才会借伞哩！”
建筑公司老板有一肚子苦水，听到辛尼加这么说，就对着他大叹银行的无情。
于是，两人你来我往地批评银行政策。一时之间，两人同仇敌忾，仿佛站在了同一战线。
过于许久，谈话告一段落后，辛尼加坐直身体，诚恳地对建筑公司老板说；“请您务必要帮忙，否则我们连薪水都发不出来了。”
晤谈结束之后，辛尼加摸摸口袋里的支票，满意地开车返回公司。握着方向盘，他自言自语：“还好，让我碰上了那场车祸。”
他想起连环车祸中的第4辆车车主，与第三辆车车主一起指责前面车的情景，他的嘴角露出了一抹微笑。心想；“我又学到了一招，将双方的矛头一起转向第三者，以此表明双方是站在同一条战线上来说服对方，真是很好使啊！”
二、巧言说服，促成交易
1.商业洽谈说服对方的要诀
商业谈判中，一项重要的指标就是要说服对方。你若遵循以下要诀，定可奏效：
1.谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论可能引起争议的问题。
2.如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协定。
3.双方彼此的期望与双方谈判的结果有着密不可分的关系。伺机传递消息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。
4.假如同时有两个讯息要传递给对方，其中一个是较悦人心意的，另外一个则较不合人意，则应当先使对方知道前者。
5.强调双方处境的相同，要比强调彼此处境的差异更能使对方了解和接受。
6.强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签订。
7.先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。
8.说出一个问题的两面，比单说出一面更有效。
9.等讨论过赞成和反对的意见后，再提出你的意见。
10.通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分，中间部分则比较不容易记清楚。
11.结尾要比开头更能给听话者深刻的印象，特别是当他们并不了解所讨论的问题时。
12.与其让对方作结论，不如自己清清楚楚地陈述出来。
13.重复地说明一个消息，更容易促使对方了解和接受。
2.与顾客洽谈要讲究艺术
推销人员在与顾客面谈时，首先应了解顾客的需求是什么。对不同层次需求的顾客应采用不同的推销策略。如果不充分认识顾客的需求层次，盲目推销是很难成功的。推销人员要发现顾客需求的层次并不难，推销人员只要事先作好充分的调查研究，在面谈中仔细观察，认真体味，从顾客的经济收入、社会地位、文化修养、衣着服饰、言谈举止、行为习惯中大致确定顾客属于哪个层次。
其次，在面谈中推销人员还应捕捉顾客的具体需要。探求顾客需求应注意以下几方面的问题：
1.不要自说白话，应该用提问的方式谈话，并多倾听顾客的意见。
2.询问顾客需要与介绍商品同时进行。不应在顾客对商品价格不熟悉之前就询问顾客的具体需求是什么。如这样，顾客要么觉得太唐突，要么不知如何回答。
3.询问顾客需求要从一般性的事情开始，然后再慢慢深入下去。这样寓情于理，容易为顾客接受。
总之，在探寻顾客的需求时，推销人员应多听少说，认真倾听顾客意见，体会其真实含义，巧于提问，善于捕捉各种无声的信息，只有这样，才能为最终推销的成功做好准备。
与顾客面谈的语言艺术有一个总的原则，就是语气柔和，简明扼要，要点突出，让顾客听起来舒服、愉快，好理解。容易让顾客接受的说话方式，乐于使顾客接受的说话方式，是面谈语言艺术追求的目标。要做到这两点就应遵守以下——些说话原则和技巧：
1.避免使用命令式语气。
命令式语气是讲话者单方面把自己的意志强加给对方，让对方无条件执行或遵从。请求语气，以尊重对方为前提，以协商的态度提出，更容易为对方接受。例如，顾客问推销人员还有没有牙膏，推销人员说，“没有了。下个月再说。”这样的语气容易使顾客觉得他好像是在乞求推销员，转而向别的供货商订货。同样一句话如改成“本月牙膏全部订出去了，不过我们厂正在加班生产，您愿意等几天吗？”这样的语气不但主动承担了缺货的责任，还以请求的口吻请顾客多等几天，略表歉意之情，在一般情况下，顾客是愿意顾及这份情的。同样一个意思，不同的语气，效果截然不同，更加说明了语言艺术的重要性。
2，少用否定句。
推销人员应避免使用否定句，因为否定句是否定对方的意见，让人听了以后觉得不高兴。而肯定句是陈述对方的意见，双方都乐于接受。在多数情况下，肯定句是能够代替否定句的，而这样的改变往往能产生意想不到的效果。例如，顾客问，“这样的衣料有红色的吗？”推销人员说，“没有！”顾客听了以后，可能说“既然没有红色的，我就不买了。”对同——个问题，推销员如用另一种方式回答，顾客的反应可能就不同了。“目前只剩下兰色和黄色的了。这两种颜色同样很鲜艳，对您很合适，不妨考虑考虑。”虽然肯定的回答和否定的回答都承认没有红色的衣料，但否定更近于拒人门外，而肯定却能给人一种温和的感觉，又提供了多一种选择的可能，效果是不——样的。
同理，当推销人员不得不拒绝顾客的某些要求时，也应该尽量用肯定的、请求的口气来达到回绝的目的。
3.突出强调优点。
同样一句话，如果把前后两部分调换，那么这句话的交际功能是不一样的。例如，一名教士问他的上司，“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”这个请求遭到了断然的拒绝。另一名教土也去问这位上司，“我在抽烟的时候可以祷告吗？”抽烟的请求得到了允许。句型“在××的时候可以×××吗？”是一个以时间分句作状语修饰主句的复句，它所强调是主句部分——可以××吗？祷告对教徒来说是一个神圣的行为，而此刻却要求去做一件有损于教义的事情，被上司拒绝是理所当然的。而在做一件别的事，尤其是不那么神圣高尚的事的时候，要求进行祷告，则含有向上帝请求宽恕、忏悔的意义，因而抽烟时祷告得到了上司的同意。
同样的道理适合于面谈的言语。例如，“价格虽然贵了点，但东西很牢固。”与“东西虽然很牢固，但是价格稍微高了一点。”这两句话，除了前后颠倒之外，其余都相同，但是人们听了却有截然不同的感受，一般认为前句比较好，容易接受。前句把重点放在“牢固”上，顾客理解到的是，因为这东西很坚固所以才这么贵，于是认定该商品质量好，使购买欲望增强；而后句把重点放在“价格高”上，使顾客自然而然地减低购买欲望。
4.讲究选词择句技巧。
语调和语速对寸；成功的推销非常重要。适当的停顿可以使顾客回顾面谈的前后内容，还有强调的作用。语音优美动听，讲究抑扬顿挫，可以有效地避免使谈话陷入枯燥无味。在遣词造句方面应多加注意，努力提高谈话的交际效果。例如：
把“我认为……”改为“您是否认为……”。有助于达成交易，即应当避免以“我”为中心的词句，尽可能用以“您”为中心的词句。
“您已了解了很多情况，现在可以作决定了吧”比“我向您保证……”效果更好。
“我相信你已经认识到……”比“你可能还没有考虑到……”更能赢得顾客。
3.不要以行家的口气参与洽谈
就一个推销员的立场来看，议价谈判时最好避免有第三者在场。道理很简单，买家若要对商家议价，总不会等许多客户在场时，才大声嚷嚷要折扣吧！
单独谈判，较少有“没面子”的失控场面发生，这样，妥协的空间就会比较大，买卖也就容易谈多了！
例：有个朋友，带着刚交上的女朋友上街买电脑。才进了店门，就有位“店员”出来接待。这位“店员”很客气地说：“我是这里的电脑工程师。如果是有关电脑的问题，我都可为您服务。请问您要买多大容量的产品？哪种品牌？哪一型的？”
一开口就是“行话”，对方还是个工程师。那朋友一听，立刻愣在那里说不出话，僵了老半天，就随便指了中间那台电脑问。
“这台要多少钱？”
“先生，这台是一般中大型企业用的电脑，是‘586’的，价钱比较高。您告诉我用途，我给您介绍一台既经济又实惠的电脑，好不好？”
第二次开口，还是行话。那朋友又愣在那里不动，只好讪讪地说：
“中间那台电脑多少钱？”
“哦！‘价钱呀’，我是工程师，价钱的事我不大清楚，我找业务员来和您谈好了。”
这朋友一听，感到很没面子，立刻拉着朋友的手，掉头就走，还边走边骂：
“这店员服务态度真差，走！我们到别家去买！”
别人听了以后不由得哈哈大笑。原来，他在女朋友面前吹了大牛，说他对电脑有多内行，而事先既不补习，也不考虑好预算，结果一进门就碰到“电脑工程师”。本来打算在女朋友面前好好露一手的，结果撞上了行家，只好知难而退。买卖不成不打紧，“面子”总要顾到，最后选择“脚底抹油”！
从推销员的观点来看，这位店主犯了四个错误：
1.不能先假设所有上门的客户都是行家，对外行人讲行话要适可而止，否则会在无形中伤到对方的自尊心。
2.在行销过程中，一旦发现客户对产品外行时，应该立刻将“回答题”改为“选择题”，让对方有回旋的空间。
3.连续两个“内行问题”，让客户陷人尴尬局面，却依然无所察觉，无形中压缩了买卖以及谈判的空间。
4.忽略了有“第三者”在场的事实，没有考虑到买方可能有“面子”问题。
推销员的敏锐度不够，即使是“煮熟的鸭子”，也会飞走！
话说回来，难道有第三者在场的场合就一定会把生意搞砸吗？这也未必，所谓“水能覆舟，亦能载舟”，就看推销员如何去掌握了。
再看看下面的例子：
一位很忠厚诚恳的客户，某天晚上到现场看屋，对房子的各项条件都颇满意。经过一番议价之后，原价1200万元，杀价50万后，以1150万元成交，并当场付了10万元订金，双方言明等隔天早上银行一开门，即将订金补足50万元。
第二天一早，客户如约来到现场，还带了一大堆“保缥”，希望在补足订金前让家人再仔细看看房子。
这时，有一位自称是他哥哥，看起来似乎对房子很“内行”的中年人，手上拿着丈量尺，二话不说就量将起来。折腾了半天，房子的长宽高总算都量过了。之后，就一个人在旁边拿着计算器按了老大半天！
负责业务的是一位老资格的推销员，他在冷眼旁观之余，即断定这又是一位外行充内行的“专家”。当时他也不做表示，反正兵来将挡，水来土掩嘛！
这位老兄虽然对房地产不内行，但反应还算快，他发现对方似乎已经看穿他的弱点，立刻自我调整：
“室内坪数要用地砖来算才方便！”
说完，不禁又喃喃自语：
“多少块地砖等于一坪呢？”
推销员很机警，知道这老兄一定是在家人面前大吹大擂的“牛皮王”，现在出了洋相，不晓得怎么自我解围呢！
心里想着，脚步自然就跨了过去，对这位“专家”说：
“本公司是绝对诚信的大公司，从不欺骗客户。不信您看，您把总平方公尺乘上0.3025，就等于权状坪数，但这个坪数并不含公共设施及墙壁厚度。”
说完立刻拿出计算器，按照刚才的公式把总坪数打出，来，再对着这位“专家”说：
“您看，全部总平方公尺换算成坪数与平面图登记所换算的坪数丝毫不差，您这位‘行家’看看这样对不对！”
这位老兄一听到对方说他是“行家”，又故意提出另一个问题：
“坪数是没问题，我只是怕这里以后会被征收。能不能让我看看都市计划图？”
推销员一听，立刻将资料提出来。因为都市计划图是许多张连起来的，但推销员却故意先折好再拿给对方。结果对方一拿到手，竟然是反着看，这时已可确定，对方是百分之百的外行了。推销员见机行事，赶紧指着都市计划图，解释道：
“您看，我们这户房子的位置在这里，路从这边来……，完全没有‘都市计划’的问题。本公司一向秉持诚信原则，绝对不会欺骗客户，您可以放心购买，没问题的……。”
到这种程度，这个“专家”没话说了，于是他下了最后的结论：
“这个房子没问题啦！可以买了！”
才说完，全家一起拍手，立即到公司将签约手续完成。
如果推销员反应不快，与这位老兄“争辩”，一旦话不投机，这笔生意肯定泡汤！
4.在洽谈中运用的策略和技巧
洽谈即交谈，或有一定目标的交谈，生意人大多是利用洽谈这种方式来销售商品和发展培养客户的。抬谈不是漫无目的的漫谈，至少你这一方是目标明确的；洽谈又不同于谈判，没有那么正规，是一种较轻松自由的谈话；洽谈的场地也要求不高，甚至一边走路一边都可以洽谈。洽谈是商务语言的基础，如果掌握了洽谈艺术，做起生意来可说是稳操胜券的。
洽谈需要准备，如摸清对方的虚实。为此需要进行大量的调查和研究工作，做到“知己知彼”。在洽谈开始时要积极创造一个融洽的气氛，以便使洽谈顺利地进行。在洽谈中要运用各种洽谈策略和技巧。
令言辞得体
生意人首先要声音悦耳动听，生气蓬勃，圆润优美，这是给对方产生良好第一印象的重要组成部分。谁都不会喜欢听那种嘶哑干涩、软弱无力、辞不达意、含混不清的声音。
——个人的语音大多是先天性的，但后天经过努力也是可以改变的，只要你从以下几方面努力，长久下去，你的声音就能够变得悦耳动听：
坚持锻炼身体，加大肺活量的锻炼，增加说话的“中气”，声音就能变得宏亮。
多听电台、电视台播音员的语言，并经常模仿他们，用录音机把你的声音录下来，进行对比，找出差距。
注意语调和平仄，使自己的语言富有抑扬顿挫，尽量把情感加入到语言中去。
注意说话的速度，不要太快，也不要太慢，而且要善于调整。在洽谈时，要根据客户是否能理解及内容的重要程度来进行调整，一般在向对方介绍一些主要销售要点和重要问题时，说话的速度要适当减慢。
注意简洁，这是口才艺术的要旨，用最简短明晰的语言阐明你的观点，不要拖泥带水、哕哕嗦嗦、一讲起来没完汐了。这是能否获得听众的关键。
注意慎用“我”字。在洽谈中，应尽量避免使用任何形式的以“我”为中心的词。渚如“我认为……”；“我的看法是……”；“如果我是你的话……”；“依我看……”；“我要对你说的是……”；“我不会这样做……”；“考虑一下我的话……”，都最好把“我”字改为“您”字。
恰到好处地恭维
人都有自尊心，都希望别人对自己的优点有一个肯定的评价，如果这种评价是真诚的，而不会使人感到虚假或敷衍，对方会认为你很会体谅人，就会对你表示友好、亲近，愿意合作。
恰到好处地恭维要注意四个方面：
一是注意场合。当对方愿意听、喜欢听的时候，你恭维他，对方会很高兴；
二是注意尺度。不要过分，过分的恭维会令人感到虚假；
三是要有根据。要真正发自内心，恭维的内容很多，从容貌、体态、个性、人品、能力、兴趣爱好等，特别是即席所感觉到的；
四是要分清对象。区别对待、适当用词。你对一个西方人，对方年纪再大，你说她年轻、漂亮甚至性感，她都会很高兴，但对东方人，哪怕是一个中年妇女，她听了也会认为是在挖苦她。你对一个较开放的少女，说她性感，她听了会接受，但对一个较保守的少女，你用这个词，她会认为你在污辱她。
不要轻许诺言
信誉是生意人应视为生命的珍宝，自己的一言一行，都要考虑到信誉，在洽谈中，千万不要图一时痛快，把不一定能做到的事情也许下诺言，因为如果兑现不了，就意味着你永远失去了对方。即使是有把握的事，也要讲究语言方式，给自己留下余地，万一出现意外呢？但是对方往往不喜欢听含含糊糊的回答，希望能听到直截了当的结果，这时，运用模糊语言是十分适宜的，如：“如果不出意外，两周内一定交货。”；“除非是有特殊情况，三天内一定做到。”如果有把握能两天内完成的，最好说成三天，或者说：“我尽量努力两天完成，不过三天是肯定可以完成的。”如果实在有困难，要及时向对方解释，取得对方谅解。在进行销售工作的时候，往往从一些小事情、遵守小小的诺言方面，就可以看出一个人是否讲信用。而信用是建立双方信赖的桥梁和基石。
不要盛气凌人
无论你的事业多么顺利，你所销售的产品再适销，你也不能在客户面前表现得意，更不能令人从你的谈话或体语中看出盛气凌人、居高临下的态度，无论在何种场合下，都要使客户感到他们是客人，让他们在商谈过程中处处受到尊敬。有的人语言中没有盛气凌人，但却从表情中给人这种印象。
千万不要在客户面前摆出一副神气十足的架式，使他们产生一种屈从于你的错觉，这样反而会产生抵触心理。任何时候都要让客户认识到，是他在购买产品，而不是你在销售。一定要平等地、谦逊地对待客户，你才能取得成功。
“你不愧是个生意人！”这句话，决不是客户对你的赞许。
慎重选择语言
口才是丰富多彩的语言艺术，语言艺术，是一辈子也学不完的。常言道：一句话能说得人笑，一句话能说得人跳厂说明语言艺术的采用，会得出两种截然不同的结果，商务语言除了亲切感人、充分说理、富有感情、简明扼要外，还应该采用以下语言艺术：
说真话，不说假话。有的生意人以为靠说假话、说大话可以影响一部分人，这种观念是绝对错误的。真正有力量的还是真话，养成讲真话的习惯，会给人信任感、可靠感，人家才会相信你的话。当然如何讲真话，这是要有一定艺术修养的。
多用委婉的语言。委婉语言，是用一种曲线办法阐述一件事态的语言。中国的语言是十分含蓄的，委婉一点，听话者有时容易接受。有一位姑娘要拒绝一位小伙子的求爱，用了如下委婉语言：“听我父母说你人品好，有才干，又能厚待人，与你接触后，证明他们说得的确不错。我能与你认识，与你交朋友，十分高兴。如果我们的交往能早一点，哪怕早一个月，我们的关系都可以继续发展，不只是一般的朋友。你是聪明人，是善解人意的，是能知道我说这句话的苦衷的，让我们永远做一个好朋友吧！”通篇没有一句拒绝、否定的语言，没有一个“不”字，但听的人既明白又能接受。这样的语言很多，例如把太冒失说成欠考虑；太胖说成富态；太瘦说成苗条；不对说成应重新认识……。
善用幽默语言。幽默、诙谐的语言不仅悦耳动听，引人发笑，而且可以丰富生活，缩短洽谈者之间的距离，善讲幽默话的人容易讨人喜欢，人们称相声演员为“语言大师”，就是因为幽默往往与愉快、乐观、希望等连在一起。
一个生意人在运用幽默语言时要注意以下几点：
一是要力求高雅，避免庸俗，庸俗语用多子，甚至会有形无形地伤人。
二是不要用得太多太滥，有一位语言学家说得好：“幽默就好像往语言的大菜里放味精，要适可而止。”
三是不要冲了谈话的主题，使听者更感兴趣的不是主题而是幽默本身。
学会鼓动。鼓动是一种较特殊的语言形式，他在销售中能起很重要的作用，有许多客户就是由于鼓动而购买或参加销售工作的，鼓动的语言最大的特征就是富有激情，语言从内容到表现形式，都是饱含情感的；鼓动的语言一般都是简短的，有较强哲理性或煽动性的，它往往能抓住对方的心理，影响对方的情绪。因此，一般鼓动的语言都是十分生动、铿锵有力、干脆利落的。
尊重客户的反对意见
一个客户一点反对意见不提就成交购买的情况是很少的，那种一点反对意见都没有的客户大多是不准备购买商品的。因此，尊重客户的反对意见，把这种意见看成是客户购买的信号之一，是对销售员的有力帮助，是正确的态度。尊重的态度一是仔细地听，最好用笔记下来，而且不要马上回答，更不能对方尚未讲完就回答。
世界著名的销售专家海因兹·戈德曼有一种简单而可行的方法，就是拿一张纸，中间划条直线，一边分段记下意见，另一边再一一作答。二是作好准备认真回答，如果你想认真答复客户的意见，就必须了解你所销售的产品、你的客户以及他们的问题、竞争对手及销售市场的情况。
选择合适的时间答复客户的反对意见是很重要的。一般有四种情况：立即答复、暂时不答复、要等一段时间再答复、不答复。一般如有把握立即答复的就立即答复；如认为暂时不答复更有利或尚不能给予其满意的答复的，可以暂时不答复；以下几种情况可以过-……段时间后再答复。
无法马上给予满意回答。
不想反驳对方意见而使对方难堪。
马上回答会影响你的直销计划实施。
时间可以帮助回答反对意见。
客户的反对意见离题太远或触及别人隐私。
化争议于无形，争论都是意气用事，都会失去理智，都无济于事，哪怕当时回答再正确，对方都不会接受，过一段时间，大家都冷静下来了，也就不会争论了。
注意体语
洽谈时，不但要靠言语，还要靠体语来取悦于对方。体语包括眼神、面部表情、手的动作、站立的姿态、坐的姿态，这些都会向对方传递一定的信息。每个人的体语不尽相同，也没有一种规范的体语。一般来讲能做到自然、大方、表里一致，并克服一些不良的习惯，使自己在交谈者的心目中产生真诚、可信、友好、亲切的感觉就算是成功的体语。
克服语言忌讳
有一些人由于平时说话不注意修养，养成了一些不良的语言习惯，在从事销售业务时，要努力克服纠正。
忌长。话太长，说明了又说明，听的人就会感到很累，就会产生厌倦。
忌无中心。词不达意，东拉西扯，说不到点子上，举例也不典型，叫人不容易理解。
忌口头禅。有人养成了口头禅的习惯，如“这个……这个……”、“我说……我说……”、“你明白不明白……”。
忌脏话。无论关于什么的脏话，别人听了都很反感的。
5.成功洽谈促成生意成功的洽谈三部曲
1.制造融洽的面谈气氛。
这是谈判前的初步接触阶段，亦称为谈判导人阶段。虽然这段时间只是谈判双方的初步接触，包括介绍、寒暄等礼仪活动，占用时间很短，但是在整个谈判过程中，这是至关重要的一环，绝不可等闲视之。俗语说：“万事开头难。”这就是艰苦谈判万里长征中的第一步，是整个谈判工作的基础。
推销人员作为洽谈的主体，在形成良好融洽的气氛中应发挥自己的主观能动性，有意识地营造一个和谐、舒适、坦诚、亲切的洽谈氛围，为对方制造一个良好的优雅环境，增强第一印象，推动洽谈气氛向着融洽、友好、富于建议性和创造性的方面发展，为进一步深入谈判创造有利条件。
在营造良好气氛的过程中，讲究礼仪、引入注目的开场白、整洁大方的服装等都会给对方留下良好的第一印象。同时，推销员不妨使用一些幽默轻松的话题，引起对方的共鸣，逐渐把话题引入谈判正题。
2.充分利用开局。
洽谈要有一定基础，在正式洽谈之前，大家有一个互通信息、互相摸底的阶段，即开局阶段。这个阶段对以后洽谈的发展有着重要意义。通过一般交谈，推销员既可以得到一些“战略情报”，为正式会谈提供策略依据，又可以通过相互摸底，掌握对方的态度，以便采用相应的对策。
在洽谈阶段，推销员发言应做到：
（1）态度坦诚。主动就某些双方容易达成协议的事项提出建议，创造“一致感”。
（2）发言应简洁明了，语气轻松愉快，切忌夸夸其谈，拖延时间。
（3）倾听对方发言要聚精会神，应满足对方的合理要求，避免正面冲突。
（4）给对方一定时间发言，切忌“一言堂”。
3.灵活机动控制洽谈过程。
开局过后，旋即转入正面交锋，也就是进入了真正的实质性洽谈阶段。在此阶段，洽谈双方唇枪舌剑，左冲右突，从自己的利益出发，应抓住一切有利于自己的因素，竭力说服对方，使洽谈朝着有利于自己的方向发展，这是整个谈判的决定性阶段和实质阶段。
一般的推销洽谈应分为探试、报价、还价、拍板、签订正式合同这五个阶段。特别是中间的三个环节，更是重点的重点。
首先，推销员要掌握报价艺术。在这个环节，推销员要从下列几个方面着手进行：
（1）报价首先要考虑顾客的心理承受能力，推销员推销产品的报价，有一个重要的参考点，就是顾客对此种产品的心理承受能力的习惯价格。报价过高会吓跑顾客，或让顾客觉得你没有诚意；报价过低，会使顾客对产品质量发生怀疑。因此，推销员在报价时要充分了解顾客对此种商品的习惯认识和心理承受能力。
（2）报价起点的确定。推销员的报价，应在所确定的价格范围内报最高价格。因为对方肯定会讨价还价，因此最先报价必须报最高价。理由如下：
①开盘价（报价）给自己的要价订一个最高限制，往往开盘价一报出，自己就只能往后退，不可能再增加，因为顾客绝不会接受另一个更高价格了。
②开盘价为顾客提供了一个相应地评价推销价格尺度的标准。因为，在顾客眼中，一分价钱一分货。高价总是和高质量相联系的。
③报出一个高的开盘价，为下一步讨价还价提供回旋余地。因为顾客总是拼命地压价，为了打破僵局，推销员只能在原则范围内让一步，适当地满足顾客的某些要求，酌情减价。
④开盘报价，对推销员的最终实际收益具有不可忽视的影响。开盘价愈高，在顾客接受的情况下，推销员得到的利益就越多。
⑤利用涨价原理，取得有利于自己的成交时机。
（3）怎样报价。推销员要掌握正确的报价方法，报价时态度要坚定、果断，不要迟疑，不要有保留，不要让人觉得你心虚，这样才能显示出报价者的自信，给对方留下已方是认真而严肃的印象。一旦向对方报价后，就应严肃对待（即使对方宣称已从其他公司得到低于你开出的价格），使对方确信你抱着认真的态度。
报价应准确和明白无误。有现成的报价单自然好，若是口头报价时，除准确的报价外，还要辅之以相应的纸张，写好价格后递给对方，以便不产生误解。
坚持报价不解释的原则。推销员对所报价格不作任何解释。报价后若对方提出疑问或不同意见时，再做解释说明。这有利于争取主动，否则就会显得推销员缺乏自信。
（4）谁来报价。推销产品，一般应该是推销员先报价，但成批量的推销，为了争取主动，后发制人，请顾客先报价的情况也是经常发生的。这要看当时的实际情况，依对手的情况及推销商的谈判习惯而定。
（5）最佳报价时机。推销员在向对方介绍产品的同时，还要详细准确地报出该产品的价格。而报价后，又会引起顾客的争议，弄不好会使洽谈陷入僵局。因此，在洽谈桌上，什么时候是最佳报价时机，掌握这一时机再报价，也是十分重要的。正确的做法是等到对方对商品有一定了解后，在融洽的气氛中提出价格比较好。这样做可使顾客有一定的思想准备，并且对商品有一定的好感，否则会引起对方吃惊的心态，影响下面洽谈的进行。
（6）正确对待对方报价。在对方报价过程中，己方应认真听取，并准确而完整地把握住对方报价的内容。在对方报；价结束后，对那些不清楚之处应要求对方再次给予回答，然后，将自己对对方报价的理解进行归纳总结，并加以复述，以确认自己理解的正确性。
其次，推销员还要掌握还价技巧。总的来说，还价应该心平气和，本着互利互惠的原则进行。要保证洽谈人员在激烈的讨价还价中不迷失方向，不会做出一些不利于洽谈的事情来。洽谈双方的心态必须平和，这除了要求洽谈人员有较高的个人修养外，审时度势，巧妙安排也是必不可少的。推销人员只有充分预见、分析洽谈过程中可能发生的种种情况，制定好应付措施，做到心中有数，才能临阵不乱。即使出现了一些突发性事件，也能从容镇定，据理力争。
在此阶段，双方一定要本着求同存异的原则，协调一致的利益寻找共同点，千万不要本末倒置，吹毛求疵，或者因为一点点小利而争吵不休，使前面的友好气氛荡然无存，这只能丧失合作的信任，互相产生不信任感，致使洽谈破裂。
最后，是走向成功阶段，即签定协议阶段。经过几轮唇枪舌剑的交锋后，双方互相求同存异，相互妥协，双方认为已经基本上达到了自己的目标，便相互致意，在合同或协议上签下自己的大名，标志着洽谈工作的圆满完成。
