当你为客户的每一个拒绝提供肯定的答案的时候，留心观察对方的反应。一般说来，他们要是对你的答案无动于衷的话，那就表明他们没有告诉你真正的拒绝。
有一位成绩颇为突出的销售员，不仅善解人意，而且十分机敏，能准确地窥见对方的思想状况与内在意图。当别人问到她是怎样去把握对方沉默不语时的思想时，她回答道：“只要你留心观察，你就会发现对方虽然沉默不语，但你从他的神态和表情变化中能够发现内心思想感情的变化。比如在正常情况下，客户坐着的时候总是脚尖着地的，并且静止不动。但一到心情紧张的时候，对方的脚尖就会不由自主地抬高起来，因此，我只要看到对方脚尖是着地还是抬高，就可以判断他的内心世界是平静的还是紧张的。又如，在正常状态中，吸烟的人熄灭烟蒂大都保留一定的长度，可是一到非正常的情况下，剩下的烟蒂就可能会长些。所以，如果你发现对方手中的烟蒂还很长，却已放下熄灭了，你就要有所准备，对手可能打算告辞了。”从这位销售小姐的一席话中，可以看出她有何等观察入微的工作作风，这也道出了她能够成功销售的个中奥秘。
所以，你在销售过程中要随时观察客户的反应，及时对客户的想法作出准确的判断。
