孙子兵法有言，“知己知彼，百战不殆”。商场如战场，店铺投资除了要选对店址，找到遍地黄金的“黄金口岸”外，还必须清楚地了解消费者的底细，这样才能真正做到知己知彼，百“赚”不殆。
秘诀一：调查周边人群的社会类型
客流量的大小是一家商铺能否兴旺的关键因素，很多新店铺力图开在客流量较大、较集中的地点。店铺的客流主要来源于店铺周边的人群，很少有人愿意跋山涉水，千里迢迢来光顾你的新店铺。因此，摸清周边人群的社会类型对于店铺的兴旺发达具有至关重要的作用，把握了顾客的具体类型，就可以对症下药，因人制宜，急顾客之所需，想顾客之所想，真正做到以顾客为导向，全面提高店铺的服务质量，进而达到财源广进、赚大钱、成大款的目的。一般说来，店铺的顾客主要可以分为几大类型，根据每种类型的顾客选择相应的公关方式。
（1）有决策权的顾客
特点：这类型顾客大部分是企业的老板，或者非常正直的员工，他们只在乎追求价格、质量、服务的最佳结合体，尤其是价格最为关注，所以对于这样的客户首先要在价格上给予适当的满足，再采取根据质量回升价格的战略。要让对方感觉你做的东西就是价格最便宜的，质量最好的。对于这样的客户还可以适当玩些隐蔽性的花样。
对应方式：服务这类客户要以价格为突破口，在价格上给客户一个好的印象，在质量上可以根据客户的认知度定位，前期道路铺好之后就要经常回访，经常交流，经常沟通问候拉关系。这样的客户只要在价格上能适当满足对方，在关系上能保持良好的沟通就能长期地服务下去。
（2）自主决策的顾客
特点：这类顾客办事情比较理智，他们不会因为关系的好与坏而选择店铺，更不会因为个人的感情色彩选择对象。他们在选择店铺之前都会做适当的比较，进而得出理智的选择。
对应方法：对于这样的顾客不可以强行公关或采取奉承、拍马屁等方式，最有效的方式就是坦诚、直率的交流，不可以夸大其词，要该怎么样就怎么样，把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观地展现给对方就行了。
（3）有特殊要求的顾客
特点：这类型的顾客一般在自身公司的关系比较复杂，做事的目的性比较强，对价格压得比较厉害，对质量和服务也要求比较高，但这种类型的客户很容易稳定，只要和对方的关系发展到一定程度就很容易把握住对方的需求。这类客户时常也会主动要求和接受贿赂。
对应方式：对于这样的客户，在关系上要保持心灵沟通，不可大造声势，要给对方有安全感，保密感。另外，在质量、价格、服务上都要有一定的保障，这类的客户要求主动送礼、主动给予回扣。但是对这类客户也不可以完全地满足对方，操作中该给多少回扣就给多少，该加收税收的就一定要加收。
（4）吝啬型顾客
特点：这样的顾客一般比较小气，想赚这样客户的钱不容易。这样的客户不会因为稳定、信任、关系而选择一个固定的店铺，他们会首先比较价格，而且比较的结果是让你没有利润，然后再要求质量。搞一些根本就不需要招投标的招投标形式，以此来压价，满足自己虚伪吝啬的心理。
对应方式：建议这样的客户不要在其身上花费太多的时间，根据自己的产品特点及店铺优势能宰他一次就宰他一次，不要指望他下次会给你赚钱的业务。
（5）刁蛮的顾客
特点：这样的客户在和我们交谈的过程中基本上是不会准备好资料的，希望所有的资料由我们来为之准备，也不会在价格上和我们斤斤计较，在质量上也不会告诉你苛刻的要求。他们会想方设法设置自己的陷阱，找借口说时间非常着急，其实真正等你做完了，他一点也不着急要货。
对应方法：不可以为客户的表现所动心，在所有的操作上一定要积极客观，不能被动，价格是怎么样就怎么样，质量是怎么样就怎么样，制作之前一定要有客户亲自确认签字，否则绝对不可以操作下去。总之对于这样的客户一定要先小人后君子，不见兔子绝对不可以撒鹰，不可麻痹大意。因为这样的客户不是穷鬼的骗子就是坏心眼的狼。
（6）关系型顾客
特点：这样的顾客是在先有朋友关系后成业务交往，这样的客户操作如果不把握好一个介于朋友和客户之间的度，就很容易导致业务没有做好，朋友关系倒搞砸了。
对应方式：对于这种关系的客户一定要做到几个原则，不该收钱的千万不能收钱，该收钱的一定要把钱谈好。帮忙和赚钱生意一定要分开，如果遇到总是喜欢占便宜的朋友客户，就一定要注意小单子可以帮忙做，需要花费一定成本费用的大单子，要么就一切谈好后再按正规方式操作，要么就委婉地推掉，千万不可以想着占小便宜。
（7）综合型顾客
特点：这样的顾客在交往中没有一定性格模式，特定的环境下会演变成特定类型的客户，这样的客户一般非常老道，社会经验非常丰富，关系网也比较复杂，他们的生活轨迹也不容易把握，思想活动很难认清。
对应方式：对于这样的客户处理问题一定要小心，不可以定义为任何一种专业类型的客户来对待，因为这样的客户可变性很强，在与这样的客户交往过程中通常采用以静制动的战略攻势比较好。始终要装作糊涂、认真、虔诚的心态，静观其变，等待把握客户的即时心态之后再对症下药。
可见，不同类型的顾客有不同的应对方法。在市场经济飞速发展的今天，源源不断的客源是店主能够长期经营、长期盈利的一个重要保证。那么，怎样才能使您的店铺有源源不断的客流量呢？事实上，除了以上针对各种不同类型顾客的应对方法外，还可以总结出以下几点应对所有顾客的金玉良言，希望对您的店铺经营能够有一定的帮助。
（1）对顾客要亲切
我想不管是谁，到一家店里购买商品，都希望店主或服务人员把自己当成贵宾，而不是爱理不理的。所以当顾客上门时，我们要积极主动地去跟他（她）们打招呼，让顾客亲身感受到享有贵宾的尊敬。有些店主，顾客问什么，就答什么，感觉很僵硬、很枯燥。要记住：让顾客有个愉悦的购买消费过程是非常重要的，所以我们可以跟顾客讲一些开心的话题或者玩笑，聊聊家常之类的事，拉近客我双方的距离，让顾客有种很亲切很温馨的感觉。
（2）对顾客要有耐心
有不少顾客都会有砍价的习惯，而且砍得很猛，常常砍得让我们无法接受，在这个时候千万不要发脾气，跟他们讲讲产品的质量、产地等，要是他们听不进去，仍在砍价，那么，如果你不想丢掉这桩生意就应该心平气和，慢慢地、耐心地跟顾客讲解。我想，皇天不负有心人，顾客买东西总是希望自己买的东西是最好的，你的耐心最终一定会感化顾客的。
（3）对顾客要有诚信
诚信乃销售之本，无论从销售的过程来看还是从长远的销售利益来看，诚信都是您经营店铺的立足之本。在很多时候，有些店主会在生意好的时候，受金钱利益的驱使，悄悄地购进一些低质量产品，以次充好，认为这样一点点的变化顾客无法觉察。如果你这样做，那么顾客的流失是无法避免的，后果也是不堪设想的，到时你哭爷爷叫奶奶也根本无法挽回，只能后悔莫及，顿足叹息。因此，要想常久留住顾客，诚信最关键。
（4）对老顾客要常想起
要把顾客当作永久的“上帝”，要用一些具体行为或活动感化老顾客，如：每逢节日，搞一些活动，回馈老顾客，让老顾客知道你是真心实意把他们当“上帝”，有好事能想到他们，自然便会成为您店铺的永久顾客。
在我们店铺的经营过程中，往往会出现很多不同类型的顾客，所以需要我们每一位店主战线的朋友们时时认真分析总结，兵法有言：“以无形之作战形态对有形之作战形态，方可克敌制胜”。公式是死的，但运用是活的。只要我们总结出一些固定的客服公式，然后再因时、因地、因人而对症下药，就一定能变被动为主动，在当今市场经济竞争空前激烈的时代争得一席之地。因此，要想让您的店铺永久生存立足，求得最佳发展，就要在任何时候都站在顾客的角度考虑问题，只有这样，才能使您店铺的顾客源源不断，生意红红火火。
开店启迪：家乐福如何开店？
“每次家乐福进入一个新的地方，都只派1个人来开拓市场，进台湾，家乐福只派了1个人，到中国内地也只派了1个人。”这第一个人就是地区总经理，他所做的第一件事就是招一位本地人做他的助理，然后，这位光杆总经理和他唯一的员工做的第一件事就是开始市场调查。
一个庞大无比的采购链完完全全从零开始搭建。
这个“空降兵”的落点注定是十字路口，因为Carrefour的法文意思就是十字路口，而家乐福的选址也不折不扣地体现了这一标准——所有的店都开在了路口，巨大的招牌500米开外都可以看得一清二楚。而一个投资几千万的店，当然不会是拍脑袋想出的店址，其背后精密和复杂的计算，常令行业外的人士大吃一惊。
根据经典的零售学理论，一个大卖场的选址需要经过几个方面的详细测算。
第一，就是商圈内的人口消费能力。有一种做法是以某个原点出发，测算5分钟的步行距离会到什么地方，然后是10分钟步行会到什么地方，最后是15分钟会到什么地方。根据中国的本地特色，还需要测算以自行车出发的小片，中片和大片半径，最后是以车行速度来测算小片，中片和大片各覆盖了什么区域。如果有自然的分隔线，如一条铁路线，或是另一个街区有一个竞争对手，商圈的覆盖就需要依据这种边界进行调整。
然后，需要对这些区域进行进一步地细化，计算这片区域内详尽的人口规模和特征的调查，人口的数量和密度、年龄分布、文化水平、职业分布和人均可支配收入等许多指标。家乐福的做法还会更细致一些，根据这些小区的远近程度和居民可支配收入，再划定重要销售区域和普通销售区域。
第二，就是需要研究这片区域内的城市交通和周边的商圈的竞争情况。如果一个未来的店址周围有许多的公交车，或是道路宽敞，交通方便，那么销售辐射的半径就可以大为放大。上海的大卖场都非常聪明，例如家乐福古北店周围的公交线路不多，家乐福就干脆自己租用公交车定点在一些固定的小区间穿行，方便这些离得较远的小区居民上门一次性购齐一周的生活用品。
当然未来潜在销售区域会受到很多竞争对手的挤压，所以家乐福也会将未来所有的竞争对手计算进去。传统的商圈分析中，需要计算所有竞争对手的销售情况，产品线组成和单位面积销售额等情况，然后将这些估计的数字从总的区域潜力中减去，未来的销售潜力就产生了。但是这样做并没有考虑到不同对手的竞争实力，所以有些商店在开业前索性把其他商店的短板摸个透彻，以打分的方法发现他们的不足之处，比如环境是否清洁，哪类产品的价格比较高，生鲜产品的新鲜程度如何等，然后依据这种精确指导的调研结果进行具有杀伤力的打击。
第三，就是根据商圈内消费者的特点，调整商品结构。为准确把握商圈内消费者特点，家乐福非常注重市场调研工作。家乐福自己的一份资料指出，顾客中有60%的顾客在34岁以下，70%是女性，随后有28%的人走路，45%的人通过公共汽车而来。所以，很明显，大卖场可以根据这些目标顾客的信息来微调自己的商品线。
家乐福在上海的每家店都有小小的不同，在虹桥门店，因为周围的高收入群体和外国侨民比较多，其中外国侨民占到了家乐福消费群体的40%，所以虹桥店里的外国商品特别多，如各类葡萄酒，各类泥肠，奶酪和橄榄油等。
南方商场的家乐福因为周围的居住小区比较分散，干脆开了一个迷你Shopping Mall，在商场里面开了一个电影院和麦当劳，增加自己吸引较远处人群的力度。青岛的家乐福做得更到位，因为有15%的顾客是韩国人，干脆就做了许多韩文招牌。
秘诀二：考察周边人群的消费水平
确定要拿下一家店铺之前，需要做很多方面的准备工作。例如，挑选一个好的地理位置，考察店面本身、竞争对手的情况，调查房东的背景等。除此之外，考察店铺周边人群的消费水平及消费观念也是最终确定店铺地址非常关键的一步。
因此，在考察店铺客源情况之后，店主需要通过考察店铺周边人群的消费水平及消费观念来确定店铺的定位。“链家地产”商业部认为，由于不同小区形态各异，居住群体消费水平不一，消费观念也存在差异，因此，店铺经营的范围需要和居民的需求相吻合。比如说，以公房为主的老小区中，居民对于日常烟酒、药品等的需求非常大，便利店、药店、理发店等就很受欢迎；如果是中高档的社区，居民支付能力较强，那么，咖啡店、茶吧、名品店等店铺的客源就会比较充足。
开店启迪：商业开发切记分析消费承载能力
华联商厦刚开业的那几年，镇江有了第一家现代化的大型商场，又处在大市口黄金地断，自然是人满为患，商家赚到流油，那时流行一句宣传语：华联归来不看店，名优精品数华联。自从有了商业城，华联的风光也逐渐淡出了人们的记忆。商业城大楼的规划可能有近30层，也不知是什么原因只建了现在的几层就草草收工了，虽然商业城的建设是半拉子工程，不过其气势和档次远远盖过了华联商厦和一直经营亏损的商业大厦，成为镇江市民消费的首选。至于后来建成的太和广场，无论是软环境还是硬件设施都无法和商业城媲美，所以一直处于不温不火的状态。如果太和广场不是处于大市口商圈，其命运一定和现在的望京天地一样。再看看第一楼步行街，已开业的门面还不足20%，去逛的人更是寥寥无几。有人说第一楼街还没有完全建好，周边还和垃圾场一样，开街太早了点。记得北京华联刚开业的时候还没有装修完工呢，后来边经营边装修，生意一直不错，自从有了大润发，北京华联才清淡了一些。从大市口的几个商场的兴衰不难看出，其实镇江人的消费能力是很有限的，镇江人的消费能力只能支撑一个商场。
镇江人的消费能力薄弱的原因除了镇江有钱人比较少外，还有一个最重要的原因是镇江的人口太少了，镇江是江苏省人口最少的城市，镇江市区也就区区几十万人口，加上农村人口仅接近100万人。镇江的外来务工人员和苏、锡、常比简直少得可怜！有人说镇江的商场档次没法和周边城市比，其经营的品牌产品也不及周边发达城市，其实就算把镇江周边发达城市的知名商场搬几个到镇江来，镇江有那个消费能力去养活那些商场的工作人员和业主们吗？有人也许会说，去年平安夜镇江在扬州金鹰的消费数据（200万）就能证明镇江人的消费能力。其实那个数据是带有水份的，就算是真实的，也只是偶尔一次，说明不了问题。如果每个周末和节假日镇江人在扬州金鹰的消费数据都那么惊人，才能真正说明问题。
所以奉劝将要进行商业投资的创业者们，在进行商业开发的同时一定要分析周边的消费承载能力，不要盲目开发，以至于费力费心费钱，还不讨好！
