●●● 小案例
村里的老马开了一家农家饭店，因为生意不错，惹的村子里其他人也跟着学，相继开了好几家饭店，这样一来，老马的生意就不好做了，他想了好多办法，都不知道该怎么办？
小李大学学的是酒店管理，老马就请教小李，让他帮着出个主意，如何增加客源？小李就告诉老马，不要把眼睛只盯着外来的客人，村子里的其他人也都是你的客源，关键是你要提供给村子里的人什么样的饭菜，让他们愿意来这里就餐。后来，经过策划，他们认为，城里人来村子里想品尝农家味，而村子里的人却想尝尝城市饭菜的味道，但开发的菜品一定要既便宜又实惠，老马采纳了小李的建议，结果他的饭店马上就火了起来，平时卖城市口味的菜给村民，周末卖农家菜给城市居民。生意越做越红火。
不少饭店管理人员认为：增加新顾客可以快速地增加饭店的利润。毫无疑问，饭店应通过营销活动招徕新顾客。然而，吸引新顾客的主要目的是通过艰苦的努力，向新顾客表明自己的能力，逐渐把新顾客培养为忠诚的老顾客，老顾客比新顾客更能使饭店提高经济效益。
增加客源的办法主要有两种：一是饭店针对新的目标顾客群进行广泛的广告宣传；二是饭店利用现有的优质服务使现有的客人成为饭店的义务宣传员，扩大客源。
1.广告宣传
广告营销是通过购买某种宣传媒介的空间或时间，来向现有顾客和潜在顾客进行推销或者宣传的营销工具，它是餐饮业常用的营销手段。“酒香不怕巷子深”这句古语所存在的局限性，已经被越来越多的人所认识。所以餐饮营销中，广告是必不可少的重要手段。
餐饮广告一般可分为以下几种：
（1）电视广告。其特点是传播速度快，覆盖面广，表现手段丰富多彩，可声像、文字、色彩、动感并用，可谓感染力很强的一种广告形式。但此种方法成本昂贵，制作起来费工费时，同时还受时间、播放频道、储存等因素的限制和影响，信息只能被动地单向沟通。一般晚上七点半至十点半，被认为是广告的最佳时间，但是费用也相当高。
（2）电台广告。它是适于对本地或者周边地区的消费群体的一种餐饮广告形式。其特点是：成本较低、效率较高、大众性强。一般可以通过热线点播、邀请嘉宾对话、点歌台等形式，来刺激听众参与，从而增强广告效果。但是这种方式同样也存在着不少缺陷，如：传播手段受技术的限制；不具备资料性、可视性；表现手法单一，及其被动接受性等等。
（3）报纸、杂志刊物广告。这类广告适于做食品节、特别活动、小包价等餐饮广告，也可以登载一些优惠券，让读者剪下来凭券享受餐饮优惠服务。此种方法具有资料性的优点，成本也较低，但是形象性差、传播速度慢、广告范围也较小。
（4）餐厅内部宣传品。例如可以印制一些精美的定期餐饮活动目录单，介绍本周或本月的各种餐饮娱乐活动；上有餐厅的种类、级别、位置、电话号码、餐厅餐位数、餐厅服务方式、开餐时间、各式特色菜点的介绍等内容的精美宣传册；特制一些可让宾客带走以作留念的“迷你菜单”；各种图文并茂、小巧玲珑的“周末香槟午餐”、“儿童套餐”介绍等，将它们放置于餐厅的电梯旁、餐厅的门口，或者吧台等处，供宾客取阅。
（5）邮寄广告。即通过将饭店餐厅商业性的信件、宣传小册子、餐厅新闻稿件、明信片等直接邮寄给消费者的广告形式。它比较适合于一些特殊餐饮活动、新产品的推出、新餐厅的开张，以及吸引本地的一些大公司、企事业单位、常驻饭店机构以及老客户等活动。这种方式较为灵活，竞争较少，给人感觉亲切，也便于衡量工作绩效；但是费用较高，且费时费工。
（6）其他印刷品、出版物上的广告。如可在电话号码本、旅游指南、市区地图、旅游景点门票等处所登载的餐饮广告。
（7）户外广告。通过户外的道路指示牌、建筑物、交通工具、灯箱等所作的餐饮广告。如在商业中心区、主要交通路线两旁、车站、码头、机场、广场等行人聚集较多的地带所做的各种霓虹灯牌、灯箱广告、屋顶标牌、墙体广告、布告栏等；高速公路等道路两旁的广告标牌；汽车、火车等交通工具内外车身上的广告；设置在餐饮设施现场的广告等；甚至包括广告衫、打火机等都可以成为广告的载体。其特点是：费用低、广告持续时间长。这种方式很适合餐饮设施等做形象广告，只是应注意其广告的侧重点应突出餐饮产品的特色，广告载体的地理位置以及形象，应给人以新奇独特的感觉。
（8）其他广告。如借约广告，即以餐饮产品和服务来抵偿债务的一种广告，一般是在广告费用缺乏时所采用的方式；由信用卡公司为客户提供的免费广告；饭店或餐厅门口的告示牌；店内电梯也可成为三面的广告墙；店内餐厅的各种有关食品节、甜品、酒水、最新菜点等信息的帐篷式台卡等。
（9）宣传营销。这是以付费或非付费新闻报道、消息等形式出现的，一般通过电台广播、电视、报刊文章、口碑、标志牌或其他媒介，为人们提供的有关饮食产品以及服务的信息。与广告相比，它更容易赢得消费者的信任。
2.口碑营销
口碑营销是一种低投入高回报的新型营销模式。与常规广告相比，口碑是更为持久有力的沟通品牌的方法。特别是对于餐饮、酒店、商场、宾馆及一些服务行业的中小企业是最合适、最有效的一种传播方式。口碑营销是通过顾客自主自发的传播。作为服务行业的餐饮酒店，如何通过口碑传播来进行营销推广？如何用最小的投入取得惊人的效果？如何使自己的生意兴隆而短期内树立品牌？
口碑营销需要借助某些工具来引发、推动和控制。中小餐饮企业如果拥有独具特色的产品，也可以考虑通过实施口碑营销，追求四两拨千斤的效果。以下10招，可以帮你进行口碑营销，快速建立餐饮品牌。
（1）研发产品特色。营销的4P理论告诉我们：产品、价格、广告、促销是营销的4要素。其中产品是最关键的一环。如果一个餐饮企业没有过硬的产品支撑，即使营销做的再好，只能成功一时，不可能长久成功。只有开发的菜系和菜品符合当地消费习惯，真正是特色美味的菜肴，即使不做任何广告也会借助口碑传播成为知名品牌。
●●● 小资料
郑州市场的阿五美食酒店，就是靠产品特色营造了良好的口碑和传播。在短短一年时间内连续开了十几家连锁店，都获得了成功。阿五美食的掌门人、新派豫菜的研发人之一樊胜武先生是著名的厨师，曾先后在多家五星级酒店历任行政总厨。2006年获得中央电视台金牌厨师金奖。他开发的系列特色菜自成一家，独具特色。是阿五美食生意兴隆的主要原因，也是顾客口碑传播的基础。在阿五美食顾客感受最深的就是不同阶层的官员、名人对阿五师傅厨艺的赞扬。因此，研发特色产品是口碑传播的基础。
在郑州还有一个叫“小馆子”的美食小店。生意十分红火。顾客吃饭需要排号等待。小馆子的小店很小，一般能容纳50人左右就餐，装修很低档简单。但令顾客难忘的是它的特色小菜和馒头蘸酱。吃起来非常地道和家常。客人常常买了蘸酱带回家里。在郑州连续开了几家连锁店生意都十分红火。这些餐饮店从来不注重广告，只注重顾客的感受和口碑的传播。所有开发的菜系都围绕特色、美味做文章，赢得了顾客的青睐。来这些酒店的顾客大多是回头客，或者是经朋友介绍带过来消费的。
所以说，口碑传播的第一个要素就是首先要做好自己的产品和菜肴。中国自古有句话讲：酒香不怕巷子深。好产品自己会做广告。
（2）创建个性服务。酒店经营硬件建设和环境很重要，在硬件、环境同等条件下，服务的管理至关重要。用服务创造口碑是餐饮口碑营销的一个技巧。许多饭店都是靠服务特色吸引顾客，许多顾客基本都是回头客。个性化、特色鲜明的服务是对顾客潜移默化的营销，企业通过服务向客户推销了自己企业的形象和品位，同时，顾客在酒店享受到超值的服务，就会对酒店留下深刻的印象，就会向自己的朋友推荐这样的酒店，而顾客推荐常常是餐饮企业经营的关键。通过顾客自发的传播，口碑营销就会像病毒一样在客人的头脑里复制，迅速传播开来。
（3）创作通俗广告。口碑营销并不代表不做宣传和广告。口碑营销是一种传播策略，同样需要创作常规广告进行宣传，效果才能更好，传播得更快。有了特色的产品和个性化的优质服务，通过广告口号更容易使顾客记忆和传播。而通俗广告能否朗朗上口，贴近消费者是口碑营销的关键。比如：某饭店的广告语：顾客利益最大化、员工权利最大化、全员服务亲情化。广告语就比较贴近消费者立场，容易打动消费者引起共鸣。获得消费者的认同和好感。
（4）编织品牌故事。餐饮企业要想创立品牌，利用故事传播也是一种有效的途径。给自己的餐饮酒店编织一个美丽、传奇的故事，更能使顾客记忆和印象深刻。很多名吃背后都有一个传奇的品牌故事。
（5）树立神秘偶像。对餐饮企业老板进行偶像的包装也有利于口碑传播，形成口碑故事。许多顾客去店内消费都是冲老板本人的名气过去的。因此，树立老板个人的神秘偶像身份也是口碑营销传播的途径。
（6）制造旺盛人气。旺盛的人气往往能带动顾客的盲目消费。越是生意兴隆的酒店，顾客越认为酒店的质量好，菜品好吃。越是萧条的酒店，顾客越不愿意上门消费。在餐饮行业和其他行业这条道理基本都一样。因此，如何保持旺盛人气，利用人气吸引顾客，让顾客自发的自我口碑传播，需要一定的技巧。
（7）参与公益事业。常言说：“做广告不如做新闻，做新闻不如做公益。”公益营销是口碑营销最好的载体。做公益事业不是需要很多钱，只要奉献爱心就行。利用媒体和公众关注的热点事件和热点人物，结合酒店自身情况，经常性地推出公益活动，可以加深顾客对酒店形象的深度认识，树立品牌的良好形象。
（8）巧用突发事件。突发事件对于企业来说可能会给企业带来意想不到的损失和麻烦。餐饮企业在竞争当中也会遇到一些突发事件和问题，如何避免给自己带来致命性的打击，巧妙利用事件宣传自己，加深顾客的品牌影响力。
（9）引导顾客体验。体验消费是一种有效的营销策略。尤其是餐饮酒店推出新的菜品或服务时，让顾客进行体验营销不失为一种好方法。体验营销利用顾客占便宜的心理，更容易与顾客沟通，让顾客认可和接受，同时，好的经营环境、服务、产品更能获得消费者的口碑传播和消费推荐。通过顾客体验消费带动口碑效果的传播，增加品牌的可信度和影响力，是最有效的营销方式之一。
（10）培育消费领袖。任何行业的发展和传播都离不开部分消费领袖的影响。有时，消费领袖的影响可以带动一个品牌的发展。消费领袖的特征：个人交际广泛、经常需要应酬或接受宴请、有一定的社会地位和影响力。比如：政府公务员、官员、媒体记者、广告人员、企事业高层人员、单位领袖等等。餐饮酒店只要抓住部分这样的消费领袖，就很快能抓住一批忠诚的消费追随者，形成领袖示范的作用。
曾经听人说过：“我们不做宣传，我们是做口碑的。”口碑营销不仅是需要一些技巧，更多地是需要经营者对口碑传播的正确认识和投入。口碑营销不是常规广告，但也需要一定的投入，不过比常规广告效果更好，花钱更少。需要经营者研究消费心理，做出预期承诺，带动消费者的口碑传播。总之，在竞争最激烈的餐饮企业，仍然蕴藏着许多中小酒店品牌化的机会。只要独具慧眼，小企业一样可以迅速创立自己的品牌。口碑营销不失为一个不错的选择。
提醒您
增加饭店客源最有效的两种方法是：广告宣传和口碑营销。因此，饭店要注意利用这两种方法，来增加客源，创立品牌。
