“在愚人的脑子里总是有很多种选择，而在智者的脑袋里只有一个。”这是一句古老的格言，但是对于销售人员来说却不尽然。销售人员如果想取得斐人的业绩，拿到更多的订单，就必须具有多种选择，并尽量都去尝试。这是一种明智的做法。再好的销售员都不会有百分之百的成功率。要击中更多猎物，有两种方法，要么提高命中率，要么射出更多的子弹。要提高产量，也有两种方法，要么提高单位产量，要么扩大种植面积。在对每个客户的关怀密度不降低或未降低到临界点以下的时候，销售员要不断扩大客户数量。做销售的，所谓的多种选择指的就是不同的获取客户的方式方法。只有通过不同的渠道，尽可能多的寻找客户源，才会更多更快地拿到订单。
上一节我们已经谈到了寻求客户的第一种方法，就是通过现有客户连锁介绍，具体地说，是销售员请求现有顾客介绍其他客户的方法，这使销售人员在每一笔业务中都能获得更多的准顾客。进行连锁介绍的方法很多，如销售员可以请现有的客户转送资料、样本、名片、书信、信笺等，从而使客户的朋友转变为准客户，并使推销员与准客户之间建立起一定的联系。利用连锁介绍寻找新客户，关键是要取信于现有顾客。只有让现有客户满意，才能从现有客户中获取未来顾客的名单。
除了寻求客户推荐外，这里我们再来分享几种寻求客户的方法。
利用核心人物
任何有人群的地方都有核心人物（包括非正式小群体的领袖），利用核心人物的方法，就是销售员集中对核心人物攻关，与核心人物交朋友，使核心人物成为自己商品的使用者或者介绍人，从而使核心人物范围内的个人或组织都成为销售员的准顾客。这个方法实际是“寻求客户推荐”的推广运用，使用得当，往往能得到事半功倍的效果。
索要感谢信
你所熟悉的人或者销售人员向你推荐一种产品的时候，其推荐效果远没有一封推荐信的效果好。人们更相信感谢信、推荐信这类有文字记载的东西。在商业上最大的疏忽就是没有获得感谢信，虽然它只需要你开口向客户索要就可以轻易获得。
在感谢信中写“很好”“有价值”之类的词语并没有太大的效用，取而代之，信上可以写到“由于你们提供的优质服务，我们在两个月内提高了13%的利润”等细节性的信息，信息越详细，其作用越大。如果感谢信是由你的潜在客户相信的人写的，那么你将受益匪浅。潜在客户会下意识地想：“这个人与我一样吗？”“这个人遇到过和我类似的问题吗？”“那个人从这里获得了解决方案吗？”你若希望感谢信达到最好的效果，就要给潜在客户以肯定的回答。你可以在感谢信上加上署名人的联系方式，并主动邀请潜在客户打电话询问（注意你要首先打电话确认电话的真实性）。感谢信不花费一分钱，却可以传递极高的信任。你可以把感谢信加到你的演示材料中，或文件里。感谢信给你的产品或者服务打了一个免费广告。
参加俱乐部和协会
参加俱乐部和某些协会，可以让你熟识那些有决定性权力与影响力的人，能够帮你了解到行业内部的信息。俱乐部可能不会为你带来很多新客户，但是它带来的客户一定是重量级的大客户。许多营销人员都通过加入社会俱乐部、国家俱乐部、职业俱乐部、商贸协会以及其他的同样有很多人参加的组织来增进自己的生意。但是如果你加入俱乐部的目的就是为了获得生意，那么就显得过于愚钝了。俱乐部里的成员会很快感到你的明显目的。就像你可以通过加入俱乐部和有关协会获得一些顾客一样，你也可能失去一些顾客。
加入俱乐部可以让你认识许多潜在客户、推荐人、供货商和一些地方媒体官员。在这里，你可以知道哪些客户对你的产品或服务是不满意的，了解到你的信誉度，学习到业界的领先技术，可以和一些会员成为亲密的朋友。在与协会中的人相处时，一定不要吝啬发放你的名片，每一位销售员都应设法让更多的人知道你是干什么的，销售的是什么商品。参加俱乐部和协会，可以让你在人际网上处于优势地位，推进你的市场口碑。
搜集资料，电话营销
尽可能搜集你的潜在客户的资料，进行电话营销。在大多数情况下，一个销售员要搜索准客户，首先是从本企业内部获得有关客户的信息资料，这样做，省时省力，可以达到事半功倍的效果。销售工作可以从各个职能部门或科室机构寻找潜在客户的线索。其中最有价值的是财务部门所保存的会计账目，你会从中发现许多虽已很少往来但很有潜能的客户。还可以通过市场调查来寻找准客户，就像用渔网打鱼，这也会比较容易取得较好的销售绩效。我们可以具体化整个过程。每天安排一个小时来进行电话销售。
在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确定义你的目标市场，给最可能成为客户的人打电话。电话要简短，应该专注于介绍产品，大概了解一下对方的需求，与对方约定见面。打电话时还要注意找到真正的决策者，一般说来，一旦电话接通，你需要判断一下是否找到了准确的目标人。如果你正好找到了那个人，你可以直接用上你的基本手稿；如果没有，那就应该向对方道歉，说你误会了，同时请他转接到真正的负责人那里。
这里我们给出应对不合作的接待员的两种方法：第一个办法是通常可以自己直接拨打电话号码给一个职员而绕开他。第二个技巧是告诉不合作的接待员一个编造的名字。
比如说：
接待员：某某公司，请问你找谁？
销售员：请转王经理。
接待员：对不起，我们公司里没有姓王的经理。
销售员：或许你可以帮一个忙。我曾和贵公司一位经理合作过，我想您现在是否可以帮我转到你们公司管理这项业务的负责人那里。
接待员：当然可以，我帮你转到采购部李经理那里。
销售员：真是太谢谢您了。
每天花固定的时间来主动敲开客户的门，只要持之以恒，客户数量会大大增加。
电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的搜索准客户的工具，方便、迅速是它的最大优势。你若能规定自己每天至少多打5个电话，一年下来能增加1500个与准客户见面的机会。
利用互联网
在科技的时代，可以利用互联网来增加客源。你可以建立自己的网页、博客让客户更加直观地了解信息，你还可以加入网上论坛，与相关业内人士讨论同时打出自己的广告，还可以广泛地给潜在客户发送邮件并附带自己产品及服务的相关资料。比如说在网上论坛发帖子，你要在和你的业务领域相关的论坛内讨论，要清楚哪些话题是人们感兴趣的，哪些小组的成员是最活跃的，哪种帖子最能得到别人的回复，在整个过程中，你可以补充你的电子邮件联系人名录。这种方法是免费的，但是它很少能马上带给你收益。
任何销售过程第一个步骤就是要寻找潜在的客户，销售人员根据所出售商品的特征，提出一些可能成为潜在客户的基本条件，再根据这些条件寻找线索，拟出一些可能成为潜在客户的基本条件。我们可以通过推销自己从现有客户这里寻求推荐，也可以扩大自己的社会网络，变朋友为商业伙伴，还可以主动联系潜在客户，争取机会。只要你采取了多种方法，就不用为自己没有足够多的客户而烦心了。
关注竞争对手的客户
在大客户销售工作中有个特点：一旦你的竞争对手进入了某个企业，成为这个企业的长期供货商和服务商，他就会依靠他的产品、系统、服务和与该企业良好的客情关系来建立起壁垒，阻碍你和其他竞争对手的进入。面对这种情况，业务人员往往是一句“他们已经合为一体，我们无能为力！”
在一项调查中，70%的销售人员反映从来不关注竞争对手服务的企业；25%的销售人员反映偶尔关注；仅有5%的销售员反映一直关注这些企业。看来多数的业务人员在思想上把这些客户划入对手的账下，在默认了这些客户是对手的领域范围内后，将目光移开，关注其他的顾客，这个企业就成为业务人员或销售部门的盲区，渐渐被遗忘。这种遗忘对销售工作来说是致命的失误！因为它让客户失去更多的选择机会，它让竞争对手低成本的实现交易，也让我们的选择范围变得更小。让对手更加成功，就是让自己变得失败。
“我们也联系过这些客户，但每当我们打电话过去推荐我们的产品时，他们都会回答‘我们已经有了长期的供应商，不需要再重新考虑供应问题，谢谢！’”一些销售人员这样抱怨道。客户很果断地回答你说“不要”，你又能怎么办呢？
看来是客户的拒绝和冷漠使我们的业务人员失去与他们联系的动力。
那么我们如何能够扭转目标客户的态度，如何与目标客户保持长期的沟通，如何让目标客户客观地评价我方与竞争对手的产品与服务，最终如何能够成功地赶走竞争对手，赢得客户呢？
第一，你要做好规划。在准备与竞争对手争夺客户之前，你必须仔细分析你与竞争对手相比的优势所在，同时你也要注意分析目标客户的需求特点和背景，把你的优势和目标客户的需求相联系。如果你不能比对手更好地满足客户，你需要做的是提高自身能力，而不是盲目地去抢对手的客户。
第二，在与目标客户刚开始接触时要保持“信息提供者”的身份，切忌一开口就推销自己的产品。客户虽然已经选择好了长期的供应商，但为了解市场行情的变化信息，加强对供应商的控制，他们需要了解供应商的市场信息；并会对提供此类信息的人表示出好感，这对我们与其保持长期的沟通奠定了基础。在这种沟通方式中，我们需要挑选客户不忙的时候，给他打个电话，关心下他们的生产、销售情况，再有目的地说说行业与市场信息，如果已经交往成了朋友，你也可以聊点私人话题。
切记，在这类沟通要做到：不诋毁竞争对手，也不过分地自夸，要表现自然；宣传本公司的业绩以及未来发展方向；表现专业素养，体现你对行业及当前市场的理解与评价；巧妙利用语言引导对方说出目前的使用情况和客户的潜在需求。
通过多次的沟通，你可以让客户了解你们的企业与产品，同时你也可以更加深刻与细致地了解客户的需求。
第三，当你在目标客户心中建立了一定的信任后，可以针对你所了解的客户的需求特点，客户所在行业发展趋势的要求，或与竞争对手比较优势，提出一个比竞争对手更符合客户需求的有竞争力的解决方案。
由于有前期的广泛接触，客户对你们企业，对你的专业能力有了一定的了解和一些基本的信任，同时在心里也对你的执着与敬业生出一点肯定与赞赏。这时，你的方案中的优势会被目标客户所重视，同时客户对方案的评价也会更加严肃与公正。你从竞争对手那里挖走客户也会变为可能。
除此之外，还有几点建议：
（1）在那些竞争对手市场份额很弱或者竞争较平缓的地理区域集中自己的竞争力量。
（2）特别关注竞争对手所忽视的或者竞争对手不能很好服务的购买者群体。
（3）对于那些产品质量、特色或者产品性能滞后的竞争对手，可追逐他们的客户。那种有着更好的产品的挑战者常常能够将那些对产品性能很敏感的客户游说过来，转向自己。
（4）对于那些客户服务水平低于平均水平的竞争对手，向他们的客户展开特别的销售攻势——一个以服务为导向的挑战公司赢得竞争对手相对容易一些。
（5）对于那些广告及宣传影响力很低的竞争对手，向他们发动强大的竞争攻势——一个营销技巧强大并被广泛认知的挑战公司常常可以从那些不太出名的竞争对手那里赢得客户。
总而言之，就是发现竞争对手的弱势所在，利用对方的弱势，也就是增添了自己的优势。不断关注竞争对手身边的客户，在完善自己，多拿订单的同时，还可以削弱竞争对手的力量，使自己在竞争中保持优势地位。
了解客户的客户
有一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘营销主管。广告一打出来，报名者云集。
面对众多应聘者，招聘工作的负责人说：“相马不如赛马。为了能选拔出高素质的营销人员，我们出一道实践性的试题：就是想办法把木梳尽量多地卖给和尚。”
绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人剃度为僧，要木梳有何用？岂不是神经错乱，拿人开涮？过一会儿，应聘者接连拂袖而去，几乎散尽。最后只剩下三个应聘者：小伊、小石和小钱。
负责人对剩下的这三个应聘者交待：“以10日为限，届时请各位将销售成果向我汇报。”
10日期到。负责人问小伊：“卖出多少？”答：“一把。”
“怎么卖的？”小伊讲述了历尽的辛苦，以及受到众和尚的指责和追打的委屈。好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着又脏又厚的头皮。小伊灵机一动，赶忙递上了木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。
负责人又问小石：“卖出多少？”答：“10把。”“怎么卖的？”小石说他去了一座名山古寺。由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。小石找到了寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了小石的建议。那山共有10座庙，于是买下了10把木梳。
负责人又问小钱：“卖出多少？”答：“1000把。”负责人惊问：“怎么卖的？”小钱说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者如云，施主络绎不绝。小钱对住持说：“凡来进香朝拜者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保护其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，你道法超群，可先刻上‘积善梳’三个字，然后便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000把木梳，并请小钱小住几天，共同出席了首次赠送“积善梳”的仪式。得到“积善梳”的施主与香客，很是高兴，一传十，十传百，朝圣者更多，香火也更旺。这还不算完，好戏跟在后头。住持希望从小钱那里再多买一些不同档次的木梳，以便分层次地赠给各类型的施主与香客。
这则故事耳熟能详，故事中的小钱从进香朝拜者的角度出发，认为梳子可以送给香客，而香客是和尚的“顾客”，只有香客满意了，寺庙的香火才够旺盛。
思科总裁钱伯斯认为，思科正在变身为一家彻头彻尾的互联网公司，如何帮助客户满足来自“客户的客户”的虚拟生活构建需求已经成为思科的思考重点。正是这样体贴客户的做法和思维模式，才使得思科在销售、客户支持、服务、研发、业务流程运营和IT服务外包等领域蓬勃发展。
作为销售人员，要多从客户的角度出发，考虑到客户的客户，如此体贴周到的销售员，他们为什么要拒绝呢？
