销售管理的核心内容，就是企业、部门对销售活动进行全面而有效的规范和控制，具体来说，就是从满足消费者的需求出发，建立一整套系统管理程序和方法，把市场需求变成企业的任务和目标，确定销售策略，编制计划，实现目标。
2.3.1正确制定销售计划
完善的销售计划是实现销售目标的前提和保证，无计划的销售只能是无的放矢。它是企业战略管理的最终体现。由此可见，销售计划具有整体经营计划先驱者的特点。
销售计划是为实现企业预定销售目标而制定的行动方案。销售计划的制定必须根据企业销售目标和利润目标的要求，以及市场需求预测的结果，规定企业在某一时期内应完成的销售任务和应获取的利润额，并规定为完成销售任务和利润额应采取的步骤、方法、措施。企业的销售计划是企业一切计划和行动的准则。它是企业制定新产品开发计划、市场开发计划、产品生产计划、商品采购计划、资金计划、成本与费用计划、利润计划、技术设备组织措施计划，以及销售政策和策略，价格政策，促进销售活动的依据。
有效而又正确地销售计划应当是切实可行的，并指导和组织企业的全部营销活动、生产活动、采购供应活动、贮存活动、财务活动与管理活动；激励着企业供销人员和其他人员目标一致，同心协力，千方百计地去扩大销售，完成销售任务，实现企业的销售目标和利润目标。同时，也是评价企业销售业绩、经营绩效、考核供销人员和其他有关人员的主要依据。如果一个企业没有有效而又正确的销售计划，就不能正确地指导和组织企业的营销活动和其他一切活动，也不能激励人员去努力扩大销售，完成销售任务。所以，有效而又正确的销售计划是开展销售业务、扩大销售额的重要条件。
销售计划是指直接实现销售收入的一连串的过程与安排。具体地说，就是根据销售计划预测，设定销售目标额，进而为具体的实现目标而实施销售任务的分配作业，随后编制销售预算，支持一定时期内的目标达成。
综上所述，销售计划应包括下列四项内容：
1.决定销售收入的目标额。
2.分配销售目标。
3.销售费用预算。
4.编制实施计划。
2.3.2销售计划应考虑的因素
目标销售额是销售经理希望销售人员在未来一定时期内应完成的销售量。目标销售额便于销售人员理解自己的任务。
销售经理设置目标销售额时必须预测销售人员区域的销售量。销售经理预测销售量是基于对现有市场状况的分析，需要研究以下因素：
1.区域内总的市场状况。
2.竞争者地位。
3.现有市场占有率。
4.市场涵盖的质量（一般取决于该市场销售人员的主观评价）。
5.该地区过去的业绩。对过去的数据进行调整以适合人员、区域及公司政策的要求。
2.3.3目标销售额分配的具体方法
1.根据月份类别（期别）分配。
将年度目标销售额分配到一年12个月或四季中，如此，由12个月或四季来分摊目标销售额。
按月份类别分配销售额，对于销售员来说，是一种较不被欢迎的方法，只注重目标销售额完全忽略了销售员所拥有地区的大小，及客户多少之问题。如此，销售员对于自己所分配的销售额，不但不感兴趣，同时对于努力完成销售额信心不足，那么商品的销售，将无法达到预期的目标，也失去了分配销售额的意义。
但按月份类别分配销售额的优点在于公司较易掌握年预定销售额，同时对于所分配给销售员的月（或期）责任销售额，也较易于达成，这是目前公司所乐于采用的方法。
因此，改进的方法是公司管理者应将月类别分配方法，再加上配合推销地区，或顾客类别或商品类别分配的特性，将目标销售额分摊给各销售员负责，如此，销售员的销售目标，在两种方法的配合之下，应当更加容易达成。
2.根据销售单位类别分配。
销售单位类别分配销售额的方法，是指在分配目标额销售时，纯粹以组为单位加以分配，也就是说，以某一营业单位为中心，分配销售额。
销售单位分配销售额方法的优点是在于强调销售单位的团结合作及利用销售单位的力量，达成预定目标销售额；它的缺点是重视单位目标达成，而忽略了销售员个人的存在。
解决问题的方法，当公司将销售额分配到销售单位类别时，必须考虑到这个单位所辖的地区特性，例如地区大小、潜在客户多少、代销的经销店、商品多少、市场的成长性等，如此，销售单位才会为分配到的目标销售额而努力完成。
3.根据地区类别分配。
所谓推销地区类别分配目标销售额的方法，是指在分配销售额时，纯粹依销售员所拥有销售地区的大小，及潜在客户多少，来制定应分配的销售额。
按推销地区类别分配销售额的方法，优点在于充分运用推销地区的价值，发掘推销地区内所潜在的客户，使商品在消费市场上的占有率能逐日提高，因此，较易为销售人员所接受。但是，它的缺点是如何去判定推销地区内所需消费商品数量，及如何去判定推销地区内潜在的消费能力。这的确是一项相当困扰的问题。
针对推销地区类别分配销售额的问题，在分配目标销售额时，应考虑推销地区内的人口户数、经济状况、生活水准及顾客的消费能力，如此才能了解推销地区内客户的消费能力趋向，及客户潜在的能力。如此，对于分配给销售员的销售额，也较趋向于公平合理。
4.据商品类别分配。
客户很容易受其他商品推销之影响，以至于改变消费需求。这样对于制定分配的销售额，较易失去其价值性，那么，销售员要完成销售额，将是一件相当困难的事情。因此，依商品类别分配销售额时，较易发生的问题在于，如何去判定消费市场及客户对商品消费需求的高低，以及应如何杜绝（或减少）因消费需求的转移，这直接影响到预定销售额目标的完成。
针对商品类别分配销售额方法的问题，最主要的途径就是主管要实施地区性市场调查工作，以了解地区性消费者对于商品的看法，随时将市场的消费趋向传递给公司。如此，才能控制消费市场。了解商品需求的变化情况，并了解本单位承担的目标销售额，才能正确分配目标销售额。
5.根据客户类别分配。
所谓客户类别分配目标销售额的方法，是指分配目标时，纯粹依客户数的多少，及客户性质的要素加以决定。他的优点在于以客户为导向。因为客户的多少及消费程度，对于商品销售目标达成与否，有直接的影响。依照此因素而分配销售额，销售员也较易于达成。它的缺点是销售员会疏于开发新客户和准客户。
针对客户类别分配目标销售额的问题，要深入了解产品在该市场的接受度、市场空间的成长性，开发出新经销店。
6.根据销售员类别分配。
所谓销售员类别分配责任销售额的方法，是指纯粹依照销售员能力的高低，制定销售目标。也就是说，将年预定销售额目标，依各销售员推销能力的高低，加以分配目标销售额。
销售员类别分配销售额的目的，在于激发能力高的销售员；而对于能力低的销售员，能鼓励辅导其提高销售能力。但是这种分配方法的缺点，易将销售员有形地划分等级，致使销售员心理蒙受尊贵与卑低等级的影响。销售员的心理如果受了这种心理的不良影响，能力高的销售员较易养成骄傲、且不服从主管指挥的不良态度；而能力低的销售员较易于养成自卑、且不求进步的不良工作精神，这种现象，与分配销售额的方法发生矛盾。
针对销售员类别分配目标额的问题，一是要依照能力高低而分别给予达成目标的奖励，高目标达成后，获得高奖金，低目标达成后，获较低奖金。其次，所分配的目标销售额，要再细分为商品类别目标，避免大量销售低利润、好销的产品。主管在督促销售员时，应有“个人目标”与“团体目标”的进度管理。
2.3.4如何分配目标销售额
上面我们所介绍的只是一些常用的分配方法，然而我们在实际分配目标销售额时，却需要把几种分配方法综合起来应用，下面我们来具体说明。
确定公司不同销售地区目标销售额，主要有以下几种方法：
①目标市场占有率法；
②销售构成比法；
③市场指数法。
1.目标市场占有率法。
具体步骤如下：
（1）将各地区市场需求构成比、目标市场占有率、公司整体场所占有率（例20%）填入表内。
（2）求出不同地区的市场构成比与占有率的乘积。
（3）把计算出的加权平均目标市场占有率（20.5%）与整体目标市场占有率相比，并计算定额指数。
①后者大于或等于前者时，则以后者的结果（20.5%）作为分母计算定额指数。
例：甲地区的定额指数：12.5%÷20.5%=61%
②如果后者所求结果小于前者的结果，则只调整所差的那一部分。
例：前者的目标市场占有率为20%，后者的各乘积之和为19.8%，其差为0.2%。（所谓调整差异，即将相当于0.2%的市场占有率摊到某几个地区上去，使其平衡。）假定分摊给甲、乙地区各0.1%，然后与它们的需求构成比来除，即为甲、乙地区目标市场占有率的调整值。
甲地区目标市场占有率的调整值=由差异所分摊到的百分比（0.1%）÷甲地区的需求构成比（50%）=0.2%
乙地区目标市场占有率的调整值=由差异所分摊到的百分比（0.1%）÷乙地区的需求构成比（30%）=0.3%
最后，甲产品目标市场占有率为25.2%，乙产品的目标市场占有率为20.3%，以调整后的乘积来求定额指数。
（4）定额指数求出后，就可以此为分解基准，把目标销售额或销售量按不同地区进行分解，如下表。
例：目标销售额为1000万元，则：甲地区目标销售额：1000×61%=610（万元）
这种方法根据各地区几年来销售构成的变化趋势来推测下一年度各地区的销售构成比，并以此作为定额指数，将目标销售额分解到每一个地区的一种分配方法。它是企业实际常用的方法。这种方法尽管考虑了过去的变化趋势，但还是有很大的主观性。因此，运用此方法要求有一定的实际经验，以提高其准确度。
甲地区的目标销售额为290元；
乙地区的目标销售额为240元；
丙地区的目标销售额为470元。
3.市场指数法。
市场指数法是以各地区的市场因素为基础来计算的，一般包括常住人口、工资收入、地区零售额等与地区销售相关的因素。它是比较理想的分解方法，具体计算有单一因素法和组合因素法。
（1）单一因素法。
它是以一项市场因素来求其市场指数的方法。例如选择人口因素，则市场指数就是不同地区的人口比例，以其作为定额指数；选择与复印纸相关的复印机作为市场因素，则市场指数就是不同地区复印机台数比例，以此作为定额指数。
（2）组合因素法。
它以两项以上市场因素任意组合，求出市场指数的方法。
