俗话说：“老将出马，一个顶俩。”“老将”以他的阅历和经验取胜，销售新人往往因为缺乏经验，或是在某个环节欠考虑而丢掉订单。成功的人也一样，都是一个人顶两个或是多个用。平凡的人喜欢浑水摸鱼，做一天算一天。其实，如果我们凡事加倍努力，每天比别人做得多一点、高一点、快一点，那么，世上还有什么成交不了的生意？凡是不愿全力以赴，等着“船到桥头自然直”，这样的人最后只能是在竞争中惨遭淘汰。
一叶知秋，小中见大。失败常常从忽视非常细小的地方开始；成功则往往从重视做好每一个细节中获得。细节具有非凡的魅力，它存在于我们生活中的一切行为里。我们说过的每一句话，做过的每一件事，一举手一投足，全部都由细节构成。正所谓小事成就大事，细节成就完美。
在销售工作中，要想赢得客户的尊敬和信任，销售人员必须注重细节，因为销售人员的工作能力和人格魅力都将通过一些具体的细节展示出来。
请听销售专家乔·吉拉德的现身说法。
被人们称为“世界上最伟大的推销员”的乔·吉拉德认为，做销售的人，人品比商品更为重要，一个成功的推销员必须具备一颗尊重普通人的爱心，而爱心来自注重每一个细节。注重细节使他创造了12年推销出13000多辆汽车的吉尼斯世界纪录，而且车都是用零售方式、一辆一辆地卖出去的。其中有一年他曾经卖出了1425辆汽车。
他讲过这样一个经历。一次，一位妇女来到吉拉德的汽车展销室，说想要一辆白色福特轿车，她刚去了福特车行，但那里让她过一个小时再去，所以自己先到这里看一看。
吉拉德非常热情地微笑着欢迎她进来。那个妇女很兴奋地说，今天是她55岁的生日，想买一辆白色的福特车作为生日礼物送给自己。
吉拉德立刻很有礼貌地祝她生日快乐，随后他向自己的助手交待了几句，便领着那位妇女从一辆辆新车前慢慢走过，一边看一边详细介绍。来到一辆雪佛莱前时，他建议：“夫人，您对白色情有独钟，请看这辆轿车也是白色的。”这时，助手将一束鲜花交到了乔·吉拉德手中，他接着把这束鲜花交到了那个妇女手中。
她十分感动：“先生，太感谢您了，很久没有人送礼物给我了。刚才那家福特车的推销员看到我开着一辆旧车，以为我买不起新车，所以我提出要看一看车时，他便说让我等一等，他有事先出去一下。我现在想了想，其实我也不是非要买福特车。”最后，那个妇女开走了乔·吉拉德店里的一辆白色雪佛莱轿车。
对细节的关注给他人带来的是一种体贴入微的舒服。这只是乔·吉拉德在创造推销奇迹中的一个小举动，却显示出他对每一个顾客照顾的细微程度，也正是这些非常细小的地方显示了其真功夫，这种体贴创造了他的销售神话。
细节往往能暴露很多人们刻意要隐藏起来的东西。有人说，翻开男人的名片夹，你就能大概知道他的活动范围；从女人的提包里，你能发现许多放在提包里的东西之外的秘密。
注重细节还要求我们从大局出发，识别诸多事务的轻重缓急。不要做“只见树木不见森林”的人。
工作中，有些员工会觉得，日复一日地干一些简单枯燥的事情，整理一些琐碎的资料会很无聊。这时他难免会想：“为什么不能尽我之才，为什么总让我干那么繁杂的事呢？”他可能因此而消极地对待工作，办事开始拖拉，因为他认为凭他的能力轻易就能完成，在最后时刻再干都不迟。但正是这些想法，使得许多优秀员工无法顺利完成任务或者惹下麻烦耽误事情。我们可以留意一下自己和身边的新员工，看看是否在为琐碎小事和自认为无聊的工作而应付了事，是否认为上班是一件苦差事。其实，企业正是用这些小事情来不断地考验和提升我们！只有顺利通过这些看似简单其实复杂的“考题”，我们才会不断得分，最终迎来职场生涯的辉煌。
没有甘于平凡的精神，没有认真做好每一细节的态度，又怎么能让老板和上司们对我们有信心，从而让我们承担更重要的责任呢？应该认识到，这样的“考题”总是通过一些细节展现在我们面前，因此，处理细节的能力也是评定员工能力的主要标准之一。
我们再来看一个应聘面试的例子。
小李去一家公司应聘，公司招聘一名营销经理，年薪12万元。小李凭借良好的教育背景和出色的答辩能力一路过关斩将，从99位应聘者中杀出，最终获得总裁的召见。那一天，他飘飘然地走进总裁办公室。总裁不在，只有一位年轻漂亮的女秘书洋溢着一脸职业性的微笑，对小李说：“先生，您好，总裁不在，总裁让您给他打个电话。”小李掏出手机，拨了一串号码。但就在这时，他看见办公桌上有两部电话，就问那小姐：“我可以用这部电话吗？”“可以。”女秘书依然微笑着。他拿起电话，终于跟总裁联系上了。总裁在那端兴奋地说：“小李啊，我看了你的简历，打听了你的答辩情况，的确很优秀，欢迎你加盟本公司。”
小李顿时心花怒放，第一个反应就是要将这个好消息与远在国外的女友分享。他刚拨通了手机，却又迟疑了：这可是国际长途啊！这时，小李又看了看那两部电话，忽然想到：我都快是公司的人了，他们是大公司，不会在乎一点儿电话费吧。于是他便拿起电话：“亲爱的，我告诉你一个好消息，总裁已经……”恰在这时，另一部电话响起。“先生，您的电话。”女秘书送了一个诡秘的笑。“对不起，小李，刚才我的话宣布作废。通过DVP监控，你没能闯过最后一关，实在抱歉……”总裁在电话里温和地说。“什么最后一关？为什么？”女秘书惋惜地摇摇头，叹道：“唉，许多人和您一样，都忽略了一个微小的细节。在没有成为公司正式员工之前，明明身上有手机，干嘛不用手机呢？”
一个再简单不过的细节却使小李丧失了令人艳羡的工作岗位，这样的例子在生活中比比皆是。从细节中可以看出一个人的修养和品质，领导往往以细节来作为衡量员工的标准，这使我们必须重视起细节。
“无限的爱”（组织）日用品和化妆品连锁超市DM在德国遍地皆是。30年前，格茨·维尔纳白手起家创建了DM连锁店。他有自己的一套注重细节的经营理念，有的地方还会为注重细节作出一些特别“古怪”的行为。当维尔纳走进一家DM分店时，他要求分店经理拿扫帚来。这家分店的经理把扫帚递给维尔纳，非常疑惑地说：“维尔纳先生，我不明白您要它做什么？”维尔纳指着地下的灯光说：“您看，灯光的亮点聚在地上，什么用处也没有。”于是，维尔纳用扫帚柄拨了一下上面的灯，让灯光照在货架上。这样的小事也要由大老板过问，并且亲自动手，岂不把他累死？可就是这样一个大老板现已有1370家连锁店、两万名员工，2002年的销售额高达26亿欧元。维尔纳也是同行业中最富有的，2003年年初时他的个人财产达到9.5亿欧元。维尔纳解释他注重细节的用意时说：“这样做给人留下的印象远比下达批示深刻得多。当然，我不可能每天到所有的分店跑一圈，每一个细节都不放过，但是，‘商业教皇’布鲁诺·蒂茨说得对：一个企业家要有明确的经营和对细节无限的爱。”这种做法与沃尔玛的创始人萨姆·沃尔顿有异曲同工之妙，萨姆从小店起家，注重细节，凭借价格的优势，成为了商业大亨。细节成就了他们事业上的丰功伟绩。
20世纪世界最伟大的建筑师之一的密斯·凡·德罗，在被要求用一句话来描述他成功的原因时，他也是只说了五个字：“魔鬼在细节。”他反复地强调如果对细节的把握不到位，无论你的建筑设计方案如何恢弘大气，都不能称之为成功的作品。细节在我们生活中表现出来的魅力是无与伦比的。你可能因为对它的注重而使你抓住很多的机会，从而体现了自身的价值，修复了自己的人生，完善了自己的品格。品味细节，从生活中的小事做起，你会更强大，因为成绩与荣誉是一点一滴堆积起来的。没有小的成功，哪来大的收获。
正所谓“播种行为，收获习惯；播种习惯，收获性格；播种性格，收获命运”，一个人的习惯和性格能决定人的潜能发挥多与少。如果能够将注重细节变成一种习惯，个人的行为修养就会完善许多，那么不论在何处，你都是最优秀的人。
中国道家创始人老子有句名言：“天下大事必作于细，天下难事必作于易。”意思是做大事必须从小事开始，天下的难事必定从容易的做起。海尔总裁张瑞敏说过，把简单的事做好就是不简单。伟大来自平凡，不管是一个人，一个企业，乃至一个国家，决定成败的往往都是极其细微的地方。
对细节的关注离不开对自己工作的反馈和分析，只有认真地剖析，增加工作细节关注的程度，提出合理的改革意见，进行有效的优化改进，才能为下次的工作积累经验。要培养出注重细节的习惯，你可以时常问自己一些问题，例如：我穿着打扮得体吗？我给客户的信件是不是已经最简洁了？竞争对手的营销活动记录了吗？客户回访记录了起止时间了吗？每一个电话都打的是座机吗？通话时面带微笑了吗？记录的错别字及时改正了吗？记录本非常整洁吗？客户的所有问题我都回答了吗？我有做过什么不恰当的事吗？同样的问题绝没有犯过第二次吗？等等。不断地自省，才能充分认识自身，得到更高的业绩。
从上小学起，“扬长避短”就成为教导我们成长的经典名言，这句话没有错。但是有这样一个疑问：“扬长避短”其实是“扬长”与“避短”这两个词语的结合体，在“扬长”与“避短”中，我们究竟应该更重视哪个呢？
因为人的精力是有限的，我们的智商也大都是很平常的，我们只能“一心一用”（有时甚至连“一心一用”都做不到），更不用说做到“一心二用”了。业务员必须在“扬长”与“避短”中选择一项作为自己的侧重点。想要有所作为的销售员必须将“扬长”作为自己营销工作的指导原则。因为人的长处与短处是相对的，而且是成正比的。一个优点明显的人缺陷也明显，一个平庸的人优点不突出，缺点也同样不突出。无论哪个企业，哪个领导，看重你这个人的绝对不是你的短处，也不是你的综合能力，而是你的长处，因为唯有你的长处才能真正为企业创造更大的价值。业务员在营销工作中，完全可以不必回避自己的缺陷，只要你能充分发挥你的长处，那么，这就足够了。这也预示着你真正成长起来了，即便你以后不在营销领域工作，在其他领域，你同样是一流的。销售员在工作中总会有些失误，一些销售员在挨了上级的批评之后，会对自己信心不足，刻意去“纠正”自己的短处，殊不知，反倒将自己的长处也埋没了，最终业绩越来越差，不得不自动离开。所以，在“扬长”与“避短”方面，销售人员必须有一个正确的看法和选择。
这是“扬长避短”，一个销售员在工作过程中应该注意的细节。另外值得一提的细节，就是如何处理诚信营销和营销技巧之间的关系。
企业营销绝对不是简单的将现有产品推销给顾客了事，企业还需要继续生存，还需要长远发展，那靠什么？靠的是消费者持续不断地购买企业生产的产品。销售人员作为企业一线人员，当然也是需要有大量的忠实可靠的、持续不断的消费群体。从这个角度出发，企业营销，既要有现实的销售，还需要有长远的销售，诚信营销的提出也就不足为奇了。人是一种高级动物，总会将眼前利益与长远收益结合在一起考虑；从销售员角度出发，这其实就是要求业务员正确对待诚信营销与营销技巧之间的关系。只重视营销技巧的业务员永远都长不大，盲目宠信诚信营销的销售员养活不了自己，真正优秀的销售员总会均衡协调好两者之间的关系，这也是一个销售业务员是否真正成长的重要标志。
销售员大多直接与各级经销商打交道，经销商就是业务员的“衣食父母”。业务员要想搞好与经销商的关系，最主要的方式有两种：一是承诺给予经销商较高的回报，因为经销商是“唯利是图”的。二是搞好厂商之间的客情关系，即通过感情来维系双方的关系。
不同人有不同的操作手法来维系双方的关系，总体而言，最好是以上两种方式同时采用，针对不同的经销商，你可以在两种方式中选择一种方式作为侧重点。
这里需要提示的是，在协调两者之间的关系时，必须把握好以下两点：
一是不能片面地认为经销商就是贪图利润的。经销商久经沙场，深悉“利润与风险成正比”的关系，随着竞争的加剧，各个竞争品牌之间的营销政策、返利程度大体上相差不大，所以不能将“利润”神圣化。
二是销售员也不能因为自己客情关系做到位，每天都可以和经销商称兄道弟，甚至几个月不到市场去，每天只要打个电话就足够了，甚至到经销商那里，就是让经销商请客吃饭，卡拉OK潇洒一番，等等。千万别忘了，经销商本质还是追求利润的，如果他付出这么多，而没有得到相应的或者是更高的回报，那么，你们美好的客情关系迟早要成“泡沫”。
如果销售员能从经销商角度进行“换位思考”，那么期待的成功就更近一步了。
研究表明，当人做一件事情达到一定熟练程度后，就会变成一种潜意识，变成一种习惯。任何一项工程，都可以分解成为无数个细节，无数个细节严格执行，使其变成一种习惯。细节就是习惯，优秀也是一种习惯。要把细节做好，首先要意识到细节的重要性，然后就是自我训练，训练的过程就是把细节变成一种习惯。只有你能下意识地将细节做到最好，你才无可挑剔。
