人们不只在意自己拿多少工资，更在意与别人的工资相比时，自己的工资是高了还是低了。
你真的注重实质收入，胜过账面收入吗？
大家都知道，经济领域的交易可以表示为账面金额，也可以表示为实质金额。账面上的月薪为10万元，如果没有通货膨胀，实质收入也是10万元。但如果物价上涨4%，就得从账面月薪中扣除物价上涨的部分，实质收入就相当于9.6万元。
在日常生活或短期之内，账面金额简单易懂，是人们常用的表示方法。在物价上涨幅度并不大时，账面金额也能当成购物付款时的衡量标准。不过，当时间拉长或金额庞大（比如购房、买车等）时，实质金额才能准确表示交易真正的价值。
许多人在冷静的时候还能认清实质金额和账面金额的差别，但一旦心浮气躁，就只顾得到账面金额了。在这种情况下，人最容易陷入金钱错觉之中。
请看看下列两种情况。
A．现在正值劳方和资方谈判工资的时期。在物价上涨4%的情况下，资方向劳方代表甲先生提出了薪资调升2%的方案。
B．现在正值劳方和资方谈判工资的时期。在物价未上涨的情况下，资方向劳方代表乙先生提出了薪资调降2%的方案。
请问，谁对资方的提案比较满意？
调升薪资当然比调降薪资令人开心。如果在物价没有上涨的情况下还能调涨薪资，当然比物价上涨时才调涨薪资更令人高兴。不过在本案例中，我们无法改变薪资是调升还是调降，也无法改变物价上涨的幅度，只能从两项方案中选择其一。如果你是劳方代表，会怎么选择？哪一种方案能维护你的尊严？
其实上述两种情况的最后结果都是薪资调降2%，可是一般人往往只注意到名目所得，比起在物价未上涨的情况下薪资调降2%，人们宁可选择在物价上涨4%的情况下薪资调涨2%。虽然结果相同，但人们总觉得名目所得增加比实质所得减少要好。
再从其他角度来看。我们知道人有“讨厌吃亏”的特性（损失厌恶），行为结果能否给自己造成损失是个人设定的作决策的参考点，而最简单易懂的参考点，正是名目上的数字（也就是案例中的现行薪资）。
物价上涨是最不公平的税金，它无视人的所得高低，一律影响所有人，所以给穷人带来的打击往往很大。原则上，经济环境发生变动（例如物价上涨）主要影响的是购买力，但另一方面，如果在衡量人的所得能力时，不只看实质购买力，还把银行存款考虑进去，那么我们在金钱方面的决策就很可能会受到经济变化的影响。
我们如何验证这一假设的真伪呢？特沃斯基和夏弗想到了以下这道简单的问题。
假设美国出现了前所未有的通货膨胀，影响范围遍及社会各个领域。在短短半年时间内，人们的收入（例如薪资、奖金）和支出（例如食物、水电费）都比以往高出25%。
有个人半年前想买一套真皮沙发，沙发的售价从半年前的400美元涨到了现在的500美元。
请问，他现在想买那套沙发的欲望比半年前强、弱还是相同？
有362人参与了这项实验，其中7%的人认为他更想买沙发，38%的人认为他比较不想买沙发，55%的人认为他买沙发的欲望和半年前一样。
有个人半年前想卖掉家中那张充满了古罗马贵族风味的书桌，书桌的价格从半年前的400美元涨到了500美元。
请问，他现在想卖掉那张书桌的欲望比半年前强、弱还是相同？
在362位实验参与者中，43%的人认为他卖掉书桌的欲望变强了，15%的人认为变弱了，42%的人认为不变。
在人们的收入和支出都比以往高出25%的情况下，400美元上涨25%，变成500美元。虽然实质价格没变（400美元），但名目价格的上涨（500美元）使得许多人比较想卖出商品，而比较不想买进商品。有趣的是，只有一半左右的人回答“没有差别”。
再列举一个由卡纳曼、杰克·克荣齐（JackKnetsch）和泰勒共同提出的市场实验，用来说明金钱错觉如何影响公平判断。
某家公司的营业额本来就不高，近期又受到失业率上升的影响，业绩更差。公司管理层告诉公司半数员工，物价并未上涨，公司决定将员工薪资调降7%，同时告诉公司另一半员工，物价上涨了12%，公司决定将员工薪资调涨5%。
如果你是该公司员工，将作何感想？
在这两种情况下，员工的实质所得并没有差别，但却有62%的人认为公司不该调降名目薪资，而只有22%的人认为公司不该调涨名目薪资。
不用多说大家也知道，所谓公平与否的判断依据，通常不是实质变化，而是名目变化。因为名目变化容易理解和衡量，也容易套用在许多情况下，看起来也很客观。如果真的是这样，就说明我们多半生活在错觉的世界里。
在日常生活中，我们可以看到许多与此相类似的名目数字和实质数字交互作用的情境，例如判断公平与否，或是比较自己和他人谁比较幸福。请看以下说明。
薪水少不要紧，重点是不能比同事低
我们从先前的案例可知，本质上相同的事物，只不过改变呈现的方式，就能给人截然不同的印象。在我们思考某件事情是否公平时，也会出现同样的现象。
有一天你开车出门旅行，途中必须加油。你把车开进加油站A，看到下列告示：“每公升29元，如果以信用卡的方式付款则每升要加付1元的手续费。”
返程时油箱又空了，你把车开进加油站B，看到下列告示：“每公升30元，如果以现金的方式付款则可以享受每升1元的折扣。”
你比较喜欢哪一种汽油价格的表示方式？换言之，你认为哪一种汽油价格的表示方式比较公平？
大多数人应该会选择加油站B吧。
假设可口可乐公司和百事可乐公司联手设计了一款特殊的饮料自动售卖机——设有侦测当天气温的感应器，可以辨识天气冷热。因为天气炎热的时候大家容易口渴，比较想买冰凉饮料，所以可乐的价格可以设得比平时稍高一点。
天气炎热的时候，可口可乐的售价为24元（售卖机的电费比较贵）；天气凉爽的时候，可口可乐的售价为20元。
百事可乐和可口可乐的售价一样，只不过在天气凉爽的时候，特别标示“20元”是折扣价。
你觉得哪一种可乐价格的表示方式比较好？
大家无一例外地都选择了百事可乐公司。
卡纳曼和研究同仁根据诸多实验发现，经济交易的公平与否不仅取决于客观数值，还受到比较、正当化、诱发动机、呈现方式等诸多因素的影响。人对于自己薪资的满足程度并非取决于薪水金额的高低，而是与同事比较的结果。工作中的这一众所皆知的有趣现象的形成原因就在于此。
人们不只在意自己拿多少工资，更在意与别人的工资相比时，自己的工资是高了还是低了。因此，公司在计算员工薪资、奖金或津贴时，一定要特别注意保持公平、公正，这样才能激励员工努力工作。
经济学家罗伯特·弗兰克（RobertFrank）认为，“社会比较”对于人的决策影响重大。他在著作《以正当价格购物》中写道：“我们的社会生活并非基于绝对有利的立场，而是基于相对有利的立场。”
早在20世纪60年代，剑桥大学三一学院社会学家加里·朗西曼（GarryRunciman）便列举了丰富的实例来说明这种现象。朗西曼认为，在20世纪，员工想要调升薪资的动机并非出于绝对的不平等感，而是相对的不平等感。
例如某种工种（矿工、铁道工人等）的工人待遇突然改善得好过其他工种（铺砖工人、机械工人等），其他工种的工人就会强烈要求资方改善他们的待遇，要与前者达到相同的水平。
哈佛商学院组织行为学家马克斯·巴泽曼（MaxH.Bazerman）为验证我们刚才提到的现象，以自己的学生为实验对象进行了如下实验。
A．甲公司愿意支付你年薪100万元。大家都知道，该公司支付社会新鲜人（指那些刚从大学毕业进入社会，没有找到工作的人）的年薪为100万元。
B．乙公司愿意支付你年薪120万元。大家都知道，该公司支付社会新鲜人的年薪为130万元。
你会选择哪家公司？
结果，在32名参与实验的学生当中，有22人选择了甲公司，只有10人选择了乙公司。
如果是你，会怎么选择？你或许会觉得，乙公司提供的年薪比甲公司高，但乙公司对自己的评价低于其他同事，以后可能会把自己分派到比较差的职位上，那还不如不要去。换句话说，工资少一点无妨，公司看重自己最重要。
损失10万元的失落，大过赢得10万元的喜悦
这些有关金钱的谬误有一个共性，那就是都反映出“一般人”在决策和认知上的特性。理论中的“经济人”活在像数学模型一样抽象、正确的世界里，而“一般人”则活在多变、混乱的世界里。在此，我将列举一些例子来说明人们作决策的方式（卡纳曼和特沃斯基又将登场）。
我们必须承认，普通人的感觉器官并不擅长测量绝对数值，反而善于捕捉变化和差异。无论是感受光亮、声音还是温度，人的身体都会根据原先的状态对变化产生不同的反应。假设你把手放进水里，如果原先手放在冰冷处，你就会觉得水是“热的”，如果原先手放在温热处，你就会觉得水是“凉的”。
请看图2，仔细观察颜色深浅不同的四个大正方形里面的颜色深浅相同的小正方形。由于背景不同，这些颜色相同的小正方形看起来也呈现出了不同的色调——背景颜色偏深的小正方形显得比较明亮，背景颜色偏浅的小正方形显得比较灰暗。因为小正方形的颜色是相同的，所以我们看到的颜色明暗并非是绝对的，而是相对的。
卡纳曼和特沃斯基认为，同样的原则也适用于和感官无关的其他方面，例如财富、名声、健康等。人们在衡量某人的财富和名声时，并非以绝对且抽象的观念为尺度，而是着眼于他与自己所选的参考点（参考点会随着时间而改变）相差多少。
卡纳曼因提出“前景理论”{1}而获得了2002年诺贝尔经济学奖。20年后，有人问卡纳曼：“最令你引以为傲的研究成果是什么？”卡纳曼语带深意地回答：“价值指的不是数字本身，而是数字之间的‘差异’。”
要了解一般人的决策依据，并不需要运用复杂的数学模型，只需要借助图3（见下一页）的简单曲线就可以了。
横轴代表人在客观上的偏好状态（右侧）和厌恶状态（左侧），请想象投资上的获利和损失、工作上的成功和失败等。纵轴上方代表人在主观或心理上的偏好程度（满足指数），下方代表人在主观或心理上的厌恶程度（不满指数）。
曲线代表人在面对变化时的心情，例如赌博赢了或输了、薪水涨了或降了、因为急用欠了一大笔钱或因为中奖赢得一大笔钱……曲线左右不对称（获利时为凸状、亏损时为凹状），不像“经济人”会画出完美的直线，这说明一般人并非“合理的存在”。
请仔细观察这条曲线。
首先，距离两轴相交处愈远，曲线的坡度愈平缓。换句话说，无论是面对获利还是亏损，当金额增大时，人的喜悦或懊悔的主观强度会开始减弱。例如相较于1000元和1005元的差异，大家对5元和10元的差异更敏感。
其次，曲线向右上方延伸（获利）时呈凸状，向左下方延伸时（亏损）时呈凹状。由此可以看出，人们在面临获利时往往追求稳健，不愿意冒风险（回避风险），而在面对亏损时会很不甘心，容易冒险（追求风险）。
曲线从右上方往左下方发展，坡度越来越陡，这代表着人在亏损时内心的悔恨和不满更加强烈（损失厌恶）。我们已经讨论过许多与此相关的例子。
请看图3中的虚线，假如人在赢得200美元时的满足指数为25，那么在输掉200美元时的悔恨和不满指数会达到满足指数的两倍。这可以用来解释，为什么在赢100美元和输100美元的几率各半时几乎没有人想赌。
以人民币为例，即使赢6000元和输4000元的几率各半，大家也兴致缺缺。要让大多数人愿意放手一搏，必须是可能赢9000至10000元和输4000元的几率各半的情况。简言之，人们对损失和获利的敏感程度是不同的，亏损X元引发的懊悔感是赢得同等数额的金钱感受到的喜悦感的两倍。
由此可见，客观情况和人的主观认知之间是存在差异的。因为人的大脑会过滤信息，根据两轴相交处的参考点，将人的所有行为区分为获利和亏损、胜利和失败。当参考点发生改变时，人的行为模式也会改变。
精明的商家都熟知这种心理机制，懂得如何将其运用到交易中，引导顾客作出有利于他们的决策。例如某家超市在某段期间将促销商品减价10%，或者随时将所有商品减价2%、当季商品再减价3%、促销商品再减价5%，消费者的购物行为就会随之改变。大多数人比较偏好第二种折扣方式。
此外，有些商店还可以让人选择付款方式，付现金另有折扣，刷卡得加付手续费。有时候（例如在加油站）无论选哪一种方式，结果都一样，可是给消费者的印象却截然不同。之所以出现这种现象，是因为我们的参考点（区分获利或亏损的判断标准）发生了变化。
一般人对于“确定效应”{1}特别敏感。如果发生某件事的几率降低，尤其是当几率降到0时，最令人震惊。
玩有6个洞的俄罗斯转盘，如果有4个洞会输，去掉1个洞感觉没差什么，可是如果只有1个洞会输，那么去掉那个洞之后，大家肯定都愿意砸钱豪赌。在这两种情况下，输钱的几率都降低了1/6，可是从1/6降为0，比从4/6降为3/6更令人动心。
同样的，如果某一款护肤品能让皮肤吸收有害物质的几率从万分之五降到0，大家肯定都会很开心地掏钱购买；即使另一款护肤品能让皮肤吸收有害物质的几率从万分之十五降到万分之五，降幅相当于前者的两倍，看起来也没有那么吸引人。
理论问题先告一段落，在第二部中，让我们看看一般人的行为实例。
