当客户产生购买动机时，销售人员应适时且及时地找出其购买动机，为下一步的销售陈述做铺垫。当客户询问专家、评估可行性方案时，销售人员应积极、主动地充当专家的角色，为客户介绍产品和提供服务，进行销售陈述，这是销售过程中的核心部分。达成协议、完成销售是销售人员的最终目的，一个好的销售陈述对成功地实现这一目的将能发挥更大的作用。
销售陈述（presentation）是通过对所提供的解决方案和产品优点的介绍，使客户相信你介绍的解决方案和产品恰好能满足他们的需要的过程。陈述是销售活动中宣传产品的特性和客户可以得到的利益的一种常用方式，也是销售人员和售前技术人员应当具备的一个基本功。简单地说，销售陈述就是用完整的一段话向客户介绍自己以及产品。
其实不只是销售员在销售过程中进行销售陈述。在日常生活中，你也会见到各种各样形式的销售陈述，只是也许陈述的对象不是你要销售的商品。比如说，你在学生时代参加各类的竞选活动时所做的竞选陈述，这是在向所有人销售你自己；再比如说美国总统大选，候选人在选民面前一次又一次地演讲鼓吹，这也是一种销售陈述；当你准备买房时，售楼人员给你提供各类房产信息，热情洋溢，这也是一种销售陈述，他的目的是让你更快更好地作出决定购买房产。
销售陈述的目的有三点：客户通过销售陈述能清晰地了解到什么；创造了怎样的氛围，让客户有什么样的感觉；听完以后客户要做些什么。在销售陈述之前，销售人员心中要有明确的目的，充分地做好事先的准备，从客户角度着想，以客户为中心去进行销售陈述，才能获得成功。在第五章讲客户需求时我们讲到，每一个客户都有自己独特的“樱桃树”（主导需求）。一个产品的相关信息有很多，其中有些是客户所关心的，有些是销售人员必须知道但客户却不感兴趣的，比如销售人员要了解产品的成分、工艺等，客户对此并不感兴趣而更关心的是功能、结果，所以在做销售陈述时，销售人员要把已知的信息进行分类，按照优先次序排列。销售人员应把重点放在客户必须知道的信息上，特别是在客户提供的时间有限时，首先要保证快捷而准确地传达给客户必须知道的、关键的信息。这样才能够快捷、有效地完成销售。
一个成功的销售陈述必须同时考虑到许多方面，它需要你了解你的产品，了解你的消费者，同时了解你的竞争对手。
首先我们要了解自己销售的产品或服务。这里有个小小的工具可以帮助销售人员更好地分析自己的产品和服务。我们需要对自己的产品进行分析，找到自己产品的特殊卖点（USP：uniquesellingpoint），明晓自己产品可以给客户带来的利益，可能激发的关键购买动机，以此确定自己的演示方法。分清产品的特点和利益十分重要，它是吸引客户购买的关键。在进行销售前，你应该将特点和利益清楚地罗列出来，将利益引申、优化。对于客户的购买动机要善于挖掘和激发。做陈述时可以借助不同工具演示。比如在有些场合可以使用投影，条件不允许的情况下可以配合传单进行陈述。还可以增加与客户的互动，让客户试用等。
销售陈述的时候，让客户主动参与会有很大的收益。服装行业有个规距，就是一定要让客人穿上衣服，如果一个人穿上衣服的时间达30分钟，他的购买可能就将达到80%以上。世界闻名的安利公司有一条规定，就是一定要让客户试用，只要客户答应试用，成交率就会高得多。读了十几年的书，你能回忆起几节老师在上课时的内容呢？你几乎很难回忆起来，这是因为你大部分都是在被动地接受。然而，很多人在小时候就学会了游泳，过了几年或几十年后，就算很久没下过水，但同样还会游，这是因为亲自参与并学习的东西，记忆才会非常深刻。同样，在销售过程中一定要让客户参与，而不是一味地陈述。
其次，要在陈述前了解消费者。你可能一味认为客户最关心的是价格，价格决定用户是否购买某件产品。实际上客户心中有这样一杆天平，天平的一边是商品的价格，而另一边放的是它的价值，是客户心中对于这件商品价值的衡量。也就是说客户关心的实际是产品的性价比。客户认为你必须在陈述中传达出这件商品为什么值得他掏钱。销售陈述直接影响客户对产品价值的评判，好的陈述可以增加产品在客户心中的价值，而一个差的陈述将会直接导致销售的失败。
在销售陈述的过程中，首先要让自己的陈述具有吸引力，不论是形式，还是表达方式，都要吸引客户的兴趣，让他觉得有必要浪费时间来听你陈述。第二，销售陈述一定要有条理，容易理解，如果你一味地夸夸其谈，客户却不知所云，这样的销售陈述绝对是失败的。第三，要注意陈述的说服力，客户会关注你陈述的内容的权威性，所以你可以在陈述中表明你的说法都是有出处的，经过专家或研究所验证的。总之，要让你的陈述具有可靠性。
这里我们还要注意利益相关方。利益相关方是指一个公司、组织作出一个决定，影响到的所有部门和人员。销售人员不仅要考虑直接购买人的利益，还要将所有利益相关方的利益考虑进去。如果销售陈述中包含了这些人员的利益，竞标成功率也会加大。
最后我们还必须了解自己的竞争对手。我们要在销售前掌握自己产品的特色、对手产品的特色，综合分析得出客户采用自己产品会获得的收益。
当今的产品趋向同质化，所以销售陈述更显其重要性，客户手上肯定也有竞争对手的资料，此时谁的销售陈述做得好，销售成功的可能性也会增大。所以要预先仔细研究自己与竞争对手产品各自的特色。找出自己产品的利益，强调自己的优势，化弱势为优势，至少也要削减或将弱势最小化。销售人员一定要对自己的产品有足够的信心，如果自己都没有信心，作出的销售陈述肯定也是没有说服力的。
销售陈述有如下步骤：
（1）开场白。问候客户，感谢客户抽出时间来进行洽谈，并利用巧妙的开场白引起客户兴趣。
（2）依调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前期望解决的问题点或期望得到满足的需求。用主导式询问，确认客户的问题点及期望改善点。
（3）参照洽谈过程中客户对各项需求的关心度，有重点地介绍产品的特性、优点、客户利益点。根据客户的需求，阐述解决方案。
（4）预先化解异议，如从客户方面、竞争者方面可能造成的异议。销售员可以提前准备好客户可能提出的异议问题，并考虑好应答对策。
（5）异议处理。
（6）要求订单，完成销售。
更简单地说，销售陈述就是AIDA模式所形容的过程。AIDA模式也称“爱达”公式，是西方推销学中一个重要的公式，它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，然后再促使采取购买行为，达成交易。AIDA是四个英文单词的首字母。A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action，即促成购买。
A（Attention）：引起客户的注意。
（1）说好第一句话：用简单的话语向顾客介绍产品的使用价值；运用哪些恰当的事例引起顾客的兴趣；怎样帮助顾客解决他的问题；向顾客提供有价值的资料，并使他接受我的产品；注意语言的运用。
（2）把顾客的利益和问题放在第一位。
（3）保持与顾客的目光接触，眼睛不看着对方讲话不是一种礼貌的行为，你应该让顾客从你的眼里感受到真诚、尊重和信任。
I（Interest）：唤起客户的兴趣。
示范是通过产品的功能、性质、特点的展示及使用效果的示范表演等让顾客看到购买后所能获得的好处和利益。你要记住以下几点：
（1）无论哪种产品都要做示范。
（2）在使用中做示范。
（3）让顾客参与示范。
（4）示范过程不要太长。
（5）示范要加入感情沟通。
（6）帮助顾客从示范中得出正确结论。
（7）不要过早强迫顾客下结论。
D（Desire）：激发顾客的购买欲望。
（1）建立与检查顾客对推销的信任度。
（2）强化感情，顾客的购买欲望多来自感情。
（3）多方诱导顾客的购买欲望。
（4）充分说理，以理性打动客户。
A（Action）：促使顾客采取购买行动。
客户购买所需要具备的条件：
（1）顾客必须完全了解你的产品及价值。
（2）顾客必须信赖推销员和他所代表的公司。
（3）顾客必须有购买欲望。
（4）要争取圆满结束洽谈。
（5）要了解清楚谁有购买决策权。
销售员的最终目的是促使客户把钱从包里拿出来，购买你的商品。掌握了整个销售陈述的流程，你能更好地掌握主动权，更容易地拿取订单。
