作为一种营销手段,电话销售能使企业在一定的时间内,快速地将信息传递给目标客户,及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式,其特点省时、省力、省钱,并能快速获利。那么电话销售具体职能有那些呢?
1.及时把握客户的需求
在多媒体时代,电视、杂志等只能提供单方面的信息和数据,而通过电话能够在短时间内直接听到客户的要求和意见,通过双方的沟通,可以提供有针对性的服务。不管销售人员是打电话给客户介绍产品,还是客户打电话向销售人员投诉,企业及销售人员都能及时地把握客户的需求,同时让客户得到更好的产品和服务。
2.保持与客户的密切联系
通过电话销售,可以建立并维持客户关系行销体系。据计算,赢得一个新客户的成本是留住一个老客户的成本的7倍,所以,企业应通过电话加强与现有客户的关系,将现有客户留住,与他们建立长久合作的关系。
3.增加收益
电话销售可以扩大企业的销售量,缩小企业的运营支出,增加企业的收入。如宾馆、饭店的预约中心,不应只单纯地等待客户打电话预约,如果积极主动地给客户打电话,就有可能取得更多的预约,从而增加收益。而且,电话销售可使销售效率上升,机会成本下降;同时,可以使各个销售人员的特长得到发挥,相应地使企业整体行销水平得到提高。
4.增强企业商业运营的保密度
电话销售是“一对一”式的销售,不易被对手觉察,因而保密性较好。此外,电话销售便于企业对各种资源进行有效整合,包括销售资源和客户资源。企业有了自己的客户数据库,从而降低了风险,有利于对客户需求进行分析。
5.便于企业控制成本
常规模式的面对面式行销,平均一个销售人员一周只能见三个客户,销售效率低,大大影响了销售的整体效果,而且成功率也很低,无形中增加了企业的销售成本;而电话销售便于企业有效控制销售费用,把销售成本压缩在预算内。
6.便于企业培训新人
使用传统行销模式,企业依赖某个或某些销售人员,而对新员工的培训不到位,不能使新员工很快进入工作状态,并对企业产生信任,如果这一个或者这些关键销售人员离开公司甚至跳槽至竞争对手处,企业将面临巨大损失。电话销售可以快速及时地培训新人进入工作状态,使企业不断有新鲜血液补充,即使员工突然跳槽,也不至于伤了企业的元气。
除销售人员的访问销售外,电话是在商务界现有媒体中,惟一可做一对一交流沟通的媒体。两个人一对一交谈,销售人员可以根据客户的语气,为客户提供针对其独特需求的个别服务,满足客户的个性化需求。