专家统计，热忱在成功的销售中所起的作用为95%，而产品知识只占5%。当你看到一名新手不知道成交方法，还没有学会那么多的技巧，只掌握一点最基本的产品知识，但却能不断将产品销售出去时，你就会认识到热忱是多么的重要——做一个好的销售员，技巧并不是唯一重要的。有了热忱，技巧是可以学来的。
罗伯特·苏克最初是一个十分棒的保险销售员，后来创办了美国经理人保险公司。
有一次，他手下有一个叫比尔的销售员当着大伙的面，抱怨自己负责的那块地盘不好。他说：“我逐一访问了那个地区的20个销售对象，但一个也没成功。所以我想换个地盘试试。”
罗伯特则不以为然，他说：“我认为并不是地盘不行，而是你的心态不行。”
“我敢打赌，没有人能在那个地区做成买卖。”比尔固执地说。
“打赌？”罗伯特说，“我最喜欢接受挑战！我保证一周之内，在你那20个名单目录中做成至少10桩买卖。”
一周后，罗伯特当众打开公文包，就像玩魔术似的，在会议桌上一口气排出16份已签的保险合同单！大家惊呆了。
“你到底是怎么做的？”比尔问。
“当我去拜访每一位客户时，先自我介绍：‘我是保险公司的销售员。我知道，比尔上个星期到你这儿来过一趟。但我之所以再来拜访你，是因为公司刚刚出台了一套新的保险方案，和以前的方案相比，它将给客户带来更多的利益，而且价格一点儿也不变。我只想占用你几分钟时间，给你解释一下方案的变动情况。’”
“在他们还来不及说‘不’时，我就先取出我们的保险方案——其实还是以前的那本手册，只不过我重新又抄了一遍而已。我也是先逐条解释保险条款，只不过我倾注了极大热情。关键处我便加重语气强调：‘你可看好了，这是新增条款……现在你该明白两者的区别了吧？’每次客户都回答：‘不错，还真和上次的不一样。’”
“我接着说：‘再看看这条，这又是一个全新条款。你认为这条怎么样？’客户再次回答：‘真是有些不一样！’”
“于是我继续解释下去：‘下面这条你可尤其注意了，这可是一条最让人激动的条款……’”
“就这样，我满腔热情地向他们销售。当所有的保险内容都解释完之后，客户已经被我的热情所感染，变得和我一样兴致勃勃，每个人都非常感谢我带给了他们全新的保险方案——即便是那四个没签保险合同的客户也是这样。”
所以，当你具有这样一种对产品和服务的热忱和信心时，你离成功的境界也就不远了。优秀的销售员对他们的产品和服务非常非常的热爱，即使不付给他薪水，他也愿意把产品和服务告诉别人。
热忱真的有这样的力量吗？只要你去接触成功的销售员，静静地坐在他们的周围，看看他们是如何应付这个世界的变化的，看看他们身后若隐若现的某种依靠。只需这么一点点接触，你就完全可以体验到一种从未有过的力量。过不了几天，你就会发现自己身上也有了一种与之相似的精神，甚至你还会不自觉地学用他们的手势和口气。他们坚定的信心和超脱的沉静，会点拨你，使你调整步伐，确立一种天天向上的热忱。
所以，销售员应该要有一种发自内心的热忱，并把这种热忱传递给身边的人。美国著名的人寿保险销售员法兰克·派特刚转入职业棒球界不久，就遭到有生以来最大的打击，因为他被开除了。他的动作无力，因此球队的经理有意要他走人。球队经理对他说：“你这样慢吞吞的，哪像是在球场混了20年？我告诉你，无论你到哪里做任何事，若不提起精神来，你就永远不会有出路。”
法兰克离开原来的球队之后，一位名叫丁尼·密亨的老队员把法兰克介绍到新凡去。在新凡的第一天，法兰克的一生有了一个重要的转变。因为在那个地方没有人知道他过去的情形，法兰克就决心变成新凡最具热忱的球员。为了实现这点，当然必须采取行动才行。
法兰克一上场，就好像全身带电。他强力地投出高速球，使接球的人双手都麻木了。有一次，法兰克以强烈的气势冲入三垒。那位三垒手吓呆了，球漏接，法兰克就盗垒成功了。当时气温高达39℃，法兰克在球场奔来跑去，极可能中暑而倒下去，但在过人的热忱支持下，他挺住了。这种热忱所带来的结果，真令人吃惊。
由于热忱的态度，法兰克的月薪提高到原来的七倍。在以后的两年里，法兰克一直担任三垒手，薪水加到30倍之多。为什么呢？法兰克自己说：“只是因为一股热忱，没有别的原因。”
后来，法兰克的手臂受了伤，不得不放弃打棒球。接着，他到菲特列人寿保险公司当保险员，整整一年多都没有什么成绩，因此很苦闷。但后来他又变得热忱起来，就像当年打棒球那样。
再后来，他是人寿保险界的大红人。不但有人请他撰稿，还有人请他演讲自己的经验。他说：“我从事销售已经15年了。我见到许多人，由于对工作抱着热忱的态度，使他们的收入成倍数地增加起来。我也见到另一些人，由于缺乏热忱而走投无路。我深信唯有热忱的态度，才是成功销售的最重要因素。”
总之，拥有热忱的人，无论处于什么环境都可能有所作为。要想成功销售的你，一定要把热忱变成一种习惯！我们一定要养成这种习惯，然后这种习惯就会成就我们。
