为了弄清客户拒绝的原因，你先要学会倾听，然后去理解他的拒绝。当你觉得听清楚了以后，你可以用自己的话重复他的拒绝，一来表示你对此的重视，二来看看自己的理解是否正确。很多销售高手都是这么做的。
你可以这样重复客户的话：
“这么说，你担心这种型号也许六个月后就会过时……”
“你是说，价格和可靠性对贵公司是非常重要的……”
“这么说，你认为我们的开价太高……”
“你觉得你们没有充足的空间……”
如果买主回答说：“是的，说得对”，很好。说明你理解对了，下面照你的计划进行。
如果他们回答说：“不全是这样”，那也好。你发现你在某一点上对他们的立场还不完全理解。那就请对方再次说明，以证实你的理解是否正确。
这时注意要鼓励对方说话，你少说。要倾听，要澄清，要证实。然后是去除他的否定态度和感情。
接着，就说一番使其解除武装的话：
“我能理解你的感情……”
“这种说法很有趣……”
“你提出了一个很好的问题……”
“我明白你为什么关注……”
现在，你对拒绝也许有了完全和彻底的理解，也可能没有。如果还没有，那就请潜在买主进一步说明：
“你怎么会得出这样的结论呢？”
“是什么问题使你产生这种看法的？”
“我觉得你这么说是有充分理由的，能说给我听听吗？”
记住，这个时候，你只要让对方说明和澄清拒绝及其背后的原因。不要对拒绝做出答复，继续倾听，甚至催促对方说出不买你产品的更多的理由：
“你还有别的问题吗？”
“你觉得还有什么要向你说明的吗？”
这样，你就能对客户拒绝的真正原因作出正确的判断。
