“实践体验”
叶林今天要去与一位客户谈一笔生意，这位客户是一家大公司的采购部负责人。在此之前，叶林已经与这位客户进行了几次并不正式的沟通，他预感到今天的谈判并不会十分顺利，因为根据前几次的沟通，他认为这位客户有些不好相处。这位客户总是想要从交易中获得一些额外的好处，而客户的这种要求既不符合公司的要求也完全违背叶林一贯奉行的基本原则，更何况，客户的这种要求本来就是极不合理的。
虽然叶林知道这次面谈充满了困难，但他并不退缩，因为他知道，现在退缩只能是一无所获。如果自己能够鼓起勇气勇敢面对，即使客户在面谈过程中屡屡刁难，自己仍然是有成功希望的。
叶林很快就来到了和客户约见的地方，在彼此间寒暄了片刻之后，他们就进入正题了。叶林一拿出报价表让客户看，客户粗略地看了一下便对叶林说：“你们必须降价，否则我们只好考虑购买另外一家公司的产品了，因为对方公司提供的报价要比你们公司低得多。”听到客户的话后，叶林知道客户其实是想借此提条件，因为此前这位客户就向他透露过这样的信息：如果叶林能够为其提供一定比例的回扣，那么产品的价格并不成问题。叶林并不会在这一问题上进行妥协，他坚定地回答说：“很多有影响力的大公司都从我们公司长期订货，就是因为我们公司的产品不仅价格合理，而且可以为客户提供最放心的品质保证，如果您仅仅因为一些眼前的利益而放弃长期的品质保证，那么最后遭受损失的其实还是您……”
后来，那位客户明确提出其他一些厂家为其提供回扣的事情，这时叶林微笑着对客户说：“对不起，我们公司从来没有这方面的惯例。您想一下，到底是这些回扣重要，还是您的事业发展重要？还是您肩上承担的责任更重要呢？使用我们公司的产品，会使贵公司的生产运营更安全、更高效，您心里也十分清楚，如果选择了质量没有保证的产品，一旦在生产过程中出现安全事故，那么后果将十分严重……”
分析当我们在销售过程中遇到那些违背我们做人做事原则的情况时，我们绝对不能予以纵容和姑息，而应当坚定地坚持自己的原则。要知道，如果你具有坚持自身原则的勇气和决心，那么你的销售活动就能够在不违背自身原则的前提下不断得以开展，而如果你不能勇敢地坚持自己的原则，你的生活与工作最终会因为丧失了最基本的原则而出现问题。
每一个人在为人处世的过程中都有其一定的原则，销售人员的销售活动也应当遵循必要的原则来展开。也许有些销售人员会提出意见：“我们是想坚持必要的原则来行事，可是在实际销售活动当中，总是有来自外界的很多因素会破坏我们的原则，比如来自竞争对手的恶意竞争或者来自客户的无理要求，等等。这样一来，如果我们硬要坚持自己的原则，那么就很有可能失去交易。”其实，坚持原则与失去交易之间并不可以画上等号，可是当一些外在的压力来临之时，有些销售人员自己就乱了阵脚，他们总是消极地暗示自己：必须要向压力和困难妥协，坚持原则会惹怒客户……结果，这些销售人员总是轻而易举地放弃一些必要的原则，最终成为压力和困难的俘虏，可是这并不见得就会实现交易的成功。因为，外在的压力和困难总是那么得寸进尺，当你在某方面无原则地进行让步之后，他们又会要求更大的让步。当他们得寸进尺地要求更多的时候，一旦你无法满足他们的要求，那么交易就会走向失败。
在巨大的压力面前坚持自己的原则固然存在很大难度，可是当我们勇敢且努力地坚持了自己的原则之后，就会发现我们所付出的一切都是值得的，因为我们从中获得了很多东西。在销售活动中，销售人员需要遵循一些必要的原则，比如保持诚信、不投机、不违反社会法律与道德规范，等等。在坚持这些原则的过程中，销售人员还应有勇气做到以下两点：
（1）勇于拒绝客户提出的无理要求
作为一名销售人员，虽然我们历来奉客户为“上帝”，虽然我们总是尽可能地满足客户的需求，可是，在实际工作当中，有时还会遇到一些以无理要求相威胁的客户。对于这些客户，销售人员就要对之进行晓之以理、动之以情的说服，要从客户的根本利益出发去分析问题和解决问题。如果客户只是一味地要求实现他们提出的无理要求，那么我们就要勇敢地予以拒绝。不过在拒绝的时候，我们必须要讲究合适的方式和方法，要尽可能地达到既坚持原则又不破坏双方合作关系的目的。
（2）不在销售过程中进行无原则的让步
在销售活动中，总是免不了要进行一些必要的让步，以赢得客户的合作。不过，在我们进行让步的过程中，千万不要轻易地进行无原则的让步，而应该在可以让步的时候进行有目的、有策略的让步。
另外，如果销售人员确定自己在某些问题上不能让步时，比如在涉及自己及公司的重大利益或在没有任何同等价值的回报时，销售人员就要采取巧妙而合理的方式进行拒绝。
提升训练
要时刻记住：在销售过程中，我们与客户的处境不同，看待问题的角度不同，但是彼此的地位是平等的，如果客户一味地提出无理要求，那么我们就要勇敢地拒绝。
在销售过程中，总是不可避免地要进行一些让步，但是你一定要确保这些让步是针对某种目的进行的。如果毫无目的地一味进行无原则的让步，那么你在与客户沟通的过程中就会处于十分被动的地位。
当你所坚持的一些原则遭受外界某些因素的侵犯时，只要你所坚持的原则是正确的，那么你就不用恐惧，你要对自己说：“我不害怕，我是一个有原则的人。”
在任何时候都不要向那些负面的、消极的、邪恶的东西妥协，而要向正面的、积极的、美好的东西靠近，要始终坚信：善总会战胜恶，邪总不压正。
